0. Introduksjon

Tradisjonell leadgenerering fungerer mindre og mindre. På den annen side, social selling med LinkedIn øker.

Hva er social selling på LinkedIn?

Målet med social selling er å selge ved hjelp av sosiale medier. Når det gjelder LinkedIn, kan social selling ta forskjellige former som:

• poste innhold på LinkedIn (1)

• liker og kommenterer LinkedIn-innlegg (2)

• sende direkte meldinger (DMs) eller LinkedIn Inmails til potensielle kunder (3)

• 
  

Fordeler med social selling på LinkedIn for virksomheten din?

For B2B-salg er LinkedIn stedet å være, punktum. De raskest voksende byråene og oppstartene vi ser i dag bruker LinkedIn. Statistikk lyver ikke om dette emnet:

• Social sellers er 51% mer sannsynlig å oppnå salgsmål (Kilde).

• 41% av B2B-kjøpere ser 3-5 stykker av innholdet på nettet før de interagerer med en selger (Kilde)

• LinkedIn genererer 80% av B2B-leadene på sosiale medier (Kilde)

Så, hvis du ikke utnytter LinkedIn for å vokse virksomheten din, går du glipp av noe!

1. Strategien å følge for social selling med LinkedIn

Hvis du vil drive mer forretning fra LinkedIn, må du ha en krystallklar social selling-strategi. Hvis du ikke tar det på alvor, kan du få noen innkommende meldinger her og der, men det vil ikke føre deg noe sted på sikt.

Du må jobbe med 4 pilarer for å få social selling-strategien din til å fungere: din LinkedIn-profil (1), din målgruppe (2), din engasjement med LinkedIn-brukere (3) og dine LinkedIn-innlegg (4)

1°) Jobb med LinkedIn-profilen din

Tenk på LinkedIn-profilen din som en andre landingsside. Du må optimalisere den for profilvisninger og klikk som fører til tilbudet ditt.

Jeg er sikker på at det er bestemte ansikter du alltid husker når du ruller gjennom LinkedIn-feeden, ikke sant? De har flashy bilder, minneverdige bios og mer. Det skjedde ikke tilfeldig? La oss se hvordan du kan gjøre det også!

Profilbilde

Først må du skaffe deg et kvalitetsbilde, det er obligatorisk. Profilbildet ditt må se profesjonelt ut.

For det andre, prøv å matche profilbildet ditt med banneret ditt.

Til slutt, her er en liste over franske B2B LinkedIn-influensere, du kan merke deg at de alle har én ting til felles: flashy bilder.

Merk: dette er min personlige engasjementliste i Breakcold

Navn & Overskrift

1/ Navn

Social selling på LinkedIn er dypt knyttet til personlig merkevarebygging. Du må være kreativ selv med navnet ditt. Bruk en emoji som folk automatisk vil assosiere deg med.

Denne emojien vil være en forlengelse av merkevaren din. Du kan deretter bruke den i kommentarene, innleggene dine og så videre.

2/ Overskrift

Overskriften din er i hovedsak din salgsargumentasjon. Forklar i én setning hvilken verdi du gir med virksomheten din.

Bio

En god historiefortelling er oppskriften på en flott bio. Du må fange folks oppmerksomhet på LinkedIn-profilen din, slik at de sjekker tilbudet ditt. For det, vil du at de skal føle seg nære deg.

Call to action

Det er i hovedsak 2 måter å lage call-to-actions med LinkedIn-profilen din. Først, ved å legge til en nettside-URL i bioen din og for det andre ved å legge til festede funksjoner.

Sosialt bevis

Til slutt, profilen din trenger noe sosialt bevis, du kan bruke festede funksjoner for å vise et vellykket innlegg av deg, for eksempel.

2°) Finn relevante personer i din nisje

For å være succesfull i social selling med LinkedIn, må du bygge relasjoner med folk i bransjen din.

Hvis du selger et produkt eller en tjeneste, omgi deg med potensielle distributører av løsningen din (1) og potensielle kunder (2).

LinkedIn B2B-influensere (top voices)

LinkedIn-influensere er nyttige for social selling fordi de vil forsterke rekkevidden din dersom de engasjerer med innholdet ditt. Men de kan også bli distributører for produktet eller tjenesten din. Så å bygge sterke relasjoner med dem er nøkkelen.

