6 bruksområder for et moderne salgs CRM for å lukke avtaler (for byråer og oppstartsbedrifter)

Introduksjon

Sosiale salgsverktøy er fortsatt ganske nye i verden av salgsprospeksjon.

Noen mennesker mener fortsatt at sosiale salgsverktøy er bare verktøy for å publisere innhold på sosiale medier som Buffer. Men i ordet sosialt salg har du ordet "salgs", ikke publisering.

Så la oss se sammen hva de faktiske bruksområdene for et sosialt salgsverktøy er. For det, vil jeg vise deg eksemplene med mitt eget programvare: Breakcold.

Sosialt salg er en kombinasjon av forskjellige handlinger

Målet er å vise deg at det er en annen måte å generere leads og lukke avtaler i stedet for å masse-sende til prospekter, være superaggressiv og overbruke kald e-postautomatisering. Dette er hvordan du kan få kunder med sosialt salg.

1°) Varm opp leads før du kontakter dem (Sosial oppvarming)

Dette bruksområdet er min favoritt for å garantere en 100% svarprosent på høyt verdifulle kunder.

Forklaring av bruksområde

Jeg så først begrepet "Sosial oppvarming" brukt i sammenheng med sosialt salg av Guillaume Albisetti: CEO og medgründer @Jungow. Vi kan også snakke om Sosial oppvarming ifølge dette franske blogginnlegget.

Sosial oppvarming er en 3-trinnsprosess

I bunn og grunn betyr det at du liker og kommenterer LinkedIn-innlegg/tweets fra dine prospekter før du tar kontakt.

Du vil ikke sende en LinkedIn-invitasjon, en kald e-post eller en kald DM før du har interagert med prospektene først en eller flere ganger.

Noen programvare gjør jobben automatisert, men la oss være ærlige, selv om automatisering er kult, hva husker prospektene? Kommentarer, og kommentarer kan ikke automatsieres ordentlig selv med bruk av AI. Ditt mål er å ha fokus på kvalitet for å oppnå best mulig ROI og konverteringsrate på salgsarbeidet ditt.

Nedenfor er trinnene for å bruke et sosialt salgsverktøy for å utføre denne oppgaven.

1/ Importer prospektene dine i ditt sosiale salgsverktøy

Før du importerer prospekter, bekreft at du har laget en prospekteringsliste som inneholder leads som er aktive på sosiale medier, ellers vil det være vanskelig for deg å bruke denne teknikken.

For å gjøre det, kan du bruke LinkedIn Sales Navigator for å filtrere din ideelle kundepartiprofil (ICP) fra leads som bare har vært aktive de siste 30 dagene.

Eksempel på å bygge en sosial salgs liste med Sales Navigator

2/ Sørg for å ha sosiale medier for dine prospekter

Når du har importert dine leads, må du sørge for at du har deres LinkedIn-profil eller Twitter-profil satt i feltene. Det bør normalt ikke være et problem hvis du har brukt en LinkedIn Sales Navigator Scraper.

Eksempel på sosiale mediabolker

3/ Spor prospektene og begynn å interagere med innleggene

På Breakcold, for eksempel, må du spore leads du vil fokusere på når du har deres sosiale medie-URLer satt.

Fra der vil LinkedIn-innlegg og tweets automatisk bli samlet hver eneste dag. Breakcold henter også gamle innlegg første gang du synkroniserer leadsene.

Eksempel på hvordan spore leads for sosialt salg

4/ Liker og kommenter LinkedIn-innlegg og tweets i en uke

Når innleggene er samlet, implementer i din salgsvr økt en time for å like og kommentere innleggene til dine prospekter.

Du kan gjøre det på to måter:

• ved å interagere med dem fra prospekteringsfeed

• ved å interagere med dem fra deres leadprofil

1°) Slik ser prospekteringsfeedvisningen ut:

Fordelen med denne metoden er at du kan bla gjennom feeden og interagere med prospektene enkelt. Det er virkelig Instagram for salgsprospeksjon.

2°) Slik ser leadvisningen ut:

Fordelen med denne metoden er at du kan få tilgang til alle gamle innlegg fra dine prospekter. Du kan deretter bruke venstre/høyre pil for raskt å bytte mellom leads.

