Den rådgivende kalde samtalen vs. Inbound lead generering: Hva er forskjellen?

I salgs- og markedsføringsverdenen finnes det ulike strategier og teknikker som brukes for å generere leads og lukke avtaler. To vanlige tilnærminger som organisasjoner ofte benytter, er den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering. Selv om begge metodene har som mål å øke inntektene, varierer de betydelig i tilnærming og gjennomføring. I denne artikkelen vil vi utforske definisjonene av den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering, undersøke forskjellene mellom de to, og gi eksempler for å illustrere deres distinksjoner.

Definere Den rådgivende kalde samtalen og Inbound lead generering

Salgs- og markedsføringsverdenen er i konstant utvikling, med nye strategier og teknikker som dukker opp for å hjelpe bedrifter med å kontakte potensielle kunder. To slike strategier som har fått popularitet de siste årene, er den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering. La oss se nærmere på hva disse tilnærmingene innebærer og hvordan de kan være til nytte for organisasjoner.

1.1 - Hva er Den rådgivende kalde samtalen?

Den rådgivende kalde samtalen er en proaktiv salgsteknikk som involverer å kontakte potensielle kunder som ikke har uttrykt tidligere interesse for produktet eller tjenesten som tilbys. I motsetning til tradisjonell kald calling, som primært fokuserer på å presentere fordelene ved tilbudet, tar den rådgivende kalde samtalen en mer personlig og empatisk tilnærming.

Under en rådgivende kald samtale har selgeren som mål å etablere en relasjon med prospektet ved å stille gjennomtenkte spørsmål og aktivt lytte til deres behov og smertepunkter. Ved å innta en rådgivende tankegang kan selgeren tilby skreddersydde løsninger og posisjonere seg som en pålitelig rådgiver snarere enn en påtrengende selger.

For eksempel, tenk deg en selger som ringer en liten bedriftseier for å diskutere deres regnskapsprogramvare. I stedet for å umiddelbart begynne med en skriptet presentasjon, kan selgeren starte samtalen med å spørre om bedriftseierens nåværende regnskapsprosesser og hvilke utfordringer de står overfor. Denne tilnærmingen lar selgeren forstå prospektets unike behov og tilby en løsning som er spesifikt tilpasset deres situasjon.

Ved å ta seg tid til å forstå prospektets smertepunkter og tilby personlige løsninger, kan den rådgivende kalde samtalen være en svært effektiv salgsteknikk. Den lar selgere bygge tillit og troverdighet med potensielle kunder, noe som øker sjansen for et vellykket salg.

1.2 - Hva er Inbound lead generering?

Inbound lead generering, på den annen side, er en strategi som fokuserer på å tiltrekke potensielle kunder gjennom ulike markedsføringskanaler. I stedet for proaktivt å kontakte prospekter, har inbound lead generering som mål å skape verdifull og relevant innhold som engasjerer og utdanner målgruppen.

Gjennom teknikker som søkemotoroptimalisering (SEO), innholdsmarkedsføring, sosiale medier og e-postkampanjer, kan organisasjoner koble seg til prospekter som aktivt søker informasjon eller løsninger relatert til deres produkter eller tjenester. Inbound lead generering prioriterer opprettelsen av høy-kvalitets leads ved å pleie prospekter og bygge relasjoner før de forsøker å gjøre et salg.

For eksempel, la oss si at et programvareselskap spesialiserer seg på prosjektstyringsverktøy. Gjennom inbound lead generering kan de lage et blogginnlegg med tittelen "10 tips for å effektivisere prosjektledelse." Dette blogginnlegget ville bli optimalisert for søkemotorer, noe som gjør det enkelt for enkeltpersoner som søker etter prosjektledelsesløsninger å finne det.

Når et prospekt finner blogginnlegget og leser det, kan de bli oppfordret til å melde seg på et nyhetsbrev eller laste ned en gratis e-bok om prosjektledelses beste praksiser. Ved å tilby verdifullt innhold kan programvareselskapet fange prospektets kontaktinformasjon og begynne å pleie forholdet gjennom målrettede e-postkampanjer eller ytterligere innholdstilbud.

Over tid, når prospektet fortsetter å engasjere seg med selskapets innhold og bygge tillit, kan de bli mer mottakelige for en salgssamtale. Ved å fokusere på å bygge relasjoner og tilby verdi, kan inbound lead generering generere høy-kvalitets leads som er mer sannsynlig å konvertere til kunder.

Avslutningsvis, både den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering er verdifulle strategier for å koble til potensielle kunder. Mens den rådgivende kalde samtalen lar selgere ta en personlig og empatisk tilnærming til salg, fokuserer inbound lead generering på å tiltrekke prospekter gjennom verdifullt innhold og pleie relasjoner. Ved å inkorporere disse strategiene i sine salgs- og markedsføringsinnsatser, kan organisasjoner øke sjansene for suksess i dagens konkurransedyktige forretningslandskap.

Hva er forskjellen mellom Den rådgivende kalde samtalen og Inbound lead generering?

Selv om både den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering brukes til å generere leads, er det betydelige forskjeller mellom de to tilnærmingene.

