Wie man den Deal besiegelt?
In der Geschäftswelt ist die Kunst der Verhandlung eine entscheidende Fähigkeit. Ob Sie ein Verkäufer sind, der einen Deal mit einem Kunden abschließt, ein Unternehmer, der Investoren pitcht, oder ein Fachmann, der über sein Gehalt verhandelt, zu wissen, wie man den Deal besiegelt, kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. Dieser Leitfaden wird Sie durch den Prozess führen und Ihnen Strategien und Tipps bieten, die Ihnen helfen, erfolgreich zu sein.
Die Grundlagen der Verhandlung verstehen
Der erste Schritt in jedem Verhandlungsprozess ist das Verständnis der Grundlagen. Dazu gehört, zu wissen, was Sie wollen, zu verstehen, was die andere Partei will, und einen Weg zu finden, um eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erreichen. Es geht nicht ums Gewinnen oder Verlieren, sondern darum, eine Lösung zu finden, die für beide Parteien funktioniert.
Vorbereitung ist der Schlüssel in der Verhandlung. Das bedeutet, Ihre Hausaufgaben zu machen und die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Partei zu verstehen. Es bedeutet auch, klar über Ihre eigenen Ziele und darüber zu sein, worauf Sie bereit sind, einzugehen. Ohne diese Vorbereitung werden Sie wahrscheinlich in eine nachteilige Situation geraten.
Klare Ziele setzen
Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, ist es entscheidend, klare Ziele zu setzen. Was genau möchten Sie erreichen? Was ist Ihr Minimalziel? Was sind Ihre Non-Plus-Ultra-Kriterien? Klare Ziele zu haben wird Ihnen helfen, Ihre Verhandlungsstrategie zu leiten und Sie auf das Wichtige konzentriert zu halten.
Es ist auch wichtig, realistisch in Bezug auf Ihre Ziele zu sein. Während es gut ist, hoch zu zielen, müssen Sie auch bereit sein, Zugeständnisse zu machen. Denken Sie daran, dass Verhandlung Kompromiss bedeutet, nicht alles zu bekommen, was Sie wollen.
Die andere Partei verstehen
Die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Partei zu verstehen, ist in Verhandlungen entscheidend. Das bedeutet, Ihre Recherche zu machen und die richtigen Fragen zu stellen. Was sind ihre Prioritäten? Was sind ihre Bedenken? Was sind ihre Non-Plus-Ultra-Kriterien?
Indem Sie die andere Partei verstehen, können Sie Ihr Angebot so gestalten, dass es deren Bedürfnissen und Bedenken Rechnung trägt. Dies macht Ihr Angebot für sie attraktiver und erhöht Ihre Chancen, den Deal zu besiegeln.
Entwicklung einer Verhandlungsstrategie
Nachdem Sie die Grundlagen der Verhandlung verstanden haben und klare Ziele gesetzt haben, ist der nächste Schritt, eine Verhandlungsstrategie zu entwickeln. Dies beinhaltet die Entscheidung über Ihren Ansatz, die Bestimmung Ihrer Verhandlungstaktiken und die Planung, wie Sie mit Einwänden umgehen werden.
Ihre Verhandlungsstrategie sollte flexibel und anpassungsfähig sein. Sie müssen bereit sein, Ihren Ansatz basierend auf den Reaktionen und Antworten der anderen Partei anzupassen. Denken Sie daran, Verhandlung ist ein dynamischer Prozess, der schnelles Denken und Anpassungsfähigkeit erfordert.
Wählen Sie Ihren Ansatz
Es gibt verschiedene Ansätze zur Verhandlung, jeder mit seinen eigenen Stärken und Schwächen. Der richtige Ansatz hängt von der Situation und den beteiligten Personen ab. Einige gängige Ansätze sind der wettbewerbsorientierte Ansatz, der kooperative Ansatz und der kompromissorientierte Ansatz.
Der wettbewerbsorientierte Ansatz besteht darin, für die eigenen Interessen auf Kosten der anderen Partei zu kämpfen. Dieser Ansatz kann in bestimmten Situationen effektiv sein, kann aber auch zu Konflikten führen und Beziehungen beschädigen. Der kooperative Ansatz hingegen besteht darin, zusammenzuarbeiten, um eine Win-Win-Lösung zu finden. Dieser Ansatz führt eher zu einem erfolgreichen Ergebnis und erhält positive Beziehungen. Der kompromissorientierte Ansatz besteht darin, einen Mittelweg zu finden, bei dem beide Parteien etwas aufgeben, um zu einer Vereinbarung zu gelangen.
Planung Ihrer Taktiken
Nachdem Sie Ihren Ansatz gewählt haben, ist der nächste Schritt, Ihre Taktiken zu planen. Dies sind die spezifischen Handlungen und Techniken, die Sie verwenden werden, um die andere Partei zu überzeugen. Zu den gängigen Verhandlungstaktiken gehören das Nutzen von Stille, das Stellen von offenen Fragen und die Anwendung der „Wenn-Dann“-Technik.
