1°) Verktyg för försäljningsprospektering (snabba rekommendationer)

Alla försäljningstekniker som presenteras i det här blogginlägget kräver att du använder verktyg för försäljningsprospektering eller programvaror för social försäljning.

Dessa är mina rekommendationer för programvaror för social försäljning:

• Breakcold för den försäljning och B2B-relationbyggande delen

• FeedHive för den innehållsmarknadsföring delen

Dessa är mina rekommendationer för kall e-post:

• Breakcold för kall e-post

• GetProspect e-postsökare

• Findymail för att hitta e-postadresser

Dessa är mina rekommendationer för att hitta leads i allmänhet:

• LinedIn Sales Navigator (och Findymail för att exportera leads)

• Apollo.io

Alla dessa verktyg kan användas för att öka dina resultat som en SDR, BDR, AE, startupgrundare eller byråägare.

Verktygen för försäljningsprospektering som används för det här blogginlägget

2°) Topp 10 försäljningsprospekteringstekniker för försäljning

Jag har prövat många försäljningsprospekteringstekniker för att sälja alla typer av saker: E-handelsprodukter, SaaS eller byråtjänster. Efter många iterationer hittade jag äntligen den bästa prestationsen för de flesta typer av digitala företag, men jag fick också enorm framgång med andra tekniker.

Teknik 1 (den med 97 % framgångsgrad): göra social försäljning mot prospekt

Friskrivning: inte alla prospekt är aktiva på sociala medier (men deras företag är oftast), i så fall använder jag teknik nummer 2 i kombination med teknik 1 för denna typ av prospekt. Denna teknik har endast en 97 % framgångsgrad om dina prospekt är aktiva på sociala medier.

Steg 1: hitta aktiva leads på sociala medier att nå ut till

Vi pratar om B2B-försäljning här så jag kommer att fokusera på att hitta leads som är aktiva på LinkedIn. LinkedIn har mer än 80 % av B2B-leads så det borde inte vara ett problem att hitta leads där.

Det enklaste sättet att hitta aktiva leads på LinkedIn är att använda LinkedIn Sales Navigator (1) och använda Findymail för att exportera datan till en programvara för social försäljning (2).

1/ Hitta aktiva prospekt på LinkedIn med Sales Navigator

När du letar efter prospekt i Sales Nav finns det ett filter för att endast se leads som har publicerat de senaste 30 dagarna på LinkedIn. Detta är det filter vi alltid vill använda.

Leads som är aktiva på sociala medier är lättare att generera affärsmöjligheter och stänga affärer

Varför?

För att engagera dig med LinkedIn-inlägg från våra prospekt och använda dem i vår kalla outreach kommer att spela roll för vår strategi för social försäljning.

2/ Använda Findymail för att exportera data till Breakcold

Findymail är en e-postsökare som får fler resultat än några andra verktyg på marknaden (Hunter, Lusha, etc).

Breakcold är en programvara för social försäljning för att generera leads och stänga affärer med LinkedIn, Twitter och e-post.

Med Findymails Google Chrome-tillägg eller GiveMeLeads kan du exportera resultaten från din LinkedIn Sales Navigator sökning till en CSV. Du kan sedan importera CSV-filen i Breakcold.

När du importerar en CSV till valfri programvara för försäljningsprospektering, se till att mappa fälten med rätt kolumner i CSV-filen, vi vill mappa dessa fält särskilt:

• Personlig LinkedIn-URL för prospektet

• E-postadress

Findymail är ett ganska solid verktyg, det kan hitta massor av e-postadresser mer än sina konkurrenter

När du har importerat prospekt i en Breakcold-lista som du har skapat, behöver du tilldela att statusen för prospekten är "kall". På så sätt kommer de automatiskt att sättas i det kalla steget av din försäljningspipeline (du kan utforma din försäljningspipeline som du vill).

Steg 2: engagera dig med deras inlägg innan du ansluter

Alright, det är nu dags att engagera dig med prospektens inlägg innan du skickar dem en LinkedIn-inbjudan, det kommer att maximera dina chanser att få din LinkedIn-inbjudan accepterad.

Du kommer att sticka ut jämfört med personer som använder LinkedIn-automatiseringsverktyg eftersom de inte kan bygga genuina samtal med LinkedIn-prospekteringens automatisering.

