Hva er den typiske lengden på salgsprosesser?

I følge denne studien er lengden på salgsprosesser for B2B-selskaper 102 dager, altså omtrent 3 og en halv måned.

Når du ser nærmere på det, sier studien at:

• det i gjennomsnitt tar 84 dager å gå fra lead til mulighet

• det i gjennomsnitt tar 18 dager å gå fra mulighet til avslutning

Gjennomsnittlig MQL til SQL til avtale i lengden på salgsprosessen

Åpenbart er salgsprosesser forskjellige avhengig av bransjen din, men grunnleggende gjelder det at desto dyrere tilbudet ditt er, jo lengre tid tar det å gå fra kaldt prospekt til avsluttet avtale.

Poenget mitt er at det tar tid å lukke nye kunder. Så målet ditt som SDR, BDR eller medgründer med ansvar for salg er å finne måter å få prosessen til å gå raskere, slik at du kan generere inntekter raskere.

Hva er hensikten med sosialt salg?

Sosialt salg er en måte å gjøre salgsprospeksjon på ved hjelp av sosiale medier. Sosialt salg handler om å bygge flere B2B-relasjoner med prospektene dine.

Sosialt salg er også en god måte å være i tankene deres og å kunne gjøre salg på lang sikt. Du kan se denne Twitter-tråden skrevet av Ana, en av våre betalende kunder for eksempel.

Ana er en av våre betalende kunder og forklarer hvordan hun ble en av oss!

" Inntrykket:

— Begynn å bygge forbindelser på sosiale medier nå.

— Du vil ikke få umiddelbare konverteringer. Men så snart kontaktene dine står overfor problemet du løser, vil de tenke på deg.

Du vil være i tankene deres.

Du vil overgå alle store merker.

Fordi folk kjøper fra folk"

Hvorfor sosialt salg kan akselerere salgstrakten din

Pipeline-akselerasjon er et sett med markedsføringsstrategier for å flytte prospekter raskere i salgstrakten inntil de blir betalende kunder.

Hvem tror du vil kjøpe raskere løsningen din? Prospektet som knapt kjenner deg, eller den som vanligvis svarer på kommentarene dine under innleggene hans/hennes, som snakker med deg i DMs og som du har hatt en samtale med på et tidspunkt. Jeg tror svaret er åpenbart.

Ettersom sosialt salg handler om å bygge relasjoner raskere, vil du flytte prospektene dine raskere i salgsprosessen, noe som til slutt resulterer i en akselerasjon av salgstrakten.

Vi interagerte først på LinkedIn, Kallon kom av seg selv og startet samtalen

Denne sosial salgsstrategiene fungerer med LinkedIn, men også med Twitter så vel som med kalde e-poster.

Eksempel på akselerasjon av salgstrakten med sosialt salg (hvordan jeg gjør det)

I dette eksemplet vil vi se hvordan du kan akselerere salgssyklusen din på hvert enkelt trinn av kundereisen til prospektet ditt: fra kaldt prospekt til avsluttet avtale hvor det eksisterer oppbevaring og hvor eksisterende kunder gir muntlig omtale.

Uansett salgstrakten din, vil livet til et hvert prospekt gå gjennom disse forskjellige fasene:

• kaldt prospekt (leadsgenerering fase)

• engasjert prospekt

• varmt prospekt (begynnelsen av avslutte avtale fase)

• nylig avsluttet kunde (begynnelsen av opplevelse fase)

• fornøyd kunde (munn til munn fase)

• tapt kunde

Eksempel på grunnleggende salgstraktetrinn

Noen mennesker kan være enige eller uenige i det ovennevnte, men jeg prøver å holde ting enkelt for å vise frem denne sosiale salgsstrategien.

1/ Akselerasjon av salgstrakten med sosialt salg i leadsgenereringsfasen

For å akselerere salgstrakten i løpet av dette stadiet med sosialt salg, må vi engasjere prospekter (1) før vi sender dem en kald DM eller kald e-post (2), med mindre de har kontaktet oss først (3).

