Vendite Cacciatore vs Contadino: Quale Modello Ha Il Miglior ROI?
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1°) Qual è la differenza tra il modello di vendita Hunter e Farmer?
La differenza spiegata
La differenza tra il modello di vendita Hunter e Farmer è che il modello Hunter è dedicato a generare lead, mentre il metodo Farmer riguarda il massimizzare le opportunità presenti con i potenziali clienti già caldi e i clienti esistenti.
I venditori che adottano il modello Hunter sono chiamati "Hunters", mentre quelli che adottano il modello Farmer sono chiamati "Farmers".
In breve, essere un Hunter significa che sei ossessionato dalla generazione di lead e dal riempimento del pipeline di vendita con lead qualificati. Dall'altro lato, un Farmer trova soddisfazione nel processo di chiusura, rinnovo dei contratti e nell'espansione dei ricavi.
Di conseguenza, le vendite Hunter riguardano principalmente le vendite Outbound, mentre le vendite Farmer riguardano principalmente le vendite Inside.
Entrambi i metodi di prospecting hanno vantaggi e svantaggi (lo spiego qui sotto).
Spiegazione delle Vendite Hunter vs Vendite Farmer
Quali competenze sono richieste nelle Vendite Hunter?
Nelle Vendite Hunter, dovrai affrontare molti rifiuti. In alcune occasioni, le persone potrebbero persino insultarti. Ecco perché la tolleranza al rifiuto è probabilmente la competenza più forte di un Hunter.
Un Hunter deve anche essere resistente, ci vogliono molte email di follow-up per ricevere una risposta positiva o negativa da un potenziale cliente. Se ti è stato dato un numero limitato di potenziali clienti da contattare, devi essere paziente.
Gli Hunter devono anche essere in grado di:
utilizzare email a freddo e software di social selling
utilizzare LinkedIn per fare networking e generare lead
costruire un marchio personale per accelerare il processo di generazione di lead
Se dovessi descrivere la personalità di un Hunter, sarebbe un estroverso che non si arrende mai per avere successo.
Principale competenza di un Hunter vs principale competenza di un Farmer
Quali competenze sono richieste nelle Vendite Farmer?
Nelle Vendite Farmer, operi in una zona più comoda perché i lead sono qualificati, devi "solo" chiuderli. Ma la responsabilità è grande perché se non riesci a chiudere, la colpa è tua.
Un Farmer deve essere paziente poiché i cicli di vendita possono essere lunghi e alcune vendite richiederanno 1 settimana mentre altre 1 anno. Il ruolo principale di un Farmer è costruire relazioni B2B con i propri clienti esistenti e potenziali caldi. Pertanto, un Farmer deve essere amichevole e deve saper legare con diversi tipi di persone.
Se dovessi descrivere la personalità di un Farmer, sarebbe un introverso che prospera parlando con i suoi amici più stretti.
In un'organizzazione di vendita, chi di solito è un Hunter o un Farmer?
Negli SMB e nelle startup nelle prime fasi, qualsiasi membro del team di vendita può essere un Farmer o un Hunter, anche i Co-Fondatori.
Tuttavia, quando lavori in un ambiente aziendale, è più probabile che tu abbia venditori che si specializzano in un metodo piuttosto che in un altro.
In questo scenario, le persone che si occupano delle vendite Hunter saranno:
Rappresentanti dello Sviluppo Business (BDRs) il cui ruolo è inviare molte email a freddo e/o effettuare chiamate a freddo quotidianamente a tonnellate di potenziali clienti
Rappresentanti dello Sviluppo Vendite (SDRs) il cui ruolo sarà simile a quello dei BDR in alcune organizzazioni ma possono avere alcuni compiti di vendita interna. Tuttavia, questi doveri spesso servono a qualificare i lead perché non ogni lead generato è qualificato.
Chi è un Hunter vs chi è un Farmer?
Quando si tratta di persone che eseguono il metodo di vendita Farmer, saranno:
Esecutivi Account (AEs). Il loro ruolo è principalmente prendersi cura dei clienti attuali e assicurarsi che i lead più qualificati diventino clienti.
Responsabile Vendite. Oltre a gestire il proprio team di vendita, il Responsabile Vendite nelle grandi organizzazioni si occuperà dei clienti più importanti e dei potenziali qualificati.
Grazie a questa gerarchia, sembra che le vendite Farmer siano un ruolo più adatto per alti dirigenti di vendita piuttosto che per ruoli junior. Ecco perché tanti SDR e BDR vogliono diventare AEs prima di diventare Responsabile Vendite.
Quali strumenti di vendita sono favoriti dai venditori Hunter vs Farmer?
Gli Hunter devono generare lead constantemente, se possibile su larga scala, quindi amano diversi tipi di software:
software di automazione delle vendite
software di engagement delle vendite
software per chiamate a freddo
software per email a freddo
software per ricerca di email
I Farmers devono chiudere affari e costruire relazioni B2B, quindi adorano questo tipo di software:
Breakcold aiuta sia Hunter che Farmers a ottenere risultati sorprendenti nel prospecting di vendita
2°) Vantaggi e Svantaggi delle vendite Hunter vs Farmer: quale ha il miglior ROI?
