Hvorfor Salgsutviklingsrepresentanter (SDR) bør gjøre Sosialt Salg?

Salgsutviklingsrepresentanter (SDR) er vanligvis salgspersonell som jobber i en B2B oppstart. Deres jobb er å utføre kalde henvendelser og/eller **innsalg **til selskapet.

Teknikker brukt av SDR kan være en blanding av kalde e-poster, varme e-poster, kalde samtaler, varme samtaler. Noen SDR deltar også på B2B-arrangementer for å gjøre felt salgsaktiviteter for å møte potensielle kunder og øke merkevarebevisstheten.

Men hvorfor er sosialt salg ikke mer favorisert av SDR?

Hver SDR bør starte med sosialt salg

Det er merkelig å tenke på at 78% av salgspersonene som selger mer enn sine kolleger er sosiale selgere. Det er derfor jeg tror SDR bør lære hvordan man gjør sosialt salg. Faktisk er mer enn 90% av SDR ikke opplært til å sette i verk en sosial salgstrategi.

De sosiale salgstipsene som gis i denne artikkelen er også for SDR som gjør både utgående og innsalg.

Hvis du trenger opplæring i sosialt salg, registrer deg og få tilgang til våre gratis videoleksjoner

Fordeler med sosialt salg for SDR

For SDR har sosialt salg mange fordeler:

• det kan gjøre prospekteringsrutinen din mer hyggelig

• det kan hjelpe deg med å nå salgs kvoten raskere

• du slipper å gjøre manuell dataregistrering hvis du bruker en programvare for sosialt salg

• du vil spare tid på å forske på potensielle kunder

1/ Sosialt salg gjør prospekteringsrutinen din mer hyggelig

Å sende kalde e-poster eller gjøre kalde samtaler som en robot hver dag er utmattende, er det ikke?

Ville det ikke vært bedre å ha noe mindre robotaktig, mer menneskelig? Sosialt salg handler om å bygge relasjoner på en naturlig måte med potensielle kunder. For meg er det som å rulle gjennom et Instagram-feed og like og kommentere det du ser. Det er i bunn og grunn et spill.

Sosialt salg er like enkelt som å rulle gjennom et Instagram-feed

2/ Sosialt salg hjelper deg med å nå salgs kvoten din raskere

Som jeg sa ovenfor, er 72% av salgspersonene mer sannsynlig å nå sin salgs kvote. Når du vet det, er det en no-brainer å lære å mestre sosialt salg så raskt som mulig.

3/ Du kan unngå smerten ved å gjøre manuell dataregistrering

Du har nettopp sendt en DM til en potensiell kunde på LinkedIn. Du likte et innlegg, så sendte du en DM til en annen potensiell kunde på Twitter.

Hvordan beviser du for sjefene dine at du ikke bare har tullet rundt?

Du må gjøre manuell registrering for alt dette? Helvete nei, det tar for mye tid. Med programvare for sosialt salg kan du unngå all manuell dataregistrering fordi alt er synkronisert og sendt til din CRM hvis du har en.

Ingen manuell dataregistrerings eksempel med programvare for sosialt salg

Siden SDR bruker bare 30-40% av tiden på å gjøre salg prospektering hovedsakelig på grunn av den tiden som går med til manuell dataregistrering, er dette en stor ting å vurdere.

4/ Du vil spare tid på å forske på potensielle kunder

Når du vil hyper-personalisere kalde e-poster, spesielt for å øke åpningsraten eller svare rate, må du gjennomføre en forsking av potensielle kunder.

Saken med kalde e-post personalisering er at det tar så mye tid å gjøre. Det er derfor de fleste SDR ender opp med å sende upersonlige kalde e-post sekvenser. Du kan løse dette med sosialt salg, spesifikt ved å bruke en programvare for sosialt salg.

Ulemper med sosialt salg for SDR

For SDR har sosialt salg noen ulemper:

• noe manuelt arbeid kan være nødvendig hvis du har en CRM

• det vil være et annet verktøy i salgshaugen din å lære

• du må sette av minst 1 time av dagen din til å fokusere på sosialt salg

1/ Noe manuelt arbeid kreves fortsatt

For å kommunisere med CRM-en din, kan det være nødvendig at du må gjøre noe manuelt arbeid (spesielt hvis CRM-en din ikke støttes av programvaren for sosialt salg du velger).

Det er ikke en stor sak sammenlignet med alle fordelene du vil få i salgsrutinen din.

