È la serata del appuntamento. Tu e il tuo appuntamento siete pronti a rilassarvi con un buon pasto e un film. Ma mentre scorri incessantemente la tua piattaforma di streaming, il tuo appuntamento è incollato al suo telefono. Dopo un po', finalmente trovi il film perfetto — ma il pasto è freddo, e il tuo appuntamento? Sparito.

Purtroppo, è una sensazione che i rappresentanti di vendita conoscono fin troppo bene: quando sei così concentrato a inseguire il “perfetto” potenziale cliente, finisci per investire tempo ed energie in un affare che non si concretizzerà mai. 😭

E quando stai già passando ore a cercare nuovi contatti, capire quali di essi valgono effettivamente il tuo tempo è un'altra montagna da scalare.

È qui che entra in gioco il Lead Scoring. 

Che cos'è il CRM Lead Scoring? 🤔

Perché il CRM Lead Scoring è importante?

Il lead scoring è un modo potente ma semplice per aiutare i rappresentanti di vendita a identificare quali potenziali clienti hanno maggiore probabilità di diventare clienti. Assegnando punteggi in base a azioni (come aprire un'email o rispondere) o caratteristiche (come il titolo di lavoro o la dimensione dell'azienda), i rappresentanti possono rapidamente dare priorità ai contatti che contano di più. Questo non solo fa risparmiare tempo — filtra i potenziali non qualificati, in modo che il tuo team possa concentrarsi sugli affari che hanno maggiori probabilità di chiudere.

Esempi di punteggi per diversi attributi:

Vantaggi del CRM Lead Scoring

Oltre a far risparmiare tempo e denaro alle aziende, il lead scoring aiuta anche a:

• Aumentare l'Efficienza delle Vendite – Quando sai chi sono i tuoi contatti di alta qualità, puoi smettere di sprecare tempo a cercare potenziali clienti tiepidi. Questi contatti sono già impegnati e più propensi a convertirsi — vogliono diventare tuoi clienti.

• Migliorare la Strategia di Marketing – I team di marketing ottengono informazioni in tempo reale sulle prestazioni della campagna attraverso i punteggi dei lead. Maggiore è la forza della campagna, migliore è la qualità del lead — fornendo un feedback immediato su ciò che funziona.

• Migliorare l'Allineamento tra Vendite e Marketing – Il lead scoring contribuisce a definire il vero ICP (Profilo del Cliente Ideale) della tua azienda, creando un quadro condiviso che entrambi i team possono comprendere e su cui possono agire. 

Il Lead Scoring e il Lead Grading Sono la Stessa Cosa?

La risposta breve: No. Possono svolgere una funzione simile nella valutazione dei lead, ma entrambi forniscono intuizioni molto diverse. 

La risposta lunga: 

• Il lead scoring misura quanto un lead sia interessato alla tua azienda. Si basa sui comportamenti del lead — come aperture di email, visite al sito e download di contenuti — e aiuta a determinare quanto siano coinvolti con il tuo marchio.

• Il lead grading misura quanto un lead sia valioso o qualificato per la tua azienda. Valuta fattori come il titolo di lavoro, settore, dimensioni dell'azienda e posizione per determinare quanto bene il lead corrisponda al tuo ICP.

Hai Bisogno di un Modello di Lead Scoring?

Se sei un'azienda piccola o una startup, implementare un modello di lead scoring potrebbe non sembrare urgente. Su scala più piccola, i tuoi rappresentanti di vendita possono gestire e coltivare i lead manualmente senza troppi problemi.

Ma con la crescita della tua azienda, le cose cambiano — e in fretta. Ecco alcuni segnali chiave che è tempo di investire in un sistema di lead scoring:

• I tuoi rappresentanti sono al massimo e faticano a rispondere ai lead in modo tempestivo.

• Si sta sprecando tempo a coltivare lead di bassa qualità anziché concentrarsi su potenziali clienti ad alta intenzione.

• Non c'è una chiara strategia per dare priorità ai lead nella pipeline.

• Il tuo tasso di chiusura è costantemente basso, e non sei sicuro del perché.

