Tracciamento dei contatti di vendita: come lo faccio con un CRM, LinkedIn e Twitter?
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Che cos'è il Monitoraggio dei Lead di Vendita?
Il Monitoraggio dei Lead di Vendita è il fatto di monitorare i lead in un sistema per aumentare le vendite.
Lo scopo del monitoraggio dei lead di vendita è sapere quali azioni intraprendere a seconda di dove si trovano i potenziali clienti nel loro percorso del cliente. Queste azioni possono andare dal nutrire i lead o inviare ad esempio un follow-up via email.
Infine, il monitoraggio dei lead di vendita si riferisce anche al monitoraggio delle attività dei potenziali clienti sui social media come LinkedIn o Twitter. L'obiettivo è monitorare ciò che pubblicano online affinché il team di vendite o marketing possa interagire con loro.
In definitiva, il monitoraggio dei lead di vendita ti consente di costruire relazioni B2B forti con i potenziali clienti, che è fondamentale per chiudere affari.
Per monitorare i potenziali clienti, hai bisogno di un sistema robusto per mantenere dati freschi sulle loro attività in qualsiasi canale B2B
Perché è importante il Monitoraggio dei Lead di Vendita?
Il Monitoraggio dei Lead di Vendita è importante se vuoi raggiungere sempre il tuo obiettivo di vendita in Q1, Q2, Q3 e Q4.
Se non tracci i lead, finirai per concentrarti costantemente su generare nuovi lead e cercare di chiudere rapidamente quelli più reattivi. Il problema di questo approccio è che i cicli di vendita possono essere lunghi e che alcuni lead non si chiuderanno immediatamente.
Fondamentalmente, se non stai monitorando i lead di vendita, stai perdendo soldi nel tempo. Fare il monitoraggio dei lead di vendita ti consentirà di:
nutrire i tuoi lead
seguirli facilmente
accelerare il tuo funnel di vendita
creare legami con loro sui social media
Se ti interessa il tuo obiettivo di vendita, inizia a monitorare i potenziali clienti ora con Breakcold
Quali tipi di lead dovresti monitorare?
Nella maggior parte dei casi, non è consigliato monitorare i cold lead, cioè i potenziali clienti che non sono interessati al tuo prodotto o servizio. Dovresti iniziare a monitorare i lead solo quando diventano potenziali clienti interessati.
Se stai facendo vendite outbound, ad esempio, non ha senso monitorare migliaia di potenziali clienti freddi che non hanno ancora mostrato interesse per la tua soluzione.
I potenziali clienti interessati possono essere:
lead inbound in generale
iscritti alla tua landing page
persone che chiedono attivamente di vedere una demo della tua soluzione
persone che hanno manifestato interesse per il tuo supporto tramite chat dal vivo
Tecnicamente, puoi monitorare i potenziali clienti in qualsiasi fase del loro percorso del cliente, ma è meglio iniziare nella fase calda del funnel di vendita
Ci sono software di Monitoraggio dei Lead di Vendita?
I software di Monitoraggio dei Lead di Vendita possono assumere molte forme, prendono la forma di un:
software di Gestione delle Relazioni con i Clienti (CRM)
Sales CRM con un funnel di vendita specifico
Google Spreadsheet
Documento Excel
Tra questi diversi tipi di sotto-categorie nel campo del software di monitoraggio dei lead di vendita, il mio preferito personale è il social selling perché è il modo migliore per chiudere una vendita. Ne parleremo di seguito nella parte sul monitoraggio dei lead su LinkedIn/Twitter.
Notion non è la soluzione per monitorare efficacemente i potenziali clienti
D'altra parte, le persone dovrebbero smettere di usare fogli di calcolo o Excel per monitorare i propri lead perché non sono più metodi efficienti.
Perché dovresti smettere di usare fogli di calcolo o Excel per il tuo Monitoraggio dei Lead di Vendita?
In breve: è obsoleto.
