Qu'est-ce que le parcours d'achat ? (Expliqué avec des exemples)

Le parcours d'achat est un concept crucial dans le domaine du marketing. Il fait référence au processus par lequel un acheteur passe lors de la prise de décision d'achat. Comprendre le parcours de l'acheteur est essentiel pour les entreprises car cela les aide à créer des stratégies marketing efficaces pour attirer et engager des clients potentiels.

1°) Qu'est-ce que le parcours d'achat ?

Le parcours de l'acheteur peut être défini comme le processus par lequel un consommateur passe, en commençant par la phase de sensibilisation, où il prend conscience d'un problème ou d'un besoin, jusqu'à la phase de décision, où il prend une décision d'achat. Ce parcours peut être décomposé en différentes étapes, chacune ayant ses propres caractéristiques et objectifs.

1.1 - Définition du parcours d'achat

Au fond, le parcours d'achat est un cadre qui aide les entreprises à comprendre la psychologie et le comportement de leur public cible. Il leur permet de cartographier les différentes étapes qu'un acheteur typique traverse et d'adapter leurs efforts marketing en conséquence. En comprenant le parcours d'achat, les entreprises peuvent créer du contenu et des expériences ciblés qui résonnent avec les clients potentiels à chaque étape.

La phase de sensibilisation est la première étape du parcours d'achat. Au cours de cette étape, les consommateurs prennent conscience d'un problème ou d'un besoin qu'ils ont. Ils peuvent commencer à rechercher et à rassembler des informations pour mieux comprendre leur situation. Par exemple, une personne qui souhaite acheter une nouvelle voiture peut prendre conscience du besoin d'un véhicule plus économes en carburant.

La phase de considération est la deuxième étape du parcours d'achat. À ce stade, les consommateurs ont clairement défini leur problème ou besoin et cherchent activement des solutions. Ils peuvent comparer différentes options et évaluer les avantages et les inconvénients de chacune. Pour continuer avec l'exemple précédent, la personne à cette étape de considération peut rechercher différents modèles de voitures et comparer leur efficacité énergétique, leurs caractéristiques et leurs prix.

La phase de décision est la dernière étape du parcours d'achat. À ce stade, les consommateurs ont réduit leurs options et sont prêts à prendre une décision d'achat. Ils peuvent rechercher des informations supplémentaires, telles que des avis ou des témoignages, pour valider leur choix. Finalement, ils effectuent un achat et deviennent clients. Dans notre exemple, la personne à l'étape de décision peut visiter des concessions automobiles, essayer différents modèles, et finalement choisir et acheter une voiture.

1.2 - Avantages du parcours d'achat

Le parcours d'achat offre plusieurs avantages aux entreprises. Tout d'abord, il leur permet d'obtenir des informations sur les besoins, les motivations et les points sensibles de leurs acheteurs. Ces connaissances aident les entreprises à développer des messages marketing ciblés qui s'attaquent aux défis spécifiques rencontrés par les clients potentiels. Par exemple, un fabricant de voitures qui comprend que son public cible valorise l'efficacité énergétique peut créer des campagnes marketing mettant en avant l'efficacité énergétique de ses véhicules.

Deuxièmement, comprendre le parcours d'achat permet aux entreprises d'optimiser leurs stratégies de vente et de marketing pour répondre aux besoins des acheteurs à différentes étapes. En adaptant leurs messages et leur contenu à chaque étape, les entreprises peuvent s'assurer qu'elles interagissent avec les clients au bon moment et de la bonne manière. Cela augmente les chances de conversion et mène finalement à plus de ventes.

Enfin, le parcours d'achat aide les entreprises à établir des relations à long terme avec les clients en offrant une expérience d'achat personnalisée et fluide. En comprenant le parcours, les entreprises peuvent créer une transition fluide d'une étape à l'autre, garantissant que les clients se sentent soutenus et valorisés tout au long de leur processus d'achat. Cela peut conduire à la fidélisation des clients et à des achats répétés.

1.3 - Inconvénients du parcours d'achat

Bien que le parcours d'achat offre de nombreux avantages, il n'est pas sans ses limites. Un inconvénient est que tous les clients ne suivent pas le même parcours de manière linéaire. Certains clients peuvent sauter certaines étapes ou naviguer d'avant en arrière entre les étapes. Cette complexité rend difficile pour les entreprises de créer une stratégie marketing universelle. Pour y remédier, les entreprises peuvent avoir besoin de créer des campagnes marketing flexibles qui peuvent s'adapter à différents parcours clients.

