Denne “metoden” kan brukes alene eller kombineres med det du allerede gjør for å optimere din sluttet rate.

Denne blogginnlegget er dels 2 av vår masterklasse om salg for å hjelpe deg med å lykkes med Breakcold og videre:

• dels 1: “Hvordan få hyper kvalifiserte leads og starte samtaler med dem”

• dels 3: “Salg CRM automatisering: fra 0 til pro”

Programvarer brukt for del 2 (de fleste av dem er valgfrie):

• Breakcold CRM (fra $29/mnd)

• Senja (fra $19/mnd)

• trumpet (fra $36/mnd)

• Reverse Contact (fra $99/mnd)

Målet med dette dokumentet er å avslutte avtaler med personer som er interessert i tilbudet ditt (som kommer fra utgående eller inngående salg)

PS: hvis du likte dette blogginnlegget DEL DET og STILL SPØRSMÅL i vår FB-gruppe: https://www.facebook.com/groups/298365015683028 - The Social Selling Mafia

Ha det moro!

--

Arnaud Belinga | Medgründer @Breakcold

La oss koble sammen på LinkedIn!

I - Hvorfor er det vanskeligere å avslutte avtaler i 2025 enn i 2010?

Vi lever i en verden der oppmerksomhetsspennet til potensielle kunder (og til og med kunder) blir kortere og kortere. Oppmerksomhet er den mest sjelden ressursen i dag, det er derfor influensere betales så mye for eksempel.

Alt blir kommodifisert, folk har lignende tilbud, det er færre barrierer for å starte de fleste typer virksomheter, salgssykluser blir lengre på grunn av resesjonen.

Folk blir også overveldet av automatisering, flere kalde e-poster, flere nyhetsbrev, flere automatiserte LinkedIn DM-er osv. Men potensielle kunder er ikke lenger naive, de kan se gjennom det.

Hva var den typiske måten å avslutte avtaler på?

• ha salgsanrop

• noen ganger sende automatiserte pleie e-postkampanjer

• sende oppfølgings-e-poster for å prøve å få en ny samtale når nødvendig

Hva skjer i 2025 med det, ikke i 2010:

• folk spøkelser deg mer og mer

• selv når de er interessert, er varme potensielle kunder vanskelig å få svar fra, bare se på dette bildet nedenfor 👇

Som du kan se, er du ikke alene, selv milliardærer må jobbe hardt for å få noen avtaler i havn. Det er det samme på hvert stadium.

Hva du bør gjøre for å avslutte avtaler i 2025, ikke i 2010:

• bli en levende annonse for å holde deg i minnet

• binde deg til varme potensielle kunder på en måte som går utover grunnleggende oppfølgings-e-poster og be om nye anrop som en robot

• utnytte dine casestudier & sosiale bevis

Fiktivt scenario for deg å forstå hva som må gjøres

La oss ta en potensiell kunde som kan være interessert i SEO-tjenester, vi kaller ham David.

David svarte positivt på to kalde e-poster fra SEO-byrå A (Chad) & SEO-byrå B (Peter). Deretter hadde David et anrop med begge byråene, men han var ikke klar til å ta steget umiddelbart, han sa at om 2/3 måneder ville det være tiden for ham.

Byrå A & Byrå B har samme priser, lignende gode resultater med tidligere kunder, ikke en stor merkevare.

I bunn og grunn er det ingen spesifikke forskjeller mellom Byrå A & B, hvem tror du vil vinne avtalen? Den som er mest likbar og som David har knyttet seg mest til. Folk relaterer til folk, det er så enkelt. Jeg er sikker på at det allerede har skjedd med deg, å gjøre enkle salg takket være et sterkt B2B-bånd. Det er vårt mål her.

Her er et eksempel på en tidligere kunde for å understreke dette punktet:

Hun sa det hele.

II - Hva er metoden for å sette det i verk?

Metoden er å skape et salgs flyhjul der jo flere handlinger du gjør, jo lettere blir det å avslutte avtalen på hvert stadium av salgstrakten.

