1°) Hvorfor bør du bygge sterke B2B-forhold?

Den viktigste tingen som å bygge B2B-forhold vil gi deg, er: enkle salg.

Hver selger vet dette: de beste salgene du gjør, er de hvor du ikke selger, men når du bygger relasjoner. La meg fortelle deg en historie.

Jeg møtte Ana for et år siden på Twitter, jeg brukte hovedsakelig Twitter for B2B-salg. Ved å engasjere meg med Ana i flere uker og måneder, hadde hun Breakcold-merkevaren i tankene.

Da hun ble vekstleder i en voksende B2B SaaS-startup, ble hun umiddelbart en Breakcold-kunde. På den tiden visste jeg ikke engang at hun ville ha en salgsrolle relatert til dette en dag; hun var i netthandelsbransjen i utgangspunktet.

Eksempel på at jeg gjorde et salg med Ana ved å bygge langvarige relasjoner

Og historier som dette, har jeg mange av med mye kortere salgssykluser. Jeg snakker om en dag, en uke eller en måned, ikke år. Poenget mitt er at å bygge B2B-forhold vil være dine største eiendeler i B2B-salg. Det vil også gi deg:

• nøkkelpartnerskap

• akselerasjon av salgspipeline

• superfans som vil tale for tjenesten eller produktet ditt ved å nevne det på sosiale medier eller publisere innlegg om det

Jeg vil si at uansett hvor B2B-kontaktene dine er i salgspipeline-faser (f.eks. kunder eller varme potensielle kunder), bør du kunne engasjere dem.

Men det er vanskelig å bygge B2B-forhold, jeg mener, det tar tid, ikke sant? Du må følge opp via e-post, holde oversikt over den sosiale aktiviteten til B2B-kontaktene dine på sosiale medier manuelt og alt dette.

Vel, det finnes faktisk en måte å strømlinjeforme prosessen som jeg har bygget for selskapet mitt.

2°) Hvilke verktøy bør du bruke for å bygge og forbedre tillitsfulle relasjoner med kunder

Åpenbart er jeg partisk her fordi jeg driver med Social Selling-programvare dedikert til dette, men ærlig talt, hvorfor tror du vi bygde det? Fordi vi rett og slett ikke var fornøyd med de nåværende verktøyene på markedet.

De sier at CRM-er (programvare for kundehåndtering) er her for å bygge B2B-forhold, men i den sosiale medieæraen vi lever i, er det ikke designet for å få det til å fungere.

Det er derfor du kan bruke Breakcold til å bygge og forbedre tillitsfulle relasjoner ikke bare med kunder, men også med potensielle kunder og partnere.

Eksempel på tradisjonelle salgspipeline-faser - du må bygge B2B-forhold i hvert steg

Forestill deg at du ønsket å knytte bånd med noen på LinkedIn i fortiden med en B2B-salgsinnstilling, for eksempel, du måtte:

• finne B2B-kontakten på LinkedIn

• gå til deres LinkedIn-profil

• klikke på aktivitet

• klikke på innlegg

Det var et mareritt, og det er grunnen til at ingen salgsrepresentanter (f.eks. SDR, BDR, AE osv.) gjorde det. Det var rett og slett for tidkrevende.

Dette problemet er løst med Breakcold ved å la deg bygge B2B-forhold naturlig i CRM-en uten å forlate den og åpne hundre faner om dagen.

3°) Min metode for å bygge B2B-forhold

For å bygge langvarige relasjoner virtuelt, spesielt gjennom sosiale medier og effektivt håndtere dine B2B-forhold, må du adoptere ulike strategier for hver enkelt del av kundereisen.

Denne metoden vil hjelpe deg med å øke salget med 500%+ på grunn av hvordan det samler seg over tid. Det er fordi det har eksponentielle resultater, her er et utdrag av den ideelle salgsflywheel jeg designet for Breakcold for å illustrere poenget mitt.

Dette er det ideelle salgssystemet hvis du vil gjøre salg kontinuerlig og eksponentielt

Hvordan bygge B2B-forhold med potensielle kunder

For å bygge B2B-forhold med potensielle kunder, må du:

• engasjere dem via e-post, telefon eller sosiale medier

• starte samtaler

For hver fase av kundereisen må det tas ulike handlinger.

Bygge B2B-forhold med kalde potensielle kunder

Per definisjon, kalde potensielle kunder kjenner deg ikke, så det er den vanskeligste delen av å lage et B2B-forhold. Målet ditt er å "bryte isen", noe som betyr å komme opp med noe originalt nok til å skille deg ut fra andre.

Potensielle kunder mottar tonnevis av kalde e-poster, LinkedIn-invitasjoner eller LinkedIn-meldinger hver eneste dag; hvordan kan du skille deg ut fra mengden? Gjør ting som andre ikke gjør.

Folk engasjerer seg ikke med kalde potensielle kunder før de tar kontakt, det kalles Social Warming, forresten. Hvis du kan engasjere noen før du kontakter dem eller sender en LinkedIn-venneforespørsel, vil du ha større sjanser for å kickstarte et B2B-forhold.

Social warming = like, kommenter, kontakt

1/ Bygge et B2B-forhold før du tar kontakt med kalde potensielle kunder

Så hvordan engasjere seg med kalde potensielle kunder før du tar en annen handling?