Stille ist ein mächtiges Werkzeug in der Verhandlung. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Gedanken zu sammeln und setzt die andere Partei unter Druck, zu sprechen. Offene Fragen zu stellen ist eine weitere effektive Taktik. Sie ermutigt die andere Partei, Informationen zu teilen und hilft Ihnen, deren Perspektive zu verstehen. Die „Wenn-Dann“-Technik ist eine Möglichkeit, bedingte Angebote zu machen. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Wenn Sie unseren Liefertermin einhalten können, dann können wir Ihnen einen Rabatt anbieten.“
Umgang mit Einwänden
Einwände sind ein natürlicher Teil des Verhandlungsprozesses. Sie sind nicht unbedingt ein Zeichen der Uneinigkeit, sondern vielmehr eine Gelegenheit zur Klärung und weiteren Diskussion. Effektiv mit Einwänden umzugehen ist entscheidend, um den Deal zu besiegeln.
Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, ist der erste Schritt, aufmerksam zuzuhören und das Anliegen der anderen Partei zu verstehen. Eilen Sie nicht, um zu antworten oder Ihre Position zu verteidigen. Stattdessen stellen Sie Fragen, um deren Anliegen zu klären und zeigen Sie, dass Sie deren Meinung schätzen.
Auf Einwände reagieren
Sobald Sie den Einwand verstanden haben, besteht der nächste Schritt darin, darauf zu reagieren. Dies beinhaltet, das Anliegen anzusprechen und eine Lösung anzubieten. Es ist wichtig, respektvoll und einfühlsam in Ihrer Antwort zu sein. Denken Sie daran, das Ziel ist nicht, die Diskussion zu gewinnen, sondern eine Lösung zu finden, die für beide Parteien funktioniert.
Wenn Sie auf einen Einwand reagieren, ist es hilfreich, die Technik „fühlen, fühlen, finden“ zu verwenden. Dies beinhaltet, die Gefühle der anderen Partei anzuerkennen, eine ähnliche Erfahrung zu teilen und zu erklären, was Sie festgestellt haben. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Ich fühlte mich genauso, als ich in Ihrer Position war. Aber was ich herausgefunden habe, war…“
Einwände überwinden
Einwände zu überwinden bedeutet, einen Weg zu finden, um trotz des Einwands voranzukommen. Dies könnte bedeuten, einen Kompromiss anzubieten, zusätzliche Informationen bereitzustellen oder eine alternative Lösung vorzuschlagen.
Denken Sie daran, Einwände zu überwinden bedeutet nicht, die andere Partei dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen. Es geht darum, deren Anliegen anzusprechen und einen Weg zu finden, um eine Vereinbarung zu treffen, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht wird.
Den Deal besiegeln
Sobald Sie alle Einwände behandelt und eine vorläufige Vereinbarung getroffen haben, besteht der letzte Schritt darin, den Deal zu besiegeln. Dies beinhaltet, die Vereinbarung zu bestätigen, sicherzustellen, dass beide Parteien die Bedingungen verstehen, und die Vereinbarung schriftlich zu formalizeiren.
Den Deal zu besiegeln bedeutet nicht nur, die andere Partei „ja“ sagen zu lassen. Es geht darum, sicherzustellen, dass die Vereinbarung klar, fair und gegenseitig vorteilhaft ist. Es geht auch darum, eine positive Beziehung zur anderen Partei aufrechtzuerhalten, da Sie möglicherweise in Zukunft wieder mit ihnen verhandeln müssen.
Die Vereinbarung bestätigen
Die Bestätigung der Vereinbarung beinhaltet, die Bedingungen zu überprüfen, um sicherzustellen, dass beide Parteien diese verstehen und zustimmen. Dies ist eine Gelegenheit, Missverständnisse zu klären und etwaige letzte Bedenken anzusprechen.
Es ist wichtig, geduldig und gründlich in diesem Schritt zu sein. Hastig nahe zu kommen kann zu Missverständnissen und Problemen in der Zukunft führen.
Die Vereinbarung formalizeiren
Sobald die Vereinbarung bestätigt ist, besteht der nächste Schritt darin, sie schriftlich zu formalizeiren. Dies beinhaltet das Verfassen eines Vertrages oder einer Vereinbarung, die die Bedingungen umreißt. Beide Parteien sollten das Dokument überprüfen und unterschreiben, um es offiziell zu machen.
Die schriftliche Formulierung der Vereinbarung bietet einen Nachweis der Vereinbarung und schützt beide Parteien im Falle von Streitigkeiten. Es ist ein entscheidender Schritt, um den Deal zu besiegeln und sollte nicht übersehen werden.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Besiegeln eines Deals ein komplexer Prozess ist, der das Verständnis der Grundlagen der Verhandlung, die Entwicklung einer Verhandlungsstrategie, den Umgang mit Einwänden und schließlich die Bestätigung und Formalisierung der Vereinbarung umfasst. Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie Ihre Chancen auf Erfolg erhöhen und ein Meister im Besiegeln von Deals werden.
