1°) Hva er forskjellen mellom Hunter vs Farmer salgsmodell?

Forklaringen av forskjellen

Forskjellen mellom Hunter vs Farmer salg er at Hunter salgsmodellen er dedikert til å generere leads, mens Farmer metoden handler om å få mest mulig ut av de nåværende varme prospektene og eksisterende kunder.

Selgerne som utfører Hunter salg kalles "Hunters", mens de som utfører Farmer salg kalles "Farmers".

Kort fortalt betyr det å være en Hunter at du er besatt av å generere flere leads og fylle salgsrøret med kvalifiserte leads. På den andre siden finner en Farmer lykken i avslutningsprosessen, fornyelse av kontrakter og i inntektsutvidelse.

Som et resultat er Hunter salg mest om Utgående salg, mens Farmer salg mest handler om Innside salg.

Begge salgsprospekterings metodene har sine fordeler og ulemper (jeg forklarer det nedenfor).

Hunter Sales vs Farmer Sales forklart

Hvilke ferdigheter kreves i Hunter Sales?

I Hunter Sales vil du møte mange avslag. I noen tilfeller kan folk til og med fornærme deg. Derfor er motstandskraft mot avslag utvilsomt den sterkeste ferdigheten til en Hunter.

En Hunter bør også være robust, det tar mange oppfølgings-e-poster for å få et positivt eller negativt svar fra et prospect. Hvis du har fått et begrenset antall prospekter å kontakte, må du være tålmodig.

Hunter salg bør også kunne:

• bruke kalde e-poster og programvare for sosiale medier salg

• bruke LinkedIn til å nettverke og generere leads

• bygge et personlig merke for å akselerere prosessen med leadgenerering

Hvis jeg skulle beskrive personligheten til en Hunter, ville det være en ekstrovert som aldri gir opp for å lykkes.

Hovedferdigheter til en Hunter vs hovedferdigheter til en Farmer

Hvilke ferdigheter kreves i Farmer salg?

I Farmer Sales opererer du i en mer komfortabel sone fordi leads er kvalifiserte, du "bare" trenger å avslutte dem. Men ansvaret er stort fordi hvis du mislykkes i å avslutte, så er feilen din.

En Farmer bør være tålmodig, da salgs sykluser kan være lange og noen salg kan ta 1 uke, mens andre kan ta 1 år. Den viktigste rollen til en Farmer er å bygge B2B-forhold med sine eksisterende kunder og varme prospekter. Derfor må en Farmer være vennlig og bør være god til å knytte bånd med forskjellige typer mennesker.

Hvis jeg skulle beskrive personligheten til en Hunter, ville det være en introvert som blomstrer når han snakker med sine nære venner.

I en salgsorganisasjon, hvem er vanligvis en Hunter eller en Farmer?

I SMB-er og nystartede selskaper kan alle salgsmedarbeidere være en Farmer eller en Hunter, selv Medgrunnleggerne.

Men når du jobber i et foretak, er det mer sannsynlig at du har selgere som spesialiserer seg i en metode eller en annen.

I dette scenariet vil folk som utfører Hunter salg være:

• Business Development Representatives (BDRs) hvis rolle er å sende mange kalde e-poster og/eller ringe mange prospekter hver eneste dag

• Sales Development Representatives (SDRs) hvis rolle vil være lik BDRs i visse organisasjoner, men de kan ha noen innside salgsoppgaver. Men disse oppgavene har ofte som mål å kvalifisere leads fordi ikke alle leads som genereres er kvalifiserte.

Hvem er en Hunter vs hvem er en Farmer?

Når det gjelder folk som utfører Farmer salgsmetoden, vil det være:

• Account Executives (AEs). Deres rolle er stort sett å ta vare på nåværende kunder og sørge for at de mest kvalifiserte leads blir kunder.

• Salesansvarlig. Utover å lede sitt salgsteam, vil salgsansvarlig i store organisasjoner ta vare på de mest verdifulle klientene og kvalifiserte prospekter.

På grunn av denne hierarkiet, ser det ut til at Farmer salg er en rolle som er egnet for høyere salgsledere fremfor for junior roller. Det er derfor så mange SDR-er og BDR-er ønsker å bli AEs før de til slutt blir salgsansvarlige.

Hvilke salgsverktøy favoriseres av Hunters vs Farmers selgere?

Hunters må generere leads konstant, om mulig i stor skala, derfor elsker de de forskjellige typene programvare:

• salgsautomatiserings programvare

• salgsengasjements programvare

• programvare for kalde oppringninger

• programvare for kalde e-poster

• programvare for e-postfinner

Farmers trenger å avslutte avtaler og bygge B2B forhold, derfor elsker de denne typen programvare:

• CRM og andre systemer for sporing av salg

• Sosiale salg programvarer

Breakcold hjelper både Hunter og Farmers med å oppnå fantastiske salgsresultater i prospektering

2°) Fordeler og ulemper med Hunter vs Farmer salg: hvilken har best ROI?

