4 modi per costruire una lista di lead iper-qualificati e coinvolgerli
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Questo post del blog è parte 1 della nostra masterclass sulle vendite per aiutarti a avere successo con Breakcold e oltre:
parte 2: “Nurturing leads and closing deals: il metodo Breakcold CRM”
parte 3: “Automazione del CRM vendite: da 0 a professionista”
Software utilizzati per la parte 1:
Breakcold CRM (a partire da $29/mese)
Findymail (a partire da $49/mese)
Scrapybird (a partire da $49/mese)
Apollo.io (a partire da $99/mese)
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Buon divertimento!
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Arnaud Belinga | Co-Fondatore @Breakcold
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Contesto: perché costruire liste classiche di prospezione non è sufficiente?
Ecco cosa è successo tra il 2020 e il 2025:
aumento del cold emailing su larga scala (cioè - quasi come l'invio di massa, ma con buona deliverabilità)
aumento dell'automazione di LinkedIn
La maggior parte delle persone invia email e DM automatizzati su LinkedIn come dei pazzi al giorno d'oggi. È così facile farlo che semplicemente non pensarci più. Inviando migliaia di email al giorno, si gioca al gioco dei numeri.
Di conseguenza, i potenziali clienti sono sommersi da discorsi di vendita irrilevanti perché le persone costruiscono semplicemente gigantesche liste di lead (1) e inviano centinaia di email/messaggi al giorno (2).
Come influisce su di TE e su di loro?
👉 meno visibilità = più difficile distinguersi nella casella di posta del tuo potenziale cliente
👉 più dubbi = i potenziali clienti non sanno se il tuo primo DM di LinkedIn/Twitter sia genuino o meno a causa dell'automazione
👉 tasso di risposta più basso = a causa della fatica del pubblico da email fredde/DM automatizzati
Cosa puoi fare per distinguerti?
🥇 Segmentazione dei potenziali clienti
Puoi segmentare le tue liste di prospezione per creare un messaggio migliore che sarà su misura per la lista. Significa più campagne ma risultati migliori.
Esempio di nicchia nella costruzione della lista di prospezione:
Startup B2B negli USA - diventa 👇👉 Software HR B2B a New York
🥇 Segmentazione rilevante
Qui, desideri contattare un potenziale cliente perché ha manifestato interesse in ciò che stai vendendo eseguendo 1 o diversi tipi di azioni.
Le persone falliscono anche nella prospezione di vendite perché indirizzano l'offerta giusta ai lead sbagliati, ci sono così tante offerte per così tanti diversi lead. Devi lavorare su questo prima di tutto.
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Ci sono molti modi per ottenere lead.
👉 Per cold emailing su larga scala: i software di database di solito funzionano molto bene
👉 Per mirare a nicchie specifiche e creare liste di prospezione rilevanti: l'uso di strumenti che sono sia scraper che trovatori di email come Findymail è fantastico!
Allo stesso modo, mentre le aziende iniziano a esplorare le capacità del software di calcolo quantistico, si trovano sull'orlo di rivoluzionare il modo in cui i dati vengono elaborati per creare liste di lead ancora più mirate e altamente qualificate.
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Diverse strategie per diversi tipi di lead
👉 se il tuo TAM (Mercato Totale Indirizzabile) è basso = non puoi semplicemente inviare email/DM automatizzati, brucerai le tue liste di lead per nulla
👉 se il tuo TAM è grande = puoi impazzire e usare strumenti di automazione
👉 qualunque sia lo scenario, vuoi sempre adottare un approccio iper-personalizzato con i tuoi potenziali clienti/partnership
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I - Bucket 1 (clienti ad alto valore)
A°) Come trovare lead per clienti ad alto valore
Il modo migliore è usare LinkedIn Sales Navigator: perché?
👉 sono dati in tempo reale + puoi filtrare le persone che sono attive su LinkedIn (cioè, avrai dati con cui interagire per instaurare un legame e iniziare una conversazione).
👉 puoi adattare questa strategia se i tuoi potenziali clienti sono più attivi su Twitter/Meta ecc., ma richiederà più ricerche poiché non ci sono database adeguati per queste piattaforme.
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Cerca in Sales Nav + esporta usando Fi
Costruzione della lista di lead con Findymail
B°) Come avviare conversazioni con clienti ad alto valore
Passo 1: importa il file CSV dei tuoi clienti ad alto valore all'interno di Breakcold
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Passo 2
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Usare questa tecnica ti garantirà un tasso di accettazione del 100% e un tasso di risposta del 100% grazie all'engagement naturale che hai creato.
Puoi adattare questo flusso di lavoro ad altre piattaforme di social media se necessario.
