1°) Vad är skillnaden mellan Hunter- och Farmer-försäljningsmodellen?

Skillnaden förklarad

Skillnaden mellan Hunter- och Farmer-försäljning är att Hunter-försäljningsmodellen är dedikerad till att generera leads medan Farmer-metoden handlar om att få ut det mesta av de nuvarande varma prospekten och befintliga kunder.

Säljarna som gör Hunter-försäljning kallas "Hunters" medan de som gör Farmer-försäljning kallas "Farmers".

För att förklara kort innebär det att vara en Hunter att du är besatt av att generera fler leads och fylla försäljningspipan med kvalificerade leads. Å andra sidan finner en Farmer lycka i stängningsprocessen,förnya kontrakt och i intäktsutvidgning.

Följaktligen handlar Hunter-försäljning mest om utgående försäljning och Farmer-försäljning handlar mest om interna försäljningar.

Båda försäljningsprospektering metoderna har sina fördelar och nackdelar (jag förklarar det nedan).

Hunter-försäljning vs Farmer-försäljning förklarad

Vilka färdigheter krävs i Hunter-försäljning?

I Hunter-försäljning kommer du att möta många avslag. I vissa fall kan människor till och med förolämpa dig. Det är därför avslagstolerans är den starkaste färdigheten hos en Hunter.

En Hunter bör också vara motståndskraftig, det krävs många uppföljningsmejl för att få ett positivt eller negativt svar från en potentiell kund. Om du har fått ett begränsat antal prospekter att nå ut till måste du vara tålmodig.

Hunter-försäljning bör också kunna:

• använda kalla mejl och sociala sälja-program

• använda LinkedIn för nätverkande och generera leads

• bygga ett personligt varumärke för att påskynda lead-genereringsprocessen

Om jag skulle beskriva personligheten hos en Hunter skulle det vara en utåtriktad person som aldrig ger upp för att lyckas.

Huvudfärdighet hos en Hunter vs huvudfärdighet hos en Farmer

Vilka färdigheter krävs i Farmer-försäljning?

I Farmer-försäljning spelar du i en mer bekväm zon eftersom leads är kvalificerade, du "bara" behöver stänga dem. Men ansvaret är stort eftersom om du misslyckas att stänga är felet ditt.

En Farmer bör vara tålmodig, eftersom försäljningscykler kan vara långa och vissa försäljningar kan ta 1 vecka medan andra kan ta 1 år. Den huvudsakliga rollen för en Farmer är att bygga B2B-relationer med sina befintliga kunder och varma prospekter. Därför måste en Farmer vara vänlig och bra på att knyta band med olika typer av människor.

Om jag skulle beskriva personligheten hos en Hunter skulle det vara en introvert som blomstrar i samtal med sina nära vänner.

I en försäljningsorganisation, vem är vanligtvis Hunter eller Farmer?

I SMB:er och tidiga startups kan alla försäljningsteammedlemmar vara en Farmer eller en Hunter, till och med medgrundarna.

Men om du arbetar i en storföretagsmiljö, är det mer sannolikt att du har säljare som specialiserar sig på en metod eller en annan.

I detta scenario kommer personer som gör Hunter-försäljning att vara:

• Business Development Representatives (BDRs) vars uppgift är att skicka många kalla mejl och/eller kalla samtal till många prospekter varje dag

• Sales Development Representatives (SDRs) vars roll kommer att likna BDRs i vissa organisationer men de kan ha vissa interna försäljningsuppgifter. Dessa uppgifter handlar ofta om att kvalificera leads eftersom inte alla leads som genereras är kvalificerade.

Vem är en Hunter vs vem är en Farmer?

När det gäller personer som utför Farmer-försäljningsmetoden, kommer det att vara:

• Account Executives (AEs). Deras roll handlar mest om att ta hand om nuvarande kunder och se till att de mest kvalificerade leads blir kunder.

• Försäljningschef. Utöver att leda sitt försäljningsteam kommer försäljningschefen i stora organisationer att ta hand om de mest värdefulla kunderna och kvalificerade prospekter.

På grund av denna hierarki verkar det som att Farmer-försäljning är en roll som är mer lämpad för högre försäljningsexekutiver snarare än för juniora roller. Det är därför så många SDRs och BDRs vill bli AEs innan de så småningom blir Försäljningschef.

Vilka försäljningsverktyg föredras av Hunters vs Farmers-försäljare?

Hunters behöver ständigt generera leads, om möjligt i stor skala, därför älskar de olika typer av programvaror:

• försäljningsautomationsprogram

• försäljningsengageringsprogram

• program för kalla samtal

• program för kalla mejl

• program för att hitta mejladresser

Farmers behöver stänga affärer och bygga B2B-relationer, därför gillar de denna typ av programvaror:

• CRM-system och andra system för spårning av försäljningsleads

• Social Selling-program

Breakcold hjälper både Hunters och Farmers att få fantastiska resultat på försäljningsprospektering

2°) Fördelar och nackdelar med Hunter vs Farmer-försäljning: vilken har den bästa ROI?

