1°) Strumenti per la ricerca di prospect (raccomandazioni rapide)

Tutte le tecniche di vendita presentate in questo post richiedono di utilizzare strumenti per la ricerca di prospect o software di social selling.

Queste sono le mie raccomandazioni per i software di social selling:

• Breakcold per la parte di vendita e costruzione di relazioni B2B

• FeedHive per la parte di content marketing

Queste sono le mie raccomandazioni per l'emailing a freddo:

• Breakcold per emailing a freddo

• GetProspect email finder

• Findymail per trovare indirizzi email

Queste sono le mie raccomandazioni per trovare lead in generale:

• LinedIn Sales Navigator (e Findymail per esportare i lead)

• Apollo.io

Tutti questi strumenti possono essere utilizzati per migliorare i tuoi risultati come SDR, BDR, AE, fondatore di startup o proprietario di agenzia.

Gli strumenti per la ricerca di prospect utilizzati per questo post

2°) Le 10 migliori tecniche di ricerca di prospect per le vendite

Ho provato molte tecniche di ricerca di prospect per vendere ogni tipo di prodotto: prodotti e-commerce, SaaS o servizi di agenzia. Dopo molte iterazioni, ho finalmente trovato la tecnica più performante per la maggior parte dei tipi di business digitale, ma ho anche ottenuto un grande successo con altre tecniche.

Tecnica 1 (quella con il tasso di successo del 97%): fare social selling sui prospect

Disclaimer: non tutti i prospect sono attivi sui social media (ma la loro azienda lo è nella maggior parte dei casi), in tal caso utilizzo la tecnica numero 2 in combinazione con la tecnica 1 per questo tipo di prospect. Questa tecnica ha solo un tasso di successo del 97% se i tuoi prospect sono attivi sui social.

Passo 1: trovare lead attivi sui social media da contattare

Stiamo parlando di vendite B2B, quindi mi concentrerò su trovare lead che sono attivi su LinkedIn. LinkedIn possiede oltre l'80% dei lead B2B, quindi non dovrebbe essere un problema trovare lead lì.

Il modo più semplice per trovare lead attivi su LinkedIn è utilizzare LinkedIn Sales Navigator (1) e usare Findymail per esportare i dati in un software di social selling (2).

1/ Trovare prospect attivi su LinkedIn con Sales Navigator

Quando cerchi prospect in Sales Nav, c'è un filtro per vedere solo i lead che hanno pubblicato negli ultimi 30 giorni su LinkedIn. Questo è il filtro che vogliamo sempre usare.

I lead attivi sui social sono più facili da generare come opportunità di business e chiudere affari

Perché?

Perché interagire con i post su LinkedIn dei nostri prospect e usarli nel nostro outreach a freddo sarà importante per la nostra strategia di social selling.

2/ Utilizzare Findymail per esportare i dati in Breakcold

Findymail è un email finder che ottiene più risultati rispetto a qualsiasi altro strumento sul mercato (Hunter, Lusha, ecc.).

Breakcold è un software di social selling per generare lead e chiudere affari utilizzando LinkedIn, Twitter e Email.

Con l'estensione di Google Chrome di Findymail o GiveMeLeads, puoi esportare i risultati della tua ricerca su LinkedIn Sales Navigator

in un CSV. Puoi quindi importare il CSV all'interno di Breakcold.

Quando importi un CSV in qualsiasi software di ricerca di prospect, assicurati di mappare i campi con le colonne corrette del CSV, vogliamo mappare questi campi in particolare:

• URL LinkedIn personale del prospect

• Indirizzo email

Findymail è uno strumento piuttosto solido, può trovare un numero molto maggiore di email rispetto ai suoi concorrenti

Una volta importati i prospect in un elenco Breakcold che hai creato, devi assegnare loro lo stato di "a freddo". In questo modo, saranno automaticamente collocati nella fase fredda del tuo funnel di vendita (puoi personalizzare il tuo funnel di vendita come preferisci).

Passo 2: interagire con i loro post prima di connettersi

Va bene, è ora tempo di interagire con i post dei prospect prima di inviare un invito su LinkedIn; massimizzerà le tue possibilità di ottenere l'invito su LinkedIn accettato.

Ti distinguerai rispetto a chi utilizza strumenti di automazione di LinkedIn perché non possono costruire conversazioni genuine con l'automazione di prospecting di LinkedIn.

