LinkedIn Konto-Basert Markedsføring Video Forklaring og Veiledning 👇

Lenke til videoen

Introduksjon

Hva er den beste måten å gjennomføre LinkedIn Konto-Basert Markedsføring for mer kvalifiserte leads og økte inntekter?

I denne artikkelen vil du oppdage LinkedIn-strategiene som gjorde det mulig for Olly å sikre et partnerskap med en oppstart som genererer over $20 millioner årlig, og hvordan Mehdi unngikk å bli ignorert, og lukket vedlikeholdskontrakter verdt over $10,000 i måneden.

Men først, hva er egentlig LinkedIn Konto-Basert Markedsføring?

1°) Hva er LinkedIn Konto-Basert Markedsføring (LABM)?

1.1 - Fiktivt eksempel på LinkedIn ABM

Forestilling deg at du driver en pizzabutel, Breakcold-butikken, som tilbyr tjenester til en variert kundekrets inkludert familier, par og vennegrupper, blant andre.

I en tradisjonell markedsføringsstrategi ville du forberede et utvalg av pizzaer—pepperoni, vegetarisk, kjøttelskere, og mer—with hope om at forbipasserende vil se noe tiltalende og bestemme seg for å gå inn.

Men med Konto-Basert Markedsføring, er det som om du vet nøyaktig hvem som vil besøke Breakcolds pizzabutikk.

Forestilling deg at du har en gruppe på fem som alle er glade i ekstra osteholdige pizzaer toppet med sopp og oliven, og interessant nok, de er alle LinkedIn-brukere og jobber i samme selskap.

Så, i stedet for bare å håpe at de oppdager noe tiltalende på din standardmeny, forbereder du en spesiell mega osteholdig pizza med sopp og oliven spesifikt for dem. Da tar du kontakt med dem på LinkedIn ved å engasjere deg direkte, og tilpasse alt for å passe deres nøyaktige preferanser.

I ABM, i stedet for å kaste et bredt nett og håpe å fange en kunde, fokuserer du på spesifikke kontoer og tilpasser alt til deres spesifikke behov og preferanser. Og fordi du gjør alt dette på LinkedIn, kalles det kort og godt LinkedIn Konto-Basert Markedsføring.

1.2 - Reelt eksempel på LinkedIn ABM

Så, i praktiske termer, er konto-basert markedsføring som å sikte på å sikre Mailchimp som kunde.

Men Mailchimp er ikke bare hva som helst; det er et selskap verdsatt til over $12 milliarder med omtrent tusen ansatte. Du vil da identifisere en liten beslutningstakende gruppe innen selskapet, si omtrent 15 personer som jobber i samme avdeling, og engasjere dem intensivt.

Hvorfor?

Fordi når tiden kommer for dem å kjøpe det du selger, eller vurdere å bytte til en annen leverandør, vil du sikre at din løsning er den første som kommer til tankene. Du sikter mot å være det åpenbare valget under deres diskusjoner.

1.3 - Hvem er LinkedIn Konto-Basert Markedsføring for?

Det er viktig å forstå at LinkedIn ABM er optimalt brukt i to scenarier:

Først, hvis virksomheten din retter seg mot et lite, totalt adresserbart marked, som et nisjemarked med maksimalt 1000 potensielle kunder.

For det andre, hvis du selger produkter eller tjenester med høy pris, som vanligvis starter på $5,000 per måned hvis du er et byrå.

Men i praksis er tallene mye høyere for engasjement på bedriftsnivå—vanligvis et minimum av $50,000 til $100,000.

Dette er grunnen til at LinkedIn ABM helst brukes av Salgsutviklingsrepresentanter (SDR), Forretningsutviklingsrepresentanter (BDR), eller Kontoansvarlige (AE) i store selskaper.

Men for å være rettferdig, tror jeg denne strategien burde brukes selv om tilbudet ditt er lavere enn det.

La meg forklare.