För att engagera dig med ditt prospektinnehåll:

• spåra prospekt i Breakcold, det kommer att aggreggera alla deras LinkedIn-inlägg

• gilla och kommentera deras LinkedIn-inlägg och byt sedan prospekt och upprepa processen

• när du har avslutat en omgång människor, klicka på deras LinkedIn-profil och lägg till dem på LinkedIn

• skicka inte en LinkedIn-inbjudan

Glöm inte att sätta dina prospekt i det engagerade läget i din sociala försäljningspipeline.

Spårning av leads på Breakcold sparar dig massor av timmar på prospektforskning

Steg 3: engagera dig med deras innehåll och publicera innehåll i några dagar

När prospektet har accepterat din LinkedIn-kopplingsförfrågan, gör inte det rookiefel att skicka ett LinkedIn-meddelande direkt (om du faktiskt har något relevant direkt att nå ut till).

I idealfallet vill du fortsätta engagera dig med dem i några dagar och publicera innehåll med FeedHive så att de exponeras för ditt innehåll. Därför, den dagen du kontaktar dem kommer det att vara ett varmt meddelande istället för ett kallt.

Att göra allt jag nämnde i steg 2 och steg 3 kan också öka din LinkedIn-engagement med +500%, du kommer dessutom att skapa en social försäljningsloop ju mer du gör det.

Målet är att publicera åtminstone en gång om dagen

Steg 4: skicka ett personligt kallt e-post eller kallt meddelande (om de inte kontaktade dig först)

Genom att gå igenom steg 1 till 4, kommer vissa prospekt antagligen att kontakta dig ännu innan du gör det. Det här hände exempelvis med Matteo när jag engagerade mig med honom.

För dem som inte kontaktade dig, har du i princip två alternativ:

• skicka mycket personligt kalla e-post kampanjer

• skicka ett manuellt LinkedIn-meddelande eller kallt e-post som är personligt

1/ Skicka mycket personligt kalla e-postkampanjer

För att personifiera vår kalla e-postkampanj, kommer vi att använda några variabler för att ha en anpassad ämnesrad och anpassad öppningsrad i kallt e-post för varje prospekt. Vi kommer också att använda en PS-rad.

För att förbereda dessa variabler, kommer vi att använda LinkedIn-inlägg som Breakcold har aggregat så att vi inte behöver göra prospektforskning för att kontakta prospekten.

Du kan gilla, kommentera och direkt skicka ett kallt e-post från ett ställe

Till exempel kommer vi att använda:

• variabelslot 1 för ämnesraden

• variabelslot 2 för introduktionslinjen

• variabelslot 3 för PS-raden

Därefter kommer vi att skapa en kall e-postsekvens där vi kommer att använda dessa variabler i det första steget av sekvensen.

2/ Skicka ett manuellt LinkedIn-meddelande eller kallt e-post som är personligt

Nackdelarna med att skicka kall e-post är att vi vanligtvis är lata att skapa intressanta uppföljningar av kall e-post och att LinkedIn-meddelanden presterar bättre än kalla e-post.

Jag gillar inte LinkedIn-automatisering eftersom du kan bli avstängd, så för att vara produktiv använder jag Breakcold för att skicka LinkedIn DMs på ett produktivt sätt.

Det här kan du göra:

• öppna ett lead

• gilla och kommentera ett LinkedIn-inlägg

• skicka en kall e-post eller LinkedIn-meddelande och personifiera det med prospektets LinkedIn-innehåll

• använd företagsnyheterna för prospekt om du behöver det

Hela processen borde inte ta mer än 30 sekunder till 1 minut per lead när du väl har gjort några av dem. Sedan kan du göra manuella uppföljningar.

Verkligt exempel på ett LinkedIn-prospekteringsmeddelande jag skickade

Steg 5: om de kan bli kunder vid något tillfälle, fortsätt att engagera dem i dagar/veckor/månader/år

På grund av det fenomenala arbete du har gjort med prospekt genom steg 2 till 4, kommer du att få en svarsgrad som är otrolig och det kommer inte att vara negativa svar (jag hatar människor som skryter om svarsfrekvens där mer än hälften av dem är negativa), det kommer att vara bra svar.