Metoden (for detaljer, les nedenfor)

• Du lar dine interesserte/varme potensielle kunder gå inn i Breakcold

• Du sporer dem på sosiale medier

• Du engasjerer deg med dem før, mellom og etter salgsanrop

• Du følger opp på kreative måter for å få deres oppmerksomhet

• Du legger ut på sosiale medier for å akselerere sløyfen (valgfritt)

I bunn og grunn legger vi til en ny handling som ikke ble gjort før i kundereisen: å engasjere seg med potensielle kunder på sosiale medier fordi tradisjonelle oppfølginger og e-postpleiesekvenser ikke er nok lenger! ❌

Det er vanskelig å putte hele strategien inn i én graf, men du ser poenget

De øverste 1 % av selgerne gjør allerede denne metoden, men det tar dem MYE tid fordi de må åpne +1000 faner om dagen. Det er svært tidkrevende, derfor gjør så få mennesker det.

For Twitter kan du gjøre det ved å bruke Tweet Deck, men det er ikke skalerbart og du må fortsatt navigere mellom mange faner og bytte programvare hele tiden.

Dette er den gamle måten å gjøre deler av denne strategien:

Dette er den nye måten, direkte i ditt salg CRM 👇:

Ett klikk fra din salgs pipeline, det er alt du trenger 👇

Tradisjonelle salg CRM-er har ikke tilpasset seg utviklingen av salg med fremveksten av sosialt salg, derfor opprettet vi Breakcold👇

Noen byråer har til og med opprettet nye typer tilbud ut av denne strategien! 👇

Klar? La oss gå!

TRINN 1: OPPSETT

1°) Opprett kontoen din

Registrer deg på Breakcold og fullfør trinnene i onboardingprosessen i “Ressurser”-seksjonen.

Hvis kontoen din på LinkedIn av en eller annen grunn ikke er synkronisert, gjør følgende trinn:

• Fjern din tilkoblede LinkedIn-konto

• Slett Chrome-utvidelsen

• Sørg for at du er i samme nettleser

• Koble til LinkedIn-kontoen din

• Installer Chrome-utvidelsen på nytt

2°) Inviter teammedlemmer til å administrere arbeidsområdet ditt & lage avatar

Hvis du vil jobbe som et team, les denne guiden for å legge til ubegrensede teammedlemmer (gratis) for å administrere arbeidsområdet ditt.

Du vil også laste opp et bilde av deg selv + legge til fullt navn og håndtak i profilseksjonen, det vil hjelpe teammedlemmene dine med å tagge deg enklere i notater/oppgaver osv.

3°) Opprett salgs pipelinen din

Uansett hvilken type virksomhet du har, følger hver salgs pipeline mer eller mindre en tradisjonell kundereise som du kan se nedenfor:

Med strategien vår vil vi påvirke hvert stadium av salgs pipelinen din slik at du flytter leadene dine raskere fra interessert-stadiet til vunnet avtale - det kalles pipeline akselerasjon.

Avhengig av virksomheten din, tilpass disse trinnene i kundereisen for å opprette salgs pipelinen din i Pipeline-seksjonen til Breakcold.

Slik ser salgs pipelinen ut for folk som bruker deres pipeline i hele kundereisen:

Tips: hvis du bruker salgs pipelinen din for kalde leads, putt kun høykvalitetsleads inn i den og ikke tusenvis av dem. Målet er å legge inn leads som er kvalifisert som minimum i ditt salg CRM.

Tilpass fargene i salgs pipelinen din og tildel noen sjanser for å avslutte avtalen til hver fase av salgs pipelinen, dette påvirker hvor mye du har i røret (under 100%) og hvor mye du har avsluttet (lik 100%).

Eksempel:

• Interessert stadium: 10 % suksessrate

• 5 leads i stadium verdt $10 000 totalt

• Du vil ha $1 000 i røret (10 000*10 %), ikke $10 000

• “Røret” er et estimat på hvor mye du vil avslutte

• Basert på erfaringen din med å avslutte avtaler, kan du deretter tildele en suksessrate for hvert av trinnene i salgs pipelinen din

• og det vil hjelpe deg med å forutsi fremtidige inntekter.