Fördelar och nackdelar med Hunter-försäljningsmetodologin

Fördelar med Hunter-försäljning

Fördelen med Hunter-försäljningsmetoden är att du aldrig kommer att få slut på leads. Det är en stor fördel för alla företag som vill växa.

En annan fördel är att prospekteringstekniker för försäljning inte är dyra nuförtiden och du kan automatisera många repetitiva uppgifter.

Huvudfördel och nackdel med en Hunter

Nackdelar med Hunter-försäljning

Den första nackdelen med Hunter-försäljning är att du alltid letar efter nya leads att generera. Om du bara antar denna försäljningsmodell är det verkligen farligt.

Ibland motsvarar inte din produkt eller tjänst dina nuvarande användare men du jagar ändå nya potentiella kunder, du gör i grunden meningslösa ansträngningar.

En annan nackdel med Hunter-försäljningsmentaliteten är att du inte genererar tillräckligt med kvalitetsleads. Leadgenereringsteknikerna i Hunter-försäljningsmodellen är ofta aggressiva tekniker där kalla mejl, kalla samtal och/eller sociala medier-kontaktar är generiska och inte relevanta.

I slutändan kan du också sluta med att generera leads som inte är tillräckligt kvalificerade eftersom Hunters inte segmenterar sina prospekteringslistor tillräckligt.

Fördelar och nackdelar med Farmer-försäljningsmetodologin

Fördelar med Farmer-försäljning

Den första fördelen med Farmer-försäljningsmodellen är att du fokuserar på det du redan har: befintliga kunder och varma prospekter.

Salesforce och Hubspot, de största försäljningsprogramvarorna i världen med en armé på mer än 100 000 försäljningsanställda har växt varje år genom att främst fokusera på befintliga kunder.

Huvudfördel och nackdel med en Farmer

Fokusering på nuvarande kunder leder till:

• mindre avhopp

• mer kundnöjdhet

• mer feedback från kunder för att förbättra produkten eller tjänsten

• intäktsutvidgning

• mun-till-mun-reklam så nya kunder

Allt detta utan att förlora energi på att generera nya leads med en Hunter-försäljningsmodell.

Nackdelar med Farmer-försäljning

Den första nackdelen med Farmer-försäljningsmodellen är att om du inte har många befintliga kunder eller varma prospekter att börja med, kommer du att få dåliga resultat.

En annan nackdel är om du har ett riktigt lågt betalande erbjudande, till exempel under $25 per månad. Med en Hunter-försäljningsmodell kan du fokusera på att generera så många leads som möjligt medan du med en Farmer-modell inte kommer att generera mycket intäkter.

Slutsats: Farmer-försäljning har den bästa ROI

Oavsett priset på ditt erbjudande är det som räknas i försäljning att kunden är nöjd så att han/hon kan rekommendera din produkt eller tjänst. Mun-till-mun är utan tvekan den bästa metoden för att öka försäljningen och endast Farmer-försäljningsmetoden kan ge dig sådana resultat, inte Hunter.

Exempel på en ROI med en Farmer-försäljningsmodell

Ansvarsfriskrivning: alla dessa exempel är förenklade för att göra saker förståeliga

Tänk dig följande:

• 30 befintliga kunder med ett $2,500 per månadserbjudande ($75,000 per månad)

• 5 varma prospekter för samma erbjudande

• 3 Account Executives för att hantera alla kunder och prospekter ($240,000 per år så $20,000 per månad).

Låt oss anta att tack vare Farmer-försäljningsmodellen stänger 4 av 5 affärer och att på grund av den stora omsorg som finns om befintliga kunder, var och en av dem skapar 1 ny kund tack vare mun-till-mun.

Det innebär att verksamheten gick från $75,000 per månad till $160,000 per månad. Det betyder att ROI för Farmer-försäljningsmodellen är 4.25 (för $1 spenderat skulle $4,25 genereras).

Exempel på ROI från Farmer-försäljningsmodellen

Låt oss se skillnaden med Hunter-försäljningsmodellen som har en liknande startpunkt.

Exempel på en ROI med en Hunter-försäljningsmodell

Ansvarsfriskrivning: alla dessa exempel är förenklade för att göra saker förståeliga

Låt oss ta nästan samma data som ovan, tänk dig följande:

• 30 befintliga kunder med ett $2,500 per månadserbjudande ($75,000 per månad)

• 5 varma prospekter för samma erbjudande

• 1 Account Executive för att hantera alla kunder och varma prospekter ($80,000 per år så $6,666 per månad).

• 2 Sales Development Representatives för att generera nya leads ($120,000 per år så $10,000 per månad)

• 20 leads genereras under samma månad

Låt oss anta att tack vare Hunter-försäljningsmodellen stänger 7 av 20 affärer och på grund av bristen på omsorg om befintliga kunder finns det inga nya kunder via mun-till-mun.

