Qual è la lunghezza tipica dei cicli di vendita?

Secondo questo studio, la lunghezza dei cicli di vendita delle aziende B2B è di 102 giorni, quindi circa 3 mesi e mezzo.

Quando si approfondisce, lo studio afferma che:

• mediamente ci vogliono 84 giorni per passare da lead a opportunità

• mediamente ci vogliono 18 giorni per passare da opportunità a chiusura

Media MQL a SQL a transazione nella lunghezza del ciclo di vendita

Ovviamente, i cicli di vendita sono diversi a seconda del tuo settore, ma fondamentalmente, più costosa è la tua offerta, più a lungo ci vorrà per passare da potenziale cliente a contratto chiuso.

Il mio punto è che ci vuole tempo per chiudere nuovi clienti. Quindi il tuo obiettivo come SDR, BDR o co-fondatore responsabile delle vendite è trovare modi per accelerare il processo in modo da poter generare entrate più velocemente.

Qual è lo scopo della Social Selling?

La social selling è un modo per fare prospecting di vendita utilizzando i social media. La social selling riguarda principalmente la costruzione di più relazioni B2B con i tuoi prospect.

La social selling è anche un buon modo per rimanere nella mente delle persone e per essere in grado di effettuare vendite a lungo termine. Puoi vedere questo thread di Twitter scritto da Ana, uno dei nostri clienti paganti, ad esempio.

Ana è una dei nostri clienti paganti e sta spiegando come è diventata una di noi!

" L'insegnamento:

— Inizia a costruire connessioni sui social subito.

— Non otterrai conversioni immediate. Ma non appena i tuoi contatti affronteranno il problema che stai risolvendo, penseranno a te

Sarai nella loro mente

Supererai tutti i grandi marchi

Perché le persone comprano da persone"

Perché la Social Selling può accelerare il tuo pipeline di vendita

L'accelerazione del pipeline è un insieme di strategie di marketing per muovere i prospect più rapidamente nel funnel di vendita fino a quando non diventano clienti paganti.

Chi pensi comprerà più velocemente la tua soluzione? Il prospect che ti conosce a malapena o quello che di solito risponde ai tuoi commenti sotto i suoi post, che parla con te nei DM e con cui hai avuto una chiamata a un certo punto. Penso che la risposta sia ovvia.

Poiché la social selling riguarda principalmente la costruzione di relazioni più velocemente, muoverai i tuoi prospect più velocemente nel tuo funnel di vendita, il che si traduce infine in un'accelerazione del pipeline di vendita.

Inizialmente abbiamo interagito su LinkedIn, Kallon è venuto da solo e ha iniziato la conversazione

Queste tecniche di social selling funzionano con LinkedIn ma anche con Twitter così come con cold emailing.

Esempio di accelerazione del pipeline di vendita con la social selling (come lo faccio)

In questo esempio, vedremo come puoi accelerare il tuo ciclo di vendita in ogni singola fase del percorso cliente del tuo prospect: da potenziale cliente a contratto chiuso dove esiste la retention e dove i clienti esistenti fanno passaparola.

Qualunque sia il tuo funnel di vendita, la vita di un qualsiasi prospect attraverserà queste diverse fasi:

• potenziale cliente (fase di generazione lead)

• prospect coinvolto

• prospect caldo (inizio della fase di chiusura del contratto)

• nuovo cliente chiuso (inizio della fase di retention)

• cliente felice (fase di passaparola)

• cliente perso

Esempio delle fasi di base del pipeline di vendita

Alcune persone possono o meno non essere d'accordo con quanto sopra, ma sto cercando di mantenere le cose semplici per mostrare questa strategia di social selling.

1/ Accelerazione del pipeline di vendita con social selling nella fase di generazione lead

Per accelerare il pipeline di vendita durante questa fase con social selling, dovremo coinvolgere i prospect (1) prima di inviare loro un cold DM o cold email (2) a meno che non ci abbiano contattato prima (3).

