Kontobasert Markedsføring (ABM) vs. Kontobasert Salg (ABS): Hva er forskjellen?

I forretningsverdenen finnes det forskjellige strategier og tilnærminger som selskaper benytter for å tiltrekke og engasjere potensielle kunder. To av de mest populære metodene er Kontobasert Markedsføring (ABM) og Kontobasert Salg (ABS). Begge teknikker fokuserer på å målrette spesifikke kontoer og tilpasse salgsprosessen, men de skiller seg i metodikkene og målene sine. I denne artikkelen skal vi dykke inn i nyansene av ABM og ABS, og undersøke de viktigste forskjellene mellom dem.

Definering av Kontobasert Markedsføring (ABM) og Kontobasert Salg (ABS)

1.1 - Hva er Kontobasert Markedsføring (ABM)?

Kontobasert Markedsføring (ABM) er en strategisk tilnærming som tilpasser markedsføringsinnsatsen med salgsgruppens initiativ. I motsetning til tradisjonelle markedsføringsmetoder som kaster et bredt nett for å tiltrekke leads, tar ABM en mer fokusert tilnærming. Selskaper som praktiserer ABM identifiserer høyverdige kontoer og lager personlige markedsføringskampanjer for å målrette disse spesifikke kontoene.

Det viktigste aspektet ved ABM er tilpasning. Markedsførere skreddersyr sine meldinger og markedsføringsmateriell for å passe de spesifikke behovene og interessene til hver målrettet konto. Ved å tilpasse markedsføringsmetoden kan selskaper bygge sterkere relasjoner med sine målrettede kontoer og øke sjansene for å avslutte avtaler.

Når de implementerer ABM, gjennomfører selskaper grundig forskning på sine målrettede kontoer. De analyserer kontoenes bransje, utfordringer og smertepunkter for å få dyp forståelse av deres behov. Utstyrt med denne kunnskapen kan markedsførere utforme overbevisende meldinger som resonnerer med kontoene, og viser hvordan produktene eller tjenestene deres kan adressere spesifikke smertepunkter.

ABM innebærer også å utnytte ulike markedsføringskanaler for å nå de målrettede kontoene effektivt. Markedsførere kan bruke e-postmarkedsføring, annonsering på sosiale medier, innholdsmarkedsføring og til og med personlige direkte postkampanjer for å engasjere med kontoene. Ved å bruke et multikanalsopplegg kan selskaper sikre at meldingene deres når de rette personene til rett tid, noe som øker sjansene for å fange oppmerksomheten til de målrettede kontoene.

1.2 - Hva er Kontobasert Salg (ABS)?

Kontobasert Salg (ABS) er en salgsstrategi som tilpasser salgsprosessen med markedsføringsinnsatsen som selskapet benytter. På samme måte som ABM, fokuserer ABS på et utvalg av nøkkelkontoer i stedet for å kaste et bredt nett for å tiltrekke leads.

I ABS tar salgsteamet en personlig tilnærming for å engasjere og konvertere potensielle kunder. De investerer tid og krefter i å forstå behovene og smertepunktene til hver konto og skreddersyr salgsinnleggene sine deretter. Ved å forstå de spesifikke utfordringene som kontoene står overfor, kan salgsrepresentantene tilby målrettede løsninger, noe som øker sannsynligheten for konvertering.

Når de implementerer ABS, gjennomfører salgsrepresentanter grundig forskning på sine målrettede kontoer. De analyserer kontoenes bransje, konkurrenter og nåværende utfordringer for å få en omfattende forståelse av deres forretningslandskap. Med denne kunnskapen kan salgsrepresentantene nærme seg kontoene med en dyp forståelse av deres unike behov og posisjonere produktene eller tjenestene sine som den ideelle løsningen.

ABS innebærer også å bygge sterke relasjoner med nøkkelaktører innenfor de målrettede kontoene. Salgsrepresentantene har som mål å etablere tillit og troverdighet ved å demonstrere sin ekspertise og gi verdifulle innsikter. Ved å pleie disse relasjonene kan salgsrepresentantene posisjonere seg selv som betrodde rådgivere, noe som øker sannsynligheten for at kontoene velger deres tilbud fremfor konkurrentene.

