Hva er en BDR i konteksten av dette blogginnlegget?

En Business Development Representative (BDR) er vanligvis den som har ansvaret for å utføre utgående salgsprospeksjon. I det minste er det definisjonen av en BDR i post Series C oppstartsselskaper.

I mindre selskaper kan en BDR gjøre noe innendørs salg og kan også ha ansvar for å utvikle noen nøkkel B2B partnerskap for eksempel.

Noen mennesker (for eksempel i Frankrike) snakker også om Business Developer, som er et bredere begrep for å beskrive enhver som kan hjelpe til med å utvikle virksomheten (gjennom salg, partnerskap, PR osv.).

Hva er en BDR i konteksten av dette blogginnlegget?

For denne artikkelen, la oss anta at en BDR er både en selger og en som har ansvar for å utvikle partnerskap. På begge måter vil de samme sosiale salgsstrategiene gjelde.

Denne artikkelen er ikke for deg som BDR hvis dine potensielle kunder stort sett er fysiske butikker. Faktisk er disse mindre aktive på sosiale medier (se nedenfor - ulemper med sosialt salg).

Hvorfor bør Business Development Representatives (BDR-er) drive med sosialt salg?

BDR-er bruker vanligvis tradisjonelle salgsteknikker for å utføre jobben sin. Kalde e-poster og kalde anrop er flotte metoder, men du kan gjøre det bedre nå: det kalles sosialt salg.

Fordeler med sosialt salg for BDR-er

Fordelene er som følger:

• det er mer tilfredsstillende å generere leads og/eller partnerskap

• du vil få bedre resultater eksponentielt

• du kan kontakte færre personer og ikke brenne av ditt totale adresserbare marked

1/ det er mer tilfredsstillende å generere leads og/eller partnerskap

Kald e-post og kalde anrop i samlinger som en robot hver dag er ekstremt utmattende. Fordi det er et tallspill, personaliserer du ofte ikke din kalde outreach, noe som er enda mer frustrerende for deg selv, men også for dine potensielle kunder.

Det er som å bla gjennom Instagram og samhandle med venner, men du tjener penger

Sosialt salg har fordelen av å se ut som et spill. Det er ganske mye som å bla gjennom Instagram eller TikTok og samhandle med det du ser, i stedet for å generere leads og/eller bygge B2B-partnerskap.

Det er mye mer naturlig og tilfredsstillende for deg selv, men også for potensielle kunder.

2/ Du vil få bedre resultater eksponentielt

Når du bruker kalde e-postautomatiseringsverktøy, for eksempel, kan du føle deg bra når du får noen positive svar. Disse er raske gevinster sammenlignet med hva sosialt salg kan gi deg hvis du gjør det hver dag.

I begynnelsen vil du generere færre leads enn tradisjonelle salgsteknikker, men ettersom du fortsetter å presse på, vil du ikke være begrenset.

Ideelt vil du ha et salgssystem som genererer leads kontinuerlig og eksponentielt

Derfor bør BDR-er alltid etablere salgsystemer som lar dem generere leads kontinuerlig og generere leads eksponentielt.

3/ Du vil ikke måtte kontakte hele ditt totale adresserbare marked

Problemet med tradisjonelle salgprospeksjonsmetoder er at du må kontakte mye flere personer enn hvis du gjorde sosialt salg for å få de samme resultatene. Derfor brenner du av ditt totale adresserbare marked.

Sosialt salg har fordelen av at du kan fokusere på en mye mindre mengde av potensielle kunder som ikke vil skade merkevaren din i det lange løp.

Ulemper med sosialt salg for BDR-er

Ulempene er som følger:

• du må lære hvordan du bruker en programvare for sosialt salg

• ikke alle dine potensielle kunder kan være aktive på sosiale medier

1/ Du må lære hvordan du bruker en sosial salgsprogramvare

Sosialt salg i seg selv, som enhver prospekteringsaktivitet, kan være tidkrevende. Derfor bør du bruke en programvare for sosialt salg.

Slik ser en programvare for sosialt salg ut med Breakcold

Utfordringen vil være dobbel for deg, da du må lære hvordan du gjør sosialt salg og hvordan du gjør det med en programvare for sosialt salg også.

En annen programvare til din salgshaug kan også komplisere arbeidsflyten din for salg hvis du allerede bruker mange forskjellige verktøy i jobben din.

2/ Ikke alle dine potensielle kunder vil være aktive på sosiale medier

Den største ulempen med sosialt salg er følgende: er dine potensielle kunder aktive på sosiale medier?

De fleste BDR-er gjør kalde anrop, av en enkel grunn: at noen av deres målrettede kunder definitivt ikke er aktive på sosiale medier, som blomsterbutikker eller bakerier. Teknisk sett kunne du bruke deres bedriftsnyheter på Facebook, Instagram eller Twitter når du ringer dem, som er super nyttig, men det vil ikke passe for de fleste sosiale salgsstrategier.

For å maksimere resultatene av sosialt salg er LinkedIn Sales Navigator et flott verktøy

For å unngå dette problemet, uansett hvilken bransje du er i, bør du sjekke om dine potensielle kunder er aktive på sosiale medier. Den beste tipsen er å bruke LinkedIn Sales Navigator og filtrere leads etter de som har postet minst i løpet av de siste 30 dagene på LinkedIn.

Bør BDR-er drive med sosialt salg på LinkedIn eller Twitter?

Det er et morsomt spørsmål fordi de som mest fremmet tilbudene sine på Twitter faktisk var BDR-er (det var BDR-er fra Paddle, et alternativ til Stripe for SaaS).

Svaret avhenger virkelig av din ideelle kundeprofil (ICP). Men generelt er LinkedIn stedet å være. Mer enn 80 % av B2B-leads er der, så det er en enkel avgjørelse.

