Introduksjon: hvorfor trenger du en sosial salgsstrategi?

Siden jeg lærte hvordan jeg skal gjøre sosialt salg med LinkedIn & Twitter, har jeg fått mye bedre resultater for mitt SaaS-selskap.

Men da jeg begynte, hadde jeg overhodet ingen sosial salgsstrategi og sløste bort masse energi på å prøve mange ting. Jeg tror at hvis du ikke har en grundig prosess, kommer du til å tape.

Den artikkelen her er en samling av de sosiale salgsstrategiene som fungerte for meg.

Full åpenhet: alle disse strategiene inkluderer bruk av min egen sosiale salgsprogramvare, Breakcold.

PS: hvis du trenger å se virkelige livseksempler på sosiale salg, kan du sjekke ut denne artikkelen.

1°) Sosial salgsstrategi for å drive mer virksomhet fra LinkedIn

Potensielle kunder på LinkedIn blir overveldet av LinkedIn InMails, LinkedIn-automatiseringsverktøy & spammet folk. Du må skille deg ut, det er ikke 2015 lenger.

1/ Forbered en liste over B2B-påvirkere innen din nisje

Sosialt salg handler ikke bare om å selge til vanlige potensielle kunder, men å få synlighet og bygge langsiktige partnerskap med B2B LinkedIn-påvirkere.

Det er enkelt:

• hvis B2B-påvirkere liker deg, vil de forsterke rekkevidden din

• hvis de forsterker rekkevidden din, har du flere leads, mer autoritet, så du kan selge produktet eller tjenesten din lettere

Dette er et eksempel på en database med B2B-påvirkere

Se B2B-påvirkere som fremtidige forretningspartnere.

For å forberede en liste over B2B-påvirkere i din bransje, kan du bruke noen B2B-databaser eller ganske enkelt bruke LinkedIn-søkefeltet og skrive inn søkeord innen din bransje.

Når du har funnet én mikro-påvirker i din bransje, se på deres aktivitet for å oppdage enda flere folk. De pleier å interagere mye seg imellom, så det bør ikke ta deg lang tid å finne en stamme i din nisje.

2/ Forbered en liste over 100 ideelle potensielle kunder

Hvis du ikke kjenner din ideelle kundeprofil, så slutt å lese denne artikkelen og kom tilbake når du har det. Å kjenne potensielle kunder er essensielt, så jobbe med det først.

Målet er å forberede en liste over 100 potensielle kunder som du vet 100% at kan bli betalende kunder på et eller annet tidspunkt, om 1, 3, 6, 12 måneder.

For å finne dine 100 ideelle potensielle kunder, bruker vi personlig Apollo.io, men du kan også bruke LinkedIn Sales Navigator for mye mer oppdaterte opplysninger.

Sosial salgstips: ta potensielle kunder som har lagt ut på LinkedIn de siste 30 dagene

Hvorfor bare 100 potensielle kunder?

Avis om hvor mye produktet eller tjenesten din koster, du vil ha en bedre avkastning på investering (ROI) hvis du fokuserer på færre potensielle kunder med intensjon om å lukke alle i stedet for å sende noen automatiserte LinkedIn-kampanjer.

Her er et eksempel for å vise deg poenget mitt:

• tilbudet ditt eller SaaS-kontrakten er $2000/måned

Eksempel 1 - Automatiserte LinkedIn-kampanjer

• 1000 LinkedIn-forbindelser sendt

• 30% akseptansegrad (over gjennomsnittet)

• 300 DMs sendt

• 14% svarrate (gjennomsnitt)

• 10 interessert

• 2 lukket

I eksempel 1, har du lukket $4000 per måned. Prosessen med å automatisere LinkedIn-prospektering er farlig for kontoen din, og du kan skade omdømmet ditt for andre potensielle kunder som ikke likte tilnærmingen.

Eksempel 2 - Sosial salgsstrategi av Breakcold

• 100 ideelle potensielle kunder (du vet de vil lukke på et tidspunkt hvis du er utholdende)

• 90% akseptansegrad

• Engasjement med 90 potensielle kunder

• 90 DMs sendt

• 95% svarrate

• 50% interessert nå, den andre halvdelen kan være det om 3, 6, 12 måneder

• 20% lukket (under konservativt)

I eksempel 2, uten å være optimistisk om lukkerate, kan du lukke $18,000 per måned. Du har ikke satt LinkedIn-profilen din i fare, og du har fremdeles mange muligheter til å utvide prospekteringslisten din.

Eksempel 1 tar ikke mer tid enn eksempel 2 å utføre sammenlignet med hva folk kanskje tror.

