BANT Försäljning vs. Rådgivande Försäljning: Vad är Skillnaden?

I försäljningsvärlden finns det olika metoder som försäljningsproffs använder för att stänga affärer framgångsrikt. Två populära metoder som ofta jämförs är BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning. Medan båda teknikerna syftar till att nå det slutliga målet att säkra en försäljning, skiljer de sig åt i sitt tillvägagångssätt och sina strategier. I denna artikel kommer vi att gå in på skillnaderna mellan BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning, utforska deras definitioner och ge exempel för att illustrera dessa skillnader i praktiken.

1°) Definiera BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning

1.1 - Vad är BANT Försäljning?

BANT Försäljning är en akronym som står för Budget, Myndighet, Behov och Tidsram. Det är ett traditionellt tillvägagångssätt där försäljningsproffs fokuserar på att kvalificera prospekten baserat på dessa fyra kriterier.

Den första aspekten av BANT Försäljning är budgeten. I detta steg syftar försäljaren till att avgöra om prospekten har de ekonomiska resurserna för att ha råd med den produkt eller tjänst som erbjuds. Detta innebär att analysera prospektens finansiella rapporter, diskutera deras budgetallokering och förstå deras utgiftsmönster. Genom att noggrant bedöma budgeten kan försäljaren anpassa sitt erbjudande till prospektens finansiella kapabiliteter, vilket ökar chanserna för en framgångsrik försäljning.

Det andra elementet av BANT Försäljning är myndighet. Här strävar försäljaren efter att identifiera beslutsfattande myndighet hos prospektet. Det är avgörande att engagera sig med någon som har makt att fatta ett köpbeslut eller påverka det. Detta involverar att förstå prospektens organisationsstruktur, identifiera nyckelpersoner och bygga relationer med beslutsfattare. Genom att rikta in sig på rätt personer kan försäljaren navigera i beslutsfattandeprocessen mer effektivt och öka sannolikheten för att stänga affären.

Nästa i BANT Försäljning är behovet. Försäljningsproffset undersöker om prospektet har ett genuint behov av den produkt eller tjänst som marknadsförs. Detta innebär att genomföra omfattande behovsanalys, ställa utforskande frågor och förstå prospektens smärtpunkter. Genom att empatisera med prospektens utmaningar och anpassa erbjudandet till deras specifika krav kan försäljaren positionera sig som en lösningsleverantör och öka chanserna att stänga affären.

Den fjärde komponenten av BANT Försäljning är tidsramen. Detta aspekt fokuserar på att fastställa när prospektet avser att fatta ett köpbeslut eller implementera lösningen. Det hjälper försäljningsproffs att prioritera sina insatser och allokera resurser därefter. Genom att förstå prospektets tidslinje kan försäljaren anpassa sitt försäljningsförfarande, ge tidsenlig information och åtgärda eventuella potentiella bekymmer eller hinder som kan uppstå. Detta proaktiva tillvägagångssätt ökar försäljarens trovärdighet och ökar sannolikheten för en framgångsrik försäljning.

1.2 - Vad är Rådgivande Försäljning?

Rådgivande Försäljning, å sin sida, är ett tillvägagångssätt där försäljningsproffs fungerar som konsulter eller rådgivare snarare än bara säljande produkter eller tjänster. Denna metodologin kretsar kring att bygga relationer med prospekt, förstå deras unika utmaningar och erbjuda skräddarsydda lösningar.

I Rådgivande Försäljning investerar försäljaren tid på att samla information om prospektens verksamhet, branschtrender och konkurrenssituation. Detta innebär att genomföra omfattande forskning, delta i branschevenemang och engagera sig i samtal med branschexperter. Genom att noggrant förstå prospektens affärsmiljö kan försäljningsproffset erbjuda skräddarsydda rekommendationer och demonstrera expertis. Detta rådgivande tillvägagångssätt bygger förtroende och trovärdighet, vilket positionerar försäljaren som en värdefull resurs för prospekt.

Rådgivande Försäljning betonar aktivt lyssnande, empati med prospekt och att erbjuda värde genom kunskap och insikter. Försäljaren engagerar sig i meningsfulla samtal med prospektet, ställer öppna frågor för att avslöja deras smärtpunkter och mål. Genom att aktivt lyssna och visa empati kan försäljaren etablera en stark relation med prospektet och få en djupare förståelse för deras behov. Detta gör det möjligt för försäljaren att tillhandahålla skräddarsydda lösningar som adresserar prospektens specifika utmaningar, vilket ökar chanserna för en framgångsrik försäljning.

Rådgivande Försäljning fokuserar också på att bygga långsiktiga, ömsesidigt fördelaktiga relationer. Försäljaren strävar efter att positionera sig som en betrodd rådgivare snarare än en påträngande försäljare. Detta involverar att hålla regelbunden kontakt med prospektet, erbjuda kontinuerligt stöd och vägledning, och ständigt tillföra värde. Genom att vårda relationen och konsekvent leverera värde kan försäljaren etablera en stark grund av förtroende och lojalitet, vilket leder till upprepade affärer och referenser.