Hvorfor LinkedIn ABM ikke bare bør være for salgsrepresentanter på bedriftsnivå?

Forestill deg å lage en liste over 100 potensielle kunder og intensivt fokusere innsatsen din på dem. Som nevnt tidligere, er du sikker på at disse potensielle kundene er en perfekt match for ditt tilbud. Det er bare et spørsmål om tid før du sikrer dem, enten det skjer om 2 uker eller 6 måneder.

Hvis du virkelig er forpliktet til denne tilnærmingen, vil du sannsynligvis gi kjøperne dine den beste opplevelsen de har hatt på mange år, og plassere deg i top 1%. Derfor er det ikke urealistisk å forvente at du vil konvertere 20 av de 100 leadene.

Anta at du er et byrå med en tjeneste priset til $2,000 per måned, så kan du potensielt generere rundt $40,000 per måned fra disse konverteringene.

Nå, tenk på den enorme innsatsen som kreves for å oppnå lignende resultater gjennom kalde e-poster. For å matche den suksessen, må du sende ut 9,000 kalde e-poster. Anta at du er dyktig, så kan det hende du oppnår en åpningsrate på 70%, noe som tilsvarer 6,300 e-poster som blir åpnet.

Fra disse, la oss anta en 2% positiv responsrate. Medregning av de som faktisk vil avtale en samtale og ekskludere de som ikke møter opp, ville du ende opp med 42 samtaler. Og hvis du er eksepsjonelt dyktig og klarer å lukke en av to samtaler, ville du få 21 kunder.

Dette hele scenariet forutsetter at du er godt kjent med nyansene av kalde e-poster i stor skala, en ferdighet som, for å være ærlig, de fleste ofte mishandler.

1.4 - Kortfattet definisjon av LinkedIn Konto-Basert Markedsføring

For å oppsummere, LinkedIn Konto-Basert Markedsføring er en prospekteringsteknikk på LinkedIn der du (1) identifiserer en gruppe individer innen samme selskap, (2) og deretter engasjerer deg med dem gjennom e-post og sosiale medieplattformer (4), og veileder dem fra den første kalde kontakten til den endelige avtalesluttfasen (5). Denne strategien sikrer at du forblir deres topp bevissthet (5), som gjør at du lukker flere avtaler og i en raskere takt (6). Det er definisjonen av LinkedIn Konto-Basert Markedsføring.

Ok, nå som du vet hva det er, la oss se på hvordan det gjøres.

2°) Hvordan bruke LinkedIn for Konto-Basert Markedsføring?

Det er i hovedsak 3 måter å gjøre LinkedIn Konto-Basert Markedsføring på

- ved å bruke salgsprogrammer

- ved å bruke LinkedIn-annonser

- ved å gjøre det manuelt

2.1 - Hvordan gjøre LinkedIn Konto-Basert Markedsføring med Salgsprogrammer

Så, la oss starte med bruken av salgsprogrammer.

For denne LinkedIn ABM-teknikken, vil vi bruke LinkedIn Sales Navigator og Breakcold Sales CRM.

Trinn 1: Finn Leads

Det første trinnet i vår LinkedIn ABM-strategi innebærer å identifisere potensielle kontoer.

For å gjøre dette, vil vi bruke LinkedIn Sales Navigator.

For formålet med denne veiledningen, vil vi gå tilbake til vårt tidligere eksempel med Mailchimp. Det ville vært en ganske prestasjon å sikre et så fremtredende selskap, ikke sant?

La oss anta at vårt forslag er å selge dem pizzafester med pizzaer som ligner på Freddie fra Mailchimp, som skal holdes i en av deres hovedkontorer i Atlanta, USA.

Med dette i tankene, her er filtrene vi vil bruke i vårt Salgs Navigator-søk:

• For det nåværende selskapet, velger vi "Intuit Mailchimp."

• Deretter velger vi Atlanta i geografi-seksjonen.

