1. Che cos'è il Social Selling?

Il Social Selling sta diventando sempre più importante come possiamo vedere in questo grafico di Google Trends ma cos'è esattamente? Questa è la domanda a cui risponderemo in questa guida al social selling.

Definizione

Il Social Selling è un approccio moderno alle vendite che sfrutta le piattaforme dei social media per connettersi con i potenziali clienti e costruire relazioni. A differenza dei metodi tradizionali come le chiamate a freddo o le email a freddo, il Social Selling si concentra sull'uso di mi piace, commenti e messaggi diretti (DM) per interagire con i potenziali clienti B2B e partner strategici in modo più personalizzato e autentico.

Componenti del Social Selling osservando lo spazio delle vendite

Dalla mia esperienza personale con il social selling, questi sono i componenti del social selling:

• prospezione di vendita sui social media (ad es. prospezione su LinkedIn, prospezione su Twitter, ecc.).

• interagire con le persone per costruire relazioni B2B durature (ad es. like & commenti sotto i post di LinkedIn)

• programmare contenuti di marketing sui social media.

• crescere un marchio personale e / o un marchio aziendale (ad es. Justin Welsh su LinkedIn)

• essere attivi in una comunità online esistente o creare la propria (ad es. comunità di vendita RevGenius)

Come puoi vedere, il mio approccio per definire i componenti del social selling è molto pratico. Per riassumere, il social selling è:

• prospezione di vendita senza spinte invasive (essere troppo aggressivi nelle vendite)

• costruire relazioni online

• crescere un marchio che ti dia un pubblico per costruire una comunità

I 4 componenti del Social Selling secondo LinkedIn SSI

L'approccio di LinkedIn al Social Selling è piuttosto simile al mio ma hanno usato più principi teorici. LinkedIn è il pioniere del social selling per natura con la sua piattaforma di social media B2B. Hanno anche reso popolare il termine social selling con il loro strumento chiamato Social Selling Index (SSI).

Il LinkedIn SSI è un punteggio che misura le tue prestazioni nel social selling su LinkedIn. Secondo LinkedIn, ci sono 4 criteri che ti rendono un buon social seller:

• costruire relazioni

• interagire con approfondimenti

• essere in grado di trovare lead di qualità

• essere in grado di costruire un profilo attraente (nel caso di LinkedIn, completare il tuo profilo e avere raccomandazioni).

Ogni componente può darti fino a 25 punti ciascuno, che porterà a un punteggio totale di 100.

Se vuoi saperne di più sull'indice delle vendite sociali, ne ho parlato di più in questo articolo.

Chi ha coniato il termine ‘Social Selling’?

Il termine ‘Social Selling’ è stato coniato da Nigel Edelshain che ha avviato il movimento con l'idea di sales 2.0.

Brevemente, un ringraziamento all'Università della Columbia Britannica che per prima ha notato l'ascesa della 'scienza del social selling'.

Che tipo di persone si occupano di Social Selling?

Attualmente, i social seller più attivi sono i rappresentanti di vendita come:

• Rappresentanti dello Sviluppo Vendite (SDR)

• Rappresentanti dello Sviluppo Aziendale (BDR)

• Responsabili Vendite / Capo Vendite

• Influencer B2B

Una forma di social selling è pubblicare contenuti di vendita

Inizialmente, i social seller erano per lo più persone comuni che avevano un business individuale. Il social selling è davvero iniziato con l'ascesa di Internet, costruendo relazioni in forum e comunità online in generale.

2. Perché dovresti interessarti al Social Selling?

È facile pensare che il social selling sia solo una moda e non preoccuparsi. Tuttavia, le aziende in più rapida crescita si prendono molto più sul serio di quanto tu possa immaginare perché hanno visto i benefici di questo con esempi di successo supportati da dati.

Benefici del social selling

Se le persone stanno passando da tecniche di prospezione tradizionali a quelle di social selling, significa che ci sono molti benefici.

Esempio di un approccio perfetto al social selling che ho ricevuto

Il social selling può ridurre il tuo tempo di ciclo di vendita tra il 20% e più del 50%

In un mondo dove i cicli di vendita sono sempre più lunghi, il social selling ti aiuta a restare a galla e chiudere affari più rapidamente.

Il social selling può raddoppiare il tuo pipeline di vendita

Un altro messaggio di social selling che ho ricevuto su Twitter questa volta

Il social selling riguarda tutto il costruire relazioni. Non c'è da meravigliarsi se i venditori raggiungono il loro obiettivo più rapidamente facendo così.

