6 Casi d'uso di un CRM per vendite moderne per chiudere affari (Per agenzie e startup)

Introduzione

I software di social selling sono ancora piuttosto nuovi nel mondo del prospecting di vendita.

Alcune persone credono ancora che i software di social selling siano solo strumenti per pubblicare contenuti sui social media come Buffer. Ma nella parola social selling, hai la parola "vendita", non pubblicazione.

Quindi vediamo insieme quali sono i veri casi d'uso di un software di social selling. A tal fine, ti mostrerò gli esempi con il mio software: Breakcold.

Il social selling è una combinazione di diverse azioni

L'obiettivo è mostrarti che c'è un altro modo per generare lead e chiudere affari invece di inviare e-mail di massa ai prospect, essere super aggressivi e abusare dell'automazione delle e-mail fredde. Questo è come puoi ottenere clienti con il social selling.

1°) Riscaldare i lead prima di contattarli (Social Warming)

Questo caso d'uso è il mio preferito per garantire un 100% tasso di risposta sui clienti ad alto valore.

Spiegazione del caso d'uso

Ho visto per la prima volta il termine "Social Warming" usato nel contesto del social selling da Guillaume Albisetti: CEO e co-fondatore di @Jungow. Possiamo anche parlare di Social Warmup secondo questo blog francese.

Il social warming è un processo in 3 fasi

Fondamentalmente, significa che mi piace e commenti i post su LinkedIn / tweet dei tuoi prospect prima di contattarli.

Non vuoi inviare un invito su LinkedIn, una e-mail fredda o un DM freddo prima di interagire con i prospect almeno una volta o un paio di volte.

Alcuni software fanno il lavoro automaticamente ma diciamocelo, come l'automazione è interessante, ma cosa ricordano i prospect? Commenti, e i commenti non possono essere automatizzati a dovere nemmeno con l'uso dell'IA. Il tuo obiettivo è puntare alla qualità per avere il miglior ROI e tasso di conversione possibile nelle tue attività di vendita.

Di seguito sono i passaggi per utilizzare un software di social selling per svolgere questo compito.

1/ Importa i tuoi prospect nel tuo software di social selling

Prima di importare i prospect, assicurati di costruire una lista di prospecting che contenga lead che siano attivi sui social media, altrimenti sarà difficile per te utilizzare questa tecnica.

Per farlo, puoi utilizzare LinkedIn Sales Navigator per filtrare il tuo profilo cliente ideale (ICP) da lead che sono stati attivi solo negli ultimi 30 giorni.

Esempio di creazione di una lista di social selling con Sales Navigator

2/ Assicurati di avere i social media dei tuoi prospect

Una volta importati i tuoi lead, assicurati di avere il loro profilo LinkedIn o quello di Twitter impostato nei loro campi. Non dovrebbe essere un problema normalmente se hai usato un LinkedIn Sales Navigator Scraper.

Esempio di campi dei social media

3/ Tieni traccia dei prospect e inizia a interagire con i post

Su Breakcold, ad esempio, devi tenere traccia dei lead su cui vuoi concentrarti una volta che hai impostato i loro URL dei social media.

Da lì, I post di LinkedIn e i tweet verranno aggregati automaticamente ogni singolo giorno. Breakcold ottiene anche post vecchi la prima volta che sincronizzi i lead.

Esempio di come tenere traccia dei lead per il social selling

4/ Metti mi piace e commenta i post di LinkedIn e i tweet per una settimana

Una volta che i post sono aggregati, implementa nel tuo programma di vendita un blocco di un’ora per mettere mi piace e commentare i post dei tuoi prospect.

Puoi farlo in due modi:

• interagendo con loro dal feed di prospecting

• interagendo con loro dal loro profilo lead

1°) Questa è la visualizzazione del feed di prospecting:

Il vantaggio di questo metodo è che puoi scorrere il feed e interagire facilmente con i prospect. È davvero come Instagram per il prospecting di vendita.

2°) Questa è la visualizzazione lead:

Il vantaggio di questo metodo è che puoi accedere a tutti i vecchi post dei tuoi prospect. Puoi quindi usare la freccia sinistra/destra per cambiare rapidamente lead.