Vantaggi & svantaggi della metodologia di vendita Hunter
Vantaggi delle vendite Hunter
Il vantaggio del metodo di vendita Hunter è che non rimarrai mai a corto di lead. È un grande vantaggio per qualsiasi azienda che desideri crescere.
Un altro vantaggio è che le tecniche di prospecting per le vendite non sono costose al giorno d'oggi e puoi automatizzare molte attività ripetitive.
Vantaggio principale e svantaggio di un Hunter
Svantaggi delle vendite Hunter
Il primo svantaggio delle vendite Hunter è che sei sempre alla ricerca di nuovi lead da generare. Se adotti solo questo modello di vendita, è davvero pericoloso.
Talvolta il tuo prodotto o servizio non soddisfa i tuoi utenti attuali, ma stai comunque inseguendo nuovi potenziali clienti, facendo essenzialmente sforzi inutili.
Un altro svantaggio della mentalità di vendita Hunter è che non generi abbastanza lead di qualità. Le tecniche di generazione di lead nel modello di vendita Hunter sono spesso tecniche aggressive dove email a freddo, chiamate a freddo e/o outreach sui social media sono generiche e non rilevanti.
Alla fine, potresti anche finire per generare lead non abbastanza qualificati perché gli Hunter non segmentano le loro liste di prospecting sufficientemente.
Vantaggi & svantaggi della metodologia di vendita Farmer
Vantaggi delle vendite Farmer
Il primo vantaggio del modello di vendita Farmer è che ti concentri su ciò che hai già: clienti esistenti e potenziali caldi.
Salesforce e Hubspot, i più grandi software di vendita al mondo con un esercito di oltre 100.000 venditori, sono cresciuti ogni anno concentrandosi principalmente sui clienti esistenti.
Vantaggio principale e svantaggio di un Farmer
Concentrarsi sui clienti attuali porta a:
meno abbandoni
più soddisfazione dei clienti
più feedback dai clienti per migliorare il prodotto o il servizio
espansione dei ricavi
passaparola per nuovi clienti
Tutto ciò senza perdere energia nella generazione di nuovi lead con un modello di vendita Hunter.
Svantaggi delle vendite Farmer
Il primo svantaggio del modello di Vendite Farmer è che se non hai molti clienti esistenti o potenziali caldi da cui partire, avrai risultati scarsi.
Un altro svantaggio è se hai un'offerta veramente a basso pagamento, per esempio sotto $25 al mese. Con un modello di vendita Hunter puoi concentrarti sulla generazione del maggior numero possibile di lead, mentre con un modello Farmer non guadagnerai molto.
Conclusione: le Vendite Farmer hanno il miglior ROI
Qualunque sia il prezzo della tua offerta, ciò che conta nelle vendite è che il cliente sia soddisfatto in modo che possa raccomandare il tuo prodotto o servizio. Il passaparola è di gran lunga il miglior metodo per aumentare le vendite e solo il metodo di vendite Farmer può garantirti un tale risultato, non quello degli Hunter.
Esempio di un ROI con un modello di vendite Farmer
Disclaimer: tutti questi esempi sono semplificati per rendere le cose comprensibili
Immagina quanto segue:
30 clienti esistenti con un'offerta di $2,500 al mese ($75,000 al mese)
5 potenziali caldi per la stessa offerta
3 Esecutivi Account per gestire tutti i clienti e i potenziali clienti ($240,000 all'anno, quindi $20,000 al mese).
Supponiamo che grazie al modello di vendite Farmer, 4 affari su 5 siano chiusi e che a causa della massima attenzione verso i clienti esistenti, ciascuno di essi porti 1 nuovo cliente grazie al passaparola.
Significa che l'azienda è passata da $75,000 al mese a $160,000 al mese. Ciò significa che il ROI del modello di vendite Farmer è 4.25 (per $1 speso, $4,25 dollari verrebbero generati).
Esempio del ROI del modello di vendite Farmer
Vediamo la differenza con il modello di vendite Hunter che ha un inizio simile.
Esempio di un ROI con un modello di vendite Hunter
Disclaimer: tutti questi esempi sono semplificati per rendere le cose comprensibili
Prendiamo quasi gli stessi dati di cui sopra, immagina quanto segue:
30 clienti esistenti per un'offerta di $2,500 al mese ($75,000 al mese)
5 potenziali caldi per la stessa offerta
1 Esecutivo Account per gestire tutti i clienti e i potenziali caldi ($80,000 all'anno, quindi $6,666 al mese).
2 Rappresentanti dello Sviluppo Vendite per generare nuovi lead ($120,000 all'anno, quindi $10,000 al mese)
20 lead vengono generati nello stesso mese
Supponiamo che grazie al modello di vendite Hunter, 7 affari su 20 siano chiusi e che a causa della mancanza di attenzione verso i clienti esistenti, non ci siano nuovi clienti a causa del passaparola.
