Introduzione

Social selling è un modo per costruire relazioni B2B più velocemente con i potenziali clienti attraverso l'uso dei social media. È un modo per generare lead ma anche per concludere affari. Cold Emailing è un modo per generare lead inviando email a sconosciuti.

Se guardiamo alla curva delle tendenze di Google del social selling e del cold emailing, possiamo notare che entrambi i metodi di prospezione di vendita sono esplosi negli ultimi 20 anni. Sono abbastanza sicuro che queste tendenze continueranno a crescere.

La curva delle tendenze di Google di Social Selling e Cold Emailing dal 2004

Tenendo presente ciò, è possibile fare più vendite combinando social selling e cold emailing?

1°) L'uso del social selling per iper-personalizzare le email a freddo

La personalizzazione delle email a freddo richiede tempo. Ecco perché la maggior parte delle persone non lo fa. Alcune agenzie di generazione di lead assumono assistenti virtuali per creare frasi iniziali personalizzate ma è tutto qui.

Anche se la personalizzazione delle email a freddo è una scelta ROI, nella maggior parte dei casi è molto meglio personalizzare il tuo approccio all'emailing a freddo. Quindi, come può aiutarti il social selling in questo?

L'uso del social selling per aumentare il tasso di apertura

I tassi di apertura delle email a freddo sono determinati da 2 fattori: il oggetto e la linea di apertura. Con un software di social selling come Breakcold, puoi quasi istantaneamente personalizzare questi parametri.

Percentuale di risposta vs percentuale di apertura

L'uso del social selling per l'oggetto

Abbiamo già trattato le linee oggetto delle email a freddo in un altro articolo, ma in sintesi, se puoi fare un oggetto unico per ogni potenziale cliente, sarebbe ideale. Ho notato su LinkedIn che i migliori rappresentanti di vendita lo fanno anche.

Ma ci vuole tempo per trovare un oggetto personalizzato, vero?

Non con un software di social selling. Su un tool di social selling, puoi facilmente raccogliere tutti i post di LinkedIn e i tweet dei tuoi potenziali clienti in un unico posto. Pertanto, se decidi di inviare un'email a freddo, non dovrai fare una ricerca preliminare per saperne di più su di loro.

Esempio di utilizzo del Social Selling per le linee oggetto

Fondamentalmente, in meno di 30 secondi riuscirai a trovare un oggetto per email a freddo personalizzato. Poiché tutto è centralizzato in un unico luogo, non hai bisogno di lasciare il software o aprire una nuova scheda per scrivere la tua email a freddo.

Puoi scorrere le notizie dei tuoi potenziali clienti mentre scrivi le tue email a freddo, da un unico posto. Con questo sistema, puoi essere altamente produttivo e aumentare il tuo tasso di apertura a dismisura. Sto parlando di portarlo su dal 60% a +80 facilmente.

L'uso del social selling per la linea di apertura

Le linee di apertura delle email a freddo possono determinare il tuo tasso di apertura con quello che si chiama "testo di anteprima".

Il testo di anteprima è ciò che vedi accanto all'oggetto quando sei nella tua casella di posta. Se l'oggetto è breve, i potenziali clienti leggeranno principalmente il testo di anteprima. Di conseguenza, se il tuo testo di anteprima non è abbastanza personalizzato, i potenziali clienti non apriranno la tua email.

Esempio di una prima linea di un'email a freddo scritta da un software di social selling

Come l'oggetto, puoi utilizzare il tuo software di social selling per raccogliere in un unico posto tutti i post sui social media dei tuoi potenziali clienti.

In questo modo, potrai trovare una prima linea personalizzata basata su ciò che hanno condiviso su LinkedIn o Twitter. Le linee di apertura delle email possono anche essere elaborate da altre fonti di informazioni come: podcast, sito web, blog post ecc. Ma la verità è che avrai un impatto maggiore essendo specifico utilizzando qualcosa che hanno detto in un post.