2°) Vad är skillnaden mellan BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning?

Medan både BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning syftar till att stänga försäljningar, skiljer de sig markant åt i sitt tillvägagångssätt och underliggande principer.

En av de primära skillnaderna mellan de två metoderna är nivån av personalisering och engagemang med prospekt. BANT Försäljning fokuserar på att avslöja specifik information om prospektets budget, myndighet, behov och tidsram. Det är ett mer transaktionellt tillvägagångssätt som bygger på att kvalificera prospekten baserat på förutbestämda kriterier.

Rådgivande Försäljning, å sin sida, tar ett mer holistiskt tillvägagångssätt. Det betonar byggandet av relationer med prospekt, aktivt lyssnande på deras bekymmer och att skräddarsy lösningar till deras unika omständigheter. Istället för att fokusera enbart på kvalificeringskriterier, syftar Rådgivande Försäljning till att förstå prospektets mål, smärtpunkter och aspirationer, vilket möjliggör för försäljningsproffs att erbjuda en skräddarsydd lösning.

En annan skillnad ligger i nivån av expertis och konsultation som erbjuds av försäljningsproffset. BANT Försäljning involverar typiskt en mer enkel presentation av funktioner och fördelar, ofta beroende av förutbestämda manus eller pitchar. Rådgivande Försäljning, däremot, kräver att försäljaren har en djupare förståelse för prospektets bransch, utmaningar och trender. De ger värdefulla insikter, vägledning och rekommendationer baserade på sin expertis, vilket positionerar dem som betrodda rådgivare.

BANT Försäljning följer typiskt en linjär process, där försäljningsproffset kvalificerar prospekten baserat på BANT-kriterierna, innan de går vidare till att pitcha produkten eller tjänsten. I kontrast kräver Rådgivande Försäljning ett mer iterativt och repetitionbaserat tillvägagångssätt. Försäljningsproffs behöver samla information, ställa utforskande frågor och kontinuerligt anpassa sina rekommendationer baserat på nya insikter eller utvecklingar.

3°) Exempel på skillnaden mellan BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning

2.1 - Exempel i en Startups Kontext

I en startups kontext kan BANT Försäljning involvera att rikta in sig på prospekt baserat på deras budget och myndighet, erbjuda en produkt eller tjänst som överensstämmer med deras behov, och betona den korta tidsramen för att gå med i företagets snabbt växande användarbas.

I kontrast skulle Rådgivande Försäljning i samma scenario handla om att förstå startupens smärtpunkter, ge insikter om marknadstrender och konkurrenter, och erbjuda en lösning som adresserar deras specifika utmaningar och tillväxtmål. Försäljningsproffset skulle agera som en betrodd rådgivare, och guida startupen mot långsiktig framgång.

2.2 - Exempel i en Konsultationskontext

I en Rådgivande Försäljningsmetod i konsultationskontexten skulle försäljaren ta sig tid att förstå klientens affärsmodell, branschdynamik och önskade resultat. De skulle ge rekommendationer baserade på sin expertis och föreslå en skräddarsydd konsultationslösning som maximerar värde för klienten på lång sikt.

2.3 - Exempel i en Digital Marknadsföringsbyrås Kontext

För en digital marknadsföringsbyrå kan BANT Försäljning involvera att rikta sig mot prospekt som har budget och myndighet att investera i marknadsföringskampanjer, och betona behovet av att agera snabbt för att utnyttja marknadsmöjligheter.

I en Rådgivande Försäljningsmetod specifik för en digital marknadsföringsbyrå skulle försäljningsproffset samla information om klientens målgrupp, konkurrenter och marknadsföringsmål. De skulle sedan ge rekommendationer om de bästa kanalerna, budskapen och strategierna för att uppnå klientens önskade resultat, vilket positionerar dem som experter på området.

2.4 - Exempel med Analogier

För att illustrera skillnaden mellan BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning med hjälp av analogier, överväg att köpa en bil. BANT Försäljning fokuserar på att veta prospektets budget, myndighet att göra köpet, behov av transport och tidsram för köp.

Å andra sidan liknar Rådgivande Försäljning en bilförsäljare som förstår prospektets dagliga pendling, familjestorlek, livsstilspreferenser och långsiktiga mål. De skulle då rekommendera en bil med rätt funktioner, säkerhetsstandarder och bränsleeffektivitet, anpassad efter prospektets individuella behov.

Sammanfattningsvis har BANT Försäljning och Rådgivande Försäljning olika tillvägagångssätt och strategier i försäljningsprocessen. Medan BANT Försäljning bygger på att kvalificera prospekt baserat på budget, myndighet, behov och tidsram, lägger Rådgivande Försäljning större vikt vid att bygga relationer, förstå unika utmaningar och erbjuda anpassade lösningar. Båda metodologier har sina fördelar, och försäljningsproffs måste välja det tillvägagångssätt som bäst överensstämmer med deras målgrupp och bransch.