Significa che l'azienda è passata da $75,000 al mese a $92,500 al mese. Ciò significa che il ROI del modello di vendite Hunter è 0.875 (per $1 speso, $0,875 dollari verrebbero generati). Qui il ROI è negativo, ma non dimentichiamo che è stato calcolato sul nuovo denaro guadagnato e non tiene conto del denaro già generato dall'azienda.
È meglio adottare un modello di vendite Farmer
Di conseguenza, il modello di vendite Farmer produce il miglior ROI (Ritorno sugli Investimenti), ma alla fine, il miglior metodo è far lavorare insieme Hunters e Farmers.
3°) Come possono Hunters e Farmers lavorare insieme?
La fase di generazione di lead
Fase del Pipeline di Vendita 1: Prospecting
Nella fase di prospecting, i Farmers devono insegnare agli Hunters quale sia il profilo ideale del cliente dell'azienda.
I Farmers conoscono meglio degli Hunters il tipo di potenziali clienti che chiudono meglio, quindi il loro compito è insegnare agli Hunters a cacciare i potenziali giusti.
Gli Hunters devono fare ciò che sanno fare meglio: prospectare.
Esempio di software per email a freddo con Breakcold
Fase del Pipeline di Vendita 2: Qualificazione dei Lead
Durante la fase di qualificazione dei lead, i Farmers dovrebbero guidare gli Hunters per assicurarsi che i lead generati siano effettivamente vicini al persona identificato insieme.
In base a questa valutazione, i lead qualificati dovrebbero diventare opportunità nel pipeline di vendita dei Farmers.
Esempio di un processo di qualificazione dei lead arricchendo le informazioni di contatto
Fase del Pipeline di Vendita 3: Demo o Incontro
Entrambi, Hunters e Farmers, possono gestire questa fase, a seconda delle dimensioni dell'affare, gli Hunters si occuperanno degli affari più piccoli.
La fase di negoziazione
Durante questa fase, gli Hunters sono esclusi dall'equazione e i Farmers gestiscono le discussioni di andata e ritorno con i potenziali clienti.
Fase del Pipeline di Vendita 4: la proposta
Durante questa fase, i Farmers dovrebbero parlare con gli Hunters per condividere conoscenze e sentimenti sul cliente al fine di formulare le parole e la proposta giuste.
Gli Hunters potrebbero aver notato cose che i Farmers non hanno notato e viceversa.
Fase del Pipeline di Vendita 5: negoziazione e impegno
Durante questa fase, il Farmer gestisce la situazione senza l'aiuto dell'Hunter.
Durante questo stadio del pipeline di vendita, è importante impegnarsi con i potenziali clienti quotidianamente
La fase di retention
Fase del Pipeline di Vendita 6: Opportunità vinta
Sia i Farmers che gli Hunters possono festeggiare per la loro vittoria comune.
Fase del Pipeline di Vendita 7: Post-acquisto
I Farmers devono soddisfare i clienti esistenti. In questa fase, gli Hunters stanno già lavorando su nuovi lead.
Fase del Pipeline di Vendita 8: Passaparola
I Farmers dovrebbero insegnare agli Hunters quali risultati eccezionali hanno avuto i clienti affinché possano creare una nuova copia di vendita con le testimonianze dei clienti.
Ciò aiuterà i Farmers ad avere migliori tassi di apertura delle email a freddo e tassi di risposta così da generare più lead per il team di vendita.
4°) Dovresti scegliere il modello Hunter o Farmer per la tua azienda?
Immagina qui di aver appena avviato la tua azienda, potrebbe essere una startup software o un'agenzia di marketing digitale.
Idealmente, dovresti iniziare con le vendite Hunter, poi fare 80 Farmer / 20 Hunter
Se stai avviando la tua azienda, dovresti adottare un modello di vendite Hunter. Il tuo prodotto o servizio non si venderà automaticamente. Tuttavia, una volta che hai abbastanza clienti, concentrati nel farli avere successo e inizia a adottare progressivamente un modello di vendite Farmer.
Una volta che hai padroneggiato il modello di vendite Farmer, riadotta un approccio ibrido combinando le vendite Hunter e Farmer in modo da avere il meglio di entrambi i mondi.
In breve:
vendite Hunter per avviare l'attività
vendite Farmer per creare super fan della tua azienda che venderanno la tua azienda per te (passaparola)
scalare l'azienda portando nuovi lead con vendite Hunter e creando super fan con vendite Farmer
5°) C'è una differenza nel modello di compensazione?
In base alla natura di entrambi i modelli, c'è una differenza nel modello di compensazione.
A seconda dell'organizzazione, alcuni Hunters riceveranno i loro bonus in base a quanto riempiono la pipeline di vendita con lead qualificati sufficienti.
D'altra parte, i Farmers avranno alcuni bonus a seconda di quante licenze rinnovano, ad esempio, mentre espandono anche i ricavi esistenti.
Written by Arnaud Belinga