1°) Hva er et Social Selling CRM?

Et Social Selling CRM er den sosiale versjonen av et Sales CRM. Det lar deg bygge relasjoner raskere med potensielle kunder på B2B sosiale medier, så du kan forkorte salgssyklusen.

Noen kjente nåværende salg CRM-er er Close, Pipedrive eller Salesforce. I motsetning til disse tradisjonelle CRM-ene, har et social selling CRM integrasjoner med sosiale medier som LinkedIn eller Twitter for eksempel.

Hva er et Social Selling CRM?

CRM betyr Kunde Relasjonsstyring. Derfor er målet med et CRM å bygge flere relasjoner med kunder, hvorfor? Fordi alle selgere vet at de letteste salg skjer når du ikke selger, men når du bygger B2B-relasjoner med potensielle kunder.

Denne karakteristikkene til et Social Selling CRM:

• Aggregasjon av LinkedIn-innlegg (fra potensielle kunder og deres bedrift nyheter)

• Aggregasjon av tweets (fra potensielle kunder og deres bedrift nyheter)

• Multi-kanal prospektering (LinkedIn/E-post/Twitter)

• Sosial salg pipeline

• Prospektering feed (også kjent som en sosial salg feed)

1/ Aggregasjon av LinkedIn & Twitter innlegg

Det er svært tidkrevende å engasjere seg med potensielle kunder på sosiale medier fordi det er så mange trinn for å utføre handlingen. Du må:

• skrive navnet til den potensielle kunden

• gå til hans/hennes profil

• gå til aktivitet-fanen (hvis du er på LinkedIn for eksempel)

• klikke på innlegg

• se de nyeste nyhetene delt av den potensielle kunden og engasjere deg

Dette er et eksempel på et LinkedIn-innlegg som er aggregert automatisk

Noen mennesker strømlinjeformer prosessen ved å legge til nøkkelpotensielle kunder som favoritterFet i Google Chrome-fanen. Men la oss være ærlige, slike prosesser er ikke levedyktige i stor skala.

Det er her et social selling CRM sparer deg for tid og energi ved å aggregere alle LinkedIn & Twitter-innlegg fra dine potensielle kunder på ett sted, så du ikke trenger å åpne tusen faner om dagen.

2/ Multi-kanal prospektering

Multi-kanal prospektering høres bra ut i teorien: du kontakter en potensiell kunde via kald e-post, deretter på LinkedIn, og imellom engasjerer du dem på Twitter.

Noen programvarer lar deg automatisere prosessen, men noen ganger fører det til at kontoer blir utestengt (LinkedIn liker ikke automatiseringsprogrammer) eller at resultatene er vanskelige å oppnå med mindre du er en topp Growth Hacker.

Du kan raskt bytte hvilken kanal du vil bruke for å kontakte den potensielle kunden

Så til slutt, den beste måten ville være å utføre arbeidet manuelt, men det tar så mye tid at ingen gjør det.

Det er derfor vi hos Breakcold for eksempel har laget en enkel multi-kanal prospekteringsboks for raskt å sende en e-post, LinkedIn DM eller Twitter DM fra ett sted. Ganske hendig, ikke sant?

3/ Prospektering feed (eller sosial salg feed)

Salg prospektering er ikke det mest behagelige i verden. Det er ikke naturlig, det reflekterer bare ikke naturlige interaksjoner. Vet du hva som reflekterer naturlige interaksjoner? Sosiale medieplattformer og deres feed-system.

Det er derfor vi bestemte oss for å lage det vi kaller en prospektering feed, også kjent som en sosial salg feed. Jeg er sikker på at det vi har laget vil være landemerket for bølgen av social selling CRM-er som vil komme i årene som kommer.

Feedet vil tilpasse seg de forskjellige typene prospekteringslister du bygger

Så hva er en prospektering feed?

Det er et sted koblet til din salgs pipeline hvor du kan engasjere og kontakte flere potensielle kunder samtidig.

Feedet vil endre seg avhengig av:

• hvor dine potensielle kunder er i din salg pipeline

• listen du velger

Når du bestemmer deg for å kontakte en potensiell kunde, vil social selling CRM-et aggregere bedrift nyhetene slik at du kan være super presis med din kalde outreach.