Hva skal du gjøre hvis prospektet ikke legger ut hver dag?

Noen prospekter legger ikke ut hver dag på sosiale medier. Ingen problem, du kan bare like og kommentere deres gamle innlegg. Jeg skal ikke gå for langt, kanskje 8 år tilbake i tid er mye!

Fordelene med dette bruksområdet?

Denne sosiale salgsstrategien er gunstig av mange grunner:

• noen prospekter vil starte en samtale selv med deg

• du øker sjansene for å få din LinkedIn-invitasjon akseptert til nesten 100%

• du øker sjansene for å få en oppringning ved din første melding

• du skiller deg ut fra mengden med din likbare tilnærming

Denne er den viktigste fordelen med sosial oppvarming i sosialt salg

I en verden hvor alt blir standardisert, tenderer prospekter til å favorisere de som de setter mest pris på, dette er hvordan du kan differensiere deg selv.

2°) Hyper-personalisering av kalde e-poster eller kalde DM-er

Forklaring av bruksområde

Personalisering av kalde e-poster er en enorm debatt blant spesialister på lead-generering. Etter min mening avhenger det av ditt tilbud og ditt totale adresserbare marked.

Men fra min erfaring og det jeg har merket over årene, ser det ut til at problemet med personalisering er at du ikke kan automatisere det. Mange programvarer har prøvd (inkludert oss selv på Breakcold) å lage AI-e-post første linjer, men teknologien er bare ikke der enda.

Derfor har folk på en måte gitt opp på personalisering.

Hvordan løse personaliseringsproblemet i sosialt salg

Men hva om løsningen faktisk var feil, hva om salgsautomatisering ikke var svaret, men at dataaggregasjon var? Dette er hva jeg tror, i alle fall.

Forestill deg at du har all data aggregert på ett sted, du vil ikke bruke 10 minutter på datainnsamling om din prospekt og kan fokusere på å personalisere din kalde e-post.

Vel, dette er hva et sosialt salgsverktøy er i stand til å gjøre.

Metode 1: bruke prospekteringsfeeden

1/ Bla gjennom din prospekteringsfeed

Bla gjennom din prospekteringsfeed til du finner en prospekt du aldri har nådd ut til.

2/ Klikk på sending av privat melding

Klikk på send privat melding-knappen, det vil gjøre at selskapsnyhetene automatisk fylles ut. Derfra kan du bestemme deg for å sende en kald e-post eller LinkedIn DM eller Twitter DM.

Sosialt salgstips: lik og kommenter innlegget før du tar kontakt

3/ Lag meldingen din

Du kan deretter bruke de nyeste nyhetene om din prospekt, sammen med selskapets nyheter for å lage en rask DM eller en rask kald e-post. Dette vil la deg holde deg super natulig og viktigst av alt være relevant.

Sosialt salgstips: bruk selskapets nyheter til å lage noe originalt

Relevans slår personalisering hver eneste gang. Ditt mål er å bruke hva prospektene dine har sagt for å starte en samtale.

Metode 2: bruke leadvisningen (min favoritt)

1/ Gå til en liste og åpne en lead

2/ Klikk på selskapet for å vise selskapets nyheter

Dette vil hjelpe deg å gjenskape visningen fra prospekteringsfeeden.

3/ Lag meldingen din

Som i prospekteringsfeed-metoden, må du bare bli inspirert av nyhetene fra din prospekt for å lage en kort kald e-post eller DM.

Dette er leadvisningen av hva et moderne CRM bør være

4/ Bruk venstre/høyre pil for raskt å bytte lead

Det er den beste måten å gjøre det på en produktiv måte i min erfaring. I gjennomsnitt, hvis jeg ikke inkluderer et bilde eller en loom-video i min kalde e-post, vil det ta omtrent 1 min/2 minutter maksimalt å lage noe super relevant.

Hvis jeg ikke hadde brukt et sosialt salgsverktøy, ville dette tatt evigheter.

Fordelene med dette bruksområdet?