De plus, le parcours d'achat peut ne pas capturer tous les aspects du processus de décision, tels que les influences externes ou les facteurs émotionnels. Bien que le cadre fournisse une structure précieuse pour comprendre le comportement des clients, les entreprises devraient également prendre en compte d'autres facteurs qui peuvent influencer la décision d'un client. Cela pourrait inclure des facteurs tels que l'influence des médias sociaux, les recommandations d'amis et de la famille, ou des attachements émotionnels à certaines marques.

En conclusion, le parcours d'achat est un cadre précieux qui aide les entreprises à comprendre et à répondre aux besoins de leurs clients. En cartographiant les différentes étapes et caractéristiques du parcours, les entreprises peuvent créer des stratégies marketing ciblées qui résonnent avec les clients potentiels à chaque étape. Cependant, il est important pour les entreprises de reconnaître les limites du parcours d'achat et de le compléter par des recherches et des informations supplémentaires pour créer une approche marketing globale.

2°) Exemples du parcours d'achat

Maintenant que nous avons une compréhension claire du parcours d'achat, explorons quelques exemples concrets pour illustrer comment cela fonctionne dans différents contextes.

2.1 - Exemple dans un contexte de startup

Imaginez une startup qui a développé une nouvelle application de productivité. Le parcours d'achat pour cette startup pourrait commencer par les clients potentiels prenant connaissance de l'application grâce à une publicité ciblée ou aux recommandations. La prochaine étape pourrait impliquer les clients potentiels recherchant les fonctionnalités et les avantages de l'application, la comparant avec des concurrentes, et lisant les avis. Enfin, la phase de décision impliquerait les clients potentiels faisant un achat ou téléchargeant l'application et devenant utilisateurs actifs. Tout au long de ce parcours, la startup devrait fournir du contenu et des expériences pertinents pour nourrir les clients potentiels et les guider vers une décision d'achat positive.

2.2 - Exemple dans un contexte de consulting

Dans l'industrie de la consultation, le parcours d'achat peut impliquer des clients potentiels identifiant un problème ou une opportunité au sein de leur organisation et cherchant des solutions. Ils pourraient commencer par rechercher divers cabinets de conseil et leur expertise. La phase de considération pourrait impliquer des demandes de propositions ou la planification de consultations avec des cabinets sélectionnés. Enfin, la phase de décision impliquerait le client sélectionnant un cabinet de conseil et signant un contrat. Les cabinets de conseil doivent engager les clients potentiels tout au long de ce parcours en mettant en avant leur expertise, en fournissant des études de cas, et en offrant des recommandations personnalisées.

2.3 - Exemple dans un contexte d'agence de marketing numérique

Le parcours d'achat d'une agence de marketing numérique pourrait commencer avec des clients potentiels réalisant le besoin de services de marketing professionnels pour élargir leur présence en ligne et attirer plus de clients. La prochaine étape pourrait impliquer des clients potentiels recherchant différentes agences, explorant leurs portefeuilles, et cherchant des témoignages. Dans la phase de décision, les clients potentiels pourraient demander des propositions ou planifier des réunions avec des agences sélectionnées. L'objectif de l'agence serait d'établir sa crédibilité, de mettre en avant des campagnes réussies, et de démontrer comment elle peut aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs marketing.

2.4 - Exemple avec des analogies

Pour illustrer davantage le parcours d'achat, explorons quelques analogies. Imaginez que vous planifiez des vacances. La phase de sensibilisation impliquerait de réaliser que vous avez besoin d'une pause et de chercher des destinations potentielles. La phase de considération pourrait impliquer de rechercher différents lieux, de comparer les prix, et de lire des avis. Enfin, la phase de décision impliquerait de réserver le voyage et de faire tous les arrangements nécessaires. De même, lors de l'achat d'une nouvelle voiture, vous traversez des étapes telles que rechercher différents modèles, visiter des concessions, et finalement prendre une décision d'achat. Ces analogies soulignent comment le parcours d'achat est un concept universel qui s'applique à divers aspects de nos vies.

En conclusion, le parcours d'achat est un outil inestimable pour les entreprises cherchant à attirer et engager des clients potentiels. En comprenant les différentes étapes et caractéristiques du parcours d'achat, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies marketing pour répondre efficacement aux besoins et motivations de leur public cible. De plus, des exemples concrets démontrent comment le parcours d'achat peut être appliqué dans différents contextes. Donc, que vous soyez une startup, un cabinet de conseil ou une agence de marketing numérique, intégrer le parcours d'achat dans vos efforts marketing peut conduire à une augmentation de l'engagement des clients et finalement à un succès commercial accru.