Se qualcosa di ciò ti suona familiare, è probabilmente tempo di smettere di indovinare — e iniziare a punteggiare.

Modelli di Lead Scoring da Considerare 🧠

Lead Scoring Demografico/Firmografico

I dati demografici valutano gli individui in base a tratti come età, genere, reddito, istruzione e occupazione. I dati firmografici valutano le aziende utilizzando criteri come settore, dimensioni aziendali, posizione e fatturato.

Questo modello funziona bene per aziende di tutte le dimensioni, dalle startup alle grandi imprese. È particolarmente efficace per le aziende che si basano su:

• Strategie di marketing personalizzate su misura per segmenti specifici di clienti.

• Sforzi di vendita mirati a conti di alto valore in mercati chiave.

• Segmentazione e targeting all'interno delle campagne di marketing per raggiungere profili di pubblico distinti.

Lead Scoring Comportamentale

Come suggerisce il nome, i dati comportamentali valutano i lead in base alle loro azioni e interazioni con il tuo marchio attraverso vari canali. Questo modello è particolarmente utile per identificare indicatori chiave che suggeriscono che un potenziale cliente è pronto per le vendite.

È particolarmente efficace per tecnologie B2B e aziende SaaS, dove i potenziali clienti si aspettano di interagire con più punti di contatto — come webinar, dimostrazioni o pagine di prezzo — per comprendere completamente il valore del prodotto.

Modello di Intenzione di Acquisto

I dati di intenzione rivelano quando un lead o un cliente è entrato nel percorso di acquisto analizzando la propria attività web attraverso fonti digitali di prima e terza parte. Questo modello è particolarmente efficace per aiutare i team di vendita e marketing a identificare e coinvolgere i potenziali clienti all'inizio del processo decisionale.

Lead Scoring Predittivo

Il punteggio predittivo sfrutta l'intelligenza artificiale (AI) e l'apprendimento automatico per analizzare i dati storici, identificare modelli e prevedere quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi. Incorporando dati in tempo reale da interazioni con i clienti, registri CRM e database esterni, il punteggio predittivo si adatta e affina continuamente la propria accuratezza.

Se una volta era uno strumento riservato alle grandi imprese con ampie risorse di dati, i progressi nelle soluzioni basate sul cloud hanno reso il punteggio predittivo accessibile a tutte le aziende.

Fonti di Lead 

Non farti ingannare dalla semplicità del punteggio basato sulla fonte. Quantificare i lead in base alla loro fonte — che si tratti di referral, campagne email o social media — è un modo altamente efficace per identificare potenziali clienti di alta qualità.

Se stai già implementando un modello di lead scoring, dovresti avere una buona idea di dove provengono i tuoi migliori lead. Hai bisogno di un suggerimento? Referral. Sono spesso la fonte più forte per la maggior parte delle aziende.

Punteggio Negativo e Rilevamento di Spam

Non tutti i lead sono creati uguali. Ecco perché un robusto modello di punteggio non mette in evidenza solo i potenziali promettenti — ma filtra anche i lead non qualificati o irrilevanti, evitando spiacevoli perdite di tempo e sforzi.

Esempi di Criteri di Punteggio Negativo:

• Disiscrizione dalla tua lista email.

• Invio di domande non pertinenti o di spam.

• Il contatto è un concorrente.

• Membro del team interno.

• Amico o familiare.

Assegnare punteggi negativi a questi comportamenti aiuta a neutralizzare qualsiasi punteggio positivo ed effettivamente rimuove i lead qualifica dalla tua pipeline, assicurando che il tuo team di vendita si concentri solo su opportunità genuine.

Migliori Pratiche di Lead Scoring 💪

Crea Profili di Lead Basati sui Dati dei Clienti

Prima di valutare la qualità di ciascun lead, devi prima sapere dove guardare — ed è qui che entra in gioco la segmentazione del tuo ICP.

Inizia dividendo i tuoi lead in due gruppi: lead convertiti e lead morti. Quindi, applica i tuoi criteri di lead scoring per classificare tutti i lead convertiti. Questo ti darà un quadro chiaro dei tipi di lead che stai attuando e delle strategie che funzionano meglio per coinvolgerli.

