Hur kan social försäljning påskynda din försäljningspipeline med 50 %?

\

Vad är den typiska längden på försäljningscykler?

Enligt denna studie, är längden på försäljningscykler för B2B-företag 102 dagar, alltså omkring 3 och en halv månad.

När du tittar närmare säger studien att:

• det i genomsnitt tar 84 dagar att gå från lead till möjlighet

• det i genomsnitt tar 18 dagar att gå från möjlighet till stängning

Genomsnittlig MQL till SQL till affär i längden på försäljningscykeln

Uppenbarligen skiljer sig försäljningscykler åt beroende på din bransch, men grundläggande gäller att ju dyligare ditt erbjudande är, desto längre tid tar det att gå från kall prospekt till avslutad affär.

Min poäng är att det tar tid att stänga nya kunder. Så ditt mål som SDR, BDR eller medgrundare som ansvarar för försäljning är att hitta sätt att påskynda processen så att du kan generera intäkter snabbare.

Vad är syftet med Social Selling?

Social selling är ett sätt att göra försäljningsprospektering med hjälp av sociala medier. Social selling handlar om att bygga flere B2B-relationer med dina prospekt.

Social selling är också ett bra sätt att hålla sig i tankarna och att kunna göra försäljningar på lång sikt. Du kan se denna Twitter-tråd skriven av Ana, en av våra betalande kunder som exempel.

Ana är en av våra betalande kunder och förklarar hur hon blev en av oss!

" Slutsatsen:

— Börja bygga relationer på sociala medier just nu.

— Du kommer inte få omedelbara konverteringar. Men så snart dina kontakter står inför problemet som du löser, kommer de att tänka på dig.

Du kommer att vara i deras tankar.

Du kommer att överträffa alla stora varumärken.

\

Eftersom folk köper från människor"

Varför kan Social Selling påskynda din försäljningspipeline?

Pipeline-accelerering är en uppsättning marknadsföringsstrategier för att flytta prospekt snabbare genom försäljningstratten tills de blir betalande kunder.

Vem tror du kommer att köpa snabbare din lösning? Prospektet som knappt känner dig eller den som vanligtvis svarar på dina kommentarer under hans/hennes inlägg, som pratar med dig i DMs och med vem du hade ett samtal någon gång. Jag tror svaret är uppenbart.

Eftersom social selling handlar om att bygga relationer snabbare, kommer du att flytta dina prospekt snabbare i din försäljningsfunnel, vilket i slutändan resulterar i en accelerering av försäljningspipen.

Vi interagerade först på LinkedIn, Kallon kom själv och startade samtalet

Dessa social selling-tekniker fungerar med LinkedIn men också med Twitter samt med kalla e-postmeddelanden.

Exempel på försäljningspipeline-accelerering med social selling (hur jag gör det)

I det här exemplet kommer vi att se hur du kan accelerera din försäljningscykel i varje enskilt steg av kundresan för ditt prospekt: från kall prospekt till avslutad affär där retention existerar och där befintliga kunder sprider ordet.

Oavsett din försäljningsfunnel kommer livet för varje prospekt att gå igenom dessa olika faser:

• kall prospekt (leadgenererings fas)

• engagerad prospekt

• varm prospekt (början av stängnings affärsfasen)

• nyligen stängd kund (början av retentions fasen)

• nöjd kund (mun till mun fas)

• förlorad kund

Exempel på grundläggande steg i försäljningspipen

En del människor kanske håller med eller inte om ovanstående, men jag försöker hålla allt enkelt för att visa denna social selling-strategi.

1/ Försäljningspipeline-accelerering med social selling i leadgenerationsfasen

För att påskynda försäljningspipen under denna fas med social selling, måste vi engagera prospekt (1) innan vi skickar dem ett kallt DM eller kallt e-postmeddelande (2), om de inte kontaktade oss först (3).