Cosa fare se il prospect non pubblica ogni giorno?

Alcuni prospect non pubblicano ogni giorno sui social media. Nessun problema, puoi semplicemente mettere mi piace e commentare i loro post vecchi. Non andrò troppo lontano però, magari 8 anni indietro nel tempo è troppo!

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

Questa strategia di social selling è vantaggiosa per molte ragioni:

• alcuni prospect inizieranno una conversazione da soli con te

• aumenti le tue possibilità di ottenere il tuo invito LinkedIn accettato a quasi il 100%

• aumenti le tue possibilità di ricevere una chiamata dopo il tuo primo messaggio

• ti distingui dalla massa con il tuo approccio gradevole

Questo è il principale vantaggio del social warming nel social selling

In un mondo in cui tutto viene commoditizzato, i prospect tendono a favorire chi apprezzano di più, questo è il modo in cui puoi differenziare te stesso.

2°) Iper-personalizzare e-mail fredde o DM freddi

Spiegazione del caso d'uso

La personalizzazione delle e-mail fredde è un enorme dibattito tra specialisti della generazione di lead. Secondo me, dipende dalla tua offerta e dal tuo mercato totale indirizzabile.

Tuttavia, dalla mia esperienza e da ciò che ho notato nel corso degli anni, sembra che il problema della personalizzazione sia che non puoi automatizzarlo. Molti software hanno provato (incluso noi di Breakcold) a creare prime righe per email AI ma la tecnologia semplicemente non è ancora lì.

Di conseguenza, le persone si sono un po' rassegnate alla personalizzazione.

Come risolvere il problema della personalizzazione nel social selling

Ma cosa succederebbe se la soluzione fosse in realtà sbagliata, cosa se l'automazione delle vendite non fosse la risposta, ma che l'aggregazione dei dati fosse? Questo è ciò che credo, almeno.

Immagina di avere tutti i dati aggregati in un unico posto, non dovrai passare 10 minuti a fare ricerche sui dati riguardanti il tuo prospect e potresti concentrarti sulla personalizzazione della tua e-mail fredda.

Beh, questo è ciò di cui è capace un software di social selling.

Metodo 1: utilizzare il feed di prospecting

1/ Scorri il tuo feed di prospecting

Scorri il tuo feed di prospecting fino a trovare un prospect a cui non hai mai contattato.

2/ Clicca per inviare un messaggio privato

Clicca sul pulsante invia messaggio privato, in modo che le notizie aziendali si popolino automaticamente. Da lì puoi decidere di inviare un email fredda o un DM LinkedIn o un DM Twitter.

Consiglio per il social selling: metti mi piace e commenta il post prima di contattarlo

3/ Crea il tuo messaggio

Puoi quindi usare le notizie più recenti del tuo prospect, insieme a quelle aziendali per creare un DM o un'email fredda rapida. Questo ti permetterà di rimanere super naturale e soprattutto di essere rilevante.

Consiglio per il social selling: usa le notizie aziendali per creare qualcosa di originale

La rilevanza supera la personalizzazione ogni singola volta. Il tuo obiettivo è usare ciò che i tuoi prospect dicono per avviare una conversazione.

Metodo 2: utilizzare la vista lead (il mio preferito)

1/ Vai a una lista e apri un lead

2/ Clicca sull'azienda per visualizzare le notizie aziendali

Questo ti aiuterà a replicare la visualizzazione dal feed di prospecting.

3/ Crea il tuo messaggio

Come nel modo del feed di prospecting, devi solo ispirarti dalle notizie del tuo prospect per creare una breve email fredda o DM.

Questa è la vista lead di ciò che dovrebbe essere un moderno CRM

4/ Usa la freccia sinistra/destra per cambiare rapidamente lead

È il modo migliore per farlo in modo produttivo dalla mia esperienza. In media, se non includo un'immagine o un video loom nella mia email fredda, mi ci vorrà circa 1-2 minuti al massimo per creare qualcosa di super rilevante.

Se non stessi usando un software di social selling, questo richiederebbe un'eternità.