Trinn 1: engasjere med prospekter via LinkedIn & Twitter før du tar kontakt (også kjent som sosial oppvarming)

Hvis folk kjenner deg, vil de svare på e-posten din eller direkte meldingen din. I så fall snakker vi om en varm e-post eller varme direkte meldinger.

Å like og kommentere 1 LinkedIn-innlegg fra prospektet ditt kan gjøre en stor forskjell når det gjelder generering av leads.

For det bruker jeg Breakcold for å engasjere meg raskere med prospekter.

Eksempel på et innlegg som du kan like og kommentere

Trinn 2: send en kald DM eller kald e-post til prospektet

Når du har engasjert deg med prospektet, bruk innleggene du har interagert med for å lage en personlig kald e-post eller DM.

Det gode med programvare for sosialt salg er at du kan gjøre alt på ett sted

Trinn 3: ikke utføre trinn 2 hvis prospektene kontakter deg selv

Ofte (jeg vil si 50% av tiden), vil du ikke engang måtte kontakte prospekter hvis du har interagert med deres innlegg mer enn én gang (vanligvis 5 til 12 ganger, basert på min egen erfaring).

De fleste mennesker vil naturlig starte samtalen etter at du har lagt mange kommentarer under innleggene deres. De kan også automatisert sjekke løsningen din.

Jeg ønsket å kontakte Matteo, men han endte opp med å kontakte meg først

2/ Akselerasjon av salgstrakten med sosialt salg i den varme prospektfasen (avtalen er ikke avsluttet)

I denne fasen antas det at prospektet har meldt seg på produktet eller tjenesten din for å prøve det. Avhengig av tilbudet ditt, har du kanskje allerede hatt en samtale med dem.

Slik kan du bruke sosialt salg for å fremskynde denne salgsprosessen.

Trinn 1: legg de varme potensielle kundene til sosial salgsprosessen din

Du kan bruke en Zapier eller Make automatisering samt en CRM integrasjon for å legge varme prospective kunder inn i salgstrakten for sosialt salg.

Hvorfor er en pipeline for sosialt salg nyttig? Fordi det i utgangspunktet er en Sales CRM, men når du åpner leadprofilen, vil den fylle ut nyhetene til prospektene dine på sosiale medier slik at du kan engasjere deg?

En pipeline for sosialt salg er mer effektiv enn en tradisjonell salgstrakt

Trinn 2: tilordne dem en kontraktsverdi, en status og en tag

Hvis du bruker en integrasjon, trenger du ikke gjøre dette trinnet, men ellers vil det å legge til en kontraktsverdi, en status og en tag hjelpe deg å holde deg organisert som du ville i en tradisjonell salgstrakt.

Å legge til en kontraktsverdi og tilordne en tag vil hjelpe deg å bli motivert i salgstrakten for sosialt salg

Trinn 3: ta deg tid til å koble til kontoen deres

I de fleste tilfeller har du ikke firmaets URL til prospektet ditt (LinkedIn eller Twitter) i databasen din. Du må legge til URL-en manuelt i feltet for selskapets detaljer.

Dette lille ekstra oppsettet er verdt å ha så mye informasjon som mulig om hva som skjer i organisasjonen deres, for å kontakte dem på en bedre måte.

Hvis du ikke har sosiale medie-URL-er til prospektene dine, vil du ikke kunne spore dem med programvare for sosialt salg

Trinn 4: Sjekk hver dag om prospektet ditt har nyheter på sosiale medier og engasjer deg med det

Blafre gjennom din prospekteringsfeed eller bruk salgsprosessen for sosialt salg.

Alltid lik og kommenter innlegg før du kontakter prospekter, det føles mer naturlig

3/ Akselerasjon av salgstrakten med sosialt salg i oppbevaringsfasen (avtalen er avsluttet)

I denne fasen har du vunnet avtalen, men den vanskeligste delen begynner: kundebeskyttelse. Enten du er et byrå eller et oppstartsselskap, har du sannsynligvis en månedlig abonnementsbasert pris hvis du har optimalisert prisplanene dine. Bevaring er nøkkelen for enhver bedrift, selv for fysiske butikker der det er litt annerledes (de snakker om gjentatt virksomhet).