Steg 1: engagera med prospekt via LinkedIn & Twitter innan du når ut (även känd som social uppvärmning)

Om människor känner dig, kommer de att svara på ditt kalla e-post eller kalla direktmeddelande. I det fallet pratar vi om ett varmt e-post eller varma direktmeddelanden.

Att gilla och kommentera 1 LinkedIn-inlägg av ditt prospekt kan göra en stor skillnad när det gäller att generera leads.

För detta använder jag Breakcold för att engagera mig snabbare med prospekt.

Exempel på ett inlägg som du kan gilla och kommentera

Steg 2: skicka ett kallt DM eller kallt e-post till prospektet

När du har engagerat dig med prospektet, använd inläggen du interagerade med för att skapa ett personligt kallt e-postmeddelande eller DM.

Det bra med social selling-programvara är att du kan göra allt på ett ställe

Steg 3: utför inte steg 2 om prospekt kontaktar dig själv

För det mesta (jag skulle säga 50% av tiden) behöver du inte ens kontakta prospekt om du har interagerat med deras inlägg mer än en gång (vanligtvis 5 till 12 gånger baserat på min egen erfarenhet).

De flesta människor kommer naturligt att starta samtalet efter att du har lämnat många kommentarer under deras inlägg. De kan också kolla automatiskt din lösning.

Jag ville kontakta Matteo men han slutade med att kontakta mig först

2/ Försäljningspipeline-accelerering med social selling i varm prospektfas (affären är inte stängd)

I denna fas antas det att prospektet har registrerat sig för din produkt eller tjänst för att prova den. Beroende på ditt erbjudande kan du redan ha haft en telefonkonversation med dem.

Så här kan du använda social selling för att påskynda denna försäljningspipeline fas.

Steg 1: lägg till dina varma leads i din social selling-pipeline

Du kan använda en Zapier eller Make automation samt en CRM integration för att lägga till varma leads i din social selling-pipeline.

Varför är en social selling-pipeline användbar? För att den i grund och botten är ett Sales CRM, men när du öppnar leadprofilen kommer den att hämta nyheterna om dina prospekt på sociala medier för att du ska kunna engagera dig?

En social selling-pipeline presterar bättre än en traditionell försäljningspipeline

Steg 2: tilldela dem ett kontraktsvärde, ett status och en tagg

Om du använder en integration behöver du inte utföra detta steg, men annars kommer tillägg av ett kontraktsvärde, ett status och en tagg att hjälpa dig hålla dig organiserad som du skulle vara i en traditionell försäljningspipeline.

Tillägg av ett kontraktsvärde och tilldelning av en tagg hjälper dig att bli motiverad i din social selling-pipeline

Steg 3: ta tid att koppla deras företagskonto

I de flesta fall har du inte företags-URL för ditt prospekt (LinkedIn eller Twitter) i din databas. Du måste lägga till URL:en manuellt i företagsfälten om prospektet.

Denna lilla extra insats är värt det för att få så mycket information som möjligt om vad som pågår i deras organisation för att kontakta dem på ett bättre sätt.

Om du inte har sociala medie-URL:er för dina prospekt, kommer du inte kunna spåra dem med en social selling-programvara

Steg 4: varje dag, kontrollera om ditt prospekt har några nyheter på sociala medier och engagera dig med det

Bläddra i din prospekteringsflöde eller använd social selling-pipelinen.

Gilla alltid och kommentera inlägg innan du kontaktar prospekt, det känns mer naturligt

3/ Försäljningspipeline-accelerering med social selling i retentionsfasen (affären är stängd)

I detta steg har du vunnit affären, men den svåraste delen börjar: kundretention. Oavsett om du är en byrå eller en startup, har du förmodligen en månadsbaserad prenumeration om du har optimerat dina prissättningsplaner. Retention är nyckeln för alla företag, även för tegel och murbruk-företag där det är lite annorlunda (de pratar om återkommande verksamhet).