Her er du:

• personalisering av kalde e-poster raskere

• personalisering av LinkedIn

• personalisering av Twitter

• basically bli en produksjonsmaskin for høy-kvalitets outbound salg

Eksempel på et sosialt salgsverktøy (Guide)Dette er en video som viser bruksområdene til et sosialt salgsverktøy

3°) Holde seg i minnet under en avtale for å vinne den

Forklaring av bruksområde

Å generere leads er en kakebit. Å lukke avtaler er en annen avtale (beklager spøken).

Men virkelig, det er bemerkelsesverdig hvor lett selskaper genererer leads i disse dager men hvor dårlig de lukker dem. Og det er ikke et SQL/MQL-problem, det er et ren lukke problem.

Hvorfor det?

Som jeg sa nedenfor, blir alt standardisert, oppmerksomhet er sjeldent i dagens B2B-miljø. Derfor er det ikke fordi du hadde en samtale med en prospekt eller at de har registrert seg for produktet eller tjenesten din at de vil bli kunder.

Du må ikke bare følge opp med dem, du må holde deg i minnet.

For det har du ikke mange løsninger:

• løsning 1: du har et solid merke på sosiale medier

• løsning 2: du bruker retargeting-annonser

• løsning 3: du følger opp

• løsning 4: du binder deg til prospektet for å være deres mest likbare løsning

Løsning 1 er dyr.

Løsning 2 er bra, men du konkurrerer med mange andre annonser som også vil ha oppmerksomheten til prospektene dine.

Løsning 3 er flott, men ikke mange gjør det dessverre. Likevel mottar prospekter så mange e-poster/DM-er i disse dager at de nå spøker deg.

Løsning 4 er min favoritt fordi det er der du skaper en dyp B2B-relasjon med din prospekt.

1/ Du fokuserer på prospekter som er varme leads

Når en prospekt har registrert seg eller blitt en varm lead etter en samtale, flytter du dem automatisk i Breakcold til salgsrørledningen din i stadiet du har opprettet for varme leads.

I mitt tilfelle kalte jeg den bare varme leads.

Eksempel på min sosiale salgs pipeline

2/ Gå til prospekteringsfeeden din og filtrere den med varme leads

Ditt mål er å hver dag eller hver uke, ta igjen dine varme leads for å holde deg i minnet for til slutt å lukke dem som kunder.

Noen prospekter blir kunder etter 1 uke, andre etter 8 måneder. Du kan ikke mestre deres agenda, men du kan trenge deg inn i hodet deres for å være første valget.

Du kan velge en liste og deretter bruke et filter

Fordelene med dette bruksområdet?

Jeg tror det er sannsynligvis min favoritt ting om bruksområdene til et sosialt salgsverktøy fordi det lar deg virkelig gjøre hva et CRM burde ha blitt de siste 20 årene:

• akselerere din salgs syklus opptil 50%

• forbedre din B2B merke myndighet

• lukke flere salg ved å være førstevalget

Hvem i selskapet ditt kan utføre denne oppgaven

• medgründerne: for nøkkelprospekter

• Account Executives, SDRs, BDRs

• Markedsføringsteam

4°) Øke retensjon ved å binde seg til eksisterende kunder

Forklaring av bruksområde

Uansett hva bedriften din (SaaS-selskap eller byrå), hvis du tilbyr et produkt eller en tjeneste på en månedlig basis, churn er din fiende.

Du må skille mellom dårlig churn og god churn.

God churn: endemisk churn som at virksomheten stoppet. Dårlig churn: tjenesten/produktet ditt var ikke godt nok.

Du kan ikke forhindre god churn, men du kan forebygge dårlig churn ved å binde deg til eksisterende kunder.

Hvorfor?

Fordi hvis du skaper et dypere forhold med dine eksisterende kunder, vil det være lettere å be om og motta tilbakemelding som til slutt resulterer i en bedre retensjonsrate.

Dette er hvordan du kan gjøre det.

1/ Sett lukkede kunder i den siste fasen av salgsrørledningen din

Flytt varme leads til lukkede kunder i ditt salgsrørledning. Det er viktig at du gjør dette for trinn 2.