Come appare se inizi con un'email 👇
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Puoi essere super produttivo facendo questa tecnica concentrandoti su ogni lead del pipeline di vendite di Breakcold👇
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Riscaldamento sociale: interagire con i post di qualcuno prima di contattarlo.
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Fondamentalmente, fai l'opposto di ciò che +90% delle persone stanno facendo. Non essere una scimmia, ottieni risultati adeguati facendo cose che funzionano nel 2025, non nel 2017.
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Questa tecnica funziona così bene che alcuni dei nostri clienti paganti hanno creato un nuovo tipo di offerta per i loro clienti: un'offerta di outreach iper-personalizzata/nurturing.
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C°) Come l'ho fatto (studio di caso video)
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Video di come sono passato da lead freddo a chiamata di vendita qualificata in meno di 1 ora 👇
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II - Bucket 2 (clienti a basso valore)
A°) Come trovare lead per clienti a basso valore
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Con clienti a basso valore, puoi permetterti di usare l'automazione. Puoi utilizzare la parte integrata di Breakcold per inviare email fredde (1) oppure usare un altro software per inviare email fredde e poi spingere le tue risposte positive a Breakcold CRM (2).
Personalmente utilizzo Smartlead per inviare email fredde su larga scala, poi utilizzo un'automazione per spingere le mie risposte positive a Breakcold. Perché farlo?
👉 Non voglio riempire il mio Sales CRM con migliaia di lead non qualificati
👉 la sezione campagne di Breakcold è meglio utilizzata per email calde e per email fredde iper-personalizzate, non per l'invio di massa di email fredde
B°) Come avviare conversazioni con clienti a basso valore
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Le tue email non hanno bisogno di personalizzazione (così tanto) - si tratta davvero di segmentare le tue liste di prospezione e, nuovamente, di indirizzare l'offerta giusta ai lead giusti.
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C°) Come l'ho fatto (studio di caso video)
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Se hai bisogno di imparare a inviare email fredde da zero, leggi questi:
corso gratuito di cold emailing (ho trascorso 24 ore a filmare, scrivere, registrare e montare questo).
III - 4 modi insoliti di ottenere lead e coinvolgerli
Questi 4 modi di ottenere lead sono molto poco usati e non devi essere un “Growth Hacker” per usarli. Grazie alle liste di prospezione rilevanti che costruirai, non dovrai nemmeno utilizzare l'iper-personalizzazione nel tuo outreach nella maggior parte dei casi.
Riepilogo di tutti i flussi di lavoro
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A°) - Cosa puoi fare con LinkedIn
LinkedIn è una miniera d'oro per trovare lead altamente qualificati. Puoi trovare lead per vendite in entrata (1) e vendite in uscita (2).
1°) Ottenere lead per vendite in ingresso dai tuoi post di LinkedIn
Obiettivo: trasformare i “mi piace” e i commentatori in clienti
Perché funziona: hanno già interagito con te, quindi è più facile avviare conversazioni
1 - Scarica l'estensione Chrome di Findymail
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2 - Quando sei connesso a app.findymail.com, crea la tua chiave API
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3 - Copia e incolla la tua chiave API nell'estensione Chrome
Passo 1
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Passo 2
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Passo 3
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4 - Crea una lista per i tuoi lead in ingresso
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5 - Vai a uno dei tuoi post di LinkedIn e copia il suo URL in una nuova scheda
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6 - Esporta i “mi piace” e/o i commentatori in CSV e inseriscili nella tua lista di inbound
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7 - Aspetta & scarica il file CSV
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Findymail troverà gli indirizzi email B2B validi dei tuoi lead. NON è necessario utilizzare un verificatore di email.
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8 - Importa il file CSV all'interno di una lista Breakcold CRM
Passo 1: crea una lista e fai clic su importa CSV
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Passo 2: mappa i campi del CSV che non sono stati riorganizzati automaticamente
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Passo 3: controlla che i dati siano visualizzati come desideri e fai clic su import
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Passo 4: di' manualmente che le email sono valide se Breakcold dice altrimenti
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8 - Tieni traccia dei potenziali clienti per aggregare i loro post su LinkedIn
Passo 1: seleziona tutti i lead nella lista importata
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Passo 2: fai clic sul pulsante di tracciamento lead e inizia a tracciare
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9 - Inizia a costruire relazioni B2B con loro e contattali dopo alcuni coinvolgimenti
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Consiglio di social selling: puoi controllare nella sezione attività di ogni lead quante interazioni hai avuto con loro.