I følge Profitwell er bevaring langt viktigere enn anskaffelse. Du må unngå churn for enhver pris fordi hvis du ikke gjør det, vil det til slutt ha negativ innvirkning på vekstraten din.

Dette er hvor sosialt salg kan hjelpe deg i følgende prosess.

Trinn 1: flytt lukkede kunder i salgsprosessen for sosialt salg

For å flytte varme prospekter til den lukkede ledestadiet, bare dra og slipp leadene inn i riktig salgsstadium.

Trinn 2: Ta nyheter om prospekter med bruk av 4 oppfølgingsmetoden

det er en grunnleggende teknikk jeg har laget for oss selv når vi begynte å ha bevaringsproblemer. Noen ganger er e-postsekvenser ikke nok til å nære kundene dine, du må ta oppfølging manuelt og korrekt.

For det har jeg laget 4 oppfølgingsmetoden.

I utgangspunktet tilordner jeg tags til prospektene mine fra oppfølging 1 til oppfølging 4. Målet mitt er å sjekke inn med dem hver annen uke om de har det bra og om de er fornøyde med programvaren.

Slik ser min 4 oppfølging metode ut

Det er også en anledning til å skape et dypere bånd med dem, skape en tilbakemeldingssløyfe og øke tilliten til løsningen vår. Det er en flott merkevareforsterker også, ettersom kundeopplevelsen er sannsynligvis den mest differensierende i dag.

Trinn 3: Engasjere med innleggene deres på LinkedIn og tweets når du ser dem i prospekteringsfeeden din

Som vanlig, bygg relasjoner med lukkede kunder med prospekteringsfeeden din for de mest aktive kundene, eller sjekk dem individuelt med leadvisning.

Hurtigprosess for å utføre sosialt salg fra en prospekteringsfeed

4/ Akselerasjon av salgstrakten med sosialt salg utover oppbevaringsfasen

Ok, du har nå snudd kalde prospekter til betalende kunder takket være sosialt salg. Du har også klart å sette på plass en fantastisk tilbakemeldingssløyfe og prosess for å beholde dem.

Hva er neste?

Du må be om henvisninger. Munn til munn er den mest kraftfulle vekstmotoren, men det vil ikke skje av seg selv, du må provosere det. Selv om du har et affiliate-program for eksempel, må du aktivt sette det foran kundene dine.

For å be om henvisninger er det ganske enkelt.

Trinn 1: gå til salgsprosessen din og se på dine lukkede kunder

Du kan også lete etter en spesifikk kunde med et enkelt CTRL-F.

Trinn 2: filtrere dem etter de som har hatt oppfølging 4 ganger

I henhold til den 4 oppfølgingsstrategien ovenfor ønsker du å kontakte folk som allerede er veldig fornøyde med deg og produktet/tjenesten din, slags superfans.

De som når det 4. oppfølgingsstadiet, er generelt de som tilhører den kategorien da det betyr at de virkelig er involvert i det du selger.

Trinn 3: ta kontakt manuelt med dem for å spørre om 2 personer som du kan nå ut til på deres vegne

Du kan bruke det du så på LinkedIn for å sende en Twitter-melding

Send dem en LinkedIn-melding / Twitter-DM eller den plattformen de foretrekker, og spør dem om en henvisning.

2 personer er ideelt, forestill deg om 1 superfan-kunde gir deg 2 til, det ville vært fantastisk.

Trinn 4: gjenta prosessen når du har nye personer som når 4. oppfølgingstrinnet

Hver gang noen når 4. oppfølgingstrinnet, gjentar du prosessen.

5/ Bonus: sosial salgsstrategi for tapte kunder

Noen kunder vil slutte å bruke tjenestene fordi de må (trenger ikke produktet ditt lenger akkurat nå, kutter deg i en måned under noen ferier, går konkurs). Det kalles endemisk churn.

Denne typen churnede kunder kan vinnes tilbake i fremtiden, det er din plikt å holde deg i tankene deres frem til da.

Filtrer prospekteringsfeeden din med salgsprosessen din