Per interagire con i contenuti dei tuoi prospect:

• traccia i prospect all'interno di Breakcold, aggregando tutti i loro post su LinkedIn

• mi piace e commenta i loro post su LinkedIn, quindi passa a un altro prospect e ripeti il processo

• una volta terminato un gruppo di persone, fai clic sul loro profilo LinkedIn e aggiungili su LinkedIn

• non inviare un invito su LinkedIn

Non dimenticare di inserire i tuoi prospect nello stato di coinvolgimento nel tuo funnel di social selling.

Tracciare i lead su Breakcold ti fa risparmiare tonnellate di ore nella ricerca dei prospect

Passo 3: interagire con i loro contenuti e pubblicare contenuti per un paio di giorni

Una volta che un prospect ha accettato la tua richiesta di connessione su LinkedIn, non commettere l'errore da principiante di inviare immediatamente un messaggio su LinkedIn (a meno che tu non abbia davvero qualcosa di pertinente da dire subito).

Idealmente, vuoi continuare a interagire con loro per un paio di giorni e pubblicare contenuti usando FeedHive in modo che siano esposti ai tuoi contenuti. Pertanto, il giorno in cui contatterai sarà un messaggio caldo invece di uno freddo.

Fare tutto ciò di cui ho parlato nei passi 2 e 3 può anche migliorare il tuo coinvolgimento su LinkedIn del +500%; creerai anche un ciclo di social selling man mano che lo fai.

Lo scopo è pubblicare almeno una volta al giorno

Passo 4: inviare un'email a freddo o un messaggio a freddo personalizzato (a meno che non ti contattino per primi)

Passando dal passo 1 al 4, alcuni prospect probabilmente ti contatteranno anche prima che tu lo faccia. Questo è ciò che è successo, ad esempio, con Matteo mentre interagivo con lui.

Per coloro che non ti hanno contattato, hai fondamentalmente due opzioni:

• inviare campagne di email a freddo altamente personalizzate

• inviare un messaggio LinkedIn o un'email a freddo manuale che sia personalizzato

1/ Inviare campagne di email a freddo altamente personalizzate

Per personalizzare la nostra campagna email a freddo, utilizzeremo alcune variabili per avere un oggetto custom e una linea di apertura personalizzata per ogni prospect. Utilizzeremo anche una linea PS.

Per preparare queste variabili, utilizzeremo i post su LinkedIn che Breakcold ha aggregato, così da non dover fare ricerca sui prospect per contattarli.

Puoi mettere mi piace, commentare e inviare direttamente un'email a freddo da un unico luogo

Ad esempio utilizzeremo:

• la variabile slot 1 per l'oggetto

• la variabile slot 2 per la linea di introduzione

• la variabile slot 3 per la linea PS

Poi creeremo una sequenza di email a freddo dove utilizzeremo queste variabili nel primo passo della sequenza.

2/ Inviare un messaggio LinkedIn o un'email a freddo che sia personalizzato manualmente

Gli svantaggi dell'invio di email a freddo sono che generalmente siamo pigri nel creare follow-up di email a freddo interessanti e che i messaggi LinkedIn hanno prestazioni migliori delle email a freddo.

Non mi piace l'automazione di LinkedIn perché puoi essere bannato, quindi per essere produttivo utilizzo Breakcold per inviare messaggi diretti su LinkedIn in un modo produttivo.

Questo è ciò che puoi fare:

• aprire un lead

• mettere mi piace e commentare un post su LinkedIn

• inviare un'email a freddo o un messaggio LinkedIn e personalizzarlo con il contenuto LinkedIn del prospect

• utilizzare le notizie aziendali dei prospect se ne hai bisogno

Questo intero processo non dovrebbe richiedere più di 30 secondi a 1 minuto per lead una volta che hai fatto un paio di essi. Poi puoi fare follow-up manuali.

Esempio reale di un messaggio di prospecting su LinkedIn che ho inviato

Passo 5: se potrebbero diventare clienti in qualche momento, continua a interagire con loro per giorni/settimane/mesi/anni

Grazie al fenomenale lavoro che hai fatto sui prospect attraverso i passi 2-4, otterrai un tasso di risposta incredibile e non ci saranno risposte negative (odio le persone che si vantano del tasso di risposta dove più della metà di esse sono negative), saranno positive.

