Årlig kontraktsvärde (ACV) vs Årlig återkommande intäkter (ARR): Vad är skillnaden?

I affärsvärlden spårar företag ofta nyckelfinansiella mått för att mäta sin prestation och utvärdera sin tillväxtpotential. Två vanligt använda mått i den abonnemangsbaserade affärsmodellen är årligt kontraktsvärde (ACV) och årlig återkommande intäkter (ARR). Även om dessa begrepp kan låta lika, representerar de olika aspekter av ett företags intäktsström. I denna artikel kommer vi att gå igenom definitionerna av ACV och ARR, utforska deras skillnader och ge exempel för att illustrera deras praktiska tillämpningar

Definiera årligt kontraktsvärde (ACV) och årlig återkommande intäkter (ARR)

Innan vi går in på skillnaderna mellan ACV och ARR, låt oss definiera varje term individuellt för att få en tydlig förståelse av deras betydelse.

1.1 - Vad är årligt kontraktsvärde (ACV)?

Årligt kontraktsvärde (ACV) är ett finansiellt mått som representerar det totala beloppet av intäkter som ett företag förväntar sig att generera från en kund under ett år. Det tar hänsyn till återkommande avgifter, såsom månads- eller årsavgifter för abonnemang, samt ytterligare engångsavgifter som kan ingå i kontraktsvillkoren. ACV ger insikter om de förväntade intäkterna ett företag kan förvänta sig att ta emot från sin kundbas på årsbasis.

När företag beräknar ACV överväger de värdet av kontraktet som helhet, inklusive eventuella uppsäljningar eller korsförsäljningar som kan ske under kontraktsperioden. Detta mått hjälper företag att förstå den potentiella intäkten de kan generera från varje kundrelation och gör att de kan prognostisera sin finansiella prestation med precision.

Vidare är ACV ett värdefullt mått för företag som erbjuder fleråriga kontrakt. Genom att beräkna ACV kan företag sprida ut intäktsredovisningen över kontraktets varaktighet, vilket ger en mer noggrann framställning av deras finansiella hälsa.

1.2 - Vad är årlig återkommande intäkter (ARR)?

Årlig återkommande intäkter (ARR) är ett annat viktigt finansiellt mått för abonnemangsbaserade företag. ARR representerar det totala beloppet av återkommande intäkter ett företag genererar på årlig basis från sin kundbas. Det exkluderar alla engångsavgifter eller icke-återkommande intäktsströmmar. ARR ger en klar bild av företagets hållbara intäktsström, eftersom det fokuserar enbart på de återkommande intäkterna som genereras från abonnemang eller kontrakt.

ARR används ofta av investerare och analytiker för att utvärdera tillväxt och stabilitet hos abonnemangsbaserade företag. Det gör att de kan bedöma företagets förmåga att behålla kunder och generera konsekventa intäkter över tid. Genom att spåra ARR kan företag identifiera trender, mäta effekten av sina strategier för kundbevarande och fatta informerade beslut angående prissättning, marknadsföring och försäljningsinsatser.

Det är viktigt att notera att ARR inte tar hänsyn till potentiella uppsäljningar, korsförsäljningar eller förändringar i kontraktsvillkoren som kan förekomma under abonnemangsperioden. Det fokuserar enbart på de återkommande intäkterna som genereras från befintliga abonnemang. Men ARR kan vara ett kraftfullt verktyg för företag att övervaka sin finansiella prestation och fatta datadrivna beslut för att driva tillväxt och lönsamhet.

Vad är skillnaden mellan årligt kontraktsvärde (ACV) och årlig återkommande intäkter (ARR)?

Även om ACV och ARR är relaterade mått som används i den abonnemangsbaserade affärsmodellen, skiljer de sig i sitt omfång och typer av intäkter de fångar.

ACV representerar den totala förväntade intäkten från en kund under ett år, med hänsyn till både återkommande och icke-återkommande avgifter. Det ger en bredare syn på kundens finansiella påverkan på företaget, och omfattar alla ytterligare avgifter utöver abonnemangsavgifterna.

I kontrast fokuserar ARR helt och hållet på de återkommande intäkterna som genereras från abonnemang eller kontrakt och exkluderar alla engångsavgifter eller icke-återkommande intäktsströmmar. Det ger insikt i företagets hållbara intäktsström över lång tid.