TRINN 2: skyv dine interesserte potensielle kunder inn i Breakcold CRM

Oppretting av lister

1°) Opprett 1 eller flere lister dedikert til dine kvalifiserte potensielle kunder

Gå til leads og opprett en liste.

2°) Opprett tagger & tildel leads til et teammedlem om nødvendig

Lag 1 er praktisk hvis du vil ha et feed som kan tildeles hvert teammedlem for at de skal engasjere seg med varme potensielle kunder. Du trenger bare å opprette en liste og legge leadsene inn i listen.

Lag 2 bruker tagger for å enkelt filtrere og tildele leads til et bestemt teammedlem.

3°) Importer de kvalifiserte potensielle kundene i listen din

Eksempel 1: CSV-import

Importer CSV-filen når du er inne i listen du opprettet. Sørg for å ikke importere leads som allerede er i programvaren ved å krysse av i boksen. Deretter matcher du feltene i CSV-filen din med Breakcold sine felt.

Eksempel 2: import fra LinkedIn Chrome-utvidelse

Hvis du nettopp har hatt en samtale på LinkedIn med noen som ble en kvalifisert potensiell kunde, går du ganske enkelt til LinkedIn-profilen til personen og klikker på “Br Sync”-knappen.

Derfra kan du legge til/oppdatere potensielle kunder i din varme potensielle kunde liste og tildele personen en tagg og riktig stadium i salgs pipelinen.

Eksempel 3: positive svar fra en kald e-postkampanje og/eller fra et lead-skjema

Du kan eksportere de positive svarene fra din kalde e-postverktøy til en CSV-fil eller bruke Zapier & Webhooks for å koble det med Breakcold. Du kan gjøre det samme for skjemaopprettere som Tally (utmerket alternativ til Typeform).

Sjekk denne artikkelen hvis du vil lære hvordan du gjør Sales CRM automatisering

TRINN 3: gjør interesserte leads til lukket kunder

I del 1 av dette gratis salgs kurset lærte du hvordan du bygger hyper kvalifiserte leads og starter samtaler med dem. Hvis de er interessert, skyver du dem inn i Breakcold CRM med trinn 2 i dette dokumentet, hva skjer videre?

Hva skjer når du når den siste delen av denne infografikken?

Når en lead når ditt salg CRM, er dette alle typene handlinger som kan flytte nålen for å holde deg i minnet, få et nytt salgsanrop osv. inntil du til slutt vinner avtalen.

1°) Spor leads & engasjer dem

Når bør du gjøre dette?

når leaden blir kvalifisert inntil du vinner/taper avtalen; å engasjere seg med leads før viktige hendelser (f.eks. første salgsanrop, mellom salgsanrop) anbefales

1 - Velg dine kvalifiserte potensielle kunder

2 - Klikk på spor leads for å begynne å samle deres LinkedIn-innlegg (eller tweets hvis du har deres Twitter-profil-URL)

3 - Hver dag, gå til feeden din og engasjer deg med dine kvalifiserte potensielle kunder. På denne måten vil du alltid være i minnet og bli en levende annonse - du MÅ like OG kommentere (kommentarer er nøkkelen og blir mer i potensiell kundes minne)

Hvis du har en teammedlem eller virtuell assistent, kan de engasjere seg på dine vegne:

4 - Når det gir mening å ta kontakt, send en rask personlig melding/e-post ved å bruke feeden

5 - Denne teknikken gir også gode resultater for mye verdifulle potensielle kunder for leadgenerering (høykvalitet), her er et eksempel (jeg har aldri nådd ut til ham)

Det kalles Sosial Oppvarming

Den beste måten å bruke dette feed-systemet på er å lage noen tidsblokker 👇

Du kan også målrette hver varm potensiell kunde om gangen ved å gå til salgs pipelinen din.

Fordelen med dette er at du får alle de tidligere sosiale medieinnleggene til personen og ikke bare ett.

