Hva er Account-Based Selling? (Forklart med eksempler)

Account-based selling (ABS) er en strategisk tilnærming som brukes av bedrifter for å målrette og engasjere seg med spesifikke nøkkelkontoer. I stedet for å bruke en tradisjonell lead-basert salgsstrategi, som fokuserer på å generere store mengder leads, er ABS mer personlig og skreddersydd mot spesifikke kontoer som har høy potensial for å generere inntekter.

1°) Hva er Account-Based Selling?

1.1 - Definisjon av Account-Based Selling

Account-based selling er en strategisk tilnærming som tilpasser salgs- og markedsføringsteamene for å fokusere på å identifisere og målrette høyverdige kontoer. Det involverer grundig forskning for å forstå behovene og smertepunktene til individuelle kontoer, og deretter tilpasse og personliggjøre salgsprosessen for å møte disse spesifikke behovene. ABS legger vekt på å bygge sterke relasjoner med nøkkelinteressenter innen de målrettede kontoene for å drive engasjement og øke sannsynligheten for å avslutte avtaler.

Implementering av en account-based selling-strategi kan ha en betydelig innvirkning på en bedrifts salg og inntekter. Ved å flytte fokuset fra en bred lead-basert tilnærming til en mer målrettet og personlig tilnærming, kan bedrifter optimalisere salgsinnsatsen og øke sjansene for suksess.

1.2 - Fordeler med Account-Based Selling

Det er flere fordeler med å implementere en account-based selling-strategi:

• Høyere konverteringsrater: Ved å målrette spesifikke kontoer og tilpasse salgstilnærmingen til deres individuelle behov, er sjansene for å konvertere leads til kunder betydelig høyere. Denne personlige tilnærmingen lar salgsteamene adressere de unike smertepunktene og utfordringene som hver konto står overfor, noe som øker sannsynligheten for en vellykket konvertering.

• Forbedrede kundeforhold: ABS fokuserer på å bygge sterke relasjoner med nøkkelinteressenter, noe som fører til bedre forståelse av kundens behov og evnen til å tilby skreddersydde løsninger. Ved å investere tid og krefter i å kultivere disse relasjonene kan salgsteamene etablere tillit og troverdighet, noe som resulterer i langsiktig kundelojalitet.

• Økt inntektspotensial: Siden ABS målretter høyverdige kontoer, er potensialet for å generere større avtaler og høyere inntekter større sammenlignet med en lead-basert salgsstrategi. Ved å fokusere på kontoer som har en høyere tilbøyelighet til å bruke og tilpasse salgsprosessen til deres spesifikke behov, kan bedrifter maksimere sitt inntektspotensial.

• Forbedret samsvar mellom salg og markedsføring: ABS krever tett samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene, noe som resulterer i bedre samsvar mellom mål, strategier og budskap. Ved å jobbe sammen kan disse teamene sørge for at markedsføringsinnsatsen er målrettet mot de identifiserte høyverdige kontoene, og at salgsteamene har de nødvendige ressursene og støtten for effektivt å engasjere seg med disse kontoene.

1.3 - Ulemper med Account-Based Selling

Til tross for fordelene har account-based selling også noen potensielle ulemper:

• Høyere ressursbehov: ABS krever mer tid og ressurser sammenlignet med en lead-basert tilnærming, da det involverer personlig kontakt og tilpasning for hver konto. Salgsteamene må investere tid i å utføre grundig forskning, forstå behovene til kontoen og tilpasse salgsprosessen deretter. Dette kan belaste ressursene, særlig for bedrifter med begrenset salg- og markedsføringspersonell.

• Smalkere målmarked: ABS er mest effektivt for bedrifter som har en godt definert ideell kundeprofil og målretter spesifikke kontoer. Dette kan begrense det potensielle markedet, ettersom fokuset er på en utvalgt gruppe kontoer i stedet for et bredere publikum. Det er viktig for bedrifter å nøye vurdere sitt målmarked og sikre at de potensielle fordelene oppveier begrensningene.

• Lenger salgssyklus: På grunn av den personlige naturen til ABS, kan salgssyklusen være lengre sammenlignet med en lead-basert tilnærming, ettersom det krever å bygge relasjoner og adressere individuelle kontobeho. Salgsteamene må investere tid i å pleie disse relasjonene, forstå kontoen smertepunkter og tilby skreddersydde løsninger. Selv om dette kan resultere i høyere konverteringsrater, betyr det også at salgsprosessen kan ta mer tid å nå en vellykket konklusjon.

