Hva er fordelssalg? (Forklart med eksempler)

Fordelssalg er en strategi som brukes av salgspersonell for å fokusere på å fremheve fordelene og gevinstene som produktet eller tjenesten deres kan tilby potensielle kunder. Det innebærer å gå bort fra bare å presentere funksjoner og i stedet fokusere på hvordan disse funksjonene kan løse et kundes problem eller oppfylle deres behov. Ved å fremheve de spesifikke fordelene kan selgere lage en sterkere og mer overbevisende sak for hvorfor produktet eller tjenesten deres er det riktige valget. I denne artikkelen vil vi utforske hva fordelssalg er, undersøke fordelene og ulempene ved det, og gi eksempler på hvordan det kan implementeres i forskjellige sammenhenger.

Hva er fordelssalg?

Fordelssalg er en salgsteknikk som har som mål å demonstrere verdien og fordelene som et produkt eller en tjeneste kan gi potensielle kunder. Det flytter fokus fra bare å beskrive funksjoner til å vise hvordan disse funksjonene kan påvirke kundens liv eller forretning positivt. Målet er å skape en forbindelse mellom produktet eller tjenesten og kundens behov eller ønsker, og overbevise dem om at det er den beste løsningen.

Når fordelssalg implementeres, går salgspersonell utover å bare presentere de tekniske spesifikasjonene eller kapasitetene til et produkt. De dykker ned i de potensielle fordelene som kundene kan få ved å bruke tilbudet. Ved å fremheve disse fordelene kan selgere koble seg til de følelsesmessige og praktiske behovene til kundene, noe som gjør salgsprosessen mer engasjerende og overbevisende.

Definisjon av fordelssalg

Fordelssalg kan defineres som en salgstilnærming som innebærer å fremheve fordelene og resultatene som kundene kan forvente fra å bruke et bestemt produkt eller en tjeneste. Det krever forståelse for kundens behov, smertepunkter og mål for å effektivt kunne kommunikere hvordan tilbudet kan adressere disse problemene og gi verdi. Ved å fremheve fordelene kan salgspersonell differensiere produktet eller tjenesten deres fra konkurrentene og øke sannsynligheten for å gjennomføre et salg.

Når man driver med fordelssalg, må selgerne ha en dyp forståelse av sin målgruppe. De må kunne identifisere de spesifikke smertepunktene som kundene opplever og artikulere hvordan produktet eller tjenesten deres kan lindre disse utfordringene. Ved å gjøre det kan de etablere seg som betrodde rådgivere som genuint bryr seg om å løse kundens problemer, fremfor å bare gjøre et salg.

Fordeler med fordelssalg

Det er flere fordeler ved å implementere fordelssalg i salgsstrategier:

1. Forbedret kundeeskaps: Fordelssalg gjør at selgere kan knytte seg til kundene på et dypere nivå ved å demonstrere hvordan produktet eller tjenesten deres kan påvirke livene eller virksomhetene deres positivt. Ved å fokusere på fordelene kan salgspersonell skape en følelsesmessig forbindelse med kundene, noe som gjør dem mer mottakelige for salgspresentasjonen.

2. Økt oppfattet verdi: Ved å fokusere på fordelene kan salgspersonell øke den oppfattede verdien av tilbudet i kundenes øyne, noe som gjør det mer tiltalende og rettferdiggjøre en potensielt høyere pris. Når kundene forstår verdien de vil motta, er de mer villige til å investere i produktet eller tjenesten.

3. Forbedret differensiering: Fordelssalg hjelper til med å differensiere et produkt eller en tjeneste fra konkurrentene ved å fremheve unike fordeler og posisjonere den som det overlegne valget. Ved tydelig å artikulere fordelene som setter tilbudet deres fra hverandre, kan selgere posisjonere seg som bransjeledere og oppnå en konkurransefordel.

4. Adressering av kundens behov: Ved å forstå kundens smertepunkter og mål, gjør fordelssalg at selgere kan skreddersy sine presentasjoner for direkte å adressere disse spesifikke behovene, noe som øker sannsynligheten for å gjennomføre et salg. Denne personlige tilnærmingen viser kundene at deres unike krav blir vurdert, og bygger tillit og rapport.

Når fordelssalg er effektivt implementert, kan det transformere salgsprosessen fra en transaksjonell utveksling til et konsultativt partnerskap. Salgspersonell blir problemløsere som er genuint investert i å hjelpe kundene med å oppnå sine mål.