Ciò che devi fare una volta generati i lead è:

• spostare i prospect nella fase calda del funnel di vendita

• fissare una chiamata con il prospect

• continuare a interagire con loro dopo la chiamata finché non diventano clienti

A un certo punto, questi prospect diventeranno senza dubbio clienti. Questo è come abbiamo chiuso tutti i nostri clienti in Breakcold. L'esempio più famoso è Ana, che ha scritto un thread su Twitter al riguardo; ci eravamo già incontrati prima di Breakcold, ma io stavo facendo manualmente ciò che poi abbiamo automatizzato.

Come ha detto Ana, l'obiettivo è costruire relazioni B2B a lungo termine

Consiglio sulla ricerca di prospect: se hai un prodotto SaaS, puoi fare vendite interne aggiungendo i tuoi iscritti nella fase di lead caldi del funnel di vendita per coinvolgerli produttivamente con Breakcold

Passo 6: una volta che diventano clienti, continua a interagire per creare super fan e aumentare il passaparola

Puoi guardare la tecnica di ricerca di prospect numero 4 qui sotto per conoscere l'intero processo.

Tecnica 2: inviare email a freddo su larga scala (+300 al giorno)

Disclaimer: questa tecnica di ricerca di prospect non è adatta per te se il tuo Mercato Totale Indirizzabile (TAM) è basso. Devi avere un ampio pool di potenziali prospect (più di 500.000, idealmente).

Questa tecnica mi consente di generare lead costantemente ed è altamente scalabile.

Passo 1: acquistare 10 domini di email a freddo e riscaldarli

Il mass mailing è morto, viva l'email a freddo su larga scala.

Ho scritto una guida completa sui domini di email a freddo, ma ecco cosa devi capire:

• acquistare 10 domini su Google Domains

• riscaldare i domini utilizzando uno strumento di riscaldamento email (come Warm Up Inbox ad esempio)

• attendere almeno 14 giorni prima di inviare alcuna email

• inviare un massimo di 30 email al giorno per dominio di invio

Perché farlo? Massimizzerà la tua deliverability delle email e eviterai la cartella spam.

Esempio di email a freddo correttamente riscaldato nel mio software di email a freddo

Passo 2: trovare tonnellate di lead

Se invii email a freddo su larga scala, hai bisogno di tonnellate di lead. Personalmente utilizzo Apollo quando si tratta di email a freddo su larga scala per trovare prospect a freddo.

La cosa positiva di Apollo è che ci sono tanti filtri quanti ce ne sono in LinkedIn Sales Navigator, ma puoi anche filtrare i prospect in base alla tecnologia utilizzata dalla loro azienda.

Ad esempio, diciamo che voglio targetizzare Co-Fondatori di Startup che hanno fondi da spendere, aggiungerò un filtro affinché abbiano raccolto almeno un round SEED e utilizzino Intercom come software di live chat perché è estremamente costoso.

Esporterò la ricerca in un CSV e la metterò in alcune liste di prospecting di Breakcold.

Esempio di una ricerca utilizzando il software Apollo

Passo 3: creare sequenze di email pertinenti e semi-personalizzate

Una volta importati i tuoi prospect all'interno di Breakcold, scriverai le tue sequenze di email a freddo.

Rispetto al metodo di social selling, non potrai iper-personalizzare le tue email a freddo. Ma puoi essere pertinente grazie ai filtri che hai applicato.

Ad esempio, se targetizzi Co-Fondatori di Startup in centro ad Austin che utilizzano Intercom, puoi fare una linea PS e una linea di introduzione relative a questo.

Il tuo obiettivo è inviare campagne di email a freddo in batch per area geografica; vuoi segmentare il più possibile le tue campagne email a freddo per essere rilevante piuttosto che personalizzato.

esempio di sequenza di email a freddo per generare lead

Passo 4: monitorare le tue campagne di email a freddo

Una volta inviate 10 diverse campagne di email a freddo con le 10 diverse campagne di email a freddo che hai, devi monitorare i tuoi risultati.

Controlla quali campagne stanno dando i risultati migliori e comprendi il perché.

Passo 5: aggiungere lead caldi al tuo funnel di vendita

Porta i lead caldi nel tuo funnel di vendita e coinvolgili fino a quando non chiudi il affare. Assegna loro un valore contrattuale in modo da sapere quanto hai nel tuo pipeline; questo ti motiverà a chiudere gli affari.

Passo 6: chiudere i lead caldi utilizzando tecniche di social selling

La tecnica è simile a quella che ho spiegato in precedenza con il metodo di social selling.

