Introduksjon

Starthussalg handler om å vokse månedlig tilbakevendende inntekt (MRR). Salg kan deles mellom Inngående salg og Utgående salg, men det finnes mange spesifikke salgsteknikker innen disse to kategoriene.

Jeg har stort sett prøvd alle typer starthussalgsteknikker. Dette er de 5 som fungerte best for meg når det gjelder generering av leads, men også inngåelse av avtaler.

Starthussalgstrategi 1: Sosialt salg

Sosialt salg er uten tvil min favorittstrategi for starthussalg, ikke bare fordi jeg eier en programvare for sosialt salg, men fordi det gir best avkastning.

De raskest voksende oppstartene vokser med sosialt salg uten å bruke penger på annonser. Jeg har allerede dekket noen eksempler på sosialt salg, men her skal vi se hvordan vi får det til å fungere for å øke en oppstarts MRR.

Hvorfor fungerer sosialt salg i starthussalg?

De tre søylene av sosialt salg

Sosialt salg er i bunn og grunn en kombinasjon av innholdsmarkedsføring (1), salg av potensielle kunder (2) og bygging av relasjoner (3).

Alle beste selgere vet dette: det beste salget du gjør, er når du ikke selger, men når du bygger relasjoner.

Sosialt salg hjelper deg å holde deg i tankene hos kundene dine ved alltid å engasjere deg med potensielle kunder. Du kan i bunn og grunn ikke mislykkes. Det er som å være en konstant annonse som potensielle kunder ser hver dag.

Dette er grunnen til at når det kommer til B2B-salg, 78% av selgerne overgår sine jevnaldrende ved bruk av sosialt salg. Vi snakker hovedsakelig om salgsfolk i oppstartsselskaper her, så SDR-er, BDR-er og AE-er.

Hvordan jeg driver sosialt salg for å selge min oppstart

For å få flere salg for min oppstart, har jeg laget en sosial salgssyklus.

Trinn 1: Jeg bruker 2 forskjellige programvarer for sosialt salg

Sosialt salg kan være tidkrevende hvis du ikke automatiserer visse deler av jobben.

Først bruker jeg et verktøy for innholdsplanlegging kalt FeedHive som hjelper meg med å planlegge og gjenbruke innholdet mitt på LinkedIn, Twitter, Youtube og mye mer.

For det andre bruker jeg mitt eget verktøy for salgsprospektering for den delen av sosialt salg for å håndtere både kalde og varme potensielle kunder, men viktigst av alt, for å samhandle med dem.

Trinn 2: Jeg sporer mine potensielle kunder på sosiale medier

Når jeg har importert leads i Breakcold, må jeg legge til deres LinkedIn-URL-er og/eller Twitter-URL-er for å kunne følge med på aktivitetene deres sammen med selskapene deres på sosiale medier.

Tiden du sparer på prospektundersøkelse er utrolig

Trinn 3: Jeg engasjerer meg med potensielle kunder for å generere leads og/eller lukke avtaler

Dette trinnet er kanskje det viktigste. Når jeg sier å engasjere seg med leads, mener jeg like og kommentere deres LinkedIn-innlegg eller tweets.

Starthussalgstrategier for å generere leads med sosialt salg

Hvis du ønsker å dykke dypere inn i disse strategiene, har jeg dekket i detalj hvordan man genererer leads med sosialt salg.

1/ Lag en drømmeliste med 100 potensielle kunder

For høykvalitets potensielle kunder, bygg en liste over din drømme-ICP (personas). Målet er å hyperpersonaliser din kontakt og til slutt gjøre dem alle til kunder.

2/ Sosial oppvarming av høykvalitets leads

Når du har bygget listen med høykvalitets leads, sosiale varm dem. Sosial oppvarming er i bunn og grunn et begrep for å beskrive handlingen av å like og kommentere potensielle kunders innlegg på LinkedIn i noen dager/uker før du sender dem en DM eller en klage-e-post.

Sosial oppvarming er et nytt konsept i B2B-salg

3/ Send en DM eller en kalde e-post

Når du har engasjert deg med potensielle kunder i en anstendig periode, er det på tide å kontakte dem. Hvis du er koblet til dem på LinkedIn, send dem en LinkedIn-melding, ellers er kalde e-poster veien å gå.

Hvis de er aktive på Twitter, send dem bare en DM hvis de følger deg, fordi det er veldig vanskelig å skille seg ut fra innboksen der, og de fleste potensielle kunder har DM-ene sine stengt.

Eksempel på en potensiell kunde som ble kontaktet vellykket på LinkedIn

Starthussalgstrategier for å lukke avtaler med sosialt salg

Hvis du vil dykke dypere inn i disse strategiene, har jeg dekket i detalj hvordan man lukker avtaler med sosialt salg.