Jeg liker virkelig dette perspektivet på sosialt salg

3/ Legg de 2 listene inn i et LinkedIn-engasjementsverktøy

Når du har forberedt de to prospekteringslistene dine, må du importere dataene inn i et LinkedIn-engasjementsverktøy med Sales CRM-funksjoner.

Hvorfor? Fordi denne typen verktøy vil tillate deg å være hyperproduktiv i din LinkedIn-prospektering.

Hvis jeg har CSV, vil jeg for eksempel importere den til Breakcold og deretter dra og slippe kolonnene i CSV-en min i de riktige plassene. Jeg vil deretter legge til mine potensielle kunder & B2B-påvirkere inn i forskjellige lister.

Opprettelse av en liste i Breakcold

Jeg har forskjellige lister for forskjellige formål

4/ Bygg en salgs pipeline for alle kontakter

Det er ikke nok å ha potensielle kundene dine i engasjeringslister, du må tilordne dem salgsetiketter for å bygge en salgs pipeline.

Målet er å flytte potensielle kundene dine gjennom deres salgsreise slik at du kan utføre de nødvendige handlingene på ethvert stadium.

Eksempel på en salgs pipeline for varme leads

Dette er et eksempel på en salgs pipeline for sosialt salg for potensielle kundene dine:

• kald

• engasjert

• kontaktet

• svart

• ringt

• interessert

• lukket

• kansellert

For B2B-påvirkere, trenger du ikke være så spesifikk, ettersom målet ditt er å bygge relasjoner med dem til enhver tid.

Salgs pipeline for påvirkere

5/ Engasjer deg med disse menneskene på LinkedIn, og send deretter en forbindelsesforespørsel

Tid for å engasjere seg! For det, bruker jeg den sosiale salgsfeedet til Breakcold (vi kaller det også en prospekteringsfeed).

Basisk er jobben din å engasjere deg i innleggene til potensielle kunder & B2B-påvirkere på LinkedIn før du sender dem en invitasjonsforespørsel.

Eksempel på den sosiale salgsfeeden

Hvorfor?

Fordi det vil øke akseptansegraden din nær 100%. Ja, jeg sa 100%. Den beste måten å utføre det på, er å sende LinkedIn-forbindelsen rett etter at de har svart eller likt kommentaren din under innlegget deres.

Du trenger ikke å legge til en notat i LinkedIn-invitasjonen din forresten. Det tar tid og reduserer akseptansegraden din i de fleste tilfeller (forutsatt at du ikke tilpasser den mye).

6/ Eksponer målene dine for innholdet ditt i minst en uke

Folk liker ikke å bli pitch slap. Vent noen dager før du kontakter dem, med mindre du har sett en sterk mulighet til å gjøre det.

I stedet, la dem bli eksponert for LinkedIn-innleggene dine, slik at de blir kjent med ansiktet ditt litt. Faktisk, hvis du engasjerer deg med dem, vil de se LinkedIn-innleggene dine i begynnelsen av feeden sin.

7/ Prøv å legge ut 1 verdifull innhold per dag (valgfritt)

Ikke hver salgsrepresentant eller byrågründer har tid til å legge ut hver dag på LinkedIn. Men hvis du kan, vil det hjelpe deg mye.

Prøv å snakke om ting som potensielle kunder og B2B-påvirkere kan like. Snakk alltid om deg selv ved å bruke historiefortelling for å gi ut B2B-historier om produktet eller tjenesten din.

Hvorfor snakke om deg selv? Fordi det forsterker profilvisningene som vil gi deg flere besøkende på nettsiden din (ideelt for å generere innkommende leads).

Du kan se på dette bildet hvordan Justin Welsh er konsekvent for eksempel

8/ Fortsett å engasjere deg med målene dine i engasjementsblokker i kalenderen din

Hver dag, ta 1 time for å sveipe mellom sosial salgsfeed og salgs pipelines for å engasjere deg med målene dine.

Du bør lage et engasjementsrom i Google Kalenderen din

På den måten vil du være i tankene deres, og de kan til og med kontakte deg før du rekker å ta kontakt med dem. Det skjer med meg hele tiden!

Den sosiale salgsfeeden tilpasser seg salgs pipeline innen en liste

9/ Ta kontakt med målet ditt når det føles mest naturlig

Dette er hvordan jeg liker å gjøre dette:

• Jeg ruller gjennom Breakcold sosial salgsfeed

• Jeg liker & kommenterer innleggene til potensielle kunder

• Når det er relevant, klikker jeg på send DM

• Selskapets nyheter vises på programvaren

• Jeg har nå all informasjonen på ett sted for å lage en hyper-personalisert DM

Selskapets nyheter vises når du er i ferd med å kontakte en potensiell kunde

Deretter gjentar du alle trinnene for å kontakte mange andre potensielle kunder super raskt.