Passo 1: interagire con i prospect tramite LinkedIn e Twitter prima di contattarli (conosciuto anche come social warming)

Se le persone ti conoscono, risponderanno alla tua email fredda o al messaggio diretto freddo. In quel caso, parliamo di un warm email o di messaggi diretti caldi.

Mettere like e commentare 1 post di LinkedIn del tuo prospect può fare una grande differenza quando si tratta di generare lead.

Per questo, uso Breakcold per coinvolgere più velocemente i prospect.

Esempio di un post che puoi mettere like e commentare

Passo 2: inviare un DM freddo o un'email fredda al prospect

Una volta che hai coinvolto il prospect, usa i post con cui hai interagito per creare un email freddo personalizzato o DM.

La cosa bella con i software di social selling è che puoi fare tutto in un unico posto

Passo 3: non eseguire il passo 2 se i prospect ti contattano da soli

Nella maggior parte dei casi (direi 50% delle volte), non dovrai nemmeno contattare i prospect se hai interagito con i loro post più di una volta (di solito da 5 a 12 volte, dalla mia esperienza personale).

La maggior parte delle persone inizierà naturalmente la conversazione dopo aver lasciato molti commenti sotto i loro post. Potrebbero anche controllare automaticamente la tua soluzione.

Volevo contattare Matteo, ma è finito per contattarmi prima

2/ Accelerazione del pipeline di vendita con social selling nella fase di prospect caldo (il contratto non è chiuso)

In questa fase, si presume che il prospect si sia registrato al tuo prodotto o servizio per provarlo. A seconda della tua offerta, potresti aver già avuto una chiamata con loro.

Questo è come puoi usare social selling per accelerare questa fase del pipeline di vendita.

Passo 1: aggiungi i tuoi lead caldi al tuo pipeline di social selling

Puoi utilizzare un Zapier o un Make automation, così come un'integrazione CRM per aggiungere lead caldi nel tuo pipeline di social selling.

Perché un pipeline di social selling è utile? Perché è fondamentalmente un Sales CRM, ma quando apri il profilo lead, si popoleranno per te le notizie dei tuoi prospect sui social media con cui interagire?

Un pipeline di social selling è più performante di un tradizionale pipeline di vendita

Passo 2: assegna loro un valore contrattuale, uno stato e un tag

Se stai utilizzando un'integrazione, non dovrai eseguire questo passaggio, ma altrimenti aggiungere un valore contrattuale, uno stato e un tag ti aiuterà a rimanere organizzato come faresti in un pipeline di vendita tradizionale.

Aggiungere un valore contrattuale e assegnare un tag ti aiuterà a rimanere motivato nel tuo pipeline di social selling

Passo 3: prenditi il ​​tempo per collegare l'account aziendale

Nella maggior parte dei casi, non avrai l'URL aziendale del tuo prospect (quello di LinkedIn o di Twitter) nel tuo database. Dovrai aggiungere manualmente l'URL nei campi aziendali se i tuoi prospect.

Questo piccolo sforzo extra vale la pena per avere il maggior numero possibile di informazioni su cosa sta succedendo nella loro organizzazione per contattarli in modo migliore.

Se non hai gli URL dei social media dei tuoi prospect, non sarai in grado di monitortarli con un software di social selling

Passo 4: ogni giorno, controlla se il tuo prospect ha notizie sui social e interagisci con esse

Scorri il tuo feed di prospecting o utilizza il pipeline di social selling.

Metti sempre like e commenta i post prima di contattare i prospect, sembra più naturale

3/ Accelerazione del pipeline di vendita con social selling nella fase di retention (il contratto è chiuso)

In questa fase, hai vinto il contratto, ma la parte più difficile inizia: la retention del cliente. Che tu sia un agenzia o una startup, probabilmente hai un abbonamento mensile se hai ottimizzato i tuoi piani di prezzo. Retention è la chiave per qualsiasi attività, anche per le attività tradizionali dove si parla di vendite ripetute.

