Hva er kontobasert markedsføring (ABM)? (Forklart med eksempler)
Kontobasert markedsføring (ABM) har blitt en populær tilnærming for bedrifter å målrette mot høyt verdsatte kontoer og potensielle kunder. I denne artikkelen skal vi utforske konseptet med kontobasert markedsføring (ABM) og gi eksempler for å illustrere bruken i forskjellige sammenhenger.
1°) Hva er kontobasert markedsføring (ABM)?
Kontobasert markedsføring (ABM) er en strategisk markedsføringstilnærming som fokuserer på å identifisere og målrette spesifikke kontoer eller selskaper. I motsetning til tradisjonelle markedsføringsstrategier som tar sikte på å nå et bredt publikum, tar ABM en mer personlig tilnærming ved å skreddersy markedsføringstiltak til de spesifikke behovene og egenskapene til hver enkelt konto.
ABM er en svært målrettet tilnærming som krever samarbeid mellom markedsførings- og salgsteam. Ved å tilpasse innsatsen sin, kan de identifisere og prioritere nøkkelkontoer, lage personlige markedsføringsbudskap og kampanjer, og levere dem gjennom målrettede kanaler.
Denne tilnærmingen har som mål å fremme sterkere relasjoner, øke engasjementet og i siste instans drive inntektsvekst. Ved å fokusere på enkeltkontoer, gir ABM markedsførere muligheten til å skape tilpassede meldinger og kampanjer som adresserer de spesifikke behovene og smertepunktene til hver konto. Denne personlige tilnærmingen bidrar til å øke konverteringsratene og generere flere kvalifiserte leads.
1.1 - Definisjon av kontobasert markedsføring (ABM)
Kontobasert markedsføring (ABM) kan defineres som en strategisk tilnærming der markedsførings- og salgsteam samarbeider om å identifisere og prioritere nøkkelkontoer, lage personlige markedsføringsbudskap og kampanjer, og levere dem gjennom målrettede kanaler.
Ved å samordne markedsførings- og salgsinnsatsene, tar ABM sikte på å fremme sterkere relasjoner, øke engasjementet og til slutt drive inntektsvekst.
1.2 - Fordeler med kontobasert markedsføring (ABM)
Det finnes flere fordeler med å implementere kontobasert markedsføring (ABM) i din markedsføringsstrategi:
Personlig tilnærming: ABM gir mulighet for tilpassede meldinger og kampanjer som er skreddersydd spesifikke behov og smertepunkter til hver konto. Denne personlige tilnærmingen bidrar til å øke engasjementet og bygge sterkere relasjoner med målrettede kontoer.
Høyere konverteringsrater: Ved å fokusere på høyt verdsatte kontoer bidrar ABM til å øke konverteringsratene og generere flere kvalifiserte leads. Ved å skreddersy markedsføringsinnsatsen til de spesifikke behovene og egenskapene til hver enkelt konto, forbedrer ABM sjansene for å konvertere potensielle kunder til kunder.
Forbedret samordning: ABM fremmer nærmere samarbeid mellom markedsførings- og salgsteam, noe som fører til bedre samordning og felles mål. Ved å jobbe sammen kan markedsførings- og salgsteam sikre at innsatsen deres er koordinert og fokusert på de samme målrettede kontoene, noe som resulterer i mer effektive kampanjer og økte inntekter.
Forbedret kundeopplevelse: Kontobasert markedsføring prioriterer den totale opplevelsen til de målrettede kontoene. Ved å forstå deres behov og smertepunkter, gjør ABM det mulig for markedsførere å skape personlige opplevelser som resonerer med de målrettede kontoene, noe som fører til forbedret kundetilfredshet og lojalitet.
1.3 - Ulemper med kontobasert markedsføring (ABM)
Selv om kontobasert markedsføring (ABM) tilbyr mange fordeler, er det også noen utfordringer å vurdere:
Ressurskrevende: ABM krever betydelige ressurser, inkludert tid, budsjett og personell, for å implementere effektivt. Prosessen med å identifisere og prioritere nøkkelkontoer, lage personlig innhold og levere det gjennom målrettede kanaler kan være ressurskrevende og kan kreve ytterligere investeringer.