Min salgsrørledning går fra kald til tapt kunde

2/ Interagere med lukkede kunder ukentlig

Sammenlignet med varme leads som du vil minne om din eksistens hver eneste dag, kan du interagere med lukkede kunder hver uke eller så.

Dette vil være nok til å bygge et bånd med dem.

Jeg har mer enn 10 sosiale salgs lister å engasjere meg med

Fordelene med dette bruksområdet?

Fordelene er som følger:

• reduksjon av churnrate

• øker munn-til-munn

• skaper superfans av produktet eller tjenesten din

5°) Bygge engasjementslister med B2B-influentere for nøkkelpartnerskap

Forklaring av bruksområde

B2B-influentere kan ta virksomheten din til neste nivå. De kan lage et innlegg om produktet ditt, de kan trykke det til sitt nyhetsbrev, Youtube-videoer osv.

Men B2B-influentere er vanskelig å nå. De får mange direkte meldinger hver eneste dag og har hundrevis av varsler.

Selv jeg, med bare 8000 følgere på Twitter, blir spammet med DM-er. For å bryte støyen, må du være annerledes i din tilnærming.

1/ Opprett en liste med B2B-influentere

For eksempel, jeg har opprettet en liste med B2B-influentere i min Breakcold-konto og lagt til omtrent 80 influensere som potensielt kan promotere produktet vårt.

Som du kan se, har jeg mange sosiale salgs lister!

2/ Interagere med B2B-influentere daglig

Takket være vårt sosiale salgsverktøy, vil alle innleggene deres på sosiale medier bli samlet. Du kan deretter fokusere på å like men viktigst av alt kommentere innleggene deres hver dag.

Etter en solid uke eller to kan du sende en LinkedIn-melding hvis du er koblet til dem på LinkedIn. De vil automatisk huske deg fordi du har engasjert deg med dem.

Jeg prøver å engasjere meg med B2B-influentere hver dag

Fordelene med dette bruksområdet?

Fordelene er som følger:

• bygge nøkkelpartnerskap for din virksomhet

• øke nettverket ditt i din nisje

• vokse din personlige merkevare

Forresten, B2B-influentere har en solid sosial salgsstrategi, vi har studert noen virkelige eksempler, mange lærdommer lært.

6°) Vokse en personlig merkevare

Forklaring av bruksområde

Å vokse en B2B personlig merkevare blir stadig viktigere. Noen mennesker fokuserer på LinkedIn, andre på Twitter. De beste blander seg med begge deler.

For å bygge en personlig merkevare på disse plattformene, må du engasjere deg med andre, det handler om engasjement. Dette er hvor et sosialt salgsverktøy vil hjelpe deg.

Det er ingen flere hemmeligheter om personlig merkevarebygging enn dette bildet

Et sosialt salgsverktøy vil hjelpe deg å samle alle LinkedIn-innlegg og Twitter-innlegg fra dine forskjellige engasjementslister på ett sted, så du kan være hyperproduktiv med å like og kommentere andres innlegg.

Hvis du trenger å undersøke disse emnene i dybden, har jeg snakket om dem i Sosialt salg med LinkedIn og Twitter blogginnleggene.

1/ Opprett en engasjeringsliste med jevnaldrende

Målet er å legge til personer som er:

• på ditt nivå av following

• snakke om de samme tingene som deg

Du kan opprette engasjeringslister på Twitter også, men det er ikke optimalt for engasjement

2/ Opprett en engasjeringsliste med store navn i din nisje

Målet er å legge til personer som er influensere i ditt målpublikum.

3/ Opprett en engasjeringsliste med dine fans

Jo mer du vokser, jo flere vil du få superfans (folk som regelmessig liker og kommenterer innleggene dine), hvis du engasjerer deg med dem, vil det styrke veksten av din personlige merkevare.

4/ Bruk et sosialt salgsverktøy til å engasjere de tre listene

Når du har dine 3 engasjeringslister, må du bare klikke på en liste for å få en feed som tilsvarer den listen.

Fordelene med dette bruksområdet?

Fordelene er som følger:

• vokse en personlig merkevare raskere

• øke din LinkedIn Social Selling Index Score

• bygge engasjeringslister på LinkedIn & Twitter på ett sted