Clicca su un prospect nel tuo funnel di social selling e poi contattalo

Tecnica 3: Vendita Target Account (metodo TAS)

La Vendita Target Account (o TAS selling) è un metodo di ricerca di prospect dove ti concentri soltanto su un numero limitato di potenziali account. È una tecnica molto usata da grandi aziende e corporazioni dove ciascun SDR, BDR e AE sa esattamente su chi dovrebbe concentrarsi.

Il vantaggio di questa tecnica è che devi concentrarti solo su un numero limitato di persone, quindi il tuo obiettivo è fare quante più interazioni possibile.

In breve, ciò che devi fare è applicare la tecnica di ricerca di prospect 1 (social selling), ma invece di applicarla a quanti più prospect possibile, la restringi a 40 persone.

Costruire un ciclo di social selling è una buona tecnica per TAS selling

Ti consiglio di eseguire ciò che chiamo TGAS (Target Group Account Selling), che è il fatto di targetizzare account che si trovano nella stessa posizione o nello stesso edificio in modo da avere uneffetto passaparola/rete se parlano tra di loro.

Tecnica 4: il metodo dei sogni 100

Il metodo dei sogni 100 è una tecnica di ricerca di prospect in cui devi costruire una lista di 100 persone che corrispondono al tuo Profilo del Cliente Ideale (ICP).

Si tratta di persone di cui sai al 100% che possono diventare clienti in un certo momento, ma non sai quando. Quindi il tuo compito è rimanere presente nella loro mente finché non avranno bisogno del tuo prodotto o servizio o addirittura creare domanda se non sono consapevoli del loro problema.

Per eseguire il metodo dei sogni 100, devi coinvolgere molto i tuoi prospect. Puoi:

• nutrirli con contenuti di valore

• mettere mi piace e commentare i loro post sui social media

• contattarli di tanto in tanto con un'email a freddo o un messaggio LinkedIn rilevante

Personalmente eseguo il metodo di ricerca di prospect dei sogni 100 utilizzando Breakcold con influencer B2B; cerco sostanzialmente di rimanere presente nella loro mente in modo che nel giorno in cui avranno bisogno di scrivere un post su LinkedIn riguardo uno strumento di prospecting o qualcosa di correlato, saremo sempre nella lista; è un modo per aumentare i lead inbound e i backlink.

Questo è un esempio di email calda

Tecnica 5: Il metodo delle 4 catch up

Il metodo delle 4 catch up è un metodo di ricerca di prospect che ho elaborato nella fase post-acquisto. È una tecnica che mira ad aumentare la retention e il passaparola creando super fan.

In sostanza, una volta che un prospect caldo diventa un cliente pagante, lo sposto nel cliente chiuso e assegno loro un'etichetta chiamata "Catch-up 0".

Da lì, il mio obiettivo è coinvolgerli per capire se sono soddisfatti del prodotto e per incontrarli di tanto in tanto per garantire che diventino sostenitori del prodotto.

Ogni volta che ho una nuova conversazione con un cliente chiuso, li sposto nelle fasi di catch-up (ad es. catch-up 1, 2, 3 ecc.).

Una volta raggiunta la 4ª fase, significa generalmente che sono soddisfatti del prodotto, quindi chiedo loro un referral di 2 persone.

Questo è il metodo delle 4 catch-up in azione nel mio funnel di vendita

Tecnica 6: chiamare prospect in aree locali

Non sono esperto di questa tecnica di ricerca di prospect quindi ti invito a guardare questo video di formazione sulle vendite su Youtube di Thomas Gonnet per vedere come prenotare chiamate ogni giorno utilizzando il cold calling nel suo video: Come prenoto 3-5 incontri al giorno (cold calling SMMA).

Tecnica 7: Marketing Basato su Account (ABM)

Qual è la differenza tra TAS selling e ABM?

TAS selling è dal lato della ricerca di prospect, mentre ABM è dal lato marketing; significa che è più relativo a campagne pubblicitarie e marketing online/offline.

Passo 1: identifica il tuo pubblico target

Utilizza Facebook lookalike o gestore campagne TikTok per determinare il tuo pubblico target.

Passo 2: prepara annunci e campagne di marketing per questo pubblico target

Utilizza contenuti generati dagli utenti (UGC) per creare annunci fantastici per raggiungere il tuo pubblico target. Non dimenticare di completare la verifica dell'inserzionista e includere una call to action nei tuoi video.