• Til slutt, vil vi begrense resultatene til kun å inkludere individer som har postet på LinkedIn de siste 30 dagene.

Dette siste trinnet er avgjørende da det sikrer at vi retter oss mot leads som er minst minimalt aktive på LinkedIn. Jo mer informasjon vi har tilgjengelig, jo enklere vil det være å starte samtaler med denne kontoen.

Du vil merke at hvis vi fjerner valget "postet på LinkedIn de siste 30 dagene" filteret, finner vi 840 individer. Men når dette filteret er aktivt, reduseres tallet til bare 20 personer som har forskjellige roller som:

• Digital Salgsleder

• Program & Markedsføring

• Direktør for Intern Kommunikasjon

Dette er en lovende start. Nå, la oss gå videre med å legge dem til Breakcold.

Trinn 2: Legg leads til Breakcold Sales CRM

Før vi inkluderer leads i Breakcold, la oss først opprette en ny liste kalt "LinkedIn ABM." Deretter navigerer vi til selskapsseksjonen og velger en som heter Mailchimp. Jeg vil deretter kopiere og lime inn Mailchimps nettsteddomene og klikke på "opprett selskap."

Du vil se at når vi besøker vår selskapside, er det 0 personer oppført der.

Nå, la oss gå tilbake til vårt Salgs Navigator-søk og klikke på den lille "Br Sync" knappen.

Denne prosessen lar oss generere leadene i programvaren direkte fra Sales Navigator, uten behov for manuell dataregistrering. Jeg må bare flytte leaden inn i vår LinkedIn ABM-liste og klikke på "Legg til."

Nå vil jeg gjenta operasjonen for 4 til 6 leads som er interessante, og jeg vil også utføre et nytt Salgs Navigator-søk for å identifisere CMO og medstifterne av Mailchimp, selv om de ikke er lokalisert i Atlanta, fordi deres profiler kan være verdifulle for strategien vår senere.

Den siste oppgaven i dette trinnet er å overvåke leads på sosiale medier for å fange opp LinkedIn-innleggene deres i programvaren. For å oppnå dette navigerer jeg til LinkedIn ABM-listen, velger alle, og deretter klikker på "spor leads."

Hvis du foretrekker å ikke bruke Sales Navigator, kan du søke direkte etter et selskap du ønsker å målrette på LinkedIn, se på individene tilknyttet det selskapet, og legge dem til listen din en etter en. La oss bruke denne metoden med ColdIQ for å legge til et annet selskap ved siden av Mailchimp i vårt eksempel.

Når dette er fullført, er vi nå klare til å gå videre til det siste trinnet: engasjere med leads på LinkedIn.

Trinn 3: LinkedIn ABM i praksis

Når jeg besøker vår Mailchimp-lead, vil du se at vi nå har tilgang til en LinkedIn-feed som viser alle innleggene fra våre Mailchimp-kunder. Dette gjør at jeg kan like og kommentere innleggene, samt send direkte meldinger (DMs) på LinkedIn.

Når jeg navigerer til "folk"-seksjonen, har jeg muligheten til å filtrere strømmen etter hvert teammedlem.

Selv om alt dette ser imponerende ut på papiret, må vi fortsatt utvikle en LinkedIn Konto-Basert Markedsføringsstrategi. Så, la oss diskutere det.

Strategien vår vil være som følger:

• FØRST, vi vil like og kommentere LinkedIn-innleggene til hver enkelt i selskapet.

• ANDRE, etter å ha engasjert oss med minst 2 innlegg fra en enkelt, vil vi umiddelbart sende dem en LinkedIn-invitasjon. Denne tilnærmingen sikrer vanligvis en 100% responsrate.

• TREDJE, når LinkedIn-invitasjonen er akseptert, vil vi vente i 1 eller 2 dager, og engasjere oss med nye innlegg i mellomtiden, før vi sender den første LinkedIn-meldingen.