Hvis du trenger å få dette til å fungere som et team:

Ved å anvende denne strategien, vant Sebastien en avtale 👇

2°) Lag påminnelser/notater

Notater er nyttige for å skrive ekstra informasjon som du trenger å huske eller informere teamet ditt om noe om en bestemt potensiell kunde.

Å bruke påminnelser vil hjelpe deg selv eller teamet ditt til å holde seg organisert og bygge prosesser.

Faktisk kan du tildele oppgaver/påminnelser til deg selv eller teammedlemmer, og de vil få varsler på e-post når du må utføre handlingen.

For eksempel, en kvalifisert lead forteller deg at det ikke er riktig tid og å komme tilbake senere fordi de vil bestemme budsjettfordelingen for neste år om 3 måneder.

Du kan lage en påminnelse ved å klikke på klokken som vises på hver lead:

Når du har opprettet påminnelser/oppgaver, blir de vist i oppgave seksjonen i kronologisk rekkefølge.

Når du er i ferd med å utføre påminnelsen, får du muligheten til å se alt som har skjedd med en lead:

• e-postsamtaler

• notater

• sosiale medier-interaksjoner og hvem som gjorde det i teamet

På den måten vil du ha en full 360 oversikt over alt som har skjedd med hver lead for raskt å huske hva som skjedde og ta action.

3°) Bruk tilpassede salgsrom

Dette er hvor mange folk mislykkes mens de burde bruke salgsrom.

Hvis du driver en tjenestebedrift, forbered noen personaliseringselementer i salgs presentasjonen din. Det tar bare 10 minutter av tiden din, men det kan gjøre en stor forskjell!

For eksempel, jeg så med Breakcold at denne varme potensielle kunden likte surfing, så jeg laget en lysbilde hvor jeg viste ham at vi var i samme tankesett som en surfer også.

Ikke glem å nevne casestudier i presentasjonen din.

Hvis du ikke liker Powerpoints/PDF-er, bruk trumpet eller Dock!

Dette er et eksempel på trumpet:

• du kan lage online salgs fremvisninger for hele kundereisen

• det kan dynamisk tilpasse seg hver potensiell kunde

• mye bedre enn en PDF

Trumpet showcase

Ikke glem å bruke vurderinger i salgs presentasjonene dine, jeg bruker Senja for det.

4°) Send relevante oppfølgninger

Følg opp med kreativitet

Med mindre en annen samtale allerede er planlagt med den potensielle kunden. Ikke bare send en grunnleggende oppfølging for å foreslå en annen samtale, vær litt kreativ, skarp og bruk personalisering.

Noen generelle tips i denne videoen 👇

Relevante oppfølgninger

1 - Bruk det du så på én plattform for å ta kontakt på den andre (teknikk 1)

Utnytte LinkedIn & Twitter

Hvorfor gjøre det?

Forestille deg å kontakte noen på LinkedIn og i meldingen si noe om hva de la ut på Twitter, høres ut som du brukte litt genuin tid på å se på hva de holder på med, ikke sant?

Benytte deg av Breakcold sin feed for å skille deg ut og gjøre multi-kanal oppfølgninger. Hold deg relevant først, men legg til en personlig første linje eller PS-linje som gjør forskjellen.

Dette bildet nedenfor er et eksempel for en fiktiv eksisterende kunde, men du kan forestille deg det samme for varme potensielle kunder:

2 - Utnytte bedriftens nyheter til potensielle kunder for å ta kontakt på en relevant måte (teknikk 2)

Hvis du har bedrifts Twitter-URL-en til potensielle kunder, vil du kunne få deres bedriftsnyheter når du tar kontakt med dem fra feeden.

De fleste selskaper krysser poste det samme på LinkedIn og Twitter. Benytt deg av bedriftsnyhetene for å få mer innsikt om deres selskap.

Send en rask melding om det, så C-nivåene kan være glade for at de ikke poster for ingenting på sine bedriftskontoer (de får vanligvis svært lite eller ingen liker og kommentarer). Små detaljer som dette flytter nålen.