For det første, den rådgivende kalde samtalen er avhengig av proaktiv kontakt med potensielle kunder, mens inbound lead generering fokuserer på å tiltrekke prospekter som allerede har vist interesse for organisasjonens tilbud. Den rådgivende kalde samtalen krever at selgeren initierer kontakten, mens inbound lead generering har som mål å fange leads som frivillig oppgir informasjonen sin i bytte mot verdifullt innhold eller ressurser.

For det andre, den rådgivende kalde samtalen involverer direkte interaksjoner mellom selgeren og prospektet. Dette tillater umiddelbar tilbakemelding og tilpasning av salgsmetoden basert på prospektets svar. I kontrast, inbound lead generering er avhengig av innholdsproduksjon og automatisering, som kan nå et bredere publikum men kan mangle den personlige berøringen i en-til-en samtale.

Sist, men ikke minst, den rådgivende kalde samtalen krever vanligvis omfattende produktkunnskap og overbevisende ferdigheter for å overbevise prospektet om verdien av tilbudet. Inbound lead generering, derimot, fokuserer på å bygge tillit og troverdighet gjennom informativt og pedagogisk innhold. Målet er å posisjonere organisasjonen som en tankeleder og problemløser, snarere enn å stole bare på salgsteknikker.

Eksempler på forskjellen mellom Den rådgivende kalde samtalen og Inbound lead generering

2.1 - Eksempel i en oppstartssammenheng

I en oppstartssammenheng kan en selger som bruker den rådgivende kalde samtalen tilnærmingen identifisere potensielle kunder innen en spesifikk bransje og kontakte dem via telefonanrop eller personlige e-poster. Ved å forstå deres smertepunkter og utfordringer kan selgeren tilby skreddersydde løsninger som adresserer deres spesifikke behov.

I kontrast, en inbound lead generering strategi for en oppstart kan involvere å lage en omfattende guide om bransjens beste praksiser og promotere den gjennom sosiale medier og SEO. Prospekter som finner guiden verdifull, kan frivillig gi fra seg kontaktinformasjonen sin for å motta ytterligere ressurser eller hjelp fra oppstartens team.

2.2 - Eksempel i en konsulentkontekst

For et konsulentfirma kan en rådgivende kald samtale innebære å kontakte potensielle kunder som tidligere har uttrykt interesse for lignende tjenester eller har blitt identifisert gjennom markedsundersøkelser. Selgeren ville engasjere seg i en samtale for å forstå kundens mål, utfordringer, og ønskede resultater. Deretter ville de foreslå en tilpasset konsulentløsning som er i tråd med kundens unike behov.

I kontrast, en inbound lead generering tilnærming for et konsulentfirma kan involvere å holde webinarer om bransjetrender eller publisere innsiktsfulle blogginnlegg om emner som er relevante for potensielle kunder. Prospekter som deltar på webinarene eller finner blogginnleggene nyttige, er sannsynligvis å engasjere seg videre med konsulentfirmaet ved å kontakte dem for mer informasjon eller be om en konsultasjon.

2.3 - Eksempel i en digital markedsføringsbyrå sammenheng

I rammen av digital markedsføring kan en rådgivende kald samtale strategi innebære å kontakte bedrifter som har uttrykt interesse for å forbedre sin online tilstedeværelse eller optimalisere sine markedsføringskampanjer. Selgeren ville gjøre en analyse av kundens nåværende digitale markedsføringsinnsats og anbefale spesifikke strategier og taktikker for å forbedre sin online synlighet og generere flere leads.

På den annen side, en inbound lead generering tilnærming for et digitalt markedsføringsbyrå kunne innebære å lage et engasjerende e-post nyhetsbrev som gir abonnenter verdifulle tips og innsikter relatert til digital markedsføring. Ved konsekvent å levere verdifullt innhold, bygger byrået tillit og posisjonerer seg som en bransjeekspert. Abonnenter som trenger hjelp med sine digitale markedsføringsinnsatser kan deretter kontakte byrået for konsultasjon eller tjenester.

2.4 - Eksempel med analogier

For bedre å illustrere forskjellen mellom den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering, la oss vurdere en analogi. Tenk deg at du planlegger en ferie og trenger å booke overnatting. I den rådgivende kalde samtale scenariet mottar du et anrop fra en hotellrepresentant som forstår dine preferanser, budsjett og ønskede beliggenhet. De tar seg tid til å anbefale passende hoteller og svare på spørsmålene dine.

I inbound lead generation scenariet søker du på nettet etter hoteller i din ønskede destinasjon, leser anmeldelser, sammenligner priser, og utforsker ulike bookingsider. Du kommer over en omfattende reiseblogg som gir detaljert informasjon om populære hoteller, lokale attraksjoner og reisetips. Bloggen inspirerer deg til å melde deg opp til et nyhetsbrev, hvor du mottar jevnlige oppdateringer om reiseavtaler og forslag.

Avslutningsvis, den rådgivende kalde samtalen og inbound lead generering tilnærminger har hver sin fortjeneste og kan være effektive i ulike sammenhenger. Å forstå distinksjonene mellom de to metodene er avgjørende for organisasjoner for å velge den mest hensiktsmessige tilnærmingen basert på målgruppen, bransjen og ønskede resultater. Til syvende og sist, en vellykket salgs- og markedsføringsstrategi kombinerer elementer fra begge tilnærmingene for å maksimere lead generering og drive inntekter.