0. Introduzione

La generazione di lead tradizionale sta funzionando sempre meno. D'altra parte, la vendita sociale con LinkedIn è in crescita.

Cos'è la vendita sociale su LinkedIn?

Il obiettivo della vendita sociale è vendere utilizzando i social media. Quando si tratta di LinkedIn, la vendita sociale può assumere forme diverse, come ad esempio:

• pubblicare contenuti su LinkedIn (1)

• mettere mi piace e commentare i post su LinkedIn (2)

• invio di messaggi diretti (DM) o LinkedIn Inmails ai potenziali clienti (3)

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Quali sono i vantaggi della vendita sociale su LinkedIn per la tua azienda?

Per le vendite B2B, LinkedIn è il posto dove stare, punto. Le agenzie e le startup in più rapida crescita che vediamo oggi stanno usando LinkedIn. Le statistiche non mentono su questo argomento:

• I venditori sociali hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere le quote di vendita (Fonte).

• Il 41% degli acquirenti B2B visualizza 3-5 contenuti online prima di interagire con un venditore (Fonte)

• LinkedIn genera l'80% dei lead B2B sui social media (Fonte)

Quindi, fondamentalmente, se non stai sfruttando LinkedIn per far crescere la tua attività, stai perdendo delle opportunità!

1. La strategia da seguire per la vendita sociale con LinkedIn

Se vuoi generare più affari da LinkedIn, devi avere una strategia di vendita sociale cristallina. Se non sei serio su questo, potresti ricevere alcuni messaggi in entrata qui e lì, ma non ti porterà da nessuna parte nel lungo periodo.

Devi lavorare su 4 pilastri per perfezionare la tua strategia di vendita sociale: il tuo profilo LinkedIn (1), il tuo pubblico target (2), il tuo engagement con gli utenti di LinkedIn (3) e i tuoi post su LinkedIn (4)

1°) Lavora sul tuo profilo LinkedIn

Pensa al tuo profilo LinkedIn come a una seconda landing page. Devi ottimizzarlo per visualizzazioni del profilo e clic che portano alla tua offerta commerciale.

Sono sicuro che ci sono alcuni volti che ricordi sempre quando scorri il tuo feed di LinkedIn, giusto? Hanno foto accattivanti, bio memorabili e altro. Non è successo per caso? Vediamo come puoi farlo anche tu!

Foto del profilo

Innanzitutto, hai bisogno di una foto di qualità, è obbligatoria. La tua foto del profilo deve apparire professionale dal punto di vista della qualità.

In secondo luogo, cerca di abbinare la tua foto del profilo con il tuo banner.

Infine, ecco un elenco di influencer B2B LinkedIn francesi, puoi notare che hanno tutti una cosa in comune: immagini accattivanti.

Nota: questa è la mia lista di coinvolgimento personale in Breakcold

Nome & Titolo

1/ Nome

La vendita sociale su LinkedIn è profondamente connessa al branding personale. Devi essere creativo anche con il tuo nome. Usa un emoji che le persone assoceranno automaticamente a te.

Questa emoji sarà un estensione del tuo marchio. Puoi quindi usarla nei tuoi commenti, post e così via.

2/ Titolo

Il tuo titolo è fondamentalmente il tuo pitch di vendita. Spiega in 1 frase quale valore offri con la tua attività.

Bio

Una bella narrativa è la ricetta per una grande bio. Devi attirare le persone al tuo profilo LinkedIn, per far sì che controllino la tua offerta. Per questo, vuoi farli sentire vicini a te.

Call to action

Ci sono fondamentalmente 2 modi per effettuare chiamate all'azione con il tuo profilo LinkedIn. Primo, aggiungendo un URL del sito web nella tua bio e secondo, aggiungendo funzioni in evidenza.

Prova sociale

Infine, il tuo profilo ha bisogno di alcune prove sociali; puoi usare le funzioni in evidenza per mostrare un post di successo tuo, ad esempio.

2°) Trova persone rilevanti nel tuo settore

Per avere successo nella vendita sociale con LinkedIn, devi costruire relazioni con persone nel tuo settore.

Se vendi un prodotto o un servizio, circondati di potenziali distributori della tua soluzione (1) e potenziali clienti (2).