Det innebär att verksamheten gick från $75,000 per månad till $92,500 per månad. Det innebär att ROI för Hunter-försäljningsmodellen är 0.875 (för $1 spenderat skulle $0,875 genereras). Här är ROI negativ men låt oss inte glömma att den har beräknats på den nya intäkten och tar inte hänsyn till de pengar som redan genererades av verksamheten.

Det är bättre att adoptera en Farmer-försäljningsmodell

Följaktligen ger Farmer-försäljningsmodellen den bästa ROI (avkastning på investering) men i slutändan är den bästa metoden att få Hunters och Farmers att arbeta tillsammans.

3°) Hur kan Hunters och Farmers arbeta tillsammans?

Lead-genereringsfasen

Försäljningspipeline Steg 1: Prospektering

Vid prospekteringssteget behöver Farmers lära Hunters vilket som är den ideala kundprofilen för företaget.

Farmers vet bättre än Hunters vilken typ av prospekter som avslutas bäst, så deras roll är att lära Hunter att jaga efter rätt prospekter.

Hunters behöver göra vad de gör bäst: prospektera.

Exempel på programvara för kald mejl med Breakcold

Försäljningspipeline Steg 2: Lead-kvalificering

Under lead-kvalificeringssteget bör Farmers vägleda Hunters för att säkerställa att de genererade leads faktiskt ligger nära den persona som identifierats tillsammans.

Beroende på denna bedömning bör de kvalificerade leads bli möjligheter i Farmers försäljningspipeline.

Exempel på en kvalificeringsprocess för leads genom att berika kontaktinformation

Försäljningspipeline Steg 3: Demonstration eller möte

Hunters eller Farmers kan båda hantera denna fas, beroende på affärsstorleken kommer Hunters att ta hand om mindre affärer.

Förhandlingsfasen

Under denna fas är Hunters inte involverade och Farmers hanterar diskussionerna fram och tillbaka med potentiella kunder.

Försäljningspipeline Steg 4: förslaget

Under denna fas bör Farmers prata med Hunters för att dela kunskap och känslor om klienten för att komma fram till rätt formulering och förslag.

Hunters kan ha lagt märke till saker som Farmers inte gjorde och vice versa.

Försäljningspipeline Steg 5: förhandling och åtagande

Under denna fas hanterar Farmers situationen utan hjälp från Hunters.

Under denna försäljningspipeline-stegär det viktigt att engagera sig med prospekter dagligen

Retentionsfasen

Försäljningspipeline Steg 6: Möjlighet vunnen

Båda Farmers och Hunters kan fira sin gemensamma seger.

Försäljningspipeline Steg 7: Efter köp

Farmers behöver göra de befintliga kunderna nöjda. I detta skede arbetar Hunters redan med nya leads.

Försäljningspipeline Steg 8: Mun-till-mun

Farmers bör lära Hunters vilka exceptionella resultat kunderna har fått för att de ska kunna skapa en ny säljpresentation med kundkommentarer.

Detta hjälper Farmers att få bättre öppningsfrekvenser för kalla mejl och svarsfre-kvenser så att de genererar fler leads för försäljningsteamet.

4°) Ska du välja Hunter- eller Farmer-försäljningsmodell för ditt företag?

Låt oss här anta att du just startat ditt företag, det kan vara en mjukvarustartup eller en digital marknadsföringsbyrå.

Idealt bör du börja med Hunter-försäljning, sedan göra 80 Farmer / 20 Hunter

Om du börjar ditt företag bör du anta en Hunter-försäljningsmodell. Din produkt eller tjänst kommer inte att sälja sig själv automatiskt. Men när du har tillräckligt med kunder, fokusera på att göra dem framgångsrika och börja gradvis anta en Farmer-försäljningsmodell.

När du har bemästrat Farmer-försäljningsmodellen, återgå till en hybridmetod genom att kombinera Hunter & Farmer-försäljning så att du kan få det bästa av båda världarna.

Kort sagt:

• hunter-försäljning för att kickstarta verksamheten

• farmer-försäljning för att skapa superfans av ditt företag som kommer att sälja ditt företag åt dig (mun-till-mun)

• skala verksamheten genom att föra in nya leads med Hunter-försäljning och skapa superfans med Farmer-försäljning

5°) Finns det en skillnad i kompensationsmodellen?

Med tanke på naturen av båda modellerna finns det en skillnad i kompensationsmodellen.

Beroende på organisationen kommer vissa Hunters att få sina bonusar beroende på hur mycket de fyller försäljningspipan med tillräckligt kvalificerade leads.

Å andra sidan kommer Farmers att ha vissa bonusar beroende på hur många licenser de förnyar, till exempel, samtidigt som de också expanderar den befintliga intäkten.