Dette er min spillbok for å finne B2B-influensere:

1/ Finn dem i kataloger

Det finnes mange LinkedIn-influensere der ute. De mest kjente er Top Voices by LinkedIn. Men andre er mer spesialiserte.

For eksempel har dette nettstedet Favikon rangert alle de 100 beste mikro-B2B-influensere i Frankrike.

2/ Finn dem i feeden din

Når du har fått noen få LinkedIn-forbindelser, vil du raskt merke innleggene som får oppmerksomhet i din nisje.

3/ Se på aktivitetene deres

Når du har funnet noen B2B-influensere, gå til aktivitetsseksjonen og se etter andre store kontoer de engasjerer seg med. LinkedIn-influensere har en tendens til å engasjere mye med hverandre, så når du har funnet én, kan du lett finne de andre.

3/ Legg dem til i 1. grads forbindelser

Hver gang du har funnet en B2B-influensere i din nisje, legg dem til i nettverket ditt. De vil sannsynligvis akseptere deg hele tiden fordi de ønsker å opprettholde forbindelser med folk i sin bransje i stedet for tilfeldige automatiserte forespørselinvitasjoner fra LinkedIn.

4/ Gjenta trinn 1 til 3

Ikke noe mer å legge til her.

Potensielle kunder

Dette er min spillbok for å finne potensielle kunder:

1/ Bruk LinkedIn Sales Navigator (Alternativ 1)

LinkedIn Sales Navigator er brød og smør for LinkedIn, som gir dem utrolige 1,2 milliarder dollar i året. Det er i hovedsak en gigantisk B2B-database.

Du kan bruke Sales Nav for å finne potensielle kunder.

Social selling tips med LinkedIn Sales Navigator: se alltid etter personer som har postet på LinkedIn i de siste 30 dagene. Du vil se etter folk som er aktive på nettet. Ellers, hva er poenget med social selling, ikke sant?

2/ Bruk LinkedIn vanlig søk (Alternativ 2)

Hvis LinkedIn Sales Navigator er for dyrt for din social selling-strategi, kan du fortsatt bruke den vanlige søkebaren til LinkedIn. De vil imidlertid begrense deg på et tidspunkt for å få deg til å betale for premiumplanen.

Det finnes faktisk mange andre måter å finne potensielle kunder på, men vi har allerede dekket dette emnet her.

3°) Engasjer deg med publikum og potensielle kunder

Den viktigste saken om social selling med LinkedIn er engasjement. Hvorfor?

• jo mer du engasjerer deg med folk, jo mer ser de innleggene dine (1)

• jo mer de ser innleggene dine, jo mer kan de bli potensielle kunder (2)

Så hvordan bygge en engasjementliste?

Bygg en engasjementliste

1/ Få LinkedIn profilinformasjon

Det eneste du trenger for å starte en LinkedIn-engasjementliste er LinkedIn-profil-URLen til dine potensielle kunder.

Jeg bruker Breakcold for enkelt å importere potensielle kunder til engasjementlisten min.

2/ Organiser profiler i lister

Når jeg vet hvilke LinkedIn-profiler jeg vil engasjere meg med, setter jeg dem i forskjellige lister.

For eksempel:

• 1 liste om B2B-influensere

• 1 liste om kalde potensielle kunder

• 1 liste om partnerskap

3/ Segmenter listene dine med merkelapper

For å få social selling til å fungere på LinkedIn, legger jeg også til merkelapper til profilene mine, så jeg kan være enda mer produktiv når det er på tide å engasjere meg med dem.

For eksempel:

• Jeg har 1 liste over potensielle kunder

• Jeg vil legge til merkelapper for å vite hvor de er i salgsløpet

4/ (Alternativ) Legg profiler til favoritter i Google Chrome

Du kan også bruke Google Chrome for å lage en LinkedIn-engasjementliste. Det er en mer smertefull prosess da du må åpne mange faner for å engasjere deg med folk, men slik fungerer det:

• gå til en LinkedIn-profil

• gå til aktivitet

• gå til innlegg

• legg til favorittlenken

Engasjer deg med listene dine for å bli husket

Å engasjere seg med folk for å bygge B2B-relasjoner er nøkkelen i social selling med LinkedIn. Slik gjør du det.