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

Ecco qua:

• personalizzare più rapidamente le tue email fredde

• personalizzare più rapidamente il tuo prospecting LinkedIn

• personalizzare più rapidamente il tuo prospecting Twitter

• praticamente diventando una macchina produttiva per vendite outbound di alta qualità

Esempio di un software di social selling (Guida)Questo è un video che mostra i casi d'uso di un software di social selling

3°) Rimanere in mente durante un affare per vincerlo

Spiegazione del caso d'uso

Generare lead è un gioco da ragazzi. Chiudere affari è un altro affare (scusa per la battuta).

No, ma davvero, è sorprendente quanto facilmente le aziende generano lead oggi ma quanto male li chiudono. E non è un problema di SQL/MQL, è puramente un problema di chiusura.

Perché però?

Come ho detto qui sotto, tutto viene commoditizzato, l'attenzione è scarsa nell'attuale ambiente B2B. Pertanto, non è perché hai avuto una chiamata con un prospect o che si sono iscritti al tuo prodotto o servizio che diventeranno clienti.

Non solo devi seguire con loro, devi rimanere in mente.

Per questo non hai molte soluzioni:

• soluzione 1: hai un marchio solido sui social media

• soluzione 2: usi annunci di retargeting

• soluzione 3: segui

• soluzione 4: ti leghi al prospect per essere la sua soluzione più gradita

La soluzione 1 è costosa.

La soluzione 2 è buona ma stai competendo con molti altri annunci che vogliono l'attenzione dei tuoi prospect.

La soluzione 3 è ottima ma purtroppo non molti lo fanno. Tuttavia, i prospect ricevono così tante e-mail/DM oggi che ora ti stanno ignorando.

La soluzione 4 è la mia preferita perché è dove crei una profondità di relazione B2B con il tuo prospect.

1/ Ti concentri su prospect che sono lead caldi

Una volta che un prospect si è iscritto o è diventato un lead caldo dopo una chiamata, li sposti automaticamente in Breakcold nella fase del pipeline di vendita che hai creato per lead caldi.

Nel mio caso, lo chiamo semplicemente lead caldi.

Esempio del mio pipeline di social selling

2/ Vai al tuo feed di prospecting e filtralo con lead caldi

Il tuo obiettivo è quello di riprendere ogni giorno o ogni settimana i tuoi lead caldi per rimanere in mente e chiuderli infine come clienti.

Alcuni prospect diventano clienti dopo 1 settimana, altri dopo 8 mesi. Non puoi padroneggiare la loro agenda ma puoi penetrare nella loro mente per essere la prima scelta.

Puoi scegliere una lista e poi applicare un filtro

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

Penso che sia probabilmente la mia cosa preferita riguardo i casi d'uso di un software di social selling perché ti consente di fare veramente ciò che un CRM avrebbe dovuto diventare negli ultimi 20 anni:

• accelerare il tuo ciclo di vendita fino al 50%

• migliorare la tua autorità del marchio B2B

• chiudere più vendite essendo la prima scelta

Chi nella tua azienda può svolgere questo compito

• I cofondatori: per prospect di alto livello

• Account Executives, SDR, BDR

• Team di marketing

4°) Aumentare la retention legandosi con i clienti esistenti

Spiegazione del caso d'uso

Qualunque sia la tua attività (azienda SaaS o agenzia), se fornisci un prodotto o un servizio su base mensile, il churn è il tuo nemico.

Devi distinguere tra cattivo churn e buono churn.

Buono churn: churn endemico come se l'attività fosse cessata. Cattivo churn: il tuo servizio/prodotto non era sufficientemente buono.

Non puoi prevenire il buono churn ma puoi prevenire il cattivo churn legandoti con i tuoi clienti esistenti.

Perché?

Perché se crei una relazione più profonda con i tuoi clienti esistenti, sarà più facile chiedere e ricevere feedback, che alla fine si tradurrà in un migliore tasso di retention.

Ecco come puoi farlo.

1/ Metti i clienti chiusi nell'ultima fase del tuo pipeline di vendita

Sposta i lead caldi ai clienti chiusi nel tuo pipeline di vendita. È importante che tu lo faccia per il passo 2.