Social selling per aumentare il tasso di risposta

Per ottenere un buon tasso di risposta, devi avere una buona offerta e mirare ai giusti potenziali clienti. Presumo che tu abbia già fatto questo. Altrimenti, lavora prima su questo.

Questo è un buon tasso di risposta delle email a freddo

L'uso del social selling per essere rilevante

Utilizzando un software di social selling, puoi usare le informazioni che hai visto condivise dai tuoi potenziali clienti per elaborare delle email a freddo pertinenti.

Ecco alcuni esempi:

• Ho appena letto il tuo post su LinkedIn riguardo al social selling, mi è piaciuto! Hai già provato un software di social selling?

• Ho visto su LinkedIn che hai avuto problemi con X, quindi ho pensato di contattarti!

Questo tipo di frasi, anche se sembrano semplici, funziona perché la rilevanza è ciò che conta nel contatto a freddo.

Questo messaggio non è personalizzato, è pertinente

L'uso del social selling per aggiungere un tocco personale

Con le notizie dei tuoi potenziali clienti, puoi anche aggiungere uno strato di personalizzazione per far sapere loro che la tua email non è generica. Le persone sono stupefatte dalle sequenze automatizzate.

Puoi automatizzare il tuo approccio all'emailing a freddo, ma fallo nella parte di follow-up, non nel primo passo della tua sequenza.

Per aggiungere un tocco personale, puoi utilizzare linee PS per email a freddo. È un buon metodo secondo me per aggiungere un'informazione extra senza distruggere completamente la tua offerta di email a freddo. Troppa personalizzazione nel corpo di un'email a freddo genera troppo rumore.

Ancora una volta, usa le notizie dei tuoi potenziali clienti sui social media per creare questa linea PS.

Consigli se vuoi fare una sequenza di email a freddo

Se desideri inviare campagne di email a freddo, puoi riprodurre i passaggi sopra menzionati ma invece scriverai il tuo oggetto, la tua linea di apertura e la tua linea PS come variabili (conosciute anche come icebreaker per email a freddo).

In questo modo, dovrai solo inserire le tue variabili quando scrivi il primo passo della tua sequenza di email a freddo.

2°) generare lead con il cold emailing e chiudere affari con il social selling

Qual è lo scopo del cold emailing? Generare lead.

Qual è lo scopo del social selling? Generare lead e/o chiudere affari.

Generare lead con il social selling richiede più tempo rispetto a generare lead con il cold emailing (almeno se vuoi farlo su larga scala in teoria, altrimenti andrò sempre con il social selling).

Al contrario, anche se invii email calde per seguirli, non è l'ideale per attirare la loro attenzione, costruire una relazione per chiudere una vendita è una tecnica migliore.

Ecco perché puoi utilizzare il cold emailing per la generazione di lead e il social selling per trasformare potenziali clienti caldi in clienti paganti.

1/ Generare lead con il cold emailing

Ho già trattato come generare lead con il cold emailing nella nostra guida al cold emailing, così come nella nostra guida definitiva sulla prospezione di vendita.

Tuttavia, devi fondamentalmente usare uno strumento di cold emailing per inviare prima le tue email.

Per questo, uso il mio software perché Breakcold era originariamente un software di cold emailing che è evoluto in uno di social selling. Pertanto abbiamo forti funzionalità di cold emailing.

Esempio di una sequenza di email a freddo con Breakcold

Questo è il mio processo:

• Creo una campagna di email a freddo

• Aggiungo lead

• Scrivo la mia sequenza di email a freddo

• Vedo come appariranno le mie email nella sezione di anteprima

• Faccio clic per inviare la campagna

2/ Spingere i lead nel tuo pipeline di social selling (o CRM di vendita)

Una volta generati i lead con il cold emailing, devi inserire i dati in un pipeline di social selling o nel tuo CRM di vendita.

Fortunatamente, non devo farne nulla perché Breakcold è un software di vendita all-in-one.