1/ Opprett tidspunkter for engasjement

Hvis du er seriøs om social selling, må du gjøre det til en del av din salgsrutine. Det er derfor jeg opprettet engasjementtidspunkter i kalenderen min.

Fra min erfaring, er 1 time per dag godt nok. Ikke alle potensielle kunder og ikke alle B2B-influensere poster hver eneste dag.

Derfor, forestill deg at du har 10 B2B-influensere regelmessig, og la oss si 100 potensielle kunder. 80% av tiden din vil bli opptatt av B2B-influensere, og bare 20% vil komme fra potensielle kunder fordi de har en tendens til å poste mye mindre daglig.

2/ Liker & kommenter innlegg

Merk: dette er hvordan jeg interagerer med potensielle kunder ved hjelp av Breakcold

Når du har opprettet engasjementtidspunktene dine, gå inn i dypt arbeidsmodus og engasjer deg så raskt som mulig med listene dine.

Det er smertefullt å åpne hundrevis av faner hver dag, så jeg bruker Breakcold for å fremskynde social selling-prosessen. Det sparer meg rundt 10 timer i uken.

Jeg bytter raskt mellom lister og bruker merkelapper for å engasjere potensielle kunder på hvor de er i sin salgsprosess

3/ Send DMs når det er relevant

Merk: bedriftsnyheter dukker opp når du er i ferd med å kontakte en lead

Når du engasjerer deg med listene dine, send Direkte Meldinger (DMs) når du støter på innlegg som er relatert til virksomheten din. Det er gode øyeblikk for å koble seg naturlig til potensielle kunder og potensielle partnerskap.

Merk: du kan sende en DM på Twitter & LinkedIn eller en e-post fra samme sted

4°) Post på LinkedIn regelmessig

For meg eksisterer ikke talent, det handler alt om konsistens. De mest suksessrike folkene på LinkedIn har vært de mest konsekvente.

Det mest kjente eksempelet er Justin Welsh, her er et innlegg som viser hans motstandskraft:

Hvor ofte bør du poste?

Du bør poste minst 1 gang om dagen. Du kan unngå helgene hvis du vil, men målet bør være å være aktiv 7 dager i uken.

Tips for LinkedIn-innlegg

Hvis jeg måtte beholde bare 3 viktige tips for LinkedIn-innlegg, ville det vært:

• jobbe med kroken,

• jobbe med kroken, og…

• jobbe med kroken :D

Kroken utgjør omtrent 95% av suksessen til innlegget ditt. Den vanlige spillboken om dette emnet er følgende:

• dårlig krok + dårlig kropp = innlegget vil feile

• god krok + dårlig kropp = gode resultater oppnåelige

• god krok + god kropp = innlegget kan bli viralt eller bringe verdifulle leads

Konklusjon: lag mange iterasjoner av den første setningen i LinkedIn-innleggene dine hvis du forventer gode resultater fra social selling på LinkedIn.

5°) Ta kontakt med potensielle kunder

Det finnes flere måter å ta kontakt med folk når man driver social selling med LinkedIn.

Ta kontakt med B2B-influensere

B2B-influensere på LinkedIn er travle folk, hvis du vil gjøre forretninger med dem, må du være tålmodig og tenke smart.

1/ Interager med innleggene deres først

Prøv å like og kommentere innleggene deres flere ganger før du tar kontakt. På den måten vil de automatisk huske deg, selv om meldingen din er dårlig skrevet eller virker litt salgsorientert.

2/ Send en hyper-personalisert DM

Hvis du fulgte trinn 1, trenger du faktisk ikke å hyper-personalisere DM-en din, men bare i tilfelle, gjør det for å maksimere svarprosenten til nær 100%.

Bruk nylig innhold de har postet eller gamle sammen med bedriftsnyheter for å lage en overbevisende DM.

3/ Følg opp manuelt

Hvis folk ikke svarer deg, er det for det meste fordi de er travle, spesielt B2B-influensere. Du må følge opp.

Til og med milliardær Ryan Breslow må følge opp 15 ganger med en annen administrerende direktør før han skaper en forretningsmulighet.

Ta kontakt med potensielle kunder

Det er lettere å gjøre social selling med vanlige potensielle kunder fordi de mottar færre meldinger enn topp-influensere. Imidlertid må du følge noen beste praksiser.