Ulemper ved fordelssalg

Selv om fordelssalg har mange fordeler, er det viktig å være klar over de potensielle ulempene:

1. Krever inngående kunnskap: Fordelssalg krever en dyp forståelse av produktet eller tjenesten og fordelene. Dette kan kreve betydelig opplæring og kontinuerlig læring for å effektivt kunne kommunisere fordelene til potensielle kunder. Salgspersonell må holde seg oppdatert med de nyeste funksjonene og fordelene ved tilbudet for effektivt å kunne møte kundenes behov.

2. Tidskrevende: Å utforme personlige pitches drevet av fordeler kan være tidskrevende, spesielt når man har med flere kunder og deres unike behov å gjøre. Det krever nøye analyse og tilpasning for hver enkelt. Imidlertid kan tiden som investeres i å forstå kundens behov og tilpasse presentasjonen føre til høyere konverteringsrater og kundetilfredshet.

3. Kanskje ikke resonere med alle kunder: Ikke alle kunder vil nødvendigvis svare positivt på en tilnærming drevet av fordeler, da noen kanskje foretrekker en mer funksjonsbasert eller prisdrevet salgspresentasjon. Selgere må tilpasse tilnærmingen sin basert på individuelle kundepreferanser. Dette krever evnen til å vurdere kundens mottakelighet og justere salgsstrategien deretter.

Til tross for disse potensielle ulempene, forblir fordelssalg en kraftfull salgsteknikk som kan ha stor innvirkning på suksessen til et salgsteam. Ved effektivt å kommunisere verdien og fordelene ved et produkt eller en tjeneste, kan salgspersonell bygge tillit, differensiere seg fra konkurrentene og til slutt gjennomføre flere avtaler.

Eksempler på fordelssalg

Eksempel i en oppstartssammenheng

Tenk deg en oppstart som har utviklet et nytt prosjektstyringsverktøy. I stedet for bare å liste opp funksjonene, fokuserer salgsteamet på fordelene verktøyet deres gir. De fremhever hvordan verktøyet kan strømlinjeforme prosjektarbeidsflyter, øke teamets samarbeid og til slutt spare tid og penger for organisasjonen. Ved å vise frem de konkrete fordelene, kan de tiltrekke potensielle kunder som leter etter en effektiv løsning på sine prosjektstyringsbehov. Dette er akkurat hva jeg gjorde for min salgs pipeline programvare.

Eksempel i en rådgivningskontekst

Et rådgivningsfirma som spesialiserer seg på markedsføringsstrategi kan bruke fordelssalg for å differensiere seg fra konkurrentene. I stedet for bare å presentere de ulike rådgivningstjenestene de tilbyr, fokuserer de på resultatene og fordelene de kan levere. For eksempel fremhever de hvordan deres ekspertise kan hjelpe kunder med å øke sin markedsandel, forbedre kundetilfredsheten og oppnå høyere ROI på sine markedsføringskampanjer. Ved å vise frem disse fordelene, kan de overbevise potensielle kunder om at deres rådgivningstjenester vil gi håndfaste og verdifulle resultater.

Eksempel i en digital markedsføringsbyråkonkurranse

Et digitalt markedsføringsbyrå kan ta i bruk en fordelssalgsmetode når de presenterer tjenestene sine for potensielle kunder. I stedet for bare å fremheve de ulike digitale markedsføringskanalene de tilbyr, fokuserer de på fordelene som kunden kan forvente. Dette kan inkludere forbedret merkevare synlighet, økt nettstedtrafikk, høyere konverteringsrater, og til slutt, en økning i inntektene. Ved å demonstrere de spesifikke fordelene ved tjenestene sine, kan de overtale kundene til å velge byrået sitt fremfor konkurrentene.

Eksempel med analogier

En effektiv måte å forklare begrepet fordelssalg på er gjennom analogier. Tenk deg en selger som selger paraplyer. I stedet for bare å beskrive funksjoner som størrelse, farge og holdbarhet, fokuserer de på hvordan paraplyen deres kan gi beskyttelse og fred i sinnet på en regnværsdag. Ved å sammenligne paraplyen med en pålitelig vokter som beskytter kundene mot ubehaget av å bli våt, skaper de en følelsesmessig forbindelse og understreker fordelene ved å forbli tørr og komfortabel i ubehagelig vær.

Konklusjon

Fordelssalg er en kraftfull salgsteknikk som lar fagfolk koble seg med potensielle kunder på et dypere nivå. Ved å fokusere på fordelene og resultatene, i stedet for bare funksjoner, forbedrer fordelssalg kundens engasjement, øker oppfattet verdi, og differensierer produkter eller tjenester fra konkurrenter. Imidlertid krever det inngående kunnskap, tilpasning, og forståelse av individuelle kunde preferanser. Med riktig implementering og effektiv kommunikasjon av fordeler, kan salgspersonell betydelig forbedre sjansene for å gjennomføre avtaler og få virksomheten til å vokse.