Eksempel på en kald LinkedIn-melding jeg har mottatt

10/ Ting å gjøre i tillegg til trinn 1 til 9

Du kan kombinere sosiale salgsstrategier forklart i trinn 1 til 9 med tradisjonelle salgsprospektering strategier:

• sender svært personlige kalde e-poster fra nyhetene du så på LinkedIn

• sender Twitter DMs fra nyhetene du så på LinkedIn (original tilnærming)

2°) Sosial Salgsstrategi for å drive mer virksomhet fra Twitter

Twitter er så undervurdert for sosialt salg, det er sprøtt. Konseptene er ganske like som på LinkedIn, men det er noen justeringer.

1/ Forbered en liste over B2B-påvirkere innen din nisje

Se LinkedIn sosial salgsstrategi ovenfor.

2/ Forbered en liste over 100 ideelle potensielle kunder

Se LinkedIn sosial salgsstrategi ovenfor.

3/ Legg de 2 listene inn i et Twitter-engasjeringsverktøy

Se LinkedIn sosial salgsstrategi ovenfor.

4/ Bygg en salgs pipeline for alle kontakter

Se LinkedIn sosial salgsstrategi ovenfor.

5/ Engasjere deg med disse menneskene på Twitter, og send deretter en DM

I motsetning til LinkedIn, trenger du ikke å være tilkoblet med folk for å sende en Twitter DM.

Men DMene dine vil ikke gå til innboksen til mottakeren hvis de ikke følger deg. Med andre ord, hvis du sender Twitter DMs til fremmede, vil du gå til deres kalde DM-forespørsel innboks.

Derfor må du holde meldingen din supersmart, som vi råder til for kalde e-poster.

Eksempel på en melding for sosialt salg jeg har sendt

6/ Ting å gjøre i tillegg til trinn 1 til 9

Se LinkedIn sosial salgsstrategi ovenfor.

3°) Sosial Salgsstrategi for å gjøre flerkanals salgsfremdrift

Ikke mange gjør sosialt salg på en flerkanals måte. De fleste holder seg til Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, men ingen av dem gjør det på tvers av kanaler.

Jeg har 2 eksempler i tankene som fungerer veldig bra for meg.

1/ Bruk nyheter om potensielle kunder på sosiale medier for å sende hyper-personaliserte kalde e-poster

Ganske enkelt. Du så et LinkedIn-innlegg fra en potensiell kunde for eksempel, du likte og kommenterte innlegget raskt med Breakcold.

Deretter bestemmer du deg for å sende en kald e-post i stedet for en LinkedIn-melding. Folk hyper-personaliserer kalde e-poster mye, så du vil automatisk skille deg ut.

• Bruk emnet for LinkedIn-innlegget til din potensiell kunde som emnelinje

• Legg til en setning om han/hennes selskapsnyheter også

2/ Send LinkedIn DMs fra Twitter-nyheter om potensielle kunder og omvendt

Det er i utgangspunktet den samme strategien som beskrevet ovenfor, men med Twitter, ingenting eksepsjonelt her, men det fungerer som en sjarm for moderne salgsprospektering.

4°) Sosial Salgsstrategi for implementering som et salgsteam

Hver moderne salgsteam bør implementere en sosial salgsstrategi. Utover de tre eksemplene vi ga i denne artikkelen, må vi også snakke om personlig merkevarebygging av teamet.

1/ Design en felles minneverdig personlig merkevare for teamet

Hver ansatt bør merke seg selv i fargene til selskapet deres, det ville vært bra for deres personlige merkevarebygging, men også for selskapet de jobber i.

Eksempel på en personlig merkevare for ansatte

2/ Hver ansatt bygger autoritet i sin respektive del av jobben

Hvis det bare er salgsrepresentanter, så vil de alle snakke om salg og noe personlig stoff i innleggene sine. Men forestill deg at du har som kundesupportpersoner, det ville vært flott at de bygger autoritet innen sitt eget ekspertise.

Det vil også hjelpe å tiltrekke topptalenter i forskjellige avdelinger.

3/ Sett opp engasjeringspod-teknikker for å forsterke rekkevidden til teamet

På enkelt engelsk betyr det:

• noen fra teamet legger ut på LinkedIn

• andre teammedlemmer må like & kommentere innlegget for å gi det rekkevidde

Det er alt, ingenting komplisert.

4/ Koordinere publisering av innleggene når du har store nyheter å kunngjøre

Forestill deg at du har en stor nyhet i selskapet ditt, for eksempel en finansieringsrunde, det vil gå slik:

• Brian legger ut kl. 9

• Juliette kl. 11

• David kl. 12

• og så videre til dag 2

Du vil ha dem til å gi selskapet ditt en 24/24 synlighet og ikke bruke all din sosiale salgsammunisjon på en gang.