Du kan automatisere berikningen av leads, men noen ganger må du gjøre ting manuelt

2/ Det er et annet verktøy å lære i salgshaugen din

Sosialt salg betyr nye verktøy. LinkedIn Sales Navigator for eksempel, er et sosialt salg verktøy i seg selv. Jo flere verktøy du har, jo vanskeligere blir det å utføre salgsprosessen din.

Som en SDR bør du alltid søke etter å finne et alt-i-ett verktøy, ideelt programvare som samler så mye som mulig av alt du gjør.

3/ Du må sette av tid til å gjøre sosialt salg

Sosialt salg, hvis du vil ha resultater, tar tid, spesielt i begynnelsen når du må lære mange sosiale salgsteknikker.

Du må sette av minst 1 time av tiden din til å engasjere deg med potensielle kunder hver dag

Bør SDR gjøre sosialt salg på LinkedIn eller Twitter?

Sosialt salg med LinkedIn eller Sosialt salg med Twitter: hva er best?

Når du ser på noen historier, kan vi merke at noen salg representanter har gjort det raske salget i karrieren sin med Twitter. Det gir mening siden Twitter er et originalt sted å gjøre salg prospektering.

Jeg ble også overrasket tidligere over å se at store selskaper som Paddle (Stripe-alternativ for SaaS) hadde mange av sine SDRs og Business Development Representatives (BDRs) kontaktet meg på Twitter.

Der en Salgsutviklingsrepresentant er aktiv på sosiale medier, er dette typen meldinger du kan motta

Når vi ser på dataene, er det imidlertid mer enn 80% av B2B-leads som er på LinkedIn. LinkedIn er lekeplassen for SDRs. Derfor bør du gjøre sosialt salg på LinkedIn først og deretter utvide til Twitter.

Twitter er mindre konkurransedyktig enn LinkedIn, men folk er mye vanskeligere å nå, så det er et avveining.

Hvor mye tid bør SDRer bruke på sosialt salg?

Sosialt salg er en blanding av tre pilarer:

• innholdsmarkedsføring

• relasjonsbygging (f.eks. like og kommentere innlegg på sosiale medier)

• salgsprospektering (kontakte potensielle kunder via direktemeldinger eller kalde e-poster fra hva de så på sosiale medier).

De tre pilarene av sosialt salg

En SDR har allerede mange ting å gjøre i sin salgsrutine. Så teknisk sett, vil det være bedre å bruke 80/20-regelen for å bestemme hva som er de 20% som gir 80% av resultatene.

Svaret er enkelt: B2B relasjonsbygging.

Dette er et perfekt eksempel på hva sosialt salg er

Det er den beste måten å generere høyverdi leads på, men også å lukke avtaler på lang sikt. Derfor vil jeg råde SDRer til å sette av en solid time av tiden sin til å engasjere seg med kalde og/eller varme potensielle kunder hver eneste dag.

I tillegg vil det være flott for SDRer å legge ut minst én gang om dagen på LinkedIn. Derfor, å blokkere 3 timer hver fredag er en god måte å fokusere på å samle innhold for hele kommende uke.

I enden vil handlingen av å kontakte potensielle kunder skje naturlig i salgsprosessen, og det er allerede en del av salgsrutinen til enhver SDR.

Hvilken slags programvare kan en SDR bruke til sosialt salg?

Åpenbart er jeg superpartisk fordi jeg driver en programvare for sosialt salg: Breakcold.

Slik kan du være superproduktiv med programvare for sosialt salg

Men dette er hva du bør se etter som en SDR i programvare for sosialt salg:

• muligheten til å like og kommentere innlegg fra potensielle kunder uten å åpne 200 faner om dagen på LinkedIn

• muligheten til å kontakte potensielle kunder uten å måtte forlate programvaren for sosialt salg

• for innholds delen kan du bruke et inntallsplanleggingsverktøy som Buffer eller FeedHive (jeg bruker personlig sistnevnte)

Lang historie kort, programvaren din for sosialt salg bør tillate deg å fylle gapet av alt som nåværende salgverktøy og salgs-CRM-er ikke gjør (dvs. integrasjoner med LinkedIn og Twitter for å gjøre flere salg).

1/ Muligheten til å like og kommentere innlegg fra ett sted

Breakcold for eksempel lar deg like og kommentere innlegg fra potensielle kunder fra det vi kaller et prospekteringsfeed, så du slipper å navigere mye for å bygge relasjoner med dem.

Det synkroniseres også direkte med din pipelines for sosialt salg slik at du raskt kan se hva en potensiell kunde holder på med.