Identifica ulteriore criteri di punteggio lead

Potresti già avere un sistema di lead scoring in atto, ma non fa mai male considerare l'implementazione di modelli aggiuntivi. Dopotutto, l'obiettivo finale è nutrire i lead e convertirli in clienti — organicamente.

Un modello di punteggio può fornire solo così tanti dati. Fai alcuni test, identifica lacune nelle tue intuizioni e valuta se aggiungere un altro sistema di punteggio potrebbe rafforzare la tua strategia.

Esegui Test di Qualità dei Lead per Determinare la Tua Soglia di Lead Scoring

Ora è tempo di determinare il “numero magico” che separa ciascuna fase della tua pipeline di vendita. Queste soglie sono del tutto soggettive, poiché il modello di lead scoring di ogni azienda è unico.

Se trovare i numeri giusti può comportare un certo tentativo ed errore, il processo può essere accelerato con il feedback dei tuoi rappresentanti di vendita e clienti.

Valuta e Regola Regularmente i Punteggi

Il percorso del cliente è sempre in evoluzione — e il tuo sistema di lead scoring dovrebbe, a sua volta. Che si tratti di apportare piccole modifiche ai punteggi degli attributi individuali o di rielaborare completamente il tuo modello, mantenersi proattivi assicura un flusso costante di lead di qualità.

Quali CRM Sono Migliori per il Lead Scoring? ⚙️

Breakcold 

Riepilogo + USP 

Breakcold è IL CRM per le vendite per chiudere affari nel 2025 e oltre, non nel 2015. Dotato di potenti capacità di social selling, Breakcold è un CRM leggero progettato per piccole imprese e/o solopreneur per far crescere le proprie aziende in modo organico – una connessione significativa alla volta. 

Caratteristiche Chiave: 

• Sistemi di Social Selling

• Posta Ingressi Unificata

• Feed di Engagement Sociale

• Gestione della Pipeline di Vendita

Valutazioni + Vantaggi e Svantaggi

CRM Monday.com per Vendite

Riepilogo + USP

Costruito su Monday.com — un sistema operativo di lavoro flessibile per la gestione di progetti e attività — Monday CRM è una piattaforma di vendita personalizzabile senza codice che aiuta le aziende a gestire e automatizzare l'intero processo di vendita, dalla generazione di lead alle attività post-vendita.

È ideale per i team che cercano un CRM che sia meno rigido e più facile da adattare rispetto ad opzioni tradizionali come Salesforce o HubSpot. Pensalo come un CRM "trascina e rilascia" pieno di potenti funzionalità di automazione.

Caratteristiche Chiave 

• Gestione dei lead

• Gestione delle attività

• Gestione della pipeline

• Vendita guidata

• Visualizzazione e Analisi

• Gestione delle opportunità

• Gestione dei dati e delle previsioni

• Gestione degli account e dei contratti

• Proposte e preventivi

• Integrazione della piattaforma

• Collaborazione tra team

Valutazioni + Vantaggi e Svantaggi

Salesforce CRM

Riepilogo + USP

Il pioniere che ha avviato la rivoluzione del CRM all'inizio degli anni 2000, Salesforce è ancora la piattaforma di riferimento per gestire i dati dei clienti, semplificare le operazioni di vendita e gestire le campagne di marketing.

Caratteristiche Chiave: 

• Sales Cloud

• Marketing Cloud

• Service Cloud

• Chatter

• Salesforce Einstein

Valutazioni + Vantaggi e Svantaggi

Considerazioni Finali + Conclusione 💭

Il lead scoring non è solo un altro strumento di vendita — è LO strumento per aiutare il tuo team di vendita a concentrarsi sui lead giusti. Affinando l'attenzione sui potenziali clienti di alta qualità, puoi snellire il tuo processo di vendita, aumentare la produttività e massimizzare il ROI.

Se non stai già utilizzando il lead scoring, è ora di iniziare. Valuta le tue opzioni CRM e scegli una piattaforma che si allinei con le esigenze del tuo team. Prima implementi un sistema di lead scoring, prima inizierai a chiudere più affari con meno sforzo.