Det er datakveld. Du og daten din er klare til å slappe av med et godt måltid og en film. Men mens du uendelig blar gjennom din strømmetjeneste, er daten din limt til telefonen sin. Etter en stund finner du endelig den perfekte filmen — men måltidet er kaldt, og daten din? Borte.

Beklageligvis er det en følelse salgsteam vet altfor godt: når du er så fokusert på å jakte på den "perfekte" kandidaten, ender du opp med å bruke tid og energi på en avtale som aldri kom til å skje. 😭

Og når du allerede bruker timer på å jakte på nye leads, er det å finne ut hvilke som faktisk er verdt tiden din en helt annen utfordring.

Det er her Lead Scoring kommer inn. 

Hva er CRM Lead Scoring? 🤔

Hvorfor er CRM Lead Scoring viktig?

Lead scoring er en kraftig, men enkel måte å hjelpe salgsrepresentanter med å identifisere hvilke kandidater som har størst sannsynlighet for å bli kunder. Ved å tildele poeng basert på handlinger (som å åpne en e-post eller svare) eller egenskaper (som stillingstittel eller selskapsstørrelse), kan representanter raskt prioritere de leads som betyr mest. Dette sparker tid — det filtrerer ut ikke-kvalifiserte kandidater, så teamet ditt kan fokusere på avtalene som mest sannsynlig vil bli gjennomført.

Eksempler på lead-poeng for forskjellige attributter:

Fordeler med CRM Lead Scoring

Utover å spare selskaper tid og penger, hjelper lead scoring også:

• Øke salgs effektiviteten – Når du vet hvem som er dine høykvalitets leads, kan du slutte å kaste bort tid på å jage lunkne kandidater. Disse leads er allerede engasjerte og har større sjanse for å konvertere — de vil bli dine kunder.

• Forbedre markedsføringsstrategi – Markedsføringsteam får sanntidsinnsikt i kampanjens ytelse gjennom lead-poeng. Jo sterkere kampanje, jo høyere lead-kvalitet — gir umiddelbar tilbakemelding på hva som fungerer.

• Forbedre samordning mellom salg og markedsføring – Lead scoring hjelper med å definere selskapets sanne ICP (Ideell Kundeforside), og skaper et delt rammeverk som begge team kan forstå og handle på. 

Er Lead Scoring og Lead Grading det samme?

Det korte svaret: Nei. De kan tjene en lignende funksjon i vurderingen av leads, men begge gir veldig forskjellige innsikter. 

Det lange svaret: 

• Lead scoring måler hvor interessert en lead er i selskapet ditt. Det er basert på leadens atferd — som å åpne e-poster, besøke nettsteder, eller laste ned innhold — og hjelper til med å bestemme hvor engasjert de er med merkevaren din.

• Lead grading måler hvor verdig eller kvalifisert en lead er for selskapet ditt. Den vurderer faktorer som stillingstittel, bransje, selskapsstørrelse og plassering for å bestemme hvor godt leaden matcher din ICP.

Trenger du en Lead Scoring-modell?

Hvis du er en liten bedrift eller oppstartsbedrift, kan det å implementere en lead scoring-modell ikke føles presserende. I mindre skala kan salgsteam ofte håndtere og pleie leads manuelt uten altfor mye problemer.

Men etter hvert som virksomheten din vokser, endres ting — og raskt. Her er noen nøkkeltegn på at det er på tide å investere i et lead scoring-system:

• Repene dine er makset ut og sliter med å svare på leads i tide.

• Tid blir sløst på å pleie lavkvalitets leads i stedet for å fokusere på høy-intensjonskandidater.

• Det er ingen klar strategi for å prioritere leads i pipen.

• Din lukkerate er konsekvent lav, og du vet ikke hvorfor.

Hvis noen av disse høres kjent ut, er det sannsynligvis på tide å slutte å gjette — og begynne å score.

