Oppsummeringsvideo

1°) Hva er salgsrørledningsstadier?

Et salgsrørledningsstadium er et trinn som tilsvarer kundenes reise med din potensiell kunde. I hvert stadium av en salgsrørledning må forskjellige handlinger gjøres.

En salgsrørledning kan ha 4 eller 15 salgsrørledningsstadier som du vil detaljere kundenes reise, men totalt sett er det 7 tradisjonelle salgsrørledningsstadier (+ et 8. ifølge dette blogginnlegget).

Salgsrørledningsstadier er generelt bygget inn i en CRM som brukes av salgsteam.

Hvorfor brukes salgsrørledningsstadier i B2B-salg?

Nytten av salgsrørledningsstadier er å hjelpe deg med å holde deg organisert for å fremskynde salgssykluser. Målsetningen din er å flytte hver potensiell kunde i hver salgsrørledningsstadium til de blir betalende kunder og utover.

Eksempel på 6 salgsrørledningsstadier

Hva er nytten av sannsynlighetsprosentene?

I en salgsrørledning hjelper sannsynlighetsprosentene deg med å bestemme hvor mye du har i rørledningen din og hvor mange avtaler du har lukket. I en salgsrørledning er det en skillelinje mellom rørledning og avtaler som er lukket.

Rørledningsnummeret er et estimat av hvor mye du vil tjene i en viss periode (noen selskaper vurderer i Q1, Q2, Q3 og Q4).

Eksempel på sannsynlighetsprosentene i en CRM

La oss ta et eksempel:

• tilbudet ditt er verdt $100,000 årlig (inkludert frafall)

• du har 10 potensielle kunder i ditt varme salgsrørledningsstadium

• den varme salgsrørledningsstadiets sannsynlighetsprosent er 60%

• du har 5 potensielle kunder i den lukkede salgsrørledningen

Hvis du har 5 potensielle kunder i den lukkede fasen, betyr dette at du har lykke til å ha brakt inn $500,000 i virksomheten. Dette beløpet går til den lukkede seksjonen.

Hvis du har 10 potensielle kunder i den varme fasen, betyr det at du har $600,000 i rørledningen din, noe som betyr at du mest sannsynlig vil lukke $600,000 av $1,000,000 den totale verdien av salgene du kan gjøre.

Hvordan er sannsynlighetsprosentene kalkulert?

Sannsynlighetsprosentene kan beregnes automatisk over tid av din Sales CRM etter hvert som du flytter potensielle kunder i forskjellige salgsrørledningsstadier. Ellers er det et tall som du bestemmer selv ut fra dine tidligere lukkingserfaringer.

Hvilke programvarer kan du bruke til å bygge en salgsrørledning?

Du kan bygge en salgsrørledning med alle typer verktøy teknisk:

• Excel eller Google-regneark

• Notion eller Clickup

• Breakcold eller Pipedrive

Det er imidlertid alltid best å bruke en ekte salgsprogramvare for å lage en salgsrørledning. Du vil ikke være i stand til å automatisere mange handlinger eller følge opp leads hvis du bruker en enkel Google-regneark.

Eksempel på et varmt salgsrørledningsstadium

For eksempel kan du bruke Breakcold, som er en salgs-CRM. Du kan bygge så mange salgsrørledningsstadier du vil, og fra CRM-en spore den sosiale medieaktiviteten til dine potensielle kunder på plattformer som Twitter eller LinkedIn.

2°) De 7 tradisjonelle salgsrørledningsstadiene

Salgsrørledningsstadium 1: Prospektering

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

I denne fasen er målet ditt å finne og kontakte dine kalde potensielle kunder. Du må bruke mange timer på å gjøre salgsprospektering og sosialt salg for å generere leads. Lead-generering er en viktig fase av enhver salgsrørledningsmodell.

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

I prospekteringsfasen, avhengig av hvilken type virksomhet du driver, må du:

• søke kalde e-poster

• finne potensielle kunder å kontakte

• kalde mer enn 60 personer per salgsrepresentant

• send meldinger via LinkedIn og Twitter

• like og kommentere innlegg fra potensielle kunder på sosiale medier for å skape en B2B-relasjon raskere

• publisere innhold på sosiale medier

• kjøre annonser

Kald e-post sendt med Breakcold

For eksempel, når det gjelder min egen programvare for sosialt salg, finner jeg hovedsakelig leads ved å bruke LinkedIn salgsnavigator og engasjerer dem ved å bruke Breakcold. I mellomtiden kjører jeg også kalde e-postkampanjer.