• først, legg til kalde potensielle kunder til Breakcold og sørg for at du har minst deres LinkedIn-URL og ideelt sett deres Twitter også

• spor dem (det kalles salgsledersporing)

• lik og kommenter deres sosiale medieinnlegg i noen dager

Eksempel på hvordan man sporer leads på LinkedIn og Twitter

Alt dette vil gjøre at du kan skape et B2B-forhold fra starten av.

Ved å engasjere deg med innleggene deres, spesielt ved å legge igjen kommentarer, vil de svare deg tilbake: det er da du for eksempel skal legge dem til på LinkedIn slik at du kan garantiere at din LinkedIn-invitasjon blir akseptert.

Så er jobben din å kontakte den kalde potensielle kunden.

2/ Ta kontakt med den kalde potensielle kunden

For å kontakte dine B2B-kalde potensielle kunder, er det stort sett samme steg som over, fortsett å engasjere deg med innleggene deres på sosiale medier. Hvis du er heldig, kan de kanskje ta kontakt med deg selv, noe som beviser at du var virkelig god til å skape et B2B-forhold uten å være aggressiv i salgsmetoden din.

For å ta kontakt med noen for å kickstarte en B2B-samtale med metoden min:

• lik og kommenter et nylig innlegg

• send en LinkedIn-melding, Twitter-melding eller kald e-post ved å bruke det du så i deres nyeste innlegg

• den første linjen bør være personlig og en PS-linje er ideell

• still spørsmål, du trenger noen oppfordringer til handling

Eksempel på noen jeg tok kontakt med via LinkedIn

Hvis du følger denne enkle prosessen, vil du ikke ha problemer som det skjedde i dette bildet nedenfor:

Bygge B2B-forhold med varme potensielle kunder

Når jeg har varme potensielle kunder, pleier jeg å sette dem i min varme salgspipeline-fase. Derfra har jeg en klar oversikt over hvor potensielle kundene er i sin kundereise.

Da vet jeg at når de er i den varme potensielle kunden-fasen, må jeg alltid gjøre en ting: være top of mind.

Målet er å være som en levende annonse som vil samhandle med B2B-potentiale kunder gang på gang, ettersom oppmerksomhet er nøkkelen nå til dags.

For å være denne levende annonsen, vil jeg sørge for hver dag at jeg ikke går glipp av noen nye innlegg fra mine varme potensielle kunder. Jo mer de svarer på kommentarene mine under innleggene deres, eller på mine varme e-poster, jo mer bygger jeg et B2B-forhold og øker sjansene mine for å lukke avtaler.

Eksempel på å bygge B2B-forhold med varme potensielle kunder i en salgspipeline

Hvordan bygge B2B-forhold med kunder

Ok, så hva skjer når du har eksisterende kunder, slipper du bare B2B-forholdet som det er? Nei, du holder det i gang!

Å ta vare på eksisterende kunder er den viktigste delen av enhver virksomhet for å opprettholde kunder eller gjentatt virksomhet så vel som mund til mund.

Målet her er å sjekke inn med dem tid til annen med manuelle oppfølginger. Som alltid, bruk deres recente nyheter på sosiale medier eller deres firmanyheter for å komme opp med en varm melding.

Daglig, bruk ditt kuraterte feed av eksisterende kunder for å samhandle med innleggene deres slik at du alltid holder deg top of mind. I det lange løp, vil alle disse små handlingene gi stor avkastning på investeringen til virksomheten din.

Du kan også bygge B2B-forhold ved å finne en jobb

Den viktigste forskjellen her som du la merke til, er at vi ikke bruker tradisjonelle salgs kanaler for å kommunisere, vi bruker moderne som sosiale medier. Det er fordi det er mye lettere å bygge langvarige relasjoner der enn via enkle oppfølgings e-poster.

4°) Andre teknikker for å bygge B2B-forhold

Utover metoden min for å bygge B2B-forhold, er det andre kraftige teknikker som jeg har lagt merke til selv eller som jeg har erfart.

Å sende gaver til eksisterende kunder

For en tid tilbake kjøpte jeg Twitter-kurset til Daboget Renouf kalt: Hvordan dominere Twitter. Noen uker etter å ha kjøpt kurset, fikk jeg et skjema som ba om hjemmeadressen min for å motta en gave.

Jeg fylte ut skjemaet, og noen dager senere mottok jeg i postkassen min et superhåndlaget brev fra Dagobert selv sammen med noen goodies. Den typen bånd du skaper med kundene dine ved å gjøre det er utrolig.

Eksempel på brevet mottatt fra kjøpet mitt på Dagoberts kurs

Det er også en god form for reklame i den forstand at hvis du er fornøyd med denne typen originale oppfordring, vil du dele det på sosiale medier, noe som vil bringe enda flere mennesker til bordet.

Å sette opp et fysisk nettverksmøte

Hvis potensielle distribusjoner av løsningen din eller potensielle kunder er i samme lokasjon som deg, møt dem i person. Å ta en uformell drink i en bar eller kafé er ofte en av de beste måtene å sikre avtaler på i det lange løp.

Når du har knyttet nok bånd med personen virtuelt, spør dem under en Zoom-samtale om å møtes personlig. I de fleste tilfeller vil du få positive svar.

Nettverksmøter er den ultimate måten å bygge B2B-forhold på