Lead Scoring-modeller å vurdere 🧠

Demografisk/Firmografisk Lead Scoring

Demografiske data vurderer individer basert på egenskaper som alder, kjønn, inntekt, utdanning og yrke. Firmografiske data vurderer bedrifter ved å bruke kriterier som bransje, selskapsstørrelse, plassering og omsetning.

Denne modellen fungerer godt for selskaper av alle størrelser, fra oppstartsbedrifter til store virksomheter. Den er spesielt effektiv for selskaper som er avhengige av:

• Personlige markedsføringsstrategier skreddersydd for spesifikke kundesegmenter.

• Salgsinnsats som retter seg mot høyt verdifulle kontoer i nøkkelmarkeder.

• Segmentering og målretting innen markedsføringskampanjer for å nå distinkte publikumprofiler.

Atferds Lead Scoring

Som navnet antyder, vurderer atferdsdata leads basert på deres handlinger og interaksjoner med merkevaren din på tvers av forskjellige kanaler. Denne modellen er spesielt nyttig for å identifisere nøkkelindikatorer som tyder på at en prospect er klar for salg.

Den er spesielt effektiv for B2B-teknologi og SaaS-selskaper, hvor kandidater forventes å engasjere seg med flere berøringspunkter — som webinarer, demonstrasjoner eller prissider — for fullt ut å forstå produktets verdi.

Kjøpsintensjonsmodell

Intensjonsdata avslører når en lead eller kunde har begynt på kjøpsreisen ved å analysere deres webaktivitet på tvers av førsteparts- og tredjeparts digitale kilder. Denne modellen er spesielt effektiv for å hjelpe salgs- og markedsføringsteam med å identifisere og engasjere potensielle kunder tidlig i beslutningsprosessen.

Predictive Lead Scoring

Prediktiv scoring bruker kunstig intelligens (AI) og maskinlæring for å analysere historiske data, identifisere mønstre og forutsi hvilke leads som mest sannsynlig vil konvertere. Ved å inkludere sanntidsdata fra kundeinteraksjoner, CRM-poster, og eksterne databaser, tilpasser prediktiv scoring kontinuerlig sin nøyaktighet.

Mens det en gang var et verktøy forbeholdt store foretak med omfattende datakilder, har fremskritt innen skybaserte løsninger gjort prediktiv scoring tilgjengelig for selskaper av alle størrelser.

Leadkilder 

La deg ikke lure av enkelheten i kildebasert scoring. Å kvantifisere leads basert på kilden — enten det er referanser, e-postkampanjer eller sosiale medier — er en svært effektiv måte å identifisere høykvalitetsprospekter.

Hvis du allerede implementerer en lead scoring-modell, bør du ha en god forståelse av hvor dine beste leads kommer fra. Trenger du en hint? Referanser. De er ofte den sterkeste kilden for de fleste selskaper.

Negativ scoring og spamdeteksjon

Ikke alle leads er skapt like. Det er derfor en robust scoring-modell ikke bare fremhever lovende kandidater — den filtrerer også ut ikke-kvalifiserte eller irrelevante leads, og hindrer bortkastet tid og arbeid.

Eksempler på kriterier for negativ scoring:

• Avmelding fra e-postlisten din.

• Innsending av spam eller irrelevante forespørsel.

• Kontaktperson er en konkurrent.

• Intern teammedlem.

• Venn eller slektning.

Å tildele negative poeng til disse atferdene bidrar til å nøytralisere eventuelle positive poeng og fjerner effektivt ikke-kvalifiserte leads fra rørledningen din, noe som sikrer at salgsteamet ditt kun fokuserer på ekte muligheter.

Lead Scoring Beste Praksis 💪

Opprett Leadprofiler Basert På Kundedata

Før du vurderer kvaliteten på hver lead, må du først vite hvor du skal se — og det er her segmentering av din ICP kommer inn.

Begynn med å dele leads inn i to grupper: konverterte leads og døde leads. Deretter, bruk dine lead-scoring kriterier for å rangere alle konverterte leads. Dette vil gi deg et klart bilde av hvilken type leads du tiltrekker deg og hvilke strategier som fungerer best for å engasjere dem.