Il social selling è fondamentale per la consapevolezza del marchio, l'esperienza del cliente e la generazione di lead inbound

I clienti non si aspettano più di parlare con i rappresentanti di vendita finché non sono almeno a metà del loro percorso cliente. Il processo di acquisto delle vendite è cambiato, le persone si aspettano prodotti o servizi self-service e formano la loro opinione sui social media prima di acquistare. Facendo social selling, ti avvicini a quella direzione.

Alcune statistiche sul social selling

Le statistiche sul social selling non mentono, un cambiamento nelle tecniche di prospezione nelle vendite tradizionali è in atto. Ecco alcune statistiche che potrebbero interessarti da LinkedIn:

"Il 78% dei social seller supera i colleghi che non usano i social media".

"I leader del social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere l'obiettivo di vendita."

Se vuoi leggere di più sulle statistiche del social selling, ho scritto un articolo al riguardo qui.

Esempi di successo nel Social Selling

Le persone iniziano a prendersi più cura del social selling perché vedono esempi di successo in giro per Internet. Ne ho già parlato in dettaglio con il mio studio di casi sugli esempi di social selling (con suggerimenti molto pratici), quindi ti darò solo due esempi rapidi qui.

Esempio di social selling 1: Arnaud Belinga (Io stesso)

Ho per la prima volta testimoniato il potere del social selling quando sono diventato virale su LinkedIn e ho raggiunto oltre 1.000.000 persone in 48 ore. Poi la mia reale esperienza con il social selling è iniziata quando ho lanciato il mio software di prospezione di vendita, ora un software di social selling: Breakcold.

Come mi sono marchiato per il mio social selling

Fondamentalmente, con il social selling, sono riuscito a:

• crescere un marchio personale da 0 a 8.500 follower in meno di 6 mesi

• generare migliaia di visitatori del sito web costruendo relazioni con influencer B2B e clienti paganti attivi in comunità online

• generare 20.000 dollari (profitto) in 3 giorni per il mio software

• crescere il mio software di social selling con ricavi ricorrenti mensili nell'ordine delle migliaia in meno di 3 mesi (ancora in crescita)

tutto questo è stato possibile grazie a: costruire relazioni ripetutamente, con potenziali clienti, clienti paganti, potenziali distributori, influencer B2B e quelli che chiamo ‘amici online’ che hanno un percorso simile al tuo ma operano in un settore diverso.

Ho diverse liste di ingaggio per costruire relazioni B2B

Tutto questo è stato possibile grazie a tecniche di prospezione non tradizionali. Non fraintendermi però, faccio molto prospecting, ho inviato migliaia di email fredde e DM (è metà della mia attività), ma tutto il mio successo nella prospezione deriva dal lavoro che ho svolto con tecniche di social selling rilevanti.

Esempio di social selling 2: Lavender.ai

Lavender.ai è un assistente email AI. Devo ammettere che sono un fan di ciò che hanno realizzato con la loro strategia di social selling su LinkedIn.

Con una combinazione di prospezione su LinkedIn e via email, branding personale e marketing dei contenuti esplosivi, il team di Lavender.ai ha raggiunto una crescita stellare per una giovane startup autofinanziata.

Un altro esempio con il team dei sales pod di Trumpet su LinkedIn

Il mio punto con questo esempio è dimostrare che anche le aziende (attraverso i loro fondatori e dipendenti) possono fare meraviglie per aumentare i ricavi perché il social selling non è una moda, fa effettivamente guadagnare e lo fa bene.

3. Come fare Social Selling?

Sebbene abbia già scritto su come fare social selling con LinkedIn & Twitter, troverai alcuni suggerimenti veloci e pratici sul social selling e tecniche per ogni piattaforma di social media.

Come lo faccio con Breakcold

Questo è il mio processo veloce per fare social selling con Breakcold:

• crea un elenco in cui importerai i tuoi lead

• trova lead su LinkedIn Sales Navigator che hanno postato negli ultimi 30 giorni

• importali nella tua lista con Breakcold LinkedIn Sales Navigator Scraper

• coinvolgi i potenziali clienti dove si trovano nel loro funnel di vendita

• usa le notizie aziendali e le notizie dei potenziali clienti per creare un DM o email fredda iper-personalizzata

• ripeti i passaggi da 1 a 5

Come fare Social Selling con LinkedIn

La prospezione su LinkedIn è il cuore della generazione di lead B2B, eppure gli strumenti di automazione di LinkedIn infastidiscono molto le persone, fai attenzione.