• FJERDE, vil vi deretter vente i 7 dager før vi sender en oppfølgingsmelding. I løpet av denne tiden vil vi fortsette å engasjere oss med nye innlegg hvis tilgjengelig, eller med eldre innlegg ellers. Denne metoden fungerer som en noe passiv-aggressiv teknikk for å minne prospektet om din tilstedeværelse og for å bringe frem en følelse av anger for ikke å svare på din direkte melding.

• FEMTE, hvis det ikke kommer svar på din LinkedIn direkte melding, går du videre til å sende en follow up e-post, hvor du nevner den direkte meldingen du sendte sammen med et innlegg fra dem som du likte.

• SJETTE, denne prosessen er strømlinjeformet ettersom Breakcold synkroniserer dine sosiale interaksjoner, slik at du kan komponere e-posten fra en enkelt plattform, og hente inspirasjon fra et nylig innlegg de har laget.

For å holde deg organisert, vil vi navigere til listen vår, klikke på "pipeline", og velge den sosiale selgeren med LinkedIn salgs pipeline-malen. Mens du utfører trinnene jeg nettopp skisserte, vil du flytte individer gjennom pipelinen deretter. Denne tilnærmingen hjelper deg med å holde oversikt over fremdriften din.

Ok, nå la oss gjøre det eksempelet for våre 2 selskaper, ColdIQ & Mailchimp.

2.1.1 - LinkedIn ABM-eksempel med ColdIQ:

For ColdIQ vil vi bruke trinnene som tidligere er nevnt. Vi har gruppert teammedlemmer i samme selskap og nå vil vi engasjere dem.

Når vi har engasjert dem, vil vi sende vår første LinkedIn-melding når LinkedIn-invitasjonen er akseptert. En god LinkedIn ABM-teknikk er å bruke et av innleggene du har engasjert deg med for å ta kontakt. vær kort og ikke selg. Målet er å starte samtaler.

"hei Alex - så innlegget ditt om GPT Store, kan ikke vente på en ColdIQ til å hjelpe meg med valget av AI-verktøy 😎

PS: lykke til med ekspansjonen til Frankrike, Hugues gjør det kjempebra - smart gjenbruk av innhold 💯"

Med LinkedIn ABM-rammeverket vi ga deg, bør du ha en 100% svarrate på LinkedIn-meldinger, men hvis det ikke er tilfelle, kan du sende en oppfølgings e-post.

Dette er et eksempel på en oppfølgings e-post:

Emnelinje: Barcelona Pizza-fest for ColdIQ's $1M ARR

Kropp:

"Hei Alex :)

Just read your post about how ColdIQ will reach $1M ARR in 2024.

It's obvious you will reach it after reading your 8 points so I'm wondering if you guys will throw a mega pizza party to celebrate that?

Vi spesialiserer oss på Pizza-fester for B2B-selskaper for å feire milepæler og knytte IRL i kontakt med kundene dine.

Du er en salgs-ekspert, så jeg er sikker på at du kjenner fordelene ved et slikt arrangement.

Verdt en prat?

PS: Jeg sendte deg en LI melding for et par dager siden, ser ut som om du gikk glipp av det! "

2.1.2 - LinkedIn ABM Eksempel med Mailchimp

Her er et annet eksempel på LinkedIn Konto-Basert Markedsføring med Mailchimp.

Du kan for eksempel bruke repostene fra et teammedlem for å kontakte et annet.

I dette eksempelet bruker vi repost fra Katie for å nå ut til Michelle ved å referere til Katies repost.

Eksempel på e-post:

Hei Michelle :)

Takk til en repost fra Katie Potochney, hadde jeg gleden av å oppdage innlegget ditt på LI og lese den felles Mailchimp/Harvard forskningsartikelen.

Jeg elsket hvordan den viste hvordan SMS og e-postmarkedsføring fungerer sammen for å øke kundeengagement.