Salgsrørledningsstadium 2: Leadkvalifisering

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

I løpet av denne fasen prøver du å bestemme hvilke leads som er kvalifiserte eller ikke. Ikke alle leads som du genererer vil være egnet for din virksomhet.

For eksempel kommer folk til å registrere seg for Breakcold med en gmail-adresse som ikke har en ordentlig bedrift når vi gjør litt research om dem, så det er ikke verdt å fokusere på å lukke disse personene som kunder.

Leadkvalifisering av leads som ikke hadde kontaktinformasjon unntatt deres e-post

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

I løpet av denne fasen må du gjøre noen undersøkelser om de genererte leads og bestemme om de passer til din ideelle kundepresentasjon (ICP) - betyr de ser ut som dine eksisterende perfekte kunder?

Salgsrørledningsstadium 3: Demo eller Møte

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

For noen firmaer er dette stadiet ekvivalent med å ha en registrering på produktet ditt. Grunnleggende i løpet av dette stadiet trenger du å skape tillit til prospektet, derfor er det uansett hva du tilbyr, å sette opp en demonstrasjon eller et møte et flott skritt.

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

Du må følge opp med prospektet og for eksempel sende ham/henne din calendly-lenke eller be om å booke et tidspunkt i kalenderen deres.

Hvis du har begynt å bygge B2B-relasjoner fra start med dine potensielle kunder, vil de be om å få en demo av løsningen din.

Eksempel på booking av samtale med en Calendly-invitasjon

Salgsrørledningsstadium 4: Forslag

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

I løpet av denne fasen mottar prospektet tilbudet ditt og må signere det. Han/hun er klar over prisene dine og må nå vurdere om det er verdt det eller ikke.

Ekvivalenten av denne fasen kan være en gratis prøveperiode for en B2B oppstart SaaS.

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

Du må sende forslaget til prospektet ved å bruke sikre online plattformer som PandaDoc eller DocuSign (eller noen av de beste Docusign-alternativene). Avhengig av virksomheten din, må du bygge en salgs-presentasjon (basically en oppsummering powerpoint eller en trompet salgspod).

Salgsrørledningsstadium 5: Forhandling og forpliktelse

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

For høytbetalende tilbud vil prospektene forhandle prisene dine, og denne prosessen kan ta uker til måneder. På dette stadiet er det høy sannsynlighet for å lukke avtalen, vanligvis mer enn 40%.

Ekvivalenten av denne fasen kan være en gratis prøveperiode for en B2B oppstart SaaS.

Pass på å legge til en avtaleverdi til prospekter

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

Du må sende mange e-poster frem og tilbake, og kanskje gjøre andre salgssamtaler.

Salgsrørledningsstadium 6: Mulighet vunnet

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

Bravo, prospektet er nå en betalende kunde! Avtalen er signert og sikker, og salgsprovisjonene er i lommen til salgsteamet.

Noen som feirer et salg ved å bruke en Gong (bildekreditt: Gong.io)

Hvilke handlinger må gjøres for å flytte prospektet til neste stadium?

I løpet av denne fasen er den eneste tingen å nyte og slå på salgsgongen hvis du har en.

Salgsrørledningsstadium 7: Etterkjøp

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

I løpet av denne fasen bruker den betalende kunden aktivt tjenesten og løsningen din. Det er et nøkkelmoment for oppbevaring og munngjetning. Målet er å unngå frafall (at kunden slutter å betale for produktet eller tjenesten din).

Innvirkning av frafall på inntektsvekst

Hvilke handlinger må gjøres for å holde kunden i denne fasen?

For å holde den betalende kunden i denne fasen må du:

• ha en uforanderlig kundesupport

• sjekke inn med kunden litt om gangen

• hjelpe ham/henne til å oppnå gode resultater

• oppmuntre dem til å referere deg til andre kunder

• utvide inntekten med noen opp-salg som vil forbedre hans/hennes resultater

3°) Den 8. salgsrørledningsstadiet ingen snakker om: mistet klient

Hvordan er tilstanden til prospektet i denne fasen?