Vad du behöver göra när du har genererat leads är att:

• flytta prospekten till det varma försäljningspipeline-steget

• sätta upp ett samtal med prospektet

• fortsätta engagera dig med dem efter samtalet tills de blir kunder

Vid något tillfälle kommer dessa prospekt utan tvekan att bli kunder, så här stängde vi alla våra kunder på Breakcold. Det mest kända exemplet är Ana som skrev en Twitter-tråd om det, vi träffades faktiskt innan Breakcold, men jag gjorde manuellt det vi senare automatiserade.

Som Ana sa, målet är att bygga B2B-relationer på lång sikt

Tips för försäljningsprospektering: om du har en SaaS-produkt kan du göra inbound-försäljning genom att lägga till dina registreringar i det varma lead försäljningspipeline steget för att engagera dem produktivt med Breakcold

Steg 6: när de blir kunder, fortsätt engagera för att skapa superfans och öka mun-till-mun

Du kan titta på försäljningsprospekteringsteknik nummer 4 nedan för att veta hela processen.

Teknik 2: skicka kalla e-post i stor skala (+300 per dag)

Friskrivning: denna försäljningsprospekteringsteknik är inte lämplig för dig om din Totala Adresserbara Marknad (TAM) är låg. Du behöver ha en stor grupp potentiella prospekt (mer än 500 000 helst).

Denna teknik gör att jag kan generera leads konstant och är mycket skalbar.

Steg 1: köp 10 kalla e-postdomäner och värm upp dem

Massutskick är död, länge leve kalla e-post i stor skala.

Jag har skrivit en fullständig guide om kalla e-postdomäner men här är vad du behöver förstå:

• köp 10 domäner på Google Domains

• värm upp domänerna med ett verktyg för att värma upp e-post (som Warm Up Inbox till exempel)

• vänta minst 14 dagar innan du skickar ut några e-postmeddelanden

• skicka ett maximalt av 30 e-postmeddelanden per dag per sändande domän

Varför göra detta? Det kommer att maximera din e-postleverans och du kommer att undvika skräppostmappen.

Exempel på kalla e-post som ordentligt har värmts upp i min kalla e-postprogramvara

Steg 2: hitta massor av leads

Om du skickar kalla e-post i stor skala, behöver du massor av leads. Jag använder personligen Apollo när det kommer till att skicka kalla e-post i stor skala för att hitta kalla prospekt.

Det positiva med Apollo är att det finns lika många filter som i LinkedIn Sales Navigator men du kan också filtrera prospekt beroende på vilken teknologi deras företag använder.

Till exempel, låt oss säga att jag vill rikta mig mot medgrundare av startups som har pengar att spendera, jag kommer att lägga till ett filter att de har uppnått minst en SEED runda och att de använder Intercom som live-chat-programvara för att det är tokigt dyrt.

Jag kommer att exportera sökningen i en CSV och sätta den i några Breakcold-prospekteringslistor.

Ett exempel på en sökning med Apollo-programvaran

Steg 3: skapa relevanta och semi-personifierade e-postsekvenser

När du har importerat dina prospekt i Breakcold, kommer du att skriva dina kalla e-postsekvenser.

Jämfört med metoden för social försäljning, kommer du inte att kunna hyper-personifiera dina kalla e-post. Men du kan vara relevant på grund av de filter du har gjort.

Till exempel om du riktar dig mot medgrundare av startups i citykärnan i Austin som använder Intercom, kan du göra en PS-rad och introduktionsrad relaterad till det.

Ditt mål är att skicka kalla e-postkampanjer i omgångar per plats, du vill segmentera dina kalla e-postkampanjer så mycket som möjligt för att vara relevant istället för personifierad.

Exempel på en kall e-postsekvens för leadgenerering

Steg 4: övervaka dina kalla e-postkampanjer

När du skickar dina 10 olika kalla e-postkampanjer med de 10 olika kalla e-postkampanjer du har, behöver du övervaka dina resultat.

Kontrollera vilka kampanjer som presterar bäst och förstå varför.

Steg 5: lägg in varma leads i din försäljningspipeline

Sätt de varma leads i din försäljningspipeline och engagera dem tills du stänger affären. Tilldela dem ett kontraktsvärde så att du kan veta hur mycket du har i din pipeline, det kommer att motivera dig att stänga affärerna.

Steg 6: stäng de varma leads med hjälp av sociala försäljningstekniker

Tekniken är liknande den jag förklarade ovan med metoden för social försäljning.