Puoi trasformare i contenuti creati dai tuoi utenti in ADS, ad esempio

Passo 3: Testare campagne pubblicitarie A/B su diverse piattaforme social

Crea circa 20 diverse campagne con asset e messaggi diversi. Metti un budget ridotto su ciascuna campagna (come $20-$50 al giorno per campagna) e determina quale è la più performante. Infine, raddoppia gradualmente su quelle che funzionano meglio e abbandona quelle meno performanti finché non trovi il tuo annuncio vincente da scalare.

Passo 4: impostare campagne di retargeting per coloro che hanno cliccato sull'annuncio

Genererai lead inbound con questa tecnica di ricerca di prospect, ma alcuni di loro non si convertiranno da soli in clienti paganti. Per massimizzare le conversioni, imposta campagne di retargeting in modo che ti vedano ovunque (Youtube, Facebook, Instagram, ecc.); questo ti aiuterà a rimanere presente nella mente a lungo termine.

Tecnica 8: inviare regali a clienti o prospect di alto valore

Obiettivo di questa tecnica di prospecting: aumentare le vendite tramite passaparola e espansione del reddito dai clienti esistenti.

Passo 1: esportare un elenco CSV degli indirizzi dei tuoi clienti attuali

Ad esempio, se utilizzi Stripe, esporta l'indirizzo postale di ogni cliente.

Passo 2: importare l'elenco in un sito web di regali fisici

Importa il file CSV in un sito web di regali, quindi crea un bel messaggio.

Passo 3: puntare a un regalo economico ma divertente

Quando si tratta di regalo, devi acquistare un regalo che non distrugga il tuo LTV (Lifetime Customer Value), quindi in base a ciò, puntare a un regalo economico. Le cose divertenti non sono generalmente costose.

Esempio di un regalo

Tecnica 9: creare una comunità

Obiettivo di questa tecnica di ricerca di prospect: aumentare super fan e chiudere più lead inbound mostrando loro i risultati dei clienti attuali

Passo 1: ottenere prima il tuo servizio o prodotto

Costruire e far crescere una comunità richiede molto tempo, non sarai in grado di lavorare quanto è necessario sul tuo prodotto/servizio una volta che la tua comunità è lanciata.

Ottieni il tuo prodotto/servizio adeguato almeno prima di intraprendere qualsiasi azione.

Passo 2: scegliere una piattaforma per creare la tua comunità

Facebook Gruppi o Discord sono i migliori luoghi per ospitare una comunità dalla mia esperienza, ma ci sono nuove piattaforme come Circle che stanno penetrando nel mercato.

Unisciti alla nostra Social Selling Mafia su Facebook

Passo 3: animare la tua comunità quotidianamente con contenuti di valore

Quando non hai molti membri in una comunità, non avrai un post da parte loro ogni singolo giorno. Quindi il modo migliore per animare una comunità all'inizio è pubblicare ogni giorno. Cerca di pubblicare contenuti di valore ogni volta per motivarli a utilizzare di più il tuo prodotto, rimanere clienti se hai un servizio, e così via.

Passo 4: promuovere la tua comunità con email a freddo

Se la tua comunità non cresce organicamente all'inizio, puoi promuoverla inviando campagne di email a freddo.

Abbiamo fatto crescere la nostra comunità in passato usando email a freddo e abbiamo avuto un successo straordinario! :)

Esempio di una sequenza di email a freddo per far crescere la nostra comunità

Tecnica 10: far crescere un marchio personale su LinkedIn o altrove

Obiettivo di questa tecnica di ricerca di prospect: creare consapevolezza del prodotto/servizio per generare lead inbound

Passo 1: mettere mi piace e commentare 20/40 post di influencer B2B nel tuo settore al giorno

È un compito noioso interagire rapidamente con gli influencer B2B, ma fortunatamente utilizzo Breakcold per evitare di aprire molte schede al giorno.

Vado nel mio feed di prospecting e clicco sulla mia lista di influencer B2B; da lì posso vedere tutti i recenti post della mia lista, quindi posso interagire con essi.

Passo 2: postare su LinkedIn/Twitter una volta al giorno

Cerco di pubblicare ogni giorno sui social (LinkedIn/Twitter) così le persone con cui interagisco vedranno i miei post e interagiranno di nuovo a un certo punto.

Passo 3: avviare conversazioni nella casella di posta di LinkedIn / Twitter

Iniziare conversazioni con le persone che incontri aumenterà il tuo coinvolgimento in modo incredibile. Ad esempio, su LinkedIn, ciò può aumentare il tuo coinvolgimento del 85%.

Tutti i soldi vengono guadagnati nei messaggi diretti, quindi non dormire su di essi!