Versione più lunga:
le funzionalità automatizzate sono molto limitate
non hai integrazioni con Twitter o LinkedIn, che sono fondamentali per chiudere più affari oggi giorno
non ci sono integrazioni CRM native, quindi dovrai usare Zapier o Make, il che può essere costoso
Voglio dire, capisco: usare Excel o fogli di calcolo per monitorare i lead è gratuito. Lo stesso vale per Notion o ClickUp.
Ma sono software per vendite? No.
Se ti importa davvero di chiudere affari e guadagnare di più per la tua startup o attività, dovresti investire in un vero software di monitoraggio dei lead di vendita.
Il ROI per un abbonamento piccolo sotto $100/mese è un cambiamento radicale, non solo un software di monitoraggio dei lead di vendita adeguato ti farà risparmiare anche tonnellate di ore nella ricerca di potenziali clienti.
Come fare il Monitoraggio dei Lead di Vendita con un CRM?
Il monitoraggio dei lead di vendita con un CRM è probabilmente il modo più tradizionale per monitorare i lead, in particolare con quello che è noto come un funnel di vendita.
Questo è come appare un Sales CRM con un funnel di vendita integrato
In pratica, devi assegnare uno stato e tag ai tuoi potenziali clienti per inserirli in una specifica fase di vendita. Quindi il tuo obiettivo è muovere il tuo potenziale cliente nelle diverse fasi fino a quando non diventa un cliente pagante.
I vantaggi del monitoraggio dei lead con un CRM sono che è progettato per chiudere le vendite più velocemente, in particolare con il sistema del funnel di vendita. Motivano anche te a sapere quanto hai nel tuo funnel e quanto hai chiuso.
La maggior parte delle tue conversazioni via email sono anche monitorate automaticamente in modo da non dover eseguire alcun inserimento manuale di dati, il che ti fa risparmiare molto tempo.
Come monitorare i lead su LinkedIn e Twitter?
Monitorare i lead su LinkedIn e Twitter è probabilmente il modo migliore non solo per generare lead, ma anche per chiuderli.
Perché?
Perché i potenziali clienti sono sempre più attivi lì ed è più facile costruire una relazione con loro mettendo mi piace e commentando i loro post.
Monitoraggio dei Lead di Vendita su LinkedIn
Con più di l'80% dei lead B2B sulla piattaforma, LinkedIn è il posto giusto per monitorare i tuoi lead.
Monitoraggio dei lead con LinkedIn Sales Navigator
Il modo più comune per monitorare i lead su LinkedIn è utilizzare il loro servizio premium: LinkedIn Sales Navigator.
Questo è come appare l'elenco dei potenziali clienti all'interno di LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ti consente di salvare i lead in diverse liste. Da lì, puoi ricevere notifiche su cosa stanno facendo sulla piattaforma.
Sales Nav è un ottimo sistema per filtrare i lead per posizione, lavoro, settore e così via, ma dal mio punto di vista, non è il modo migliore per monitorare i lead in modo efficace.
Monitoraggio dei lead con un LinkedIn CRM
Un LinkedIn CRM è una sotto-categoria di un software di social selling che ti consente di gestire le tue connessioni LinkedIn e oltre.
Ad esempio, il nostro software Breakcold è un software di monitoraggio dei lead di vendita focalizzato su LinkedIn e Twitter, il che lo rende tecnicamente anche un LinkedIn CRM.
Questa è una comparazione tra monitoraggio dei lead con un CRM tradizionale e monitoraggio dei lead con un software di Social Selling
Per monitorare i lead con un Monitoraggio dei Lead di Vendita su LinkedIn, devi:
aggiungere un lead alla piattaforma
assicurarti di avere l'URL LinkedIn del tuo potenziale cliente
monitorare il lead
Una volta che il lead è monitorato, tutti i suoi post su LinkedIn verranno aggregati alla piattaforma, così potrai mettere mi piace e commentare i post, ma anche inviare un messaggio diretto (DM) al potenziale cliente.
Monitoraggio dei Lead di Vendita su Twitter
Durante il mio percorso di vendita, ho incontrato molti SDR che cercavano su LinkedIn, ma ho realizzato che non stavano monitorando i lead con alcun strumento, ecco come.