Å snakke om å øke kundeengagement - hva tenker du om å kaste pizza-fester på Mailchimps HQ i Atlanta for å møte kunder IRL?

Som en markedsføringsekspert, er jeg sikker på at du kan forestille deg fordelene ved et slikt arrangement. Selskaper forbedrer sitt arrangement-markedsføring med spatial video dekning for å skape engasjerende innhold som resonnerer på tvers av sosiale plattformer.

Verdt en prat?

PS: vi har laget pizza-fester tidligere for Calendly HQs i Atlanta
PPS: vi har allerede forestilt oss en spesiell Pizza til Freddie 🙈

Da, hvis du bare ønsker å skifte fokus fra din konto baserte markedsføringsliste A til din ABM-liste B, klikker du bare på liste B, og strømmen din vil tilpasse seg.

Denne LinkedIn ABM-strategien fungerer også veldig bra hvis du ikke har tid til å jobbe med én konto av gangen.

Jeg bør også nevne at hvis du bygger en liste over lignende selskaper i samme bransje. Du kan også gruppere dem i samme B2B-kontaktliste, og hver dag tar du 20 minutter på å gå gjennom din kuraterte LinkedIn-feed for å engasjere alle leadene.

2.2 - Hvordan gjøre LinkedIn Konto-Basert Markedsføring med LinkedIn-annonser

Hvis du har et budsjett, kan LinkedIn-annonser betydelig forbedre dine LinkedIn Konto-Baserte Markedsføringsinnsats.

Først, bør du bruke Firmanavn Målretting: LinkedIn lar deg direkte målrette opptil 200 selskaper i en kampanje ved å angi navnene deres.

For det andre, her er noen hensyn for Kampanjestrukturering og Strategi:

• Segmentering av selskaper: Bestem hvordan du vil segmentere selskaper (f.eks. etter størrelse, bransje, beliggenhet).

• Vurderinger av publikumsstørrelse: Sørg for at hver publikum inkluderer minst 300 individer for at kampanjen skal være levedyktig.

• En-til-en Målretting: Så mye som mulig, design kampanjer som målretter enkeltbedrifter for mer personlig kommunikasjon.

• Navnekonvensjoner: Inkluder begreper som 'ABM' i kampanjenavnene dine for lettere sporing.

Når du bygger ditt LinkedIn-annonsepublikum, sørg for å:

• Unngå å stole utelukkende på jobbtitler, da de kan snevre inn publikum for mye.

• Foretrekke jobbfunksjon og senioritet for en bredere målsetting.

• Ferdigheter kan kombineres med senioritet for en mer målrettet tilnærming.

I tillegg er det avgjørende å utføre ulike typer LinkedIn-annonser skreddersydd for forskjellige trinn i salgspipe. For eksempel kan du implementere:

• Oppvarmingsannonser før du begynner prospekteringskampanjen for å introdusere merkevaren din til potensielle mål.

• Deckere annonser under prospekteringskampanjen for å styrke budskapet ditt.

• Vekke annonser rettet mot prospekter som har vist interesse, men ennå ikke er klare til å gjøre et kjøp.

2.3 - Hvordan gjøre LinkedIn Konto-Basert Markedsføring manuelt

Til slutt, kan du også utføre LinkedIn ABM manuelt, men jeg anbefaler ikke det fordi det vil ta for mye tid. Men hvis du ønsker å gjøre det uten å bruke betalte verktøy, her er hvordan du kan gjøre det:

• Gå til søkefeltet på LinkedIn og søk etter leads du ønsker å målrette.

• Legg dem til favorittene dine i Safari eller Chrome.

• Deretter, hver dag eller så, klikk på forskjellige favoritter dine og engasjer deg med dem en etter en.

Som du kan se, er denne metoden ikke veldig skalerbar og ikke optimal for å bevare tiden og energien din.

Ok, nå er du en ekspert på LinkedIn Konto-Basert Markedsføring. Gratulerer!