Ikke hver kunde forblir for alltid, selv om tjenesten eller produktet ditt er perfekt, vil du ha endemisk frafall (frafall du ikke kan unngå på grunn av virksomheter som slutter med virksomheten eller tar en pause på grunn av en sesongmessig virksomhet).

Hvilke handlinger må gjøres for å få kunder tilbake i etterkjøpsstadiet?

Noen kunder vil være tapt for alltid, men som jeg sa ovenfor, betyr det ikke at de ikke var fornøyde med løsningen din.

Jobben din er å holde engasjert med dem for å forbli i tankene slik at når de starter en ny forretningsforetak, vil du være deres førstevalg. Å gjøre dette vil også hjelpe dem til å referere produktet eller tjenesten din til andre mennesker på grunn av den utmerkede kundeopplevelsen.

4°) Hvordan bygge salgsrørledningsstadier som passer til din virksomhet?

Selv om det generelt finnes omtrent 8 salgsrørledningsstadier som kan passe til enhver type virksomhet. Det beste er å tilpasse disse stadiene til virkeligheten i din virksomhet. Du trenger ikke å komme opp med 8 salgsrørledningsstadier, du kan holde det enkelt med mindre enn 5 stadier.

Eksempel med et eiendomsbyrå

Et eiendomsbyrå prospekterer noen ganger for å få potensielle kjøpere, men de fleste kjøpere kommer direkte til dem, så du kan ha en eiendomsbyrå pipeline hvor det ikke er noe prospekteringsstadium.

Salgsrørledningseksempel for eiendomsbyråer

Hvis du er et eiendomsbyrå, kan salgsrørledningsstadiene dine gå slik:

• stadium 1: kjøpere som leter etter hus

• stadium 2: besøk planlagt

• stadium 3: prisdiskusjon

• stadium 4: tilbud lagt

• stadium 5: tilbud akseptert

• stadium 6: henvisning

Eksempel med et finansielt tjenestefirma

Et finansielt tjenestefirma (inkludert advokatfirmaer) konkurrerer ofte mot andre firmaer om store avtaler. Den potensielle kunden ber om prisfeste fra 5 firmaer for eksempel og bestemmer deretter hvilken en de velger. Derfor kan en finansielle tjenestetjeneste pipeline ha ikke noe prospekteringsstadium i det hele tatt.

Salgsrørledningseksempel for finansielle tjenestefirmaer

Hvis du er et finansielt tjenestefirma, kan salgsrørledningsstadiene dine gå slik:

• stadium 1: innledende møte med prospektet

• stadium 2: forslag lagt

• stadium 3: gebyrforhandling

• stadium 4: forslag akseptert

• stadium 5: oppsalg

Eksempel med et oppstarts salgsteam

Enhver oppstart salgsrørledningsstadier er ganske lik. Den eneste forskjellen vil være om oppstarten er B2B og om den retter seg mot bedrifter eller ikke. Demoer eksisterer ikke for produktledede oppstarter, da de er for det meste selvbetjente.

Salgsrørledningseksempel for oppstart salgsteam

Hvis du er et oppstart salgsteam, kan salgsrørledningsstadiene dine gå slik:

• stadium 1: kaldt prospekt

• stadium 2: engasjerte potensielle kunder

• stadium 3: demo booket

• stadium 4: prøveperiode

• stadium 5: kunde lukket

• stadium 6: oppbevaring

5°) Min hemmelige hack for å akselerere din salgsrørledning

Min hemmelige hack for å akselerere din salgsrørledning er å bruke sosialt salg. Grunnleggende, hvis du klarer å engasjere deg med potensielle kunder der de er mest aktive (f.eks. LinkedIn eller Twitter), vil du kunne skape en B2B-relasjon raskere.

Du vinner avtaler ved å forbli i tankene og være vedholdende.

For å spore leads, trenger du deres sosiale medie-URL

Prosessen er super enkel:

• spor den sosiale medieaktiviteten til dine potensielle kunder i din salgsrørledning

• like og kommentere innleggene deres når du ser dem i feeden din

• send relevante og personaliserte e-poster, LinkedIn/Twitter-meldinger når du kan