Influencer (Top Voices) B2B di LinkedIn

Gli influencer di LinkedIn sono utili per la vendita sociale perché amplificheranno la tua portata se interagiscono con il tuo contenuto. Ma possono anche diventare distributori del tuo prodotto o servizio. Quindi, costruire forti relazioni con loro è fondamentale.

Questo è il mio playbook per trovare influencer B2B:

1/ Trovali in directory

Ci sono molti influencer di LinkedIn là fuori. I più famosi sono i Top Voices di LinkedIn. Ma ci sono anche altri più specializzati.

Ad esempio, questo sito Favikon ha classificato i primi 100 micro-influencer B2B in Francia.

2/ Trovali nel tuo feed

Una volta che hai alcune connessioni LinkedIn, noterai rapidamente i post che spopolano nel tuo settore.

3/ Guarda le loro attività

Una volta trovati alcuni influencer B2B, vai alla sezione attività e guarda quali altri grandi account interagiscono. Gli influencer di LinkedIn tendono a interagire molto tra loro, quindi una volta trovato uno puoi facilmente trovare gli altri.

4/ Aggiungili come connessioni di primo grado

Ogni volta che trovi un influencer B2B nel tuo settore, aggiungili alla tua rete. Tendono sempre ad accettarti perché vogliono continuare a far crescere le connessioni nel loro settore invece di richieste di inviti automatizzate casuali.

5/ Ripeti i passaggi 1-3

Niente da aggiungere di più qui.

Prospect

Questo è il mio playbook per trovare prospect:

1/ Usa LinkedIn Sales Navigator (Opzione 1)

LinkedIn Sales Navigator è il pane quotidiano di LinkedIn, generando ben 1.2 miliardi di dollari all'anno. È fondamentalmente un enorme database B2B.

Puoi usare Sales Nav per trovare prospect.

Consiglio di vendita sociale con LinkedIn Sales Navigator: cerca sempre persone che hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni. Vuoi cercare persone attive online. Altrimenti, qual è il senso della vendita sociale, giusto?

2/ Usa la ricerca regolare di LinkedIn (Opzione 2)

Se LinkedIn Sales Navigator è troppo costoso per la tua strategia di vendita sociale, puoi comunque utilizzare la barra di ricerca regolare di LinkedIn. Tuttavia, ti limiteranno a un certo punto per farti pagare il piano premium.

Ci sono in realtà molti altri modi per trovare prospect, ma abbiamo già trattato questo argomento qui.

3°) Coinvolgi il tuo pubblico e i prospect

La cosa più importante della vendita sociale con LinkedIn è l'engagement. Perché?

• più interagisci con le persone, più vedono i tuoi post (1)

• più vedono i tuoi post, più possono diventare potenziali clienti (2)

Quindi come costruire una lista di engagement?

Costruisci una lista di engagement

1/ Ottieni le informazioni dei profili LinkedIn

L'unica cosa di cui hai bisogno per avviare una lista di engagement di LinkedIn è l'URL del profilo LinkedIn dei tuoi prospect.

Io uso Breakcold per importare facilmente i prospect nella mia lista di engagement.

2/ Organizza i profili in elenchi

Una volta che so quali profili LinkedIn voglio coinvolgere, li metto in diverse liste.

Ad esempio:

• 1 lista di influencer B2B

• 1 lista di prospect freddi

• 1 lista di partnership

3/ Segmenta le tue liste con tag

Per perfezionare la mia vendita sociale su LinkedIn, aggiungo anche tag ai miei profili in modo da poter essere ancora più produttivo quando è il momento di interagire con loro.

Ad esempio:

• Ho 1 lista di prospect

• Metterò dei tag per sapere dove si trovano nella loro journey di vendita

4/ (Alternativa) Aggiungi i profili ai preferiti in Google Chrome

Puoi anche usare Google Chrome per creare una lista di engagement di LinkedIn. È un processo più doloroso poiché dovrai aprire molti tab per interagire con le persone, ma funziona così:

• vai su un profilo LinkedIn

• vai su attività

• vai su post

• aggiungi il link ai preferiti

Coinvolgi le tue liste per rimanere nella mente delle persone

Coinvolgere le persone per costruire relazioni B2B è fondamentale per la vendita sociale con LinkedIn, ecco come farlo.