ABS innebærer ofte en rådgivende salgsmetode, hvor salgsrepresentanter fungerer som problemløsere fremfor bare å presse produkter eller tjenester. De engasjerer seg i meningsfulle samtaler med kontoene, stiller spørsmål for å avdekke deres smertepunkter og utfordringer. Basert på denne informasjonen kan salgsrepresentantene presentere skreddersydde løsninger som adresserer de spesifikke behovene til kontoene, og vise verdien de kan tilby.

Hva er forskjellen mellom Kontobasert Markedsføring (ABM) og Kontobasert Salg (ABS)?

Selv om ABM og ABS deler lignende mål og dreier seg om å målrette spesifikke kontoer, divergerer de i sin vektlegging og omfang. Den viktigste forskjellen ligger i deres primære fokus og avdelingen som driver strategien.

ABM er først og fremst en markedsføringsdrevet strategi, mens ABS drives av salgsteamet. ABM konsentrerer seg om å lage personlige markedsføringskampanjer for å engasjere og tiltrekke høyverdige kontoer. På den annen side legger ABS vekt på å tilpasse salgsprosessen for å møte de unike behovene og utfordringene som individuelle kontoer står overfor.

ABM innebærer vanligvis en mer omfattende markedsføringsinnsats, inkludert utvikling av tilpasset innhold, implementering av målrettet annonsering og utnyttelse av ulike kommunikasjonskanaler. ABS, på den annen side, innebærer inngående salgsforskning, skreddersydde salgsinnlegg og personlig relasjonsbygging med nøkkelbeslutningstakere.

Når det gjelder Kontobasert Markedsføring (ABM), er fokuset på å lage en høyt personlig og målrettet markedsføringsmetode. Denne strategien innebærer å utvikle tilpasset innhold som direkte adresserer behovene og smertepunktene til spesifikke kontoer. Ved å tilpasse markedsføringsbudskapet til å resonere med de målrettede kontoene, har ABM som mål å engasjere og tiltrekke høyverdige kunder.

I tillegg til tilpasset innhold, benytter ABM også målrettet annonsering for å nå ønskede kontoer. Dette kan inkludere displayannonser, kampanjer på sosiale medier og sponset innhold som spesifikt retter seg mot de identifiserte kontoene. Ved å utnytte disse annonsekanalene, sikrer ABM at markedsføringsmeldingen blir levert direkte til den tiltrodde målgruppen.

Videre utnytter ABM ulike kommunikasjonskanaler for å engasjere med de målrettede kontoene. Dette kan inkludere personlige e-postkampanjer, direkte post og til og med fysiske arrangementer eller konferanser. Ved å bruke flere kommunikasjonskanaler, har ABM som mål å skape en omfattende og integrert markedsføringsmetode som maksimerer sjansene for suksess.

På den annen side tar Kontobasert Salg (ABS) en mer salgsfokusert tilnærming. ABS innebærer inngående forskning på de spesifikke behovene og utfordringene som individuelle kontoer står overfor. Ved å forstå de unike smertepunktene til hver konto kan salgsteamet tilpasse salgsinnleggene sine for å adressere disse spesifikke bekymringene.

ABS legger også vekt på viktigheten av å bygge personlige relasjoner med nøkkelbeslutningstakere innenfor de målrettede kontoene. Dette innebærer å ta seg tid til å forstå deres individuelle motivasjoner, preferanser og utfordringer. Ved å etablere en sterk personlig forbindelse kan salgsteamet effektivt posisjonere produktene eller tjenestene sine som løsningen på kontoens problemer.

I tillegg til personlige relasjoner, innebærer ABS også en mer praktisk salgsprosess. Dette kan inkludere å gjennomføre produktdemonstrasjoner, gi detaljerte forslag og adressere eventuelle innvendinger eller bekymringer som reises av kontoen. Ved å ta en personlig og rådgivende tilnærming, har ABS som mål å bygge tillit og troverdighet med de målrettede kontoene.