Även om båda måtten erbjuder värdefulla insikter, är det viktigt att notera att ACV kan påverkas av engångsavgifter, såsom implementeringsavgifter eller tilläggstjänster. ARR, å andra sidan, ger en mer exakt framställning av företagets pågående intäktsström från abonnemang.

Exempel på skillnaden mellan årligt kontraktsvärde (ACV) och årlig återkommande intäkter (ARR)

2.1 - Exempel i en startup-kontext

Låt oss betrakta en mjukvaru-som-en-tjänst (SaaS) startup som erbjuder olika abonnemangsplaner. Startuppen skriver ett avtal med en kund om ett ettårs kontrakt med en månadsavgift på $100.

ACV i detta scenario skulle vara $1,200 ($100 per månad * 12 månader), eftersom det tar hänsyn till den totala förväntade intäkten från kunden under året, inklusive de återkommande avgifterna.

Å andra sidan skulle ARR också vara $1,200, eftersom den återkommande månadsavgiften på $100 representerar den hållbara intäktsström som genereras från kundens abonnemang.

Detta exempel illustrerar att det i detta specifika fall inte finns någon skillnad mellan ACV och ARR, eftersom det inte finns några ytterligare engångsavgifter eller icke-återkommande intäktsströmmar.

2.2 - Exempel i en konsultkontext

Låt oss nu utforska ett exempel i en konsultkontext. Ett konsultföretag skriver ett avtal med en kund för ett ettårs kontrakt med en månadsavgift på $5,000, tillsammans med en ytterligare engångs installationsavgift på $10,000.

ACV i detta scenario skulle vara $70,000 ($5,000 per månad * 12 månader + $10,000 engångs installationsavgift), eftersom det beaktar både de återkommande avgifterna och engångsavgiften som en del av den förväntade intäkten från kunden under året.

Å andra sidan skulle ARR vara $60,000 ($5,000 per månad * 12 månader), eftersom den endast fokuserar på de återkommande intäkterna från kundens retaineravgift och exkluderar engångs installationsavgiften.

Detta exempel visar att ACV och ARR kan skilja sig när ytterligare engångsavgifter är involverade i kontraktsvillkoren.

2.3 - Exempel i en digital marknadsföringsbyråkontext

Låt oss granska ett exempel i kontexten av en digital marknadsföringsbyrå som erbjuder månatliga marknadsföringspaket till sina kunder. Byrån skriver ett avtal med en kund om ett ettårs kontrakt med en månadsavgift på $2,500 för sina marknadsföringstjänster.

ACV i detta scenario skulle vara $30,000 ($2,500 per månad * 12 månader), eftersom det tar hänsyn till den totala förväntade intäkten från kunden under året, inklusive den återkommande månadsavgiften.

På liknande sätt skulle ARR också vara $30,000, eftersom månadsavgiften representerar de återkommande intäkterna som genereras från kundens abonnemang till marknadsföringstjänsterna.

2.4 - Exempel med analogier

För att bättre förstå skillnaden mellan ACV och ARR, låt oss betrakta ett par analogier. ACV kan liknas vid en diversifierad investeringsportfölj som inkluderar både regelbundna utdelningar och tillfälliga specialutdelningar, medan ARR är liknande de regelbundna utdelningarna som ger en stabil och bestående inkomst.

En annan analogi är att jämföra ACV med en kunds totala utgifter på ett köpcentrum över ett år, inklusive engångsköp, medan ARR representerar kundens månatliga utgifter på en abonnemangstjänst inom köpcentret.

Dessa analogier betonar skillnaderna mellan ACV och ARR, och visar hur ACV fångar en bredare variation av intäktskällor medan ARR fokuserar på de återkommande intäkterna.

Genom att förstå skillnaderna mellan ACV och ARR kan företag få insikter om sina intäktsströmmar, fatta informerade beslut och utveckla strategier för att förbättra sin finansiella prestation.

Slutsats

Sammanfattningsvis är årligt kontraktsvärde (ACV) och årlig återkommande intäkter (ARR) båda avgörande mått som används för att utvärdera den finansiella prestationen hos abonnemangsbaserade företag.

ACV representerar den totala förväntade intäkten från en kund under ett år, med hänsyn till både återkommande och icke-återkommande avgifter, medan ARR enbart fokuserar på de återkommande intäkterna som genereras från abonnemang eller kontrakt och exkluderar eventuella engångsavgifter.

Att förstå och analysera dessa mått kan hjälpa företag att fatta strategiska beslut, hantera sina kunderelationer och driva hållbar tillväxt.