Klicka på ett prospekt i din sociala försäljningspipeline och nå ut

Teknik 3: Målkontosälj (TAS-försäljning)

Målkontosälj (eller TAS-försäljning) är en försäljningsprospekteringsmetod där du fokuserar på ett begränsat antal potentiella konton. Det är en teknik som används mycket av stora företag där varje SDR, BDR och AE vet exakt vilka de ska fokusera på.

Fördelen med denna teknik är att du behöver fokusera på bara ett begränsat antal personer så ditt mål är att göra så många interaktioner som möjligt.

För att göra en lång historia kort, vad du behöver göra är att tillämpa försäljningsprospekteringsteknik 1 (social försäljning) men istället för att tillämpa det på så många prospekt som möjligt, begränsa det till 40 personer.

Att bygga en social försäljningsloop är en bra teknik för TAS-försäljning

Jag rekommenderar att du genomför det jag kallar TGAS (Target Group Account Selling) vilket är att rikta in sig på konton som är belägna på samma plats eller samma byggnad så att du får mun-till-mun/nätverkseffekt om de pratar med varandra.

Teknik 4: dröm 100-metoden

Den dröm 100-metoden är en metod för försäljningsprospektering där du behöver bygga en lista av 100 personer som passar din Ideala Kundprofil (ICP).

Det är människor som du vet till 100 % kan bli kunder vid något tillfälle men du vet bara inte när. Så ditt jobb är att förbli i tankarna tills de behöver din produkt eller tjänst vid något tillfälle, eller till och med skapa efterfrågan om de inte är medvetna om sitt eget problem.

För att genomföra dröm 100-metoden behöver du engagera dina prospekt mycket. Du kan:

• nurtura dem med värdefullt innehåll

• gilla och kommentera deras inlägg på sociala medier

• nå ut då och då med en relevant kall e-post eller LinkedIn-meddelande

Jag genomför personligen dröm 100-prospekteringstekniken med Breakcold tillsammans med B2B-influencers, jag försöker i grunden att förbli i tankarna så den dag de behöver skriva ett LinkedIn-inlägg om prospekteringverktyg eller något relaterat, är vi alltid med på listan, det är ett sätt att öka inkommande leads och backlinks.

Det här är ett exempel på varm e-post

Teknik 5: 4-fånga-metoden

4-fånga-metoden är en försäljningsprospekteringsmetod jag utarbetade i efterköpsfasen. Det är en teknik som syftar till att öka retention och mun-till-mun genom att skapa superfans.

Grundläggande, när en varm prospekt blir en betalande kund flyttar jag honom/henne till den stängda kunden och tilldelar dem en tagg som heter "Catch-up 0".

Från och med där är mitt mål att engagera mig med dem för att förstå om de är nöjda med produkten och att fånga upp dem då och då för att se till att de blir förespråkare för produkten.

Varje gång jag har ett nytt samtal med en stängd kund flyttar jag dem till fångststeget (t.ex. fånga 1, 2, 3 osv).

När de når 4:e steget, betyder det oftast att de är nöjda med produkten så jag frågar dem efter en hänvisning till 2 personer.

Detta är 4-fånga-metoden i aktion i min försäljningspipeline

Teknik 6: kalla samtal till prospekt i lokala områden

Jag är inte kunnig om denna försäljningsprospekteringsteknik så jag inbjuder dig att titta på den här Youtube-videon av Thomas Gonnet där han visar hur man bokar samtal varje dag med hjälp av kalla samtal: Hur jag bokar 3-5 möten om dagen (kalla samtal SMMA).

Teknik 7: Kontobaserad marknadsföring (ABM)

Vad är skillnaden mellan TAS-försäljning och ABM?

TAS-försäljning handlar om försäljningsprospektering medan ABM handlar om marknadsföring, vilket innebär att det mer handlar om annonser och online/offline marknadsföringskampanjer.

Steg 1: identifiera din målgrupp

Använd Facebook lookalike eller TikTok kampanjchef för att bestämma din målgrupp.

Steg 2: förbereda annonser och marknadsföringskampanjer för denna målgrupp

Använd användargenererat innehåll (UGC) för att skapa fantastiska annonser för att nå ut till din målgrupp. Glöm inte att slutföra annonsörsverifiering och inkludera ett call to action i dina videor.