1/ Ikke interager med dem i 1 eller 2 uker

Merk: En melding jeg mottok umiddelbart etter å ha godtatt invitasjonen, ikke mine favoritter, men kan fungere likevel.

Når en potensiell kunde har godtatt deg på LinkedIn, ikke send dem en DM med en gang. Det er en nybegynnermisforståelse.

Folk får nå meldinger fra automatiserte DMs på LinkedIn og aggressive selgere. Hvis du sender en DM rett etter at de har godtatt deg, vil de anta at du er en spammy social seller.

2/ La dem eksponeres for innleggene dine i 1 eller 2 uker

I stedet, eksponer potensielle kunder for innleggene dine i 1 til 2 uker. Hvorfor? Fordi selv om de ikke interagerer med det, vil LinkedIn-innleggene dine ha noen inntrykk på dem.

Av en eller annen grunn vil hjernen til potensielle kunder huske det når du tar kontakt med dem. Du vil allerede være kjent for dem uten at de bevisst vet om det.

3/ Engasjer deg med innleggene deres før du tar kontakt

Hvis du vil maksimere sjansene for å få svar og booke et møte rett fra den første meldingen, engasjer deg med innleggene deres noen øyeblikk før du sender din kalde e-post eller melding.

2. Ting å unngå for social selling med LinkedIn

Social selling med LinkedIn handler om å bygge B2B-relasjoner. Noen automatiseringsverktøy kan sterkt skade veksten din.

LinkedIn automatiseringsverktøy

LinkedIn automatiseringsverktøy lar deg automatisere:

• linkdIn invitasjonsforespørselen

• profilvisninger

• linkdIn-meldinger

Å automatisere disse handlingene kan gjøre at du blir utestengt midlertidig eller permanent fra LinkedIn.

De kan også redusere Social Selling Index-poengsummen din. Bruk disse verktøyene med omhu.

LinkedIn pods

LinkedIn pods er måter for folk å kunstig øke engasjementet på LinkedIn-innleggene sine. Det var en flott måte for noen år siden å ha en monumentalt rekkevidde på plattformen.

Imidlertid er LinkedIn nå i stand til å oppdage kontoer som bruker denne typen teknikker, og kontoen din kan også bli utestengt på grunn av dette. Vær forsiktig.

2. Hurtige tips for social selling på LinkedIn

Tips 1: aldri selg, begynn samtaler

Problemet med de fleste salgsrepresentanter i enhver type virksomhet, inkludert grunnleggere, er at de absolutt vil selge med en gang produktet eller tjenesten sin.

Men folk kjøper fra mennesker, ikke fra roboter som sender kopierte meldinger.

Vær ikke salgsfokusert, still spørsmål og hold det kort.

Tips 2: engasjer deg med LinkedIn-feeden din før du poster på LinkedIn

Det er så naturlig, men svært få mennesker gjør det. Å engasjere seg med fremtidige LinkedIn-forbindelser før du sender dem en invitasjon vil øke akseptfrekvensen din nær 100%.

Når jeg snakker om å engasjere seg med LinkedIn-profiler, mener jeg ordentlig likes og kommentarer under innleggene deres og ikke noen automatiserte profilvisninger.

Ja, det er manuelt, men ROI vil være mye høyere!

3. Hurtige eksempler på social selling på LinkedIn

Det er alltid vanskelig å vite å sende de riktige LinkedIn-meldingene når du ikke er vant til det, så her er et par eksempler :)

Eksempel 1: lage en lead magnet via et LinkedIn-innlegg

Dette er spillboken:

• forbered en verdifull ressurs til publikum ditt, f.eks. e-bok eller excel-fil (1)

• engasjere seg med LinkedIn-feeden din mye før du poster (2)

• lag et fengende LinkedIn-innlegg med en krok som ideelt sett inkluderer tall (3)

• i slutten av innlegget, be om en spesifikk kommentar for å få ressursen din (4)

Eksempel 2: sende DMs etter å ha engasjert seg med potensielle kunder

"Hei Georges,

Så nettopp innlegget ditt om Social Selling. Jeg ser sjelden innlegg om dette emnet som er støttet av data, gratulerer! :)

Vi burde snakke om dette en dag!"