1°) Gli strumenti di automazione per il prospecting su LinkedIn sono illegali?

Gli strumenti di automazione per LinkedIn sono molto popolari ma stanno ottenendo una cattiva reputazione a causa di quanto facilmente il tuo account possa essere bannato quando li utilizzi. È perché sono illegali?

La risposta breve è: no. Non sono di per sé illegali secondo il Contratto Utente, ma non rispettano la regola generale implicita di LinkedIn di rendere la piattaforma migliore per i suoi utenti.

Gli strumenti di automazione per LinkedIn sono vietati dai Termini di Servizio di LinkedIn

Esempio del Contratto Utente di LinkedIn che è problematico per gli strumenti di automazione di LinkedIn

Secondo il Contratto Utente di LinkedIn, accetti come utente di LinkedIn di non "Usare bot o altri metodi automatizzati per accedere ai Servizi, aggiungere o scaricare contatti, inviare o reindirizzare messaggi;" (Punto 13 sotto l'Articolo 8.2 del Contratto Utente).

Quando stai facendo automazione nel prospecting su LinkedIn, stai tecnicamente usando bot per inviare messaggi, quindi si potrebbe sostenere che l'uso di strumenti di automazione di LinkedIn sia illegale.

Tuttavia, il punto 2 dello stesso articolo menziona anche che accetti di non utilizzare software che estraggono dati da LinkedIn. Tuttavia, ci sono molti software che lo fanno e sanno come nascondere il tuo indirizzo IP mentre estraggono dati e LinkedIn non li sta fermando (alcuni di questi strumenti hanno persino raccolto 100 milioni di dollari con società di VC affermate come Sequoia Capital), perché?

Perché la maggior parte dei software di LinkedIn aggiunge valore a LinkedIn e aiuta gli utenti a costruire relazioni B2B senza rendere l'esperienza opprimente o terribile per i loro utenti che è il caso degli strumenti di automazione di LinkedIn.

Esempio di un software che ha raccolto un enorme round di finanziamento di venture capital e che utilizza o almeno utilizzava l'estrazione di dati da LinkedIn

Sebbene tutte le forme di strumenti sembrino essere vietate da LinkedIn, hanno comunque un margine per sanzionare o meno gli strumenti che rispettano la natura della loro piattaforma: costruire relazioni autentiche B2B.

Dobbiamo anche considerare che è un vantaggio economico per LinkedIn avere strumenti costruiti attorno alla piattaforma purché non distruggano l'esperienza della piattaforma, il che è il caso degli strumenti di automazione per il prospecting su LinkedIn.

Di conseguenza, gli strumenti di automazione di LinkedIn non sono tecnicamente illegali considerando tutti gli altri strumenti consentiti, ma la legge di LinkedIn viene applicata per fermerli, il che li rende illegali.

Come può LinkedIn rilevare se stai usando uno strumento di automazione di LinkedIn?

LinkedIn può rilevare se stai usando uno strumento di automazione di LinkedIn se la tua attività è insolita.

Un'attività insolita può essere la seguente:

• essere attivo sulla piattaforma in orari che non corrispondono al tuo fuso orario (ad es. inviare tonnellate di messaggi tra le 3 e le 4 del mattino)

• inviare tonnellate di messaggi LinkedIn a un ritmo regolare che è robotico, non umano

• aprire molte schede web

Se hai utilizzato uno strumento di automazione di LinkedIn in passato, questo messaggio deve suonarti familiare

Come prevenire il ban del tuo account se hai utilizzato strumenti di automazione in passato?

Alcune persone vengono bandite quando utilizzano strumenti di automazione di LinkedIn.

Perché?

È basically perché LinkedIn ha rilevato che i tuoi cookie di sessione sono stati utilizzati in modo eccessivo dallo strumento di automazione di LinkedIn per inviare inviti LinkedIn, inviare messaggi LinkedIn o fare moltissime visualizzazioni di profilo.

Alcuni strumenti di automazione di LinkedIn continuano a utilizzare i tuoi cookie di sessione anche dopo che hai eliminato l'estensione di chrome di LinkedIn o l'applicazione. In tal caso, assicurati di cancellare i tuoi cookie di sessione.