4/ Sosial Salgs Pipeline

En sosial salgs pipeline refererer til det som vanligvis kalles en salgs pipeline, men med sosiale medieintegrasjoner.

La oss ta et eksempel:

• Jeg har en varm potensiell kunde i en av de siste stadiene av salgstrakten min

• Kontraktverdien for denne potensielle kunden er $2000/måned

• Jeg har allerede hatt en samtale med ham

• Så mitt mål nå er å lukke avtalen

• For det, må jeg følge opp leadd og holde meg i tankene

_Klikk på en potensiell kunde, deretter engasjer og kontakt dem uten å forlate ditt social selling CRM

Hvis jeg brukte et tradisjonelt salg CRM, ville mine eneste valg vært å sende en varm e-post til den potensielle kunden eller en rask DM på LinkedIn. Begge måter tar tid fordi du ikke ønsker å være aggressiv når du gjør denne typen oppfølginger, du ønsker å bygge relasjoner.

Med en sosial salgs pipeline kan du bare klikke på den varme potensielle kunden og få direkte tilgang til hans/hennes nyeste nyheter på sosiale medier. Derfra kan du like eller kommentere innlegget, men også sende en rask melding/e-post på en multi-kanal prospektering måte.

2°) Hva er fordelene og ulempene med et Social Selling CRM?

Fordeler med et Social Selling CRM

Fordel 1: du trenger ikke å forlate CRM-et for å engasjere potensielle kunder på sosiale medier

Jeg tror det er den største fordelen med et social selling CRM. Den tiden og energien som spares er massiv. Du kan bare fokusere på det som virkelig betyr noe: bygge B2B-relasjoner for å generere leads, lukke avtaler, beholde betalende kunder og skape ord-til-munn.

Du kan like, kommentere et innlegg og deretter sende en melding rett fra samme sted

Fordel 2: du akselererer salgssyklusen

Salgssykluser kan være lange, spesielt hvis din ACV (Årlig kontraktsverdi) er høy. Et social selling CRM vil hjelpe deg å akselerere salgssyklusen bare fordi du vil knytte bånd raskere med potensielle kunder.

Fordel 3: du kan unngå manuell dataregistrering på alle prospekteringskanaler

Manuell dataregistrering er et stort smertepunk, det reduserer tiden din brukt på å gjøre salgsprospektering. Men ikke gjøre det vil også resultere i en nedgang i lukkede avtaler fordi data er nødvendig for å ta riktige beslutninger over tid.

Et social selling CRM vil hjelpe deg med å synkronisere automatisk samtalene dine med potensielle kunder.

Når du har sendt en melding eller en e-post, lagres alle samtalene automatisk

Ulemper med et Social Selling CRM

Ulempe 1: det er mangel på native integrasjoner eller med andre programvarer (for nå)

For nå har de fleste social selling CRM-er integrasjoner via Zapier eller Make, men har fortsatt ikke ordentlige integrasjoner med tradisjonelle CRM-er som Hubspot.

Noen selskaper vil aldri flytte fra sitt CRM, men det betyr ikke at de ikke vil bruke en social selling.

Eksempler på Social Selling CRM

Ulempe 2: mulighetene for kalde samtaler er begrenset

Siden social selling CRM-er fokuserer på å generere leads og lukke avtaler med sosiale medier, er kalde samtaler ikke en del av ligningen. I det minste for nå, tipper jeg at integrasjoner med programvarer som Aircall vil bli et must på et tidspunkt.

3°) Hva er bruksområdene til et Social Selling CRM?

Jeg har allerede dekket bruksområdene til en social selling-programvare i en annen artikkel, så jeg skal gå raskt over dette.

Men i bunn og grunn, med en social selling-programvare kan du:

• Varm opp leads før du kontakter dem (Sosial oppvarming)

• Hyper-personalisere kalde e-poster eller kalde DM-er

• Forbli top of mind under en avtale for å vinne den

• Øke kundelojaliteten ved å knytte bånd med eksisterende kunder

• Bygge engasjementslister med B2B influensere for viktige partnerskap

• Bygge en personlig merkevare eller bedriftsmerke

1/ B2B Sosial Oppvarming

Målet med B2B sosial oppvarming er å engasjere potensielle kunder på sosiale medier (likes og kommentarer under innleggene deres) før du tar kontakt eller sender en LinkedIn-invitasjon for eksempel. Det er en stor booster for å oppnå en 100% svarprosent.