Du kan till exempel förvandla innehåll skapat av dina användare till annonser

Steg 3: A/B testa annonskampanjer på olika sociala medieplattformar

Skapa cirka 20 olika kampanjer med olika tillgångar och meddelanden. Sätt en liten budget på varje kampanj (som $20-$50 per dag per kampanj) och avgör vilken som presterar bäst. Slutligen, fördubbla gradvis de som fungerar bäst och släpp de som presterar sämst tills du hittar din vinnarannons att skala.

Steg 4: sätt upp remarketingkampanjer för dem som klickade på annonsen

Du kommer att generera inkommande leads med denna försäljningsprospekteringsteknik, men vissa av dem kommer inte att konvertera av sig själva till betalande kunder. För att maximera konverteringar, sätt upp remarketingkampanjer så att de ser dig överallt (Youtube, Facebook, Instagram, etc), detta kommer att hjälpa dig att förbli i tankarna på lång sikt.

Teknik 8: skicka gåvor till kunder eller högt värderade prospekt

Målet med denna prospekteringsteknik: öka försäljningen genom mun-till-mun och intäktsutvidgning från befintliga kunder.

Steg 1: exportera en CSV-lista över dina nuvarande kunders adresser

Till exempel, om du använder Stripe, exportera postadressen för varje kund.

Steg 2: importera listan i en fysisk gåvowebbsida

Importera CSV-filen i en gåvowebbsida, skriv sedan ett fint meddelande.

Steg 3: sikta på en billig men rolig gåva

När det kommer till gåvan behöver du köpa en gåva som inte förstör ditt LTV (Lifetime Customer Value), så beroende på det, gå för en billig gåva. Roliga saker är vanligtvis inte dyra.

Exempel på en gåva

Teknik 9: skapa en gemenskap

Målet med denna försäljningsprospekteringsteknik: öka superfans och stänga fler inkommande leads genom att visa dem resultat från nuvarande kunder

Steg 1: få din tjänst eller produkt rätt först

Att bygga och växa en gemenskap tar tid, du kommer inte att kunna arbeta så mycket som du behöver med din produkt/tjänst när din gemenskap har lanserats.

Få din produkt/tjänst rätt minst innan du vidtar några åtgärder.

Steg 2: välja en plattform för att skapa din gemenskap

Facebook Grupper eller Discord är de bästa platserna att vara värd för en gemenskap utifrån min erfarenhet, men det finns nya plattformar som Circle som sätter tryck på andra aktörer på marknaden.

Gå med i vår Social Selling Mafia på Facebook

Steg 3: animera din gemenskap dagligen med värdefullt innehåll

När du inte har många medlemmar i en gemenskap, får du inte inlägg från dem varje dag. Så det bästa sättet att animera en gemenskap i början är att posta varje dag. Försök att posta värdefullt innehåll varje gång för att motivera dem att använda din produkt mer, förbli kunder om du har en tjänst och så vidare.

Steg 4: promota din gemenskap med kalla e-postkampanjer

Om din gemenskap inte växer organiskt i början, kan du promota den genom att skicka kalla e-postkampanjer.

Vi växte vår gemenskap tidigare genom att använda kalla e-post och hade enorm framgång med det! :)

Exempel på en kall e-postsekvens för att växa vår gemenskap

Teknik 10: växa en personlig varumärke på LinkedIn eller någon annanstans

Målet med denna försäljningsprospekteringsteknik: skapa produkt-/tjänstmedvetenhet för att generera inkommande leads

Steg 1: gilla och kommentera 20/40 inlägg av B2B-influencers inom din nisch per dag

Det är en mödosam uppgift att snabbt engagera sig med B2B-influencers, men lyckligtvis använder jag Breakcold för att undvika att öppna många flikar om dagen.

Jag går till mitt prospekteringsflöde och klickar på min B2B-influencerlista, därifrån kan jag se alla de senaste inläggen på min lista så att jag kan engagera mig med dem.

Steg 2: posta på LinkedIn/Twitter en gång om dagen

Jag försöker posta varje dag på sociala medier (LinkedIn/Twitter) så kommer de som jag engagerat mig med att se mina inlägg och engagera sig tillbaka vid något tillfälle.

Steg 3: starta konversationer i LinkedIn-inbox / Twitter-inbox

Att starta konversationer med människor du möter kommer att öka ditt engagemang som galet. Till exempel på LinkedIn kan det öka ditt engagemang med 85 %.