Per farlo su Google Chrome, fai quanto segue:

• fai clic destro sullo schermo

• clicca su Ispeziona

• clicca sulle 2 frecce accanto a fonti

• vai ad applicazioni e poi cookie

• vai su LinkedIn e fai clic destro su di esso per cancellare i cookie

• per precauzione, cancella anche la cache

Metodo per cancellare i tuoi cookie di sessione affinché tu non venga bandito

2°) Perché gli strumenti di automazione di LinkedIn sono comunque dannosi per il tuo prospecting?

Oltre ai fatti che gli strumenti di automazione di LinkedIn sono fastidiosi, in parte illegali e ti faranno bandire da LinkedIn a un certo punto, ci sono anche molte ragioni per cui sono dannosi per il prospecting di vendita.

Motivo 1: i prospect ci si stanno abituando

Nel 2012 o nel 2015, l'automazione del prospecting su LinkedIn era completamente nuova. Anche l'automazione delle email a freddo era piuttosto nuova come strumenti emergenti come Outreach che è stato lanciato nel 2011/12.

Oggi, i prospect non sono più sorpresi dall'automazione di LinkedIn. Possono individuare gli inviti casuali di LinkedIn che arrivano dal nulla. Possono individuare i messaggi di invito LinkedIn generici. Possono individuare i terribili messaggi LinkedIn non personalizzati e irrilevanti inviati direttamente una volta che hai accettato un invito LinkedIn.

Esempio di un messaggio LinkedIn automatizzato che ho ricevuto

Tutto ciò è ora una pratica comune e non funziona più a meno che tu non sappia come segmentare correttamente le tue liste di prospecting (1) o prendere di mira persone ignare, generalmente persone più anziane, non esperte di tecnologia (2).

Motivo 2: la maggior parte delle persone non è abbastanza formata per utilizzare questi strumenti

Essere bravi a prospectare nelle vendite e vendere sui social è un lavoro a tempo pieno. È per questo che esistono i Rappresentanti dello Sviluppo delle Vendite (SDR), i Rappresentanti dello Sviluppo Aziendale (BDR) e gli Account Executives (AE).

Anche loro non sono particolarmente talentuosi con i software di automazione delle vendite, quindi la persona media (ad es. fondatore solitario) non è in grado di farlo bene abbastanza per farlo funzionare.

Il problema non sono gli strumenti di automazione, ma le persone che hanno una mentalità di vendita spammosa. C'è una mancanza di educazione su come fare correttamente vendite B2B

Avrai un ritorno sugli investimenti molto migliore se ti concentri su ciò che hai già e migliori nel chiudere affari invece di cercare di generare più contatti.

Motivo 3: non costruirai relazioni significative B2B

Le vendite B2B riguardano la costruzione di relazioni significative B2B. Non puoi costruire grandi connessioni B2B con i software di automazione di LinkedIn. Possono essere ottimi per generare lead, ma anche i lead ora si infastidiscono per loro.

Dalla mia prospettiva, gli strumenti di automazione di LinkedIn dovrebbero essere utilizzati per un contatto caldo e non per un contatto a freddo.

Motivo 4: riduce il tuo punteggio SSI su LinkedIn se vieni bandito

LinkedIn non è stupido, può individuare l'automazione di LinkedIn e quindi può adottare azioni definitive per influenzare il tuo successo sulla piattaforma, come ridurre la tua portata o ridurre il tuo Social Selling Index (SSI) per diminuire le tue prestazioni complessive.

Questo è il mio punteggio SSI di LinkedIn, per esempio, sta andando bene dal punto di vista della costruzione di relazioni

3°) Come ottengo clienti senza utilizzare strumenti di automazione di LinkedIn

1/ Utilizzo strumenti di aggregazione dei dati invece di strumenti di automazione

Come tutti là fuori, ho provato software di automazione di LinkedIn con più o meno successo. Ma anche assicurandomi che il mio account LinkedIn fosse al sicuro, ho continuato a essere bandito ripetutamente.

A un certo punto, ho semplicemente rinunciato a usarli, ma il problema era che alcune azioni su LinkedIn sono così opprimenti e dispendiose in termini di tempo se vuoi fare affari con esso.

È così che abbiamo deciso di apportare alcune modifiche al nostro software di email a freddo per trasformarlo in un software di vendita sociale (che è anche uno strumento di aggregazione dei dati per natura). Da lì, sono riuscito a elaborare una tecnica che ci porta più risultati e clienti rispetto a se dovessimo utilizzare strumenti di automazione di LinkedIn.