1/ Crea slot di tempo per l'engagement

Se sei serio riguardo alla vendita sociale, devi farne parte della tua routine di vendita. Ecco perché ho creato slot di tempo per l'engagement nel mio calendario.

Dal mio punto di vista, 1 ora al giorno è più che sufficiente. Non tutti i tuoi prospect e non tutti gli influencer B2B pubblicano ogni singolo giorno.

Pertanto, immagina di avere circa 10 influencer B2B regolarmente e supponiamo che tu abbia 100 prospect. 80% del tuo tempo sarà dedicato agli influencer B2B e solo 20% verrà dai tuoi prospect perché tendono a postare molto meno quotidianamente.

2/ Metti mi piace e commenta i post

Nota: questo è come interagisco con i miei prospect utilizzando Breakcold

Una volta creati i tuoi slot di tempo per l'engagement, entra in modalità lavoro profondo e interagisci il più velocemente possibile con le tue liste.

È doloroso aprire centinaia di tab al giorno, quindi uso Breakcold per accelerare il processo di vendita sociale. Mi fa risparmiare circa 10 ore a settimana.

Scorro rapidamente le liste e uso i tag per coinvolgere i prospect in base a dove si trovano nella loro pipeline di vendita

3/ Invia DMs quando è pertinente

Nota: le notizie aziendali compaiono quando sei per contattare un lead

Quando interagisci con le tue liste, invia messaggi diretti (DM) quando incontri post relativi alla tua attività. Questi sono ottimi momenti per connettersi naturalmente con prospect e potenziali partnership.

Nota: puoi inviare un DM su Twitter & LinkedIn o un'Email dallo stesso posto

4°) Pubblica su LinkedIn in modo coerente

Per me, il talento non esiste, si tratta tutto di coerenza. Le persone di maggior successo su LinkedIn sono state quelle più coerenti.

Il più famoso esempio è Justin Welsh, ecco un post che mostra la sua resilienza:

Con quale frequenza dovresti postare?

Dovresti postare almeno 1 volta al giorno. Puoi evitare i weekend se vuoi, ma l'obiettivo dovrebbe essere quello di essere attivo 7 giorni a settimana.

Consigli per i post su LinkedIn

Se dovessi mantenere solo 3 consigli chiave per i post su LinkedIn, sarebbero:

• lavorare sul gancio,

• lavorare sul gancio, e…

• lavorare sul gancio :D

Il gancio rappresenta circa 95% del successo del tuo post. Il manuale comune su questo argomento è il seguente:

• gancio errato + corpo errato = post che fallirà

• buon gancio + corpo errato = risultati buoni ottenibili

• buon gancio + buon corpo = post che potrebbe diventare virale o portare lead preziosi

Conclusione: fai molte iterazioni della prima frase dei tuoi post su LinkedIn se ti aspetti buoni risultati dalla vendita sociale su LinkedIn.

5°) Contatta i prospect

Ci sono diversi modi per contattare le persone quando si fa vendita sociale con LinkedIn.

Contattare gli influencer B2B

Gli influencer B2B di LinkedIn sono persone occupate, se vuoi fare affari con loro, devi essere paziente e giocare in modo intelligente.

1/ Interagisci prima con i loro post

Prova a mettere mi piace e commentare i loro post più volte prima di contattare. In questo modo, si ricorderanno automaticamente di te anche se il tuo messaggio è scritto male o un po' "spinto" per la vendita.

2/ Invia un DM iper-personalizzato

Se hai seguito il passaggio 1, in realtà non hai bisogno di iper-personalizzare il tuo DM, ma nel caso fallo per massimizzare il tuo tasso di risposta vicino al 100%.

Usa contenuti recenti che hanno pubblicato o vecchi insieme a notizie aziendali per creare un DM accattivante.

3/ Segui manualmente

Se le persone non ti rispondono, spesso è perché sono occupate, specialmente gli influencer B2B. Devi seguire.

Anche il miliardario Ryan Breslow deve seguire 15 volte un altro CEO prima di creare un'occasione commerciale.

Contattare i prospect

È più facile fare vendita sociale con i prospect regolari perché ricevono meno messaggi rispetto ai grandi influencer. Tuttavia, devi seguire alcune migliori pratiche.

