Hva er kognitiv bias i salg? (Forklart med eksempler)

Kognitiv bias i salg er et konsept som kan påvirke kundenes kjøpsatferd i stor grad. Det refererer til påvirkningen av våre tankeprosesser og vurderinger på salgsbeslutninger, noe som ofte fører til irrasjonelle eller ulogiske valg. I denne artikkelen vil vi utforske definisjonen av kognitiv bias i salg, diskutere fordelene og ulempene, og dykke ned i ulike eksempler for å illustrere innvirkningen i forskjellige sammenhenger.

1°) Hva er kognitiv bias i salg?

Kognitiv bias i salg skjer når enkeltpersoner avviker fra rasjonalitet og tar beslutninger som påvirkes av deres egne subjektive tro, erfaringer eller preferanser. Disse biasene kan føre til at selgere og kunder overser avgjørende informasjon eller feiltolker fakta, noe som fører til partisk beslutningstaking.

Når det gjelder kognitiv bias i salg, er det viktig å forstå de ulike faktorene som bidrar til dette fenomenet. Kognitive biaser kan stamme fra en rekke kilder, inkludert kognitive begrensninger, emosjonelle påvirkninger og sosiale press. Disse biasene kan ha en betydelig innvirkning på salgsinteraksjoner og den samlede beslutningsprosessen.

1.1 - Definisjon av kognitiv bias i salg

Når vi snakker om kognitiv bias i salg, refererer vi til enhver systematisk feil eller avvik fra rasjonalitet som påvirker salgsinteraksjoner. Disse biasene kan manifestere seg på ulike måter og kan ha dype konsekvenser for utfallet av salgsinteraksjoner.

En vanlig type kognitiv bias i salg er bekreftelsesbias. Denne biasen oppstår når enkeltpersoner har en tendens til å søke etter og tolke informasjon på en måte som støtter deres forhånds eksisterende tro eller forventninger. I salgsammenheng kan bekreftelsesbias føre til en partisk evaluering av produkter eller tjenester, noe som hindrer evnen til å vurdere alternative alternativer.

En annen type kognitiv bias i salg er tilgjengelighetsbias. Denne biasen oppstår når enkeltpersoner stoler på lett tilgjengelig informasjon eller eksempler når de tar beslutninger, i stedet for å vurdere et bredere spekter av informasjon. Dette kan føre til et snevert perspektiv og potensielt overskygge viktige detaljer eller alternative løsninger.

1.2 - Fordeler med kognitiv bias i salg

Selv om kognitiv bias i salg ofte assosieres med negative konsekvenser, er det viktig å erkjenne at det også kan ha noen fordeler. For eksempel kan kognitive biaser hjelpe selgere med å bygge relasjoner med kunder ved å appellere til følelser og skape en personlig forbindelse.

I tillegg kan visse biaser, som forankringsbias, brukes strategisk for å påvirke kundenes oppfatninger om verdi. Ved å sette en innledende pris eller referansepunkt kan selgere påvirke kundenes oppfatning av påfølgende prisalternativer. Dette kan være et kraftig verktøy i forhandlinger og kan hjelpe selgere med å oppnå gunstige resultater.

Videre kan kognitive biaser også spille en rolle i å forme kundepreferanser og beslutningstaking. Ved å forstå de biasene som kundene måtte ha, kan selgere tilpasse sin tilnærming og budskap for å samsvare med disse biasene, noe som øker sannsynligheten for et vellykket salg.

1.3 - Ulemper med kognitiv bias i salg

Til tross for de potensielle fordelene kommer kognitiv bias i salg også med flere ulemper. En betydelig ulempe er potensiell partisk beslutningstaking, som kan resultere i suboptimale valg for både selgere og kunder.

En annen ulempe er risikoen for å overse viktig informasjon eller alternative løsninger på grunn av kognitive biaser. Selgere kan bli så fokusert på å bekrefte sine egne tro eller appellere til kunde-biaser at de ikke klarer å fullt ut forstå kundens behov og tilby skreddersydde løsninger som adresserer spesifikke smertepunkter. Dette kan føre til tapte muligheter og hemme den samlede effektiviteten av salgsprosessen.

I tillegg kan kognitive biaser skape en følelse av tunnelvisjon, som begrenser evnen til å vurdere alternative perspektiver eller innovative tilnærminger. Dette kan hemme kreativiteten og forhindre selgere i å utforske nye strategier som potensielt kan føre til bedre resultater.

Alt i alt, selv om kognitive biaser i salg kan ha noen fordeler, er det avgjørende for selgere å være klar over disse biasene og aktivt jobbe for å dempe deres negative effekter. Ved å forstå de potensielle fallgruvene ved kognitiv bias og adoptere strategier for å motvirke dem, kan selgere forbedre sin beslutningstaking og forbedre den samlede effektiviteten av salgsarbeidet.

2°) Eksempler på kognitiv bias i salg

For bedre å forstå hvordan kognitive biaser manifesterer seg i salgssammenheng, la oss utforske noen virkelige eksempler i ulike forretningsinnstillinger.