Monitoraggio dei lead con liste di Twitter
Questo è come appaiono le liste di Twitter
Su Twitter, che tu sia su mobile o desktop, puoi creare liste di utenti di Twitter. Per aggiungere qualcuno a una lista devi:
andare al profilo del potenziale cliente
fare clic sui tre puntini
fare clic su aggiungi a @user dalla lista
Poi, quando vai alle tue liste, Twitter ti mostrerà i tweet recenti delle persone nella tua lista monitorata.
Il svantaggio di questa tecnica è che i feed non sono curati, il che significa che avrai le loro risposte ai tweet, il che è super fastidioso.
Un altro svantaggio di questa tecnica di monitoraggio dei lead è che non puoi organizzarli in un funnel di vendita o in alcun altro tipo di sistema di vendita.
Monitoraggio dei lead con TweetDeck
Con TweetDeck, non solo puoi monitorare i lead, ma anche parole chiave per trovare nuovi lead.
Il sistema è simile a quello delle liste di Twitter. Stesse vantaggi e svantaggi, non è sicuramente la mia prima scelta, ma è un buon modo per monitorare sia i potenziali clienti che il tuo brand.
La cosa buona di TweetDeck è che è gratuito da usare
Monitoraggio dei lead con un Twitter CRM
Come per LinkedIn, puoi utilizzare un CRM dedicato a Twitter per monitorare i tuoi lead e costruire più rapidamente relazioni B2B con loro.
Puoi utilizzare di nuovo Breakcold per questo compito.
Il mio modello personale per fare Monitoraggio dei Lead di Vendita
Questo è il mio sistema di monitoraggio dei lead di vendita per convertire i lead in clienti paganti.
Fase 1: Importo i miei lead interessati nel mio software di monitoraggio dei lead di vendita
Di default, i miei lead vengono importati automaticamente nel software quando si iscrivono.
Ma puoi utilizzare alcune integrazioni tramite Zapier, Pipedrive o Hubspot per farlo.
Una volta importati i lead, assegno loro uno stato per inserirli nel mio funnel di vendita. Questo passaggio è importante per il passaggio 4.
Quando i miei iscritti B2B SaaS arrivano nel mio software, non sono ancora arricchiti, questo è un esempio prima/dopo
Fase 2: Arricchisco i miei lead con i loro URL sui social media
Quando i lead vengono importati in Breakcold, ci sono 2 scenari:
ho già gli URL sui social media dei miei lead
non ho gli URL sui social media dei miei lead
Quando non ce li ho, passo 2 minuti per lead per arricchire manualmente gli URL.
Aggiungere l'URL dell'azienda su Twitter ti permetterà di monitorare anche le notizie dell'azienda del potenziale cliente
Fase 3: Inizio a monitorare i lead
Una volta che tutto è pronto, monitoro i lead, il che mi permetterà di ottenere i loro post su LinkedIn e tweet automaticamente aggregati nel software insieme a quelli della loro azienda.
In questo modo, monitoro i lead su ogni aspetto e non ho bisogno di aprire mille schede al giorno per interagire con loro.
Ho solo un clic da fare con Breakcold per iniziare a monitorare i lead
Fase 4: Interagisco con loro quotidianamente e li contatto quando ha senso
Una volta che i miei lead sono monitorati, controllo ogni giorno dove si trovano i miei potenziali clienti nel mio funnel di vendita e clicco sul loro profilo per coinvolgerli tramite Email, LinkedIn o Twitter a seconda di cosa stanno facendo.
Utilizzo anche il feed di prospecting che monitora i lead più attivi.
Questo è un esempio di come ho contattato un lead con il mio sistema di monitoraggio delle vendite
Conclusione: riflessioni sul Monitoraggio dei Lead di Vendita
Credo che il monitoraggio dei lead di vendita stia evolvendo con l'aumento dei social media. Per chiudere più vendite, devi monitorare i potenziali clienti non solo nel tuo CRM per organizzarti, ma anche attivamente sui social media se vuoi costruire una relazione B2B forte con loro.
Poiché le vendite B2B diventano sempre più automatizzate, questo è il modo in cui farai la differenza per vincere affari contro i tuoi concorrenti.
Written by Arnaud Belinga