Esempio di come appare un CRM di Vendita Sociale

2/ Aggrego tutti i post di LinkedIn dei miei prospect in un unico posto

Una volta importati i miei prospect freddi o caldi nel mio CRM di LinkedIn, li traccio in modo che tutti i loro post su LinkedIn siano automaticamente aggregati in diversi feed curati che ho creato.

Posso facilmente mettere mi piace e commentare i post da Breakcold che è LEGITTIMO secondo le linee guida di LinkedIn. In questo modo, posso mettere mi piace e commentare i post di centinaia di prospect al giorno in modo produttivo senza finire nei guai.

Lasciare mi piace e commenti sotto i post dei prospect è fondamentale per costruire coinvolgimento su LinkedIn e ottenere risultati esponenziali sulla piattaforma.

3/ Interagisco con i post dei miei prospect

Per interagire con i prospect, ho due opzioni:

• Posso concentrarmi su un lead alla volta; oppure

• Posso concentrarmi su più lead contemporaneamente

Concentrandomi su un prospect alla volta:

Per prima cosa, vado al mio pipeline di vendita sociale per vedere dove si trovano i miei prospect nelle fasi del pipeline di vendita. Mi piace lavorare in blocchi, quindi per esempio mi concentrerò solo sui prospect interessati prima di lavorare su quelli caldi.

Esempio di come puoi contattare rapidamente i prospect senza strumenti di automazione di prospecting su LinkedIn

Una volta deciso su quale fase del pipeline di vendita voglio concentrarmi, clicco sul primo prospect di quella fase e metto mi piace e commento i suoi ultimi post su LinkedIn. Poi clicco sulla freccia a destra della mia tastiera per passare istantaneamente ai lead successivi.

Concentrandomi su più prospect contemporaneamente:

In Breakcold, abbiamo creato quello che chiamiamo un feed di prospecting per competere con gli strumenti di automazione di LinkedIn.

È fondamentalmente un feed di Instagram dove metti mi piace e commenti i post dei prospect, ma in realtà stai guadagnando denaro. Il feed di prospecting aggrega tutti i post di LinkedIn dei tuoi prospect in modo da poter mettere mi piace, commentare e inviare un messaggio in modo produttivo.

Esempio di come appare un feed di prospecting

Il feed di prospecting cambierà in base a:

• la lista che scegli

• dove si trovano i tuoi prospect nel tuo pipeline di vendita

È il modo migliore per tenere traccia dei prospect più attivi.

Entrambi i metodi di prospecting di LinkedIn ti faranno risparmiare tonnellate di ricerca dati e ti eviteranno di aprire migliaia di schede al mese. In questo modo, tutto il tempo che hai guadagnato puoi investirlo per coinvolgere i prospect in modo personalizzato e produttivo legalmente invece di farlo in modo illegale come fanno gli strumenti di automazione.

4/ Contatto con i prospect quando ha senso

Quando vedi qualcosa di rilevante, non esitare a inviare un messaggio LinkedIn ai prospect. Grazie al feed di prospecting, sarai in grado di inviare rapidamente un messaggio personalizzato utilizzando i post di LinkedIn con cui hai appena interagito.

Esempio di un prospect contattato con successo su LinkedIn senza utilizzare uno strumento di automazione di prospecting di LinkedIn

5/ Ripeto i passaggi 3 a 5 per sempre

Infine, non ci sono tecniche segrete, basta ripetere i passaggi 3 e 5 per sempre, qualunque sia la fase del pipeline di vendita in cui si trovano i tuoi prospect.

Più ripeterai i passaggi 3 a 5, più esponenziale sarà la crescita del tuo motore di vendita. È fondamentalmente un ciclo di vendita sociale che stai creando. Tutte queste tecniche ci hanno aiutato a chiudere più di 30.000 dollari di vendite.

Con gli strumenti di automazione di LinkedIn, puoi solo generare lead costantemente, ma con gli strumenti di aggregazione dei dati di LinkedIn, puoi generare lead e chiudere affari in modo esponenziale.

Esempio di come appare un ciclo di vendita sociale

Se hai bisogno di approfondire tutti questi argomenti, ho scritto due post sul blog per generare lead e chiudere affari con vendite social utilizzando LinkedIn ma anche con Twitter.