In questo modo puoi vedere se hai messo “mi piace” e commentato abbastanza i loro post in passato, così quando li contatti, ti garantisci un tasso di risposta del 100% perché ti conoscono (1) e hanno interagito con uno dei tuoi post in passato (2)
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2°) Ottenere lead per vendite in uscita da post virali di LinkedIn
Obiettivo: creare outreach di vendita rilevante invece di fare affidamento su una personalizzazione superficiale
Perché funziona: hanno manifestato il loro interesse nella tua nicchia mettendo “mi piace”/commentando qualcosa a riguardo
1 - installa Findymail come spiegato a pagina 4-6
2 - usa la barra di ricerca di LinkedIn per trovare post virali dalle tue connessioni di 1° grado a quelle di 3° grado
Osservazioni: generalmente, mostrerà prima i post di LinkedIn delle tue connessioni di 1° grado, ma man mano che scorri vedrai sempre più post di altre persone. Puoi anche vedere direttamente i post delle connessioni di 3° grado ordinati per data di pubblicazione più recente.
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3 - usa Findymail come spiegato a pagina 7-8 per esportare chi mette “mi piace” e i follower e importare il file CSV in Breakcold
4 - usa Breakcold o un software dedicato di cold emailing per inviare una campagna di email fredde
Passo 1: crea una campagna di email fredde & importa la tua lista
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Passo 2: crea il tuo messaggio di cold email facendo riferimento al post di LI
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Vuoi utilizzare l'URL del post di LinkedIn nel tuo messaggio di cold email
Idealmente, utilizza un oggetto originale che sia collegato sia alla tua offerta che al post di LI
Ricorda, l'obiettivo è avviare una conversazione, non vendere subito
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5 - una volta che hai risposte positive, coinvolgili utilizzando Breakcold per rimanere nella mente delle persone e accelerare il tuo ciclo di vendita
Passo 1 - Contrassegna risposte positive come interessate e tracciale per coinvolgerle utilizzando il social selling
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In questo esempio, contrassegnare il lead come “interessato” posiziona automaticamente Baris in una fase della pipeline di vendita.
Passo 2 - blocca 15/30 minuti al giorno per interagire con lead interessati prima/dopo la chiamata di vendita per accelerare il tuo ciclo di vendita rimanendo nella mente delle persone
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Il tuo obiettivo è semplice: essere nella mente delle persone. Per questo, diventerai il fornitore di servizi più apprezzato costruendo un forte legame B2B con i tuoi potenziali clienti interessati. Fare questo ti permetterà di muovere i lead tra le fasi della pipeline di vendita molto più rapidamente del solito, il che si traduce in più affari conclusi.
B°) Cosa puoi fare con Twitter
Penso che Twitter sia molto sottoutilizzato. A seconda del tuo pubblico target, puoi costruire eccezionali liste di prospezione.
1°) targeting di una nicchia estraendo i follower
Obiettivo: mirare ai follower dei tuoi concorrenti e/o a comunità rilevanti
Perché funziona: i follower delle aziende su Twitter sono accessibili rispetto a LinkedIn
1 - Vai su Scrapybird e crea un account
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2 - Vai su Twitter e trova un account Twitter con un pubblico simile al tuo
Spiegazione dell'esempio:
Sales Hacker è un media per le persone delle vendite
Se segui Sales Hacker, è probabile che ti piaccia vendere in un contesto B2B
Ottenendo i suoi follower e indirizzi email B2B, posso contattarli dicendo che ho notato che seguono Sales Hacker, che sono un fan anch'io e poi presentare in modo delicato
Puoi anche mirare ai concorrenti, qualcuno che segue Mailchimp è consapevole almeno un po' del marketing via email, quindi puoi approfittare di questa informazione per elaborare qualcosa.
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3 - Ottieni il handle di Twitter e copialo/incollalo dentro Scrapybird
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4 - lascia che Scrapybird faccia la sua magia e ottieni il file CSV
Il tasso di arricchimento degli indirizzi email B2B su Twitter è piuttosto basso, ma Scrapybird ti addebiterà solo per le email B2B valide trovate, quindi nessun problema (1) e ti fornirà una lista altamente mirata.
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5 - prendi il tuo file CSV e utilizza i dati per email fredde o social selling iper-personalizzato
2°) utilizzo della ricerca avanzata di Twitter per trovare tweet virali
Obiettivo: costruire una lista di prospezione precisa utilizzando il motore di ricerca di Twitter
Perché funziona: rispetto a LinkedIn, puoi definire la tua ricerca molto meglio
1 - Vai alla ricerca di Twitter e fai clic su ricerca avanzata
La ricerca avanzata ti consente di trovare tweet con un certo numero di “mi piace” e risposte, ma anche di imporre alcune condizioni.
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2 - Digita una parola chiave relativa alla tua attività e applica un minimo di risposte e commenti
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3 - scegli un tweet che ti interessa e copia/incolla il suo URL in Scrapybird
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4 - ottieni il tuo file CSV e utilizza i dati per email fredde o social selling iper-personalizzato
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Written by Arnaud Belinga