Secondo Profitwell, la retention è molto più importante dell'acquisizione. Devi evitare il churn a tutti i costi, perché se non lo fai avrà infine un impatto negativo sul tuo tasso di crescita.

È qui che la social selling può aiutarti nel processo successivo.

Passo 1: muovi i clienti chiusi nel pipeline di social selling

Per muovere prospect caldi nella fase di lead chiuso, basta trascinare e rilasciare i lead nella fase di vendita corretta.

Passo 2: prendi notizie sui prospect con l'uso del metodo delle 4 catch-up

è una tecnica di base che ho creato per noi stessi quando abbiamo iniziato ad avere un problema di retention. A volte, le sequenze di email non sono sufficienti per nutrire i tuoi clienti, hai bisogno di recuperare manualmente e correttamente.

Per questo, ho creato il metodo delle 4 catch-up.

Fondamentalmente, assegno tag ai miei prospect da catch up 1 a catch-up 4. Il mio obiettivo è controllarli ogni due settimane se stanno bene e se sono soddisfatti del software.

Questo è come appare il mio metodo delle 4 catch-up

È anche l'occasione per creare un legame più profondo con loro, creando un feedback loop e aumentando la fiducia nella nostra soluzione. È anche un grande potenziatore del marchio, poiché l'esperienza del cliente è probabilmente il più differenziante al giorno d'oggi.

Passo 3: interagire con i loro post di LinkedIn e tweet quando li vedi nel tuo feed di prospecting

Come al solito, crea legami con i clienti chiusi nel tuo feed di prospecting per i clienti più attivi o controllali individualmente con la vista lead.

Processo rapido per eseguire social selling da un feed di prospecting

4/ Accelerazione del pipeline di vendita con social selling oltre la fase di retention

Ok, hai ora trasformato i potenziali clienti in clienti paganti grazie alla social selling. Sei anche riuscito a mettere in atto un grande feedback loop e un processo per trattenerli.

Cosa c'è dopo?

Devi chiedere referenze. Il passaparola è il motore di crescita più potente, ma non accadrà da solo, devi provocarlo. Anche se hai un programa di affiliazione, ad esempio, devi attivamente metterlo davanti ai tuoi clienti.

Chiedere una referenza è abbastanza semplice.

Passo 1: vai al tuo pipeline di vendita e guarda i tuoi clienti chiusi

Puoi anche cercare un cliente specifico con un semplice CTRL-F.

Passo 2: filtrali per quelli che sono stati catch-up 4 volte

Secondo la strategia delle 4 catch-up sopra, vuoi contattare persone che sono già molto incline a te e al tuo prodotto/servizio, un po' come super fan.

Le persone che raggiungono la quarta fase di catch-up sono generalmente quelle in quel gruppo, poiché significa che sono veramente coinvolti in ciò che stai vendendo.

Passo 3: contattali manualmente per chiedere 2 persone che potresti contattare a loro nome

Puoi usare ciò che hai visto su LinkedIn per inviare un messaggio su Twitter

Invia loro un messaggio LinkedIn / Twitter DM o la piattaforma che preferiscono e chiedi loro per una referenza.

2 persone è l'ideale, immagina se 1 cliente super fan ti porta 2 in più, sarebbe eccellente.

Passo 4: ripeti il processo quando hai nuove persone che raggiungono la fase di catch-up 4

Ogni volta che qualcuno arriva alla fase di catch-up 4, ripeti il processo.

5/ Bonus: strategia di social selling per clienti persi

Alcuni clienti abbandoneranno perché devono (non hanno più bisogno del tuo prodotto in questo momento, ti interromperanno per 1 mese durante alcune festività, usciranno dal mercato). Questo è ciò che si chiama churn endemico.

Questo tipo di clienti disattivati possono essere riconquistati in futuro, è tuo dovere rimanere nella loro mente fino ad allora.

Filtra il tuo feed di prospecting con le fasi del pipeline di vendita