Se non hai uno strumento all-in-one per il cold emailing e il social selling puoi:

• spingere i lead caldi nel tuo CRM tramite automazioni Zapier o Make

• spingere i lead caldi nel tuo CRM tramite integrazioni native (di solito Pipedrive, Hubspot e Salesforce)

Solo allora dovrai inserire i dati nel tuo software di social selling se non vuoi usarlo come un crm di social selling.

Questo è come funziona un pipeline di social selling

Nel mio caso, ecco come appare:

Passo 1: i lead vengono generati tramite cold email.

Passo 2: faccio clic sui lead che hanno lasciato una risposta positiva per una chiamata. Poi assegno loro uno stato. Questo farà automaticamente spostare i lead nella fase calda del mio pipeline di vendita.

Passo 3: assegno ai lead un valore del contratto in modo che venga visualizzato di conseguenza nel mio pipeline di vendita. Ad esempio, se il valore del contratto è $1000, aggiungerà $600 nel mio pipeline perché so per esperienza che il 60% dei miei lead caldi in media si trasformano in clienti paganti a un certo punto.

Questa è una demo di ciò che puoi fare nella parte del social selling: il nostro video dimostrativo

3/ Chiudere affari con il social selling

Una volta che i lead sono stati inseriti nel tuo pipeline di social selling, hai fondamentalmente due opzioni.

Qualunque opzione tu scelga, avrai bisogno di:

• mi piace e commentare i post dei potenziali clienti il più spesso possibile

• inviar loro un messaggio diretto o una email calda quando ha senso (per scopi di follow-up, se hai visto qualcosa di rilevante dai loro post per continuare la conversazione, ecc).

Opzione 1: ingaggiare i lead strategicamente (il mio metodo preferito)

Mi piace questo metodo perché puoi semplicemente guardare il tuo pipeline di social selling, e da lì cliccare su un lead e "boom": puoi interagire con tutti i loro post passati sui social media (post di LinkedIn, tweet, ecc).

È una buona tecnica perché significa che puoi rapidamente passare dalla vista del pipeline di social selling alla vista del tuo potenziale cliente caldo.

Quando fai clic sulle freccette sinistra/destra, passerà al prossimo potenziale cliente caldo, il che è ottimo per concentrarti su ogni lead uno per uno.

Puoi concentrarti su 1 potenziale cliente alla volta per mettere mi piace e commentare i suoi post

Opzione 2: ingaggiare i lead naturalmente (il più apprezzato)

È molto semplice, vai al tuo feed di prospezione e filtra il tuo feed per potenziali clienti caldi.

Così sarai in grado di vedere tutti gli ultimi post dei tuoi diversi potenziali clienti. È un metodo molto buono per interagire con loro ogni giorno, specialmente se sono attivi sui social media.

Puoi interagire con più persone scorrendo il tuo feed di prospezione

4°) Riscaldare i potenziali clienti prima di inviare una email a freddo

Questo processo è chiamato Social Warming.

È piuttosto semplice, per i potenziali clienti di alto valore, dovrai fare ciò che si chiama Marketing Basato sull'Account.

In breve, questo tipo di potenziali clienti non saranno raggiungibili con una semplice email a freddo. Dovrai fare una buona impressione e costruire una relazione B2B forte affinché si concretizzi la vendita.

Questo è ciò che significa Social Warming

Quindi, il tuo primo obiettivo sarebbe iniziare una conversazione. Non vuoi essere invadente nella vendita, vuoi essere la persona più amichevole di sempre.

In tal caso, dovresti:

• aggiungere il potenziale cliente al tuo software di social selling

• monitorare la loro attività sui social media

• per 1 mese, mettere mi piace e commentare i loro post - fallo ogni singolo giorno se sono attivi sui social media

• dopo un mese solido, contattali con un messaggio LinkedIn se sei connesso su LinkedIn o invia un'email a freddo.

Cosa fare se il potenziale cliente è molto poco attivo sui social media? Basta eseguire lo stesso processo ma istantaneamente, ovvero mettere rapidamente mi piace e commentare i loro vecchi post e poi contattarlo.