Alla pengar tjänas i DMs så sov inte på det!

3°) Avancerade försäljningsprospekteringstekniker för försäljning

1/ Använda GPT-3 API i din arbetsflöde

Du kan använda GPT-3 för att skapa AI-första linjer för din kalla e-postoutreach.

Vi brukade lägga AI-första linjer inbyggda i Breakcold, men eftersom AI har blivit mer tillgängligt för allmänheten har vi insett att säljare kan använda det direkt genom API.

2/ Automatisera specifika uppgifter med Zapier eller Make

Om du vill spara tid på att berika dina registreringar för att utföra inbound-försäljning snabbare, kan du till exempel ställa in en Zapier automation som följer:

• när det finns en ny kund i stripe

• berika datan med Datagama

• tryck de varma leads i Breakcold

Och boom, du har en ren prospekteringslista redo att användas.

Exempel på automatiseringar med Breakcold och andra verktyg

4°) Tips för prospektering för försäljning

1/ Personalisera din kalla outreach om din totala adresserbara marknad är låg

Rookiefel är att skicka för många e-post som inte är personifierade när du har en låg total adresserbar marknad.

Du kan förstöra ditt rykte ganska snabbt om du gör så, se till att du arbetar på din personalisering av kalla e-post.

Jag är säker på att vi alla önskat att Intercom var till det priset på denna bild

2/ Värma upp dina e-postdomäner om du gör kalla e-post

Vad är poängen med att skicka kalla e-post om du hamnar i skräppostmappen? Skicka färre e-post men få en bättre öppningsfrekvens. Förutom att värma upp dina e-postadresser, se till att du ställer in SPF, DKIM och DMARC korrekt tillsammans med spårning av anpassade domäner.

3/ Arbeta med din Ideala Kundprofil och erbjudande först

Ibland har du en dålig öppningsfrekvens och en dålig svarsfrekvens men du tror att det beror på att du har en dålig copywriting.

Vad som egentligen är fel är att du förmodligen har ett fruktansvärt erbjudande eller så känner du inte till din verkliga ICP.

4/ Iterera på din copywriting

Jag ser många misstag från försäljningsrepresentanter när det kommer till copywriting för kalla e-post särskilt.

Det största misstaget jag ser i outbound-försäljning som minskar svarsfrekvensen är att e-posten är för långa och för formella.

5°) Andra prospekteringsidéer för försäljning som jag inte har utforskat än

1/ Använda något jag såg på LinkedIn för att kalla ringa prospekt

Tekniskt sett kan du gå till LinkedIn-flödet av ett prospekt innan du kallar honom/henne och använda de senaste nyheterna för att komma med en bra introduktion under samtalet.

2/ Skicka WhatsApp-meddelanden som inte är automatiserade

Jag har aldrig gjort den här prospekteringstekniken, men det är något som har utförts på mig och det fungerade superbra, vi blev till och med kunder vid något tillfälle!

3/ Skicka handskrivna försäljningsbrev

Att skicka handskrivna försäljningsbrev till högvärdiga prospekt är ett fantastiskt sätt att sticka ut i en digital värld. Det kan vara kostsamt, men med tanke på ROI som det kan ge, är det värt det.

Exempel på ett försäljningsbrev

4/ MEDDIC-metoden

MEDDIC är en metod för tidiga försäljningsstadier. I grund och botten handlar det om att undvika att spendera för mycket tid på potentiella kunder som inte är värda det. Det är ett sätt att prioritera konton att fokusera på för att accelerera försäljningspipen.

5/ Sandler-försäljningsfunnel

Sandler-metoden är en försäljningsfunnel som fokuserar på smärtpunkten hos ditt mål så att du kan vidta nödvändiga åtgärder när prospektet gör invändningar. Det är också en utmärkt metod för att förbättra din produkt eller tjänst.

I grund och botten är ditt mål med Sandler-försäljningsfunnel att inte fokusera på att övertyga prospektet att köpa din produkt utan att fokusera på deras smärtor för att förstå och föreslå dem rätt lösning.

6/ Challenger-försäljningsmetoden

Det är i grunden en metod där du som säljare utmanar prospekten att tänka om sina problem och lösningar genom att upplysa dem steg för steg med nya informationer.