Kompleks gjennomføring: Å implementere ABM involverer flere trinn, som konto-utvalg, personlig innholdsskaping og målrettet levering, som kan være komplekse og tidkrevende. Det krever nøye planlegging og koordinering mellom markedsførings- og salgsteam for å sikre at de riktige meldingene blir levert til de riktige kontoene til rett tid.
Begrenset rekkevidde: ABM fokuserer på et begrenset antall kontoer, noe som betyr at andre potensielle kunder kan bli oversett. Mens ABM tillater en svært målrettet tilnærming, betyr det også at markedsførere kan gå glipp av muligheter med andre potensielle kunder som kanskje ikke passer kriteriene for de valgte kontoene.
2°) Eksempler på kontobasert markedsføring (ABM)
2.1 - Eksempel i en oppstartssammenheng
I en oppstartssammenheng, la oss si at et programvarefirma som tilbyr løsninger for kundeadministrasjon (CRM) bestemmer seg for å implementere ABM.
De identifiserer en liste over høyt verdsatte kontoer i e-handelsbransjen som de ønsker å målrette mot. Gjennom personlige e-postkampanjer, målrettede annonser på sosiale medier og tilpasset innhold, viser de hvordan CRM-løsningen deres kan hjelpe disse kontoene med å forbedre administrasjonen av kundedata og øke salget deres innen e-handel.
Ved å fokusere markedsføringsinnsatsen på disse spesifikke kontoene, kan programvarefirmaet bygge sterkere relasjoner, demonstrere sin ekspertise og øke sannsynligheten for å konvertere disse kontoene til kunder.
For eksempel kan de lage personlige casestudier som fremhever hvordan CRM-løsningen deres har hjulpet lignende e-handelsbedrifter med å effektivisere salgsprosessene, øke kundetilfredsheten og drive inntektsvekst. Disse casestudiene vil gi detaljerte innsikter i utfordringene e-handelsbransjen står overfor og hvordan programvarefirmaets CRM-løsning effektivt adresserer disse utfordringene.
I tillegg til casestudier kan programvarefirmaet også tilby gratis prøveversjoner av CRM-programvaren sin til de målrettede kontoene. Dette vil gi kontoene muligheten til å oppleve fordelene på egen hånd og se hvordan programvaren kan forbedre forretningsdriften deres.
Videre kan programvarefirmaet organisere webinarer spesifikt tilpasset e-handelsbransjen, hvor de deler beste praksiser og bransjetrender relatert til administrasjonen av kundedata. Dette vil posisjonere firmaet som tankeledere i bransjen og ytterligere etablere deres troverdighet.
Ved å implementere ABM i oppstartssammenhengen, kan programvarefirmaet ikke bare tiltrekke seg oppmerksomheten til høyt verdsatte kontoer, men også gi dem verdifulle innsikter og løsninger som adresserer deres spesifikke smertepunkter.
2.2 - Eksempel i en konsulentkontekst
I en konsulentkontekst, la oss vurdere et rådgivningsfirma som spesialiserer seg på HR-transformasjon.
De identifiserer en liste over multinasjonale selskaper i produksjonsindustrien som sine målrettede kontoer. Gjennom personlig innhold som hvitbøker, casestudier og bransjespesifikke rapporter, demonstrerer konsulentfirmaet sin dype forståelse av utfordringene disse selskapene står overfor og tilbyr skreddersydde løsninger for å drive HR-transformasjon og forbedre medarbeiderproduktiviteten.
For eksempel kan konsulentfirmaet lage hvitbøker som dykker inn i nøkkeltrender og utfordringer i produksjonsindustriens HR-landskap. Disse hvitbøkene vil gi verdifulle innsikter og handlingsrettede strategier for de målrettede kontoene for å forbedre sine HR-praksiser og tilpasse dem til bransjens beste praksiser.