Dette er typen potensielle kunder som kom til meg på Twitter

Hvis du er nybegynner, har jeg skrevet to guider om hvordan du gjør sosialt salg på disse plattformene: en med Twitter og en med LinkedIn.

Hvor mye tid bør BDR-er bruke på sosialt salg?

Som BDR, hva er den viktigste faktoren for deg? Å få utmerkede resultater, ikke sant?

Derfor mener jeg at BDR-er bør sette av en til to timer om dagen på aktiviteter relatert til sosialt salg. Å fokusere på høyt verdsatte potensielle kunder (kjent som nivå 1) eller høyt verdsatte B2B-partnerskap er der den mest saftige avkastningen for din tid finnes.

Likevel, som BDR, må du fortsatt produsere noe pipeline for salgsteamet ditt, så du bør avsette andre timer til tradisjonell salgprospeksjon, men der hvor du vil gjøre forskjellen er med disse 1 eller 2 timene med daglig sosialt salg.

1 time av din tid er nok for hver 100 potensielle kunder, ikke alle av dem er aktive hver dag

Konklusjon: prøv å blokker 1 til 2 timer av din tid for å engasjere potensielle kunder hver dag (for eksempel ved å like og kommentere innleggene deres).

Hvilken type programvare kan en BDR bruke for sosialt salg?

I programvarekategorien for sosialt salg finnes det to typer programvare:

• de som fokuserer på salgsprospeksjon

• de som fokuserer på innholdsmarkedsføring

Ideelt sett ville målet ditt være å bruke begge typer, men du kan være ekstremt suksessfull uten å bruke dyrebare timer av din tid på å skrive og planlegge innhold for daglig posting på LinkedIn eller Twitter (spesielt hvis du ikke har gode skriveferdigheter i begynnelsen).

1/ Programvarer for sosialt salg fokusert på salgsprospeksjon (best ROI)

Programvarer for sosialt salg som Breakcold er designet for å maksimere produktiviteten i prosessen for sosialt salg ved å:

• la deg aggregere alle LinkedIn-innlegg og tweets fra potensielle kunder på ett sted

• la deg kontakte potensielle kunder på en multikanal prospekterings måte fra ett sted

• unngå manuell datainntasting for CRM-analyseformål

• la deg se potensielle kunder i en salgsprosess for sosialt salg

Du trenger ikke å åpne tusen faner om dagen for å engasjere deg med potensielle kunder lenger

2/ Programvarer for sosialt salg fokusert på innholdsmarkedsføring

Denne typen programvare, som FeedHive, er super nyttig for å poste innhold på forskjellige kanaler samtidig. De har også en sosial innboks hvor du kan svare på kommentarene dine på en produktiv måte.

Dette er et skjermbilde fra FeedHive

Slik mener jeg BDR-er bør drive med sosialt salg

Dette er prosessen jeg ville bruke hvis jeg var en BDR i et lite selskap eller et stort teknologiselskap.

1/ Velge en programvare for sosialt salg

Her vil vi velge Breakcold: programvaren for sosialt salg for start-ups og SMB-er.

2/ Legge til mine 100 ideelle kunder som ikke er varme leads

Deretter ville jeg bruke Evaboot eller Findymail til å eksportere mine 100 ideelle potensielle kunder fra LinkedIn Sales Navigator som har vært aktive på LinkedIn de siste 30 dagene.

Når det er varme leads som påmeldinger, sørg for å berike kontaktopplysningene deres.

Målet er å ha potensielle kunder som er aktive på sosiale medier.

3/ Legge til mine varme leads hvis jeg også er involvert i avslutningen av en avtale i selskapet mitt

Hvis jeg også hadde ansvaret for noen varme leads i selskapet mitt, ville jeg bruke en CRM integrasjon for å overføre mine tilknyttede varme leads til min programvare for sosialt salg.

4/ Organisere mine potensielle kunder i min salgsprosess for sosialt salg

Derfra vil jeg ta meg tid (ca. en time) til å gi status og tagger til mine potensielle kunder slik at de kan organiseres godt i min salgsprosess for sosialt salg.

Fra salgsprosessen for sosialt salg kan du raskt engasjere potensielle kunder på sosiale medier

5/ Engasjere med potensielle kunder daglig i 1 time

Hver dag klikker jeg meg inn på min prospekteringsfeed for å engasjere meg med de to listene jeg har laget.

Etter hvert som mine kalde leads blir varme og mine varme potensielle kunder blir kunder, vil jeg endre statusene og taggene deres tilsvarende mens jeg fortsatt engasjerer meg med dem.

Slik ser noen ganger min prospekteringskalender ut

6/ Sende relevante direkte meldinger på Twitter / LinkedIn eller kalde e-poster

Når du føler at du kan tilføre verdi eller introdusere produktet eller tjenesten din til potensielle kunder etter å ha likt eller kommentert innleggene deres, ville jeg sendt dem en kald DM eller kald e-post.

Det gode med dette er at når jeg bestemmer meg for å kontakte den potensielle kunden, får jeg også tilgang til hans/hennes bedriftsnyheter, som er en flott måte å raskt legge til et lag av personifisering for å kickstarte samtalen.

Du kan enkelt kontakte 200 potensielle kunder om dagen på en virkelig rask måte med dette

7/ Gjenta prosessen om og om igjen

Når du har ikke lenger 100 ideelle potensielle kunder (avtale vunnet eller tapt), vil jeg fylle opp listen over mine 100 ideelle potensielle kunder igjen og fortsette å legge til de varme leads som er tilknyttet meg.

Jeg er helt enig med Roys LinkedIn-innlegg, er du også?