Enligt Profitwell är retention mycket viktigare än förvärv. Du måste undvika churn till varje pris, för om du inte gör det kommer det i slutändan att få en negativ inverkan på din tillväxttakt.

Detta är där social selling kan hjälpa dig med följande process.

Steg 1: flytta stängda kunder i social selling-pipelinen

För att flytta varma prospekt till den stängda leadfasen, dra och släpp leads i rätt försäljningsfas.

Steg 2: ta nyheter om prospekt med hjälp av 4 catch-up-metoden

Det är en grundläggande teknik som jag har skapat för oss när vi började få retentionsproblem. Ibland räcker e-postsekvenser inte för att vårda dina kunder, du behöver få kontakt manuellt och korrekt.

För det skapade jag 4 catch-up-metoden.

Grundläggande sett tilldelar jag taggar till mina prospekt från catch up 1 till catch-up 4. Mitt mål är att kontrollera dem varannan vecka om de mår bra och om de är nöjda med programvaran.

Så här ser min 4 catch-up-metod ut

Det är också ett tillfälle att skapa en djupare relation med dem, skapa en feedbackloop och öka förtroendet för vår lösning. Det är ett bra varumärkesbooster också, eftersom kundupplevelsen förmodligen är den mest differentierande faktorn idag.

Steg 3: du engagerar dig med deras LinkedIn-inlägg och tweets när du ser dem i din prospekteringsflöde

Som vanligt, bind med stängda kunder med ditt prospekteringsflöde för de mest aktiva kunderna eller kolla dem individuellt med leadvisningen.

Snabb process för att utföra social selling från ett prospekteringsflöde

4/ Försäljningspipeline-accelerering med social selling bortom retentionsfasen

Okej, du har nu omvandlat kalla prospekt till betalande kunder tack vare social selling. Du har också lyckats införa en bra feedbackloop och process för att behålla dem.

Vad är nästa steg?

Du måste be om hänvisningar. Mun till mun är den kraftfullaste tillväxtmotorn, men det kommer inte att hända av sig självt, du behöver provocera det. Även om du har ett affiliateprogram som exempel, behöver du aktivt sätta det framför dina kunder.

För att be om hänvisningar är det ganska enkelt.

Steg 1: gå till din försäljningspipeline och titta på dina stängda kunder

Du kan också leta efter en specifik kund med en enkel CTRL-F.

Steg 2: filtrera dem efter de som har blivit uppvakta 4 gånger

Enligt den 4 catch-up-strategin ovan, vill du kontakta personer som redan är mycket benägna att samarbeta med dig och din produkt/tjänst, typ superfans.

Personer som når fjärde catch-up-stadiet är generellt sett de som finns i den gruppen eftersom det betyder att de verkligen är involverade i det du säljer.

Steg 3: kontakta dem manuellt för att fråga efter 2 personer som du skulle kunna kontakta å deras vägnar

Du kan använda vad du såg på LinkedIn för att skicka ett Twitter-meddelande

Skicka dem ett LinkedIn-meddelande / Twitter DM eller den plattform de föredrar och be dem om en hänvisning.

2 personer är idealiskt, tänk om 1 superfan-kund ger dig 2 till, det skulle vara utmärkt.

Steg 4: upprepa processen när du har nya personer som når fjärde catch-up-fasen

Varje gång någon når fjärde catch-up-stadiet, upprepa processen.

5/ Bonus: social selling-strategi för förlorade kunder

Vissa kunder kommer att avregistrera sig eftersom de behöver (behöver inte längre din produkt för tillfället, kommer att avbryta dig i 1 månad under någon helg, kommer att gå i konkurs). Det kallas endemic churn.

Denna typ av churnade kunder kan vinnas tillbaka i framtiden, det är din plikt att hålla dig i tankarna till dess.

Filtrera ditt prospekteringsflöde med dina försäljningspipeline-steg