I tillegg til hvitbøker kan konsulentfirmaet utvikle casestudier som viser hvordan de har hjulpet produksjonsselskaper med å oppnå HR-transformasjon. Disse casestudiene vil fremheve de spesifikke utfordringene selskapene står overfor og de tilpassede løsningene implementert av konsulentfirmaet for å oppnå positive resultater.
Videre kan konsulentfirmaet tilby bransjespesifikke rapporter som analyserer den nåværende tilstanden til HR i produksjonsindustrien, identifiserer potensielle forbedringsområder og gir anbefalinger basert på deres ekspertise og erfaring.
Ved å tilpasse innholdet sitt til produksjonsindustrien og adressere de unike utfordringene som multinasjonale selskaper står overfor, kan konsulentfirmaet posisjonere seg som betrodd rådgiver og tiltrekke seg oppmerksomheten til sine målrettede kontoer.
2.3 - Eksempel i en digital markedsføringsbyråkontekst
I en digital markedsføringsbyråkontekst, la oss anta at et byrå som fokuserer på helsevesenet ønsker å implementere ABM.
De identifiserer en liste over helseorganisasjoner som sine målrettede kontoer. Gjennom personlige e-postkampanjer, bransjespesifikke webinarer og innhold som viser deres erfaring innen helsmarkedsføring, fremhever byrået suksesshistorier og konkrete resultater de har oppnådd for lignende organisasjoner.
For eksempel kan det digitale markedsføringsbyrået lage personlige e-postkampanjer som adresserer spesifikke smertepunkter for helseorganisasjoner, som pasientanskaffelse og -bevaring. Disse e-postene vil gi innsikt i vellykkede markedsføringsstrategier som byrået har implementert for andre helseorganisasjoner, og fremheve deres ekspertise og resultater.
I tillegg til e-postkampanjer, kan byrået arrangere bransjespesifikke webinarer hvor de deler sin kunnskap og ekspertise innen helsmarkedsføring. Disse webinarene kan dekke emner som digital annonsering i helsevesenet, strategier for pasientengasjement og utnyttelse av dataanalyse for målrettede markedsføringskampanjer.
Videre kan byrået lage innhold, som blogginnlegg og casestudier, som fremhever suksesshistoriene og målbare resultatene de har oppnådd for helseorganisasjoner. Disse innholdstykkene vil gi konkrete eksempler på hvordan byråets markedsføringsstrategier har hjulpet helseorganisasjoner med å øke pasientengasjementet, forbedre merkevarebevisstheten og drive inntektsvekst.
Ved å tilpasse markedsføringsbudskapene sine til de spesifikke behovene og utfordringene til helseorganisasjoner, kan det digitale markedsføringsbyrået posisjonere seg som betrodde partnere og vinne oppmerksomheten og tilliten til sine målrettede kontoer.
2.4 - Eksempel med analogier
For å illustrere konseptet ytterligere, la oss vurdere en analogi.
Forestill deg at du blir invitert til et nettverksarrangement med hundrevis av deltakere. I stedet for å nærme deg hver person individuelt, noe som ville vært tidkrevende og ineffektivt, identifiserer du en utvalgt gruppe individer som stemmer overens med dine forretningsmål. Du fokuserer oppmerksomheten din på å bygge relasjoner med disse nøkkelpersonene, delta i meningsfulle samtaler og utveksle verdifulle innsikter.
På samme måte gir kontobasert markedsføring (ABM) bedrifter muligheten til å konsentrere innsatsen sin om en målrettet gruppe med høyt verdsatte kontoer, noe som muliggjør mer personlige interaksjoner og høyere sjanser for å konvertere dem til verdifulle kunder.
Avslutningsvis er kontobasert markedsføring (ABM) en strategisk tilnærming som tillater bedrifter å tilpasse markedsføringsinnsatsen til spesifikke kontoer, noe som øker konverteringsratene og fremmer sterkere relasjoner. Gjennom eksempler i forskjellige kontekster har vi sett hvordan ABM kan implementeres for å oppnå markedsføringssucess. Ved å forstå fordelene og utfordringene med ABM, kan bedrifter effektivt inkorporere denne tilnærmingen i sin overordnede markedsføringsstrategi.