1/ Non interagire con loro per 1 o 2 settimane

Nota: Un messaggio che ho ricevuto subito dopo aver accettato l'invito, non sono i miei preferiti ma possono funzionare.

Una volta che un prospect ti ha accettato su LinkedIn, non inviargli un DM subito. È un errore da principiante.

Le persone ora vengono bombardate da DM automatizzati su LinkedIn e da venditori aggressivi. Se invii un DM subito dopo che ti hanno accettato, considereranno che sei un venditore sociale spam.

2/ Falli esporre ai tuoi post per 1 o 2 settimane

Invece, espone i prospect ai tuoi post per 1-2 settimane. Perché? Perché anche se non interagiscono, i tuoi post LinkedIn avranno alcune impressioni su di loro.

Per qualche motivo, il cervello dei tuoi prospect lo ricorderà quando li contatterai. Sarai già familiare per loro senza che ne siano consapevoli.

3/ Interagisci con i loro post prima di contattarli

Se vuoi massimizzare le possibilità di ottenere una risposta e prenotare una chiamata direttamente dal tuo primo messaggio, interagisci con i loro post un momento prima di inviare la tua email fredda o messaggio.

2. Cose da evitare per la vendita sociale con LinkedIn

La vendita sociale su LinkedIn riguarda costruire relazioni B2B. Alcuni strumenti di automazione possono danneggiare gravemente la tua crescita.

Strumenti di automazione di LinkedIn

Gli strumenti di automazione di LinkedIn ti permettono di automatizzare:

• richieste di invito LinkedIn

• visualizzazioni di profilo

• messaggi LinkedIn

Automatizzare queste azioni può portarti ad essere bandito temporaneamente o permanentemente da LinkedIn.

Possono anche ridurre il tuo Social Selling Index score. Usa questi strumenti con saggezza.

Gruppi LinkedIn

I gruppi LinkedIn sono modi per le persone di aumentare artificialmente l'engagement sui loro post LinkedIn. Era un ottimo modo alcuni anni fa per avere una portata monumentale sulla piattaforma.

Tuttavia, LinkedIn ora è in grado di rilevare gli account che usano questo tipo di tecniche e il tuo account potrebbe venire bandito a causa di ciò. Fai attenzione.

2. Veloci consigli per la vendita sociale su LinkedIn

Consiglio 1: non vendere mai, inizia conversazioni

Il problema con la maggior parte dei commerciali in qualsiasi tipo di business, compresi i fondatori, è che vogliono assolutamente vendere immediatamente il loro prodotto o servizio.

Il fatto è che le persone comprano da persone e non da robot che inviano messaggi copiati e incollati.

Non essere invasivo, fai domande e mantieni il tuo messaggio breve.

Consiglio 2: interagisci con il tuo feed di LinkedIn prima di pubblicare su LinkedIn

È così naturale eppure molto poche persone lo fanno. Interagire con future connessioni LinkedIn prima di inviare loro un invito aumenterà il tuo tasso di accettazione vicino al 100%.

Quando parlo di interagire con i profili LinkedIn, intendo mi piace e commenti appropriati sotto i loro post e non alcune visualizzazioni automatizzate del profilo.

Sì, è manuale, ma il ROI sarà molto più alto!

3. Esempi veloci di vendita sociale su LinkedIn

È sempre difficile sapere come inviare i giusti messaggi LinkedIn quando non sei abituato a farlo, quindi ecco alcuni esempi :)

Esempio 1: creando un lead magnet tramite un post LinkedIn

Questo è il playbook:

• preparare una risorsa preziosa per il tuo pubblico, ad esempio ebook o file excel (1)

• interagire con il tuo feed di LinkedIn molto prima di pubblicare (2)

• creare un post LinkedIn accattivante con un gancio che idealmente includa numeri (3)

• alla fine del tuo post, chiedi un commento specifico per ricevere la tua risorsa (4)

Esempio 2: invio di DMs dopo aver interagito con i prospect

"Ciao Georges,

Ho appena visto il tuo post sulla vendita sociale. Non vedo spesso post su questo argomento supportati da dati, complimenti! :)

Dovremmo parlarne un giorno!"