2.1 - Eksempel i en startup-kontekst

Se for deg en selger for et oppstartsselskap som pitcher produktet sitt til potensielle investorer. Selgeren kan utnytte tilgjengelighetsheuristikken, en kognitiv bias der enkeltpersoner stoler på lett tilgjengelig informasjon for å ta beslutninger. Ved å fremheve suksesshistorier og attester fra eksisterende kunder, ønsker selgeren å skape en positiv oppfatning av produktets verdi og øke sannsynligheten for investering.

For eksempel kan selgeren dele en historie om hvordan produktet deres hjalp en liten oppstart med å oppnå eksponential vekst på kort tid. Ved å fremheve de håndgripelige resultatene og den positive innvirkningen på oppstartens suksess, utnytter selgeren tilgjengelighetsheuristikken, noe som gjør at potensielle investorer er mer tilbøyelige til å oppfatte produktet som verdifullt og verdt investeringen.

I tillegg kan selgeren også bruke forankringsbias til sin fordel. De kan nevne en høy vurdering som en konkurrent fikk under sin nylige kapitalinnhentingsrunde, og forankre investorens oppfatning av oppstartens verdi. Denne biasen kan føre til at investorene oppfatter oppstarten som undervurdert og øke deres villighet til å investere.

2.2 - Eksempel i en konsulentkontekst

I en konsulentkontekst kan en selger møte følgeeffekten, hvor enkeltpersoner tar beslutninger basert på popularitet eller aksept av en idé. Ved å vise frem en lang liste med anerkjente kunder eller fremheve den utbredte bruken av sine konsulenttjenester, kan selgeren påvirke potensielle kunder til å bli med i følgeeffekten og velge deres firma for sine konsulentbehov.

For eksempel kan selgeren fremheve hvor mange bransjeledende selskaper som allerede har benyttet seg av konsulenttjenestene deres, og skape en følelse av sosialt bevis. Ved å utnytte følgeeffekten appellerer selgeren til kundenes ønsker om å tilpasse seg vellykkede organisasjoner, noe som øker sannsynligheten for at de velger deres firma til konsulenttjenester.

Videre kan selgeren også bruke knapphetseffekten. De kan nevne at konsulenttjenestene deres har begrenset tilgjengelighet på grunn av høy etterspørsel, og skape en følelse av hastverk og eksklusivitet. Denne biasen kan gjøre at potensielle kunder føler at de må handle raskt for å sikre seg tjenestene før de går tomme, noe som fører til en høyere konverteringsrate.

2.3 - Eksempel i en digital markedsføringsbyråkontekst

Når de selger digitale markedsføringstjenester, stoler selgere ofte på rammeeffekten for å påvirke kundens beslutninger. Ved å presentere ulike prisalternativer med varierende funksjoner og fordeler, kan selgeren forme kundenes oppfatninger av hva som utgjør god verdi. Dette kan føre til at kundene velger høyere prisede pakker som tilbyr ytterligere funksjoner, selv om de kanskje ikke nødvendigvis trenger dem.

For eksempel kan selgeren presentere tre prisalternativer: grunnleggende, standar og premium. Den grunnleggende pakken kan inkludere essensielle digitale markedsføringstjenester, mens premium pakken tilbyr avanserte funksjoner som personlig tilpassede analyser og dedikert kontoadministrasjon. Ved å ramme inn premium pakken som det mest omfattende og verdifulle alternativet, utnytter selgeren rammeeffekten, noe som gjør at kundene er mer tilbøyelige til å velge den høyere prisede pakken, selv om de kanskje ikke helt vil bruke alle de ekstra funksjonene.

I tillegg kan selgeren også utnytte avlednings-effekten. De kan introdusere en mellomliggende pakke med litt færre funksjoner enn premiumpakken, men til en lignende pris. Denne avledningspakken gjør at premiumpakken virker som et bedre tilbud i sammenligning, noe som får kundene til å oppfatte den som det mest attraktive alternativet.

2.4 - Eksempel med analogier

For eksempel kan en selger som selger ny produktivitet programvare bruke en analogi som sammenligner det med en personlig assistent. De kan forklare hvordan programvaren organiserer oppgaver, administrerer tidsplaner og sender påminnelser, akkurat som en personlig assistent ville gjort. Ved å utnytte den nylige biasen, som favoriserer nylig møtt informasjon, gjør selgeren analogien mer minneverdig og øker sjansene for at kunden assosierer programvaren med hjelpsomheten og effektiviteten til en personlig assistent.

Avslutningsvis spiller kognitiv bias i salg en betydelig rolle i å påvirke salgsbeslutninger. Selv om det kan ha både fordeler og ulemper, er det avgjørende for selgere å være klar over disse biasene og dempe deres innvirkning. Ved å forstå de ulike kognitive biasene og deres implikasjoner, kan salgsfagfolk tilpasse strategiene sine for å bygge sterkere kundeforhold og ta mer informerte salgsbeslutninger.