VALGFRITT: publiser innhold på LinkedIn hver dag

Dette er LinkedIn-algoritmen i et nøtteskall:

• du liker og kommenterer LinkedIn-innlegget til dine 1. gradskontakter

• de svarer på kommentarene dine

• du legger ut på LinkedIn, innlegget ditt vil bli prioritert i feeden deres sammenlignet med folk du ikke samhandler med

Så hvis du kan publisere innhold på LinkedIn hver dag, gjør det.

Det er ikke viktig om du har 1000 visninger, 2 liker og 1 kommentar. Hva som betyr noe er hva som kommer inn på bankkontoen din.

Jeg fikk viral flere ganger med +500.000 visninger på 1 innlegg, fikk meg $0 virksomhet. Laget innlegg med 500 visninger og fikk flere abonnementer.

Du kan bruke Authored Up for å få dine opphavsrettigheter, 95 % kommer fra kroken.

PS: denne teknikken fungerer også på Twitter forutsatt at folk følger deg, men det er mer komplisert, vi vil ikke dekke det i dag.

BONUS: CRM berikelse

På dette stadiet kan folk bare ha e-postadressene til leadsene sine og det er det. Det kan skje hvis du glemmer å spørre om minimum detaljer om potensielle kunder.

Målet er å gå fra null informasjon til dette:

Metode 1: bruk Breakcold chrome-utvidelse (krever lite manuelt arbeid)

videoksempel

Metode 2: bruk Reverse Contact (krever ikke manuelt arbeid)

Reverse Contact er en kul app som lar deg hente LinkedIn URL-profilen til noen fra hvilken som helst type e-postadresse.

Det er veldig nyttig for personlig e-postadresse > LinkedIn Profil-URL. Her er et eksempel nedenfor når du finner det manuelt på Reverse Contact.

Du kan også designe automatiseringsarbeidsflyter ved å bruke Zapier

Her er et eksempel:

BONUS: noen psykologiske poeng som du kanskje går glipp av

Salg handler mye om psykologi, mer enn du tror.

Dette er en ikke-utømmende liste med små detaljer som gjør en stor forskjell, men som gjør deg likbar og ubevisst i potensielle kundenes sinn beveger du nålen raskere & vinner avtaler:

• god belysning i zoom møter betyr noe, unngå baklys

• vis kameraet ditt i møter

• smil under møter, høres grunnleggende ut, men ikke nok folk gjør det

• ikke overbruk det, men 1 emoji noen ganger gjør deg mer sympatisk (selv om mottakeren faktisk ikke er fan av emojis)

• gjør ting om dem, ikke deg

• bortsett fra oppsummerings-e-poster, unngå lange e-poster, prøv å sende en personlig loom-video i stedet, folk knytter seg mer/raskere følelsesmessig med video

LinkedIn & Twitter sikkerhet

Er alt dette trygt for min LinkedIn-profil? (+ råd for å unngå å få kontoen din sperret)

Breakcold er ikke et LinkedIn automatiseringsverktøy og vil ikke bli det.

• 0 brukere har blitt utestengt av +1000 som bruker det, det er designet for ikke å være et LinkedIn automatiseringsverktøy

• vi får offentlig tilgjengelig informasjon

• du vil være i samme lokale adresse

VIKTIG:

Hvis du bruker LinkedIn automatiseringsprogramvarer i tillegg, øker det sjansene for å få kontoen din begrenset, fordi hvis du gjør mange ikke-menneskelig mulige handlinger dag etter dag, blir kontoen din begrenset

Derfor fikk til og med noen LinkedIn-influensere begrensninger selv om de ikke brukte noen verktøy i det hele tatt, men bare engasjerte seg veldig fra 8 til 20, 7 dager i uken.

For en avsluttende merknad om dette, sørg for at når du/hvis du har brukt et LinkedIn automatiseringsverktøy tidligere, logger ut og logger inn igjen i Breakcold slik at de ikke vil kunne bruke sesjonsinformasjonen din for sine andre brukere.

Så, i bunn og grunn: ikke oppfør deg som en bot selv om du ikke bruker et verktøy for LinkedIn-automatisering.

Pro-tip: å betale for LinkedIn Sales Navigator reduserer sjansene for å bli begrenset veldig.