Un modo per trovare potenziali clienti attivi su LinkedIn

Questo è un processo veloce per fare social selling con LinkedIn:

• trova potenziali clienti e influencer B2B che sono attivi su LinkedIn

• usa uno strumento di ingaggio LinkedIn per costruire liste di ingaggio

• usa Breakcold social selling feed per interagire con i lead

• invita su LinkedIn senza una nota

• non inviare un messaggio immediatamente dopo che le persone accettano la tua richiesta di invito

• nel frattempo, pubblica 1 post al giorno su LinkedIn

• inoltra loro un messaggio LinkedIn iper-personalizzato

• interagisci con i post delle persone per rimanere presente nella loro mente e chiudere infine l'affare

• di tanto in tanto, usa post di lead magnet per aumentare i lead inbound

• conserva tutte le tue interazioni in un Social CRM

Come fare Social Selling con Twitter

C'è qualcosa chiamato ‘Money Twitter’ sulla piattaforma. Rappresenta sostanzialmente un grande gruppo di proprietari di PMI che sono esperti in social selling con Twitter. Questo è il processo veloce che usano.

Molti tweet mi hanno portato lead inbound

Da 0 a 100 follower

• segui per seguire le persone nel tuo settore

• usa Breakcold, TweetDeck o Twitter List per costruire una lista di ingaggio su Twitter

• invio messaggi su Twitter solo se hai interagito con i tweet del destinatario in precedenza

Da 101 a 1000 follower

• inizia a twittare **3 volte al giorno **

• interagisci con i tuoi follower prima di twittare

Da 1000 follower a +5000

• inizia a inviare messaggi a freddo senza interagire con i tweet del destinatario prima

• scrivi più thread a settimana per far crescere la tua base di lead inbound

Generale

• Costruisci liste di prospezione con un estrattore di email di Twitter

• Conserva tutte le tue interazioni in un Social CRM

Come fare Social Selling con Tik Tok

Tik Tok è la piattaforma di social selling della Gen Z, è molto basata su contenuti video ma puoi comunque guidare affari B2B da essa. Soprattutto poiché, similmente a YouTube, sta diventando un motore di ricerca di per sé.

Questo è un processo veloce per fare social selling con Tik Tok:

1. Crea un account Tik Tok

2. Brandizza l'account, scegli una nicchia e attieniti ad essa

3. Ricondiziona i tuoi post di LinkedIn e Tweet in Tik Tok

4. Aggiungi chiari CTA in ciascun video e nella biografia del video per promuovere il tuo prodotto o servizio

Come fare Social Selling con Facebook

Le piccole imprese (PMI) e le agenzie in particolare adorano Facebook, è il loro domicilio del social selling, letteralmente.

Questo è un processo veloce per fare social selling con Facebook (Meta):

• crea un account secondario su Facebook (Meta)

• unisciti ai gruppi di FB nel tuo settore

• una volta accettato, aggiungi quante più persone possibile nella tua rete

• nel frattempo, impegnati nelle comunità a cui sei stato accettato

• invia DM a freddo personalizzati a persone che hanno postato nella comunità e potrebbero essere tuoi clienti

• invia DM a freddo a persone che hanno accettato la tua richiesta di connessione

• pubblica nel feed di Facebook (Meta) ogni giorno per esporre le persone ai tuoi contenuti

• passo dopo passo, invita le persone a unirsi alla tua comunità

• ripeti i passaggi da 1 a 8 per una crescita esponenziale

• conserva tutte le tue interazioni in un Social CRM

Come fare Social Selling con YouTube

Le persone dimenticano YouTube come canale di social selling. È un peccato perché è il 2° motore di ricerca più potente dopo Google. Per me è la nuova TV, non perdere questa opportunità. Le barriere all'ingresso per questo canale di social selling sono alte poiché i video richiedono tempo per essere creati e realizzati bene.

Questo è un processo veloce per fare social selling con YouTube:

• crea un account YouTube

• brandizza il tuo account YouTube

• usa vidQ per trovare parole chiave rilevanti per ciò che vendi

• crea video sulle parole chiave che hai trovato

• denomina i video secondo le parole chiave che hai trovato

• promuovi il tuo prodotto o servizio con CTA durante ogni video

• una volta che pubblichi, promuovi il tuo video su Quora, Reddit e altre piattaforme che possono portarti traffico passivo e backlink a lungo termine

• ripeti i passaggi da 1 a 7 per una crescita esponenziale

Conclusione

Quando abbiamo avviato Breakcold, ero molto concentrato nel realizzare un software di prospezione di vendita ben consolidato con straordinarie caratteristiche per le email fredde. Col tempo, ho capito che il social selling è il nuovo modo di fare vendite, ecco perché abbiamo adattato il nostro software ed ha funzionato benissimo per noi da allora!

Il social selling continuerà a crescere sia nello spazio B2C che B2B, sono davvero entusiasta di vedere come si evolve! E tu?