2/ Holde seg i tankene under en avtale for å vinne den

Målet her er å bruke din social selling programvare for å lukke avtaler ved å interagere med potensielle kunders innlegg etter at de har blitt varme leads, slik at de blir betalende kunder på et tidspunkt.

Du går i bunn og grunn inn i hodet deres som den åpenbare førstevalget til å løse deres smertepunkter.

3/ Hyper-personalisere kalde DM-er eller kalde e-poster

Takket være dataaggregasjon kan du raskt hyper-personalisere kalde e-poster eller direktemeldinger i stor skala uten å gjøre dybdeforskning på potensielle kunder.

4/ Øke kundelojalitet ved å knytte bånd med eksisterende kunder

Det er ikke fordi du har lukket en avtale at de vil bli hos deg for alltid. Hvis du vil øke kundelojaliteten og utnytte ord-til-munn, må du bygge et sterkt bånd med kundene dine.

Det er der en social selling-programvare også vil hjelpe deg uten å sende kjedelige automatiserte sekvenser fordi du ikke har tid til å spore deres aktivitet på sosiale medier.

5/ Bygge engasjementslister med B2B influensere

Du kontakter ikke B2B influensere slik. De svarer på mer enn 200 kommentarer om dagen, de drukner i varme og kalde DM-er.

For å få deres oppmerksomhet måtte du bygge en ekte sosial salg strategi.

Listevisningen er nyttig for å administrere raskt dine B2B-kontakter mens prospekteringsfeed-visningen er designet for å bygge B2B-relasjoner

6/ Bygge en personlig merkevare eller selskapsmerke

Hvis du ikke er interessert i "salgs"-delen av social selling, nemlig salgsprospekteringsdelen, kan du fortsatt bruke et social selling CRM for å bygge og vokse en personlig merkevare.

Social selling hjalp meg med å bygge en merkevare på Twitter på bare 4 måneder

4°) Hvorfor kan et Social Selling CRM erstatte et tradisjonelt salg CRM?

Et social selling CRM kan erstatte et tradisjonelt salg CRM fordi det har alle funksjonene til det sistnevnte (salgs pipeline, oppfølgings-e-poster, kontakthåndtering), men med sosiale medieintegrasjoner på toppen.

Ettersom denne nye bølgen av CRM-er fortsatt er ganske ung, drar de også fordel av å være ekstremt brukervennlige sammenlignet med de store maskinene som Pipedrive eller Salesforce har blitt over årene.

Du har ikke tilgang til nyhetene om dine potensielle kunder i et tradisjonelt CRM

Etter å ha snakket med mange salgspersoner, ser det ut til at de fleste SMB-er & oppstart ikke virkelig bruker CRM-et sitt, eller i det minste bare bruker mindre enn 5% av kapasiteten. Så det viser at selskaper ikke trenger et komplekst CRM for å utføre rutinemessige salgoppgaver som gir 80% av resultatene.

Avslutningsvis vil jeg si at hvis du har et salgsteam som består av under 20 personer, kan et social selling CRM fullt ut erstatte et salg CRM.

5°) Hvem kan bruke et Social Selling CRM?

Et social selling CRM kan brukes av individer eller av team. I utgangspunktet bør alle som trenger å administrere relasjoner på nettet på B2B sosiale medier som LinkedIn eller Twitter bruke et social selling CRM.

Generelt vil en social selling-programvare mest bli brukt av salgsteam (SDR-er, BDR-er, AE-er) og av medgrunnleggere i tidligfase oppstartsbedrifter som håndterer salgsdelen.

Hvem kan bruke et Social Selling CRM?

Men i praksis kan markedsføringsteam også finne mange bruksområder i et social selling CRM for å lette leadgenerering og avslutningsdelen av en avtale for salgavdelingen.