Il mio pipeline di vendita va da freddo a cliente perso

2/ Interagisci con i clienti chiusi settimanalmente

Rispetto ai lead caldi di cui vuoi ricordare la tua esistenza ogni singolo giorno, puoi interagire con i clienti chiusi ogni settimana o giù di lì.

Questo sarà sufficiente per costruire un legame con loro.

Ho più di 10 liste di social selling da coinvolgere

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

I benefici sono i seguenti:

• ridurre il tasso di churn

• incrementare il passaparola

• creare super fan del tuo prodotto o servizio

5°) Costruire liste di engagement con influencer B2B per partnership chiave

Spiegazione del caso d'uso

Gli influencer B2B possono portare la tua azienda al livello successivo. Possono fare un post sul tuo prodotto, possono promuoverlo nella loro newsletter, video su Youtube, ecc.

Ma gli influencer B2B sono difficili da raggiungere. Ricevono molti messaggi diretti ogni singolo giorno e hanno centinaia di notifiche.

Anche io, con solo 8000 follower su Twitter ricevo una miriade di DMs. Per rompere il rumore, devi essere diverso nel tuo approccio.

1/ Crea una lista di influencer B2B

Ad esempio, ho creato una lista di influencer B2B nel mio account Breakcold e ho aggiunto circa 80 influencer che possono potenzialmente promuovere il nostro prodotto.

Come puoi vedere, ho molte liste di social selling!

2/ Interagisci quotidianamente con gli influencer B2B

Grazie al nostro software di social selling, tutti i loro post sui social media verranno aggregati. Puoi quindi concentrarti sul mettere mi piace ma soprattutto commentare i loro post ogni giorno.

Dopo una settimana o due solidi, puoi inviare un messaggio LinkedIn se sei connesso con loro su LinkedIn. Si ricorderanno automaticamente di te perché hai interagito con loro.

Cerco di impegnarmi con gli influencer B2B ogni giorno

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

I benefici sono i seguenti:

• costruire partnership chiave per la tua azienda

• espandere la tua rete nella tua nicchia

• espandere il tuo marchio personale

Tra l'altro, gli influencer B2B hanno una solida strategia di social selling, abbiamo studiato alcuni esempi reali, molte lezioni apprese.

6°) Crescere un marchio personale

Spiegazione del caso d'uso

Crescere un marchio personale B2B sta diventando sempre più importante. Alcuni sono focalizzati su LinkedIn, altri su Twitter. I migliori tra i migliori stanno facendo entrambi.

Per costruire un marchio personale su queste piattaforme, devi interagire con altre persone, tutto ruota attorno all'engagement. È qui che un software di social selling ti sarà utile.

Non ci sono più segreti sul branding personale di questa immagine

Un software di social selling ti aiuterà a raggruppare tutti i post di LinkedIn e i post di Twitter delle tue diverse liste di engagement in un unico posto, così puoi essere iper produttivo nel mettere mi piace e commentare i post degli altri.

Se hai bisogno di indagare su questi argomenti in dettaglio, ne ho parlato nei post del blog Social Selling con LinkedIn e Twitter.

1/ Crea una lista di engagement di pari

L'obiettivo è aggiungere persone che sono:

• al tuo stesso livello di seguito

• che parlano delle stesse cose che parli tu

Puoi creare liste di engagement anche su Twitter, ma non è ottimale per l'engagement

2/ Crea una lista di engagement di nomi importanti nella tua nicchia

L'obiettivo è aggiungere persone che sono influencer nel tuo pubblico target.

3/ Crea una lista di engagement dei tuoi fan

Più cresci, più avrai super fan (persone che mettono regolarmente mi piace e commentano i tuoi post), se interagisci con loro, rafforzerà la crescita del tuo marchio personale.

4/ Usa un software di social selling per coinvolgere le tre liste

Una volta che hai le tue 3 liste di engagement, devi solo cliccare su una lista per avere un feed corrispondente a quella lista.

Quali sono i benefici di questo caso d'uso?

I benefici sono i seguenti:

• crescere un marchio personale più rapidamente

• aumentare il tuo Punteggio di Social Selling Index su LinkedIn

• creare liste di engagement su LinkedIn e Twitter in un posto