1/ Engasjere påmeldinger

For eksempel, hver gang jeg har en ny påmelding på Breakcold. Jeg sporer dem og deretter engasjerer meg med deres LinkedIn-innlegg inntil jeg ser noe interessant å kontakte.

På denne måten kontakter jeg proaktivt mine påmeldinger i stedet for å sende en generisk automatisert e-postsekvens. Dette hjelper til med å bygge tillit og de kan åpne seg raskere om hvorfor de prøvde din oppstartsløsning og hvorfor de ikke har konvertert ennå.

Det er en måte å lage en tilbakemeldingssyklus på, slik at du kan bygge et bedre produkt som konverterer bedre med fremtidige påmeldinger. Dette er hvordan du vokser MRR på lang sikt.

Du kan interagere med flere leads samtidig takket være prospekteringsfeeden

Starthussalgstrategi 2: Konto-basert markedsføring (ABM)

Konto-basert markedsføring er i bunn og grunn en teknikk der du fokuserer på en liten gruppe potensielle kunder i stedet for tusenvis for å generere leads og/eller lukke avtaler.

Hvorfor fungerer konto-basert markedsføring i starthussalg?

Hvis du har et tilbud som gir høybetaling eller hvis din Livstidsverdi (LTV) er høy, bør du vurdere ABM som en gyldig strategi for starthussalg.

ABM fungerer fordi de høyt verdsatte kundene er ikke tilgjengelige med tradisjonell salgsprospektering. Denne typen potensielle kunder må tilnærmes med forsiktighet, fordi det totale adresserbare markedet er ganske lavt (f.eks. bare 500 potensielle kunder).

Hvordan jeg gjør konto-basert markedsføring for å selge min oppstart

Konto-basert markedsføring er markedsføringsbasert, så det er stort sett innholdsmarkedsføring med målrettede strategier. Derfor er det generelt markedsføringsteamet som håndterer det.

ABM kan brukes med hyper-segmenterte e-postsekvenser som tilpasses visse personas.

Visuell forklaring av Konto-basert markedsføring

Starthussalgstrategi 3: Målrettet kontosalg (TAS)

Målrettet kontosalg er salgsversionen av ABM. TAS-salg handler i bunn og grunn om å fokusere på en utvalgt gruppe av potensielle kunder for å engasjere og kontakte dem fra den kalde prospektfasen til avslutningsfasen.

Det er mange debatter rundt den reelle forskjellen mellom TAS og ABM, så la oss bare huske at ABM er mer for ditt markedsføringsteam for oppstart, mens TAS er for ditt salgsteam.

Hvorfor fungerer målrettet kontosalg i starthussalg?

TAS fungerer fordi det bruker metoden for de drøm 100 potensielle kunder vi nevnte ovenfor.

I bunn og grunn vet du at kontoene du retter deg mot kan bli kunder, men du vet ikke når. Derfor må du hele tiden jobbe med dem slik at når den potensielle kunden er klar til å kjøpe, vil du være deres førstevalg.

Hvordan jeg gjør målrettet kontosalg for å selge min oppstart

Som med strategien for sosialt salg, må du:

• bygge en liste over 100 ideelle potensielle kunder

• spore dem ved hjelp av en programvare for sporing av salgstoppe som Breakcold

• engasjere og kontakte potensielle kunder når det er relevant

Raskt tips: Målrett flere individer innen det samme selskapet. Hvorfor? Fordi det vil øke sjansen for at de snakker om løsningen din sammen. Hvis du klarer å etterligne flere individer fra samme avdeling (forutsatt at du retter deg mot en stor konto, for eksempel),har du større sjanser for å lukke salget.

TAS-salg er mest egnet for oppstarter med høypay abonnementsplaner

Starthussalgstrategi 4: Kalde e-poster

Kalde e-poster er en av de enkleste måtene å generere salg for en oppstart, uansett hvilken bransje du opererer i. Alle bruker e-post. Så teknisk sett er du bare en kald e-post unna fra å få en samtale med hvem som helst!

Morsom fakta: Breakcold var opprinnelig en programvare for kalde e-poster, så vi har skrevet mer enn +30 blogginnlegg om kalde e-poster.

Hvorfor fungerer kalde e-poster i starthussalg?

Kalde e-poster er en utmerket strategi for starthussalg fordi du kan:

• send så mange e-poster du ønsker per dag med topp leveringsgrad

• ungå et tilbud

• validere en oppstartside

• lande SEO-partnerskap

En ting folk også glemmer er at programvare for kalde e-poster faktisk er veldig godt egnet for varme e-poster (dvs. det å pleie leads med e-poster som ikke er en del av en e-postmarkedsføringssekvens).

Hvordan jeg gjør kalde e-poster for å selge min oppstart

Min prosess når det gjelder kalde e-poster er svært brutal: Jeg sender 300 kalde e-poster om dagen, punktum.