Fordeler & ulemper med Hunter salgsmetodikk

Fordeler med Hunter salg

Fordelen med Hunter salgsmetoden er at du aldri vil gå tom for leads. Det er en stor fordel for enhver virksomhet som ønsker å vokse.

En annen fordel er at teknikker for salgsprospekteory ikke er dyre i disse dager, og du kan automatisere mange repetitive oppgaver.

Hovedfordel og ulempe med en Hunter

Ulemper med Hunter salg

Den første ulempen ved Hunter salg er at du alltid leter etter nye leads som skal genereres. Hvis du bare adopterer denne salgsmodellen, er det veldig farlig.

Noen ganger tilfredsstiller ikke produktet eller tjenesten dine nåværende brukere, men du fortsetter å jakte på nye potensielle kunder, du gjør i bunn og grunn unyttige anstrengelser.

En annen ulempe ved Hunter salgsmentaliteten er at du ikke genererer nok kvalifiserte leads. Leadgenereringsteknikker i Hunter salgsmodellen er ofte aggressive teknikker hvor kalde e-poster, kalde oppringninger og/eller sosiale medier kontakt er generisk og ikke relevante.

Til slutt kan du også ende opp med å generere leads som ikke er kvalifisert nok fordi Hunters ikke segmenterer sine prospekteringslister nok.

Fordeler & ulemper med Farmer salgsmetodikk

Fordeler med Farmer salg

Den første fordelen med Farmer salgsmodellen er at du fokuserer på det du allerede har: eksisterende kunder og varme prospekter.

Salesforce og Hubspot, de største salgsprogramvaren i verden med en armé på mer enn 100 000 salgsansatte, har vokst hvert år ved hovedsakelig å fokusere på eksisterende kunder.

Hovedfordel og ulempe med en Farmer

Å fokusere på nåværende kunder fører til:

• mindre churn

• mer kundetilfredshet

• mer tilbakemelding fra kunder for å forbedre produktet eller tjenesten

• inntektsutvidelse

• muntlig omtale for å skaffe nye kunder

Alt dette uten å miste energi på å generere nye leads med en Hunter salgsmodell.

Ulemper med Farmer salg

Den første ulempen med Farmer salgsmodellen er at hvis du ikke har mange eksisterende kunder eller varme prospekter å starte med, får du dårlige resultater.

En annen ulempe er hvis du har et veldig lavt betalende tilbud, for eksempel under $25 per måned. Med en Hunter salgsmodell kan du fokusere på å generere så mange leads som mulig, mens med en Farmer modell vil du ikke tjene mye inntekt.

Konklusjon: Farmer salg har best ROI

Uansett prisen på tilbudet ditt, det som betyr noe i salg er at kunden er fornøyd så han/hun kan anbefale produktet eller tjenesten din. Muntlig omtale er langt den beste metoden for å øke salget, og kun Farmer salgsmetoden kan gi deg et slikt resultat, ikke Hunter.

Eksempel på en ROI med en Farmer salgsmodell

Ansvarsfraskrivelse: alle disse eksemplene er forenklet for å gjøre ting forståelige

Forestill deg følgende:

• 30 eksisterende kunder med et $2,500 per måned tilbud ($75,000 per måned)

• 5 varme prospekter for det samme tilbudet

• 3 Account Executives for å håndtere alle kundene og prospektene ($240,000 per år så $20,000 per måned).

La oss anta at takket være Farmer salgsmodellen, 4 av 5 avtaler blir avsluttet og at på grunn av den ekstreme omsorgen for eksisterende kunder, hver av dem bringer 1 ny kunde takket være muntlig omtale.

Det betyr at virksomheten gikk fra $75,000 per måned til $160,000 per måned. Det betyr at ROI for Farmer salgsmodellen er 4,25 (for $1 brukt, $4,25 dollar vil bli generert).

Eksempel på ROI for Farmer salgsmodell

La oss se forskjellen med Hunter salgsmodellen som har en lignende start.

Eksempel på en ROI med en Hunter salgsmodell

Ansvarsfraskrivelse: alle disse eksemplene er forenklet for å gjøre ting forståelige

La oss ta nesten de samme dataene som ovenfor, forestill deg følgende:

• 30 eksisterende kunder med et $2,500 per måned tilbud ($75,000 per måned)

• 5 varme prospekter for det samme tilbudet

• 1 Account Executive for å håndtere alle kundene og varme prospektene ($80,000 per år så $6,666 per måned).

• 2 Salgsutviklingsrepresentanter for å generere nye leads ($120,000 per år så $10,000 per måned)

• 20 leads genereres i samme måned

La oss anta at takket være Hunter salgsmodellen, 7 av 20 avtaler blir avsluttet og at på grunn av mangel på omsorg for eksisterende kunder, er det ingen nye kunder fra muntlig omtale.