Finn ytterligere Lead-Scoring Kriterier

Du har kanskje allerede et lead scoring-system på plass, men det skader aldri å vurdere å implementere ytterligere modeller. Tross alt, er det ultimate målet å pleie leads og konvertere dem til kunder — organisk.

Én scoring-modell kan bare gi så mye data. Kjør noen tester, identifiser hull i innsiktene dine, og vurder om det å legge til et annet scoringssystem kan styrke strategien din.

Utfør Ledekvalitetstester For Å Bestemme Din Lead-Scoring Grense

Nå er det på tide å bestemme "magisk tall" som skiller hvert trinn i salgstrakten din. Disse grensene er helt subjektive, ettersom hver bedrifts lead scoring-modell er unik.

Mens det kan innebære noe prøving og feiling å finne de riktige tallene, kan prosessen akselereres med tilbakemeldinger fra salgsteamet ditt og kundene.

Evaluer Og Juster Poeng Regelmessig

Kunde reisen er alltid i utvikling — og ditt lead scoring-system bør, også. Enten det er å gjøre små justeringer i individuelle attributtpoeng eller fullstendig omarbeide modellen din, sikrer en proaktiv tilnærming en jevn strøm av kvalitetsleads.

Hvilke CRM-er Er Best For Lead Scoring? ⚙️

Breakcold 

Oppsummering + USP 

Breakcold er DEN salgs CRM for å lukke avtaler i 2025, og utover, ikke 2015. Utstyrt med kraftige kapasiteter for sosial salg er Breakcold en lettvekts CRM designet for små bedrifter og/eller soloprenører for å vokse virksomheten sin organisk – en meningsfylt forbindelse om gangen. 

Nøkkelfunksjoner: 

• Sosiale salgverktøy

• Enhetlig innboks

• Sosialt engasjement-feed

• Salgs pipeline management

Vurderinger + Fordeler & Ulemper

Monday.com Salg CRM

Oppsummering + USP

Bygget på Monday.com — et fleksibelt arbeidsoperativsystem for prosjekt- og oppgavehåndtering — er Monday CRM en tilpassbar, ingen-kode salg plattform som hjelper selskaper med å administrere og automatisere hele salgsprosessen, fra leadgenerering til etter-salgsaktiviteter.

Det er ideelt for team som ser etter en CRM som er mindre stiv og lettere å tilpasse enn tradisjonelle alternativer som Salesforce eller HubSpot. Tenk på det som en "drag-og-slipp" CRM pakket med kraftige automatiseringsfunksjoner.

Nøkkelfunksjoner 

• Lead management

• Aktivitetsadministrasjon

• Pipeline ledelse

• Veiledet salg

• Visualisering og analyse

• Mulighetsledelse

• Data- og prognoseadministrasjon

• Konto- og kontraktsadministrasjon

• Forslag og tilbud

• Plattformintegrasjon

• Tverrfaglig samarbeid

Vurderinger + Fordeler & Ulemper

Salesforce CRM

Oppsummering + USP

Pioneren som startet CRM-revolusjonen på tidlig 2000-tallet, Salesforce er fremdeles plattformen for å administrere kundedata, effektivisere salgsoperasjoner, og kjøre markedsføringskampanjer.

Nøkkelfunksjoner: 

• Sales Cloud

• Markedsføringssky

• Tjenesteklar

• Chatter

• Salesforce Einstein

Vurderinger + Fordeler & Ulemper

Avsluttende tanker + Viktige poeng 💭

Lead scoring er ikke bare et annet salgverktøy — det er DET verktøyet for å hjelpe salgsteamet ditt med å fokusere på de riktige leads. Ved å fokusere på høykvalitets prospekter, kan du strømlinjeforme salgsprosessen din, øke produktiviteten og maksimere ROI.

Hvis du ikke bruker lead scoring ennå, er det på tide å begynne. Vurder CRM-alternativene dine og velg en som samsvarer med teamets behov. Jo før du implementerer et lead scoring-system, jo raskere vil du begynne å lukke flere avtaler med mindre innsats.