3°) Tecniche Avanzate di Ricerca di Prospect per le vendite

1/ Utilizzare l'API GPT-3 nel tuo Flusso di Lavoro

Puoi utilizzare GPT-3 per creare linee iniziali AI per il tuo outreach via email a freddo.

In passato mettevamo linee iniziali AI nativamente all'interno di Breakcold, ma poiché l'AI è stata messa a disposizione del pubblico, ci siamo resi conto che i venditori possono usarla direttamente attraverso l'API.

2/ Automatizzare compiti specifici con Zapier o Make

Se vuoi risparmiare tempo nell'arricchire i tuoi iscritti per eseguire vendite interne più velocemente, puoi ad esempio impostare un'automazione Zapier come segue:

• quando c'è un nuovo cliente su Stripe

• arricchire i dati con Datagama

• inviare i lead caldi in Breakcold

E boom, hai una lista di prospect pulita pronta per l'uso.

Esempio di automazioni con Breakcold e altri strumenti

4°) Consigli di ricerca di prospect per le vendite

1/ Personalizza il tuo outreach a freddo se il tuo mercato totale addressabile è basso

L'errore da principiante è inviare troppe email non personalizzate quando hai un mercato totale addressabile basso.

Puoi rovinare la tua reputazione molto rapidamente se lo fai, quindi assicurati di lavorare sulla tua personalizzazione delle email a freddo.

Sono sicuro che tutti noi avremmo voluto che Intercom fosse al prezzo di questa immagine

2/ Riscalda i tuoi domini email se stai facendo email a freddo

Qual è il senso di inviare email a freddo se finisci nella cartella spam? Invia meno email ma ottieni un tasso di apertura migliore. Oltre a riscaldare i tuoi indirizzi email, assicurati di impostare correttamente SPF, DKIM e DMARC insieme all'tracking del dominio personalizzato.

3/ Lavora sul tuo Profilo del Cliente Ideale e sulla tua offerta prima

A volte hai un cattivo tasso di apertura e un cattivo tasso di risposta, ma pensi che sia perché hai una cattiva scrittura.

Ciò che non va in realtà è che probabilmente hai un'offerta terribile o non conosci il tuo reale ICP.

4/ Iterare sulla tua scrittura

Vedo molti errori da parte dei rappresentanti di vendita quando si tratta di scrittura di email a freddo in particolare.

Il più grande errore che vedo nelle vendite outbound che riduce il tasso di risposta è che le email sono troppo lunghe e troppo formali.

5°) Altre idee di prospecting per le vendite che non ho ancora esplorato

1/ Utilizzare qualcosa che ho visto su LinkedIn per fare cold call ai prospect

Teoricamente, puoi andare nel feed LinkedIn di un prospect prima di chiamarlo a freddo e utilizzare le notizie recenti per formulare una buona introduzione durante la chiamata.

2/ Inviare messaggi WhatsApp che non sono automatizzati

Non ho mai fatto questa tecnica di prospecting, ma è qualcosa che mi è stato fatto e ha funzionato molto bene; siamo persino diventati clienti a un certo punto!

3/ Inviare lettere di vendita scritte a mano

Inviare alcune lettere di vendita scritte a mano per prospect di alto valore è un modo fantastico per distinguersi in un mondo digitale. Può essere costoso, ma considerando il ROI che può portare in tavola, ne vale la pena.

Esempio di una lettera di vendita

4/ Il metodo MEDDIC

Il MEDDIC è un metodo per le prime fasi di vendita. Fondamentalmente serve a evitare di spendere troppo tempo su clienti potenziali che non ne valgono la pena. È un modo per dare priorità agli account su cui concentrarsi per accelerare il funnel di vendita.

5/ Il funnel di vendita Sandler

Il metodo Sandler è un funnel di vendita che si concentra sulle necessità del tuo target, in modo da poter adottare le misure necessarie quando il prospect obietta. È anche un ottimo metodo per migliorare il tuo prodotto o servizio.

Fondamentalmente, il tuo obiettivo con il funnel di vendita Sandler è non concentrarti sul convincere i prospect ad acquistare il tuo prodotto, ma focalizzarti sui loro problemi per comprenderli e proporre la soluzione giusta.

6/ Il metodo di vendita Challenger

È fondamentalmente un metodo dove, come venditore, sfidi i prospect a ripensare ai loro problemi e soluzioni illuminandoli con nuove informazioni passo dopo passo.