Det betyr at virksomheten gikk fra $75,000 per måned til $92,500 per måned. Det betyr at ROI for Hunter salgsmodellen er 0,875 (for $1 brukt, $0,875 dollar vil bli generert). Her er ROI negativ, men la oss ikke glemme at det er beregnet ut fra de nye pengene som er tjent og ikke tar hensyn til pengene som allerede ble generert av virksomheten.

Det er bedre å adoptere en Farmer salgsmodell

Som følge av dette gir Farmer salgsmodellen den beste ROI (Avkastning på Investering), men til slutt er den beste metoden å få Hunters og Farmers til å jobbe sammen.

3°) Hvordan kan Hunters og Farmers jobbe sammen?

Leads genereringsfasen

Salgs Pipeline Stage 1: Prospektering

I prospekteringsfasen trenger Farmers å lære Hunters hva som er den ideelle kundeprofilen til selskapet.

Farmers vet bedre enn Hunters hvilken type prospekter som stenger best, så deres rolle er å lære Hunter å jakte på de riktige prospektene.

Hunters trenger å gjøre det de er best på: prospektering.

Eksempel på en programvare for kalde e-poster med Breakcold

Salgs Pipeline Stage 2: Leadkvalifisering

I løpet av leadkvalifiseringsfasen bør Farmers veilede Hunters for å sikre at de genererte leads faktisk er i nærheten av persona den som er identifisert sammen.

Avhengig av denne vurderingen, bør de kvalifiserte leads bli muligheter i salgsrøret til Farmers.

Eksempel på en kvalifiseringsprosess av leads ved å berike kontaktinformasjonen

Salgs Pipeline Stage 3: Demo eller Møte

Hunters eller Farmers kan begge håndtere denne fasen, avhengig av avtalestørrelse, vil Hunters ta seg av de mindre avtalene.

Forhandlingsfasen

I løpet av denne fasen er Hunters ute av likningen, og Farmers håndterer frem og tilbake diskusjoner med de potensielle kundene.

Salgs Pipeline Stage 4: forslaget

I løpet av denne fasen bør Farmers snakke med Hunters for å dele kunnskap og følelser om kunden for å komme opp med den riktige formuleringen og forslaget.

Hunters kan ha lagt merke til ting som Farmers ikke gjorde og omvendt.

Salgs Pipeline Stage 5: forhandling og forpliktelse

I løpet av denne fasen håndterer Farmers situasjonen uten hjelp fra Hunters.

I løpet av denne salgsrørfasen, er det viktig å engasjere seg med prospekter daglig

Retensjonsfasen

Salgs Pipeline Stage 6: Muligheten vunnet

Både Farmers og Hunters kan feire for sin felles seier.

Salgs Pipeline Stage 7: Etterkjøp

Farmers må gjøre de eksisterende kundene fornøyde. I denne fasen jobber Hunters allerede med nye leads.

Salgs Pipeline Stage 8: Muntlig omtale

Farmers bør lære Hunters hvilke eksepsjonelle resultater kundene har hatt for at de skal kunne lage en ny salgstekst med kundetestimonier.

Dette vil hjelpe Farmers med å få bedre åpningsrater for kalde e-poster og svarprosent slik at de vil generere flere leads for salgsteamet.

4°) Skal du velge Hunter eller Salgsmodell for virksomheten din?

La oss anta her at du nettopp har startet virksomheten din, det kan være en programvare oppstart eller et digitalt markedsføringsbyrå.

Ideelt sett bør du starte med Hunter salg, deretter gjøre 80 Farmer / 20 Hunter

hvis du starter virksomheten din, bør du adoptere en Hunter salgsmodell. Produktet eller tjenesten din vil ikke selge seg selv automatisk. Men når du har fått nok kunder, fokuser på å gjøre dem vellykkede og begynne gradvis å adoptere en Farmer salgsmodell.

Når du mestrer Farmer salgsmodellen, les deg inn på en hybrid tilnærming ved å kombinere Hunter & Farmer salg, slik at du kan få det beste av begge verdener.

Kort sagt:

• hunter salg for å kickstarte virksomheten

• farmer salg for å skape superfans av virksomheten din som selger virksomheten din for deg (muntlig omtale)

• skala virksomheten ved å bringe nye leads med hunter salg og skape superfans med farmer salg

5°) Er det en forskjell i kompensasjonsmodellen?

På grunn av naturen til begge modeller, er det en forskjell i kompensasjonsmodellen.

Avhengig av organisasjonen, vil noen Hunters få sine bonuser avhengig av hvor mye de fyller salgsrøret med tilstrekkelig kvalifiserte leads.

På den annen side vil Farmers ha noen bonuser avhengig av hvor mange lisenser de fornyer for eksempel, mens de også utvider den eksisterende inntekten.