Trinn 1: sørg for at leveringsgraden din er på topp

Du må ha satt opp SPF, DKIM, DMARC og Egendefinert domene sporing. Til slutt bør e-postdomenene dine ha vært oppvarmet i minst 14 dager.

Sørg for å ha mange kalde e-postdomener oppvarmet

Trinn 2: annenhver uke, går jeg til Apollo for å få leads til min oppstart

Apollo er en kul blanding mellom Builtwith og LinkedIn Sales Navigator. Du kan filtrere leads etter mange parametere (teknologien de bruker, beliggenhet, størrelse på selskapet osv.).

Jeg bygger listene mine med Apollo, men noen ganger bruker jeg Findymail for å få leads som har vært aktive de siste 30 dagene på LinkedIn fordi de passer bedre til min ICP.

Raskt tips: hvis du vil omgå Apollos begrensning, kan du bruke Findymail (dette verktøyet finner også flere e-poster enn andre e-postfinnere på markedet).

Trinn 3: Jeg importerer leads og forbereder e-postkampanjene

Min kalde e-postkampanjes rammeverk er som følger:

• 10 kalde e-postdomener

• 30 e-poster sendt per domene per dag (unntatt i helgene)

• 2 trinn i sekvensen min

Ansvarsfraskrivelse: det fungerer for oss, men dette rammeverket vil sannsynligvis ikke fungere hvis du har et lite total adresserbart marked. Det er en ganske aggressiv strategi, for å være ærlig.

Jeg har skrevet om personalisering av kalde e-poster og tekstforfatterskap hvis du trenger å forbedre det.

Eksempel på en sekvens med kalde e-poster jeg sendte til mer enn 3000 potensielle kunder

Trinn 4: jeg videresender de positive svarene for å engasjere dem med sosialt salg

Når jeg har varme potensielle kunder, jobber jeg med dem gjennom sosialt salg for å gjøre dem til betalende kunder.

Før jeg snakker om den femte strategien, bør en æresomtale gjøres for SEO som en utmerket strategi for starthussalg.

Starthussalgstrategi 5: Varme e-poster kombinert med LinkedIn

Varme e-poster er prosessen ved å sende e-poster til personer som kjenner deg (f.eks. de meldte seg på produktet ditt osv.).

Hvorfor fungerer varme e-poster kombinert med LinkedIn som en salgsstrategi for oppstarter?

Å kontakte varme leads er vanligvis ganske enkelt. Men i dag kjemper vi alle mot en ytre kraft som heter: oppmerksomhet.

Å få oppmerksomheten til potensielle kunder er vanskelig, og derfor bør du bruke det du så på LinkedIn for å følge opp dem via e-post. Denne ekstra innsatsen vil hjelpe deg å skille deg mer ut fra det generelle bruset.

Hvordan jeg kombinerer varme e-poster med LinkedIn

For dette eksemplet, la oss anta at jeg sender varme e-poster til nyopprettede potensielle kunder.

Trinn 1: Legg til potensielle kunder på LinkedIn

Hvis potensielle kunder aksepterer invitasjonen din på LinkedIn, er det jackpot.

Hvorfor?

Fordi det vil tillate deg å sende dem LinkedIn direkte meldinger i fremtiden, men de vil også se innleggene dine ettersom du engasjerer deg med dem.

Trinn 2: Spor aktivitetene til potensielle kunder på LinkedIn

Slik vi gjorde i forrige salgstrategier, spor lederen i Breakcold for å kunne samle inn LinkedIn-innleggene.

Trinn 3: Engasjer deg med innholdet deres

Like og kommentere LinkedIn-innleggene når du ser dem i prospekteringsfeeden din eller når du åpner lederprofilen.

Alle disse handlingene kan utføres i en omgang med Breakcold

Trinn 4: Send en varm e-post

For å sende min varme e-post, bruker jeg nyheten om mine potensielle kunder sammen med selskapet deres for å lage en hyper-personalisert e-post.

Utelatte starthussalgstrategier

Jeg har utelatt 2 starthussalgstrategier fra denne listen.

Kald oppringning

Kald oppringning er ikke en del av vår strategi for starthussalg fordi det tar for mye tid for et lite team som vårt. Med tanke på vår ICP, er det heller ikke den beste kanalen.

Imidlertid kan kald oppringning være en flott måte å øke MRR som en oppstart. Faktisk er kald oppringning mindre og mindre brukt av selskaper som skaper muligheter for å lande møter med lettere enn noen gang.

Masseutsendinger

Masseutsendinger er en salgsteknikk fra fortiden. Leveringsgraden er grusom. Hvis du vil sende kalde e-poster i stor skala, trenger du flere domener og må varme opp e-postadressene dine.

De salgprospekteringsteknikkene som fungerte best for oss med vår oppstart