Avslutningsvis, mens ABM og ABS deler lignende mål om å målrette spesifikke kontoer, skiller de seg i deres primære fokus og avdelingen som driver strategien. ABM er først og fremst en markedsføringsdrevet strategi som fokuserer på å lage personlige markedsføringskampanjer, mens ABS drives av salgsteamet og legger vekt på å tilpasse salgsprosessen. Ved å forstå nyansene i hver tilnærming kan bedrifter effektivt utnytte både ABM og ABS for å maksimere sjansene for suksess i å målrette og engasjere høyverdige kontoer.

Eksempler på Forskjellen mellom Kontobasert Markedsføring (ABM) og Kontobasert Salg (ABS)

2.1 - Eksempel i en Oppstartskontekst

Forestill deg en oppstart som tilbyr en banebrytende programvareløsning for små bedrifter. I en ABM-tilnærming ville markedsføringsteamet identifisere et utvalg høy-potentiale kontoer, som småbedriftsforeninger eller bransjespesifikke grupper. De ville da lage tilpassede markedsføringskampanjer som viser fordelene med programvareløsningen sin, tilpasset spesifikt til hver kontos behov og utfordringer.

I kontrast kan en ABS-tilnærming i samme oppstart innebære at salgsteamet utfører inngående forskning på nøkkel beslutningstakere i potensielle kundeselskaper. Utstyrt med denne kunnskapen ville salgsrepresentantene personalisere salgsinnleggene sine, og fremheve hvordan programvareløsningen adresserer de individuelle smertepunktene til hver spesifikke konto.

2.2 - Eksempel i en Konsulentkontekst

I konsulentbransjen kan ABM involvere å lage tilpasset innhold som bransjespesifikke hvitbøker eller forskningsrapporter. Markedsføringsteamene ville da distribuere dette innholdet til målrettede kontoer, og vise sin ekspertise og forståelse av de unike utfordringene som selskaper i den sektoren står overfor.

I kontrast kan en ABS-tilnærming i konsulentvirksomhet innebære at salgsrepresentanter gjennomfører individuelle møter med nøkkelinteressenter i målrettede kontoer. Under disse møtene ville de dykke inn i de spesifikke problemene som hver bedrift står overfor og presentere tilpassede konsulentløsninger for å adressere disse utfordringene.

2.3 - Eksempel i en Digital Markedsføringsbyråkontekst

Et digitalt markedsføringsbyrå som bruker ABM kan identifisere et nisjemarkedsegment, som luksusmode-merker, og lage personlige kampanjer som fremhever deres ekspertise innen markedsføring av luksusvarer. De kan bruke målrettede annonser, tilpassede e-postkampanjer og casestudier som viser vellykkede digitale markedsføringskampanjer for lignende luksusmerker.

En ABS-tilnærming for det samme digitale markedsføringsbyrået kan innebære at salgsrepresentanter deltar på bransjehendelser eller konferanser der representanter fra luksusmode-merker er til stede. Salgsteamet kan initiere personlige samtaler med potensielle kunder, og demonstrere sin kunnskap om de spesifikke utfordringene og mulighetene innen luksusmotemarkedet.

2.4 - Eksempel med Analogier

For å ytterligere illustrere forskjellene mellom ABM og ABS, la oss vurdere en analogi. ABM kan sammenlignes med en snikskytterrifle, som presist målretter én spesifikk konto om gangen og maksimerer sjansene for å treffe målet. ABS, derimot, er likt et fiskenett, som kaster et bredt område for å fange leads og så benytter seg av personlige strategier for å dra inn de interesserte kontoene.

Som demonstrert gjennom de ulike eksemplene, ligger forskjellen mellom ABM og ABS i deres drivkraft, primære fokus og tilnærming. Mens ABM primært sentrerer rundt markedsføringsinnsats og tilpasning, er ABS salgsdrevet og fokuserer på personlige salgs taktikker. Til slutt avhenger valget mellom ABM og ABS av selskapets mål, ressurser og målmarked. Ved å forstå deres forskjeller og styrker kan bedrifter avgjøre hvilken tilnærming som best passer deres unike omstendigheter og mål.