Til tross for disse potensielle ulempene, finner mange bedrifter at fordelene med account-based selling veier opp for utfordringene. Ved å fokusere på høyverdige kontoer og personalisere salgsopplegget, kan selskaper drive engasjement, bygge sterke relasjoner og øke sjansene for å avslutte avtaler. Det er viktig for bedrifter å nøye vurdere ressursene sine, målmarkedet og salgsmålene før de implementerer en account-based selling-strategi.

2°) Eksempler på Account-Based Selling

Account-based selling (ABS) er en strategisk tilnærming som prioriterer kvalitet over kvantitet. Ved å målrette spesifikke høyverdige kontoer, kan bedrifter tilpasse sine salgs- og markedsføringsstrategier for å adressere de unike behovene og utfordringene til hver konto, noe som fører til høyere konverteringsrater, sterkere kundeforhold og økt inntektspotensial.

I en oppstarts-kontekst kan account-based selling hjelpe med å fokusere begrensede ressurser på å skaffe nøkkelkontoer som har potensial til å drive betydelig vekst. For eksempel kan en programvareoppstart som retter seg mot store bedrifter, identifisere noen Fortune 500-selskaper som sine ideelle kontoer. De vil utføre omfattende forskning for å forstå de spesifikke utfordringene som hver bedrift står overfor, og utvikle skreddersydde løsninger for å få løst disse utfordringene.

Ved å utnytte sin forståelse av smertepunktene til de målrettede kontoene, kan oppstarten effektivt posisjonere produktet sitt som en skreddersydd løsning, og øke sjansene for å vinne disse kontoene.

I konsulentbransjen kan account-based selling brukes til å målrette spesifikke selskaper eller industrier hvor konsulentfirmaet har ekspertise. For eksempel kan et konsulentfirma som spesialiserer seg på helsevesenet identifisere sykehus og helseorganisasjoner som sine nøkkelkontoer. De ville tilpasse sitt budskap og tjenester for å adressere de unike behovene og utfordringene sykehus står overfor, som å forbedre driftsmessig effektivitet eller implementere ny helsevesensteknologi.

Ved å skreddersy sin tilnærming til hver konto, kan konsulentfirmaet etablere seg som betrodde rådgivere, noe som øker sannsynligheten for å oppnå langsiktige konsulentkontrakter.

I digitale markedsføringsbyråkonteksten kan account-based selling brukes til å målrette spesifikke kunder eller industrier som samsvarer med byråets ekspertise. For eksempel kan et digitalt markedsføringsbyrå som spesialiserer seg på e-handel, identifisere nettbutikker som sine ideelle kontoer. De ville utføre grundig forskning for å forstå kontoenes nåværende markedsføringsstrategier, utfordringer og mål, og deretter utvikle personlige markedsføringskampanjer som adresserer disse spesifikke behovene.

Ved å tilby skreddersydde løsninger og demonstrere dokumentert suksess innen e-handel, kan byrået posisjonere seg som verdifulle partnere for nettbutikker, noe som fører til langsiktige partnerskap.

For ytterligere å illustrere konseptet med account-based selling, la oss vurdere to bilder:

1. Kirurg vs. Fastlege: Account-based selling er akin til en kirurg som spesialiserer seg på et spesifikt område, som hjertekirurgi, sammenlignet med en fastlege som behandler et bredt spekter av medisinske tilstander. Kirurgen fokuserer på en målrettet gruppe pasienter med spesifikke tilstander, tilpasser sin tilnærming og behandlingsplaner for å sikre optimale resultater.

2. Personlig Shopper vs. Varehus: Account-based selling ligner på en personlig shopper som tilpasser seg de individuelle preferansene og behovene til en spesifikk klient, sammenlignet med et varehus som henvender seg til et bredt spekter av kunder med varierende preferanser. Den personlige shopperen investerer tid og krefter i å forstå klientens smak og preferanser for å kuratere en personlig handleopplevelse.

For å oppsummere, er account-based selling en strategisk tilnærming som prioriterer kvalitet over kvantitet. Ved å målrette spesifikke høyverdige kontoer, kan bedrifter tilpasse sine salgs- og markedsføringsstrategier for å adressere de unike behovene og utfordringene til hver konto, noe som fører til høyere konverteringsrater, sterkere kundeforhold og økt inntektspotensial. Selv om ABS krever ekstra ressurser og en lengre salgssyklus, oppveier fordelene de potensielle ulempene. Eksempler i ulike kontekster demonstrerer hvordan account-based selling kan anvendes effektivt, ved å utnytte personlige tilnærminger for å vinne nøkkelkontoer og drive forretningsvekst.