Du trenger ikke åpne hundrevis av faner om dagen for å engasjere deg med potensielle kunder

2/ Muligheten til å kontakte potensielle kunder fra ett sted

Hvis du bestemmer deg for å kontakte en potensuell kunde, sørg for at du ikke trenger å bytte til e-postklienten din eller de sosiale mediene der du vil kontakte den potensielle kunden (f.eks. LinkedIn eller Twitter).

Ideelt sett ønsker du å være superproduktiv og kunne like, kommentere innlegg og kontakte potensielle kunder fra ett sted innen 1 minutt.

Det er sannsynligvis den enkleste måten å utføre multikanal- prospektering på

3/ Bruken av en programvare for innholdsplanlegging

For innholdsmarkedsføring fokuserer de fleste programvarer for sosialt salg enten på innhold eller salgsprospektering. For denne delen må du bruke et program for innholdsplanlegging. Jeg bruker personlig FeedHive og anbefaler det på det sterkeste.

Du bør legge ut hver dag på LinkedIn for å øke synligheten din

Er sosialt salg en karrierefremmende for SDR til AE (Account Executive)?

På LinkedIn ser jeg mange SDRer dele reisen sin om å gå fra SDR til account executive. Etter min mening er den raskeste måten å bli AE på å være en toppytende, og topp ytelsene er sosiale selgere.

De er de som ikke bare er besatt av jobben sin, men også besatt av å optimalisere salgsrutinen sin med nye salgsprospekteringsteknikker.

Hvordan en SDR bør gjøre sosialt salg etter min mening

Dette er prosessen jeg ville brukt hvis jeg var en SDR i et lite selskap eller en stor teknisk oppstart.

1/ Velge en programvare for sosialt salg

Her velger vi Breakcold: den programvare for sosialt salg for oppstarter og SMB-er.

2/ Legge til mine 100 ideelle kunder som ikke er varme leads

Deretter ville jeg brukt Evaboot eller Findymail for å eksportere fra LinkedIn Sales Navigator mine 100 ideelle potensielle kunder som har vært aktive på LinkedIn de siste 30 dagene.

Målet er å ha potensielle kunder som er aktive på sosiale medier.

3/ Legge til mine varme leads hvis jeg også intervenerer i avslutningsdelen av en avtale i selskapet mitt

Hvis jeg også var ansvarlig for noen varme leads i selskapet mitt, ville jeg bruke en CRM-integrasjon for å presse mine tilskrevne varme leads inn i programvaren for sosialt salg.

Du kan håndtere potensielle kunder med listevisningen og engasjere dem med prospekteringsvisningen

4/ Organisere mine potensielle kunder i min pipeline for sosialt salg

Derfra vil jeg ta meg tid (omtrent en time) til å tildele status og etiketter til mine potensielle kunder slik at de kan være godt organisert i min pipeline for sosialt salg.

En pipeline for sosialt salg lar deg engasjere potensielle kunder raskere enn en tradisjonell salgs pipeline

5/ Engasjere meg med potensielle kunder daglig i 1 time

Hver dag klikker jeg for å gå til prospekteringsfeeden min for å engasjere meg med de to listene jeg har laget.

Etter hvert som mine kalde leads blir varme og mine varme potensielle kunder blir kunder, ville jeg endret deres status og etiketter i henhold til det mens jeg fortsatt engasjerte meg med dem.

Dette er et eksempel på mine prospekteringstid blokker

6/ Sende relevante Twitter / LinkedIn direktemeldinger eller kalde e-poster

Når du føler at du kan tilføre verdi eller introdusere produktet eller tjenesten din til potensielle kunder etter å ha likt eller kommentert innleggene deres, ville jeg sendt dem en kald DM eller kald e-post.

Det gode med det er at når jeg bestemmer meg for å kontakte den potensielle kunden, får jeg også tilgang til selskapets nyheter, som er en flott måte å raskt legge til et lag av personalisering for å starte samtalen.

Denne LinkedIn-meldingen ble sendt fra Breakcold på under 1 minutt

7/ Gjenta prosessen om og om igjen

Når du ikke lenger har 100 ideelle potensielle kunder (avtale vunnet eller tapt), vil jeg fylle opp listen over mine 100 ideelle potensielle kunder igjen og fortsette med å legge til de varme leads som tilskrives meg selv.

Jo mer du gjør sosialt salg, jo mer bygger du tillit som en Salgsutviklingsrepresentant