Introduction

Social selling peut être utilisé pour générer des prospects mais aussi pour conclure des affaires. De mon expérience personnelle avec le social selling, je crois qu'il est beaucoup plus puissant de l'utiliser pour conclure des affaires.

Pourquoi?

Parce que vous devez juste vous concentrer sur ce que vous avez déjà. La génération de prospects est imprévisible, vous ne savez jamais quand et si un prospect sera intéressé par votre offre. À l'inverse, une fois que vous avez des prospects chauds, votre seul travail est de focaliser pour les transformer en clients payants.

Le Social Selling peut être utilisé de 2 manières

C'est généralement là que les équipes de vente sont les moins efficaces car elles ne font pas suffisamment de suivi et ne continuent pas à construire des relations B2B avec les prospects car toutes ces choses prennent du temps.

Quand vous savez que les commerciaux ne passent moins de 40% de leur temps à prospecter réellement, vous pouvez comprendre comment un logiciel de Social Selling peut changer la donne ici.

1°) Interagir avec des prospects sur LinkedIn/Twitter pour rester présent à l'esprit

C'est ma technique préférée pour conclure des affaires avec le social selling

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des affaires?

Que se passe-t-il généralement avec les prospects que vous avez générés ?

• Vous avez des appels avec eux puis vous devez faire un suivi; ou

• Ils s'inscrivent à votre produit et vous envoyez des séquences d'e-mails automatisées; ou

• Ils s'inscrivent à votre produit et vous avez des commerciaux internes qui les contactent (rare);

Dans tous ces scénarios, faites-vous actuellement ce qui suit avec votre CRM ou votre outil de vente?

• ajouter les prospects chauds sur LinkedIn

• interagir avec des prospects sur LinkedIn et Twitter

• faire un suivi avec eux avec des messages ou e-mails hyper personnalisés

Vous pouvez enrichir les données manuellement ou automatiquement avec des intégrations

Je parie que non, mais les commerciaux les plus performants le font manuellement ou avec un logiciel de social selling.

Engager les prospects pendant la phase de prospects chauds accélère votre pipeline de vente jusqu'à +50%. Après tout, c'est dans la nature humaine, plus quelqu'un s'engage avec vous, plus vous êtes enclin à vous engager en retour.

Voici un exemple de ce dont je parle:

C'est un exemple de génération de prospects, mais vous pouvez imaginer comment le prospect peut se sentir à la phase de conclusion

Comment réaliser cette technique de social selling

1/ Ajouter les prospects chauds à votre logiciel de social selling

Normalement, si vous avez utilisé un logiciel de social selling pour générer des prospects, vous n'avez rien à faire donc vous pouvez sauter cette étape.

Mais peut-être que vous souhaitez juste utiliser un logiciel de social selling pour la partie conclusion, dans ce cas lisez la suite.

Vous pouvez ajouter des prospects de plusieurs manières:

• avec un fichier CSV

• en créant manuellement les prospects

• en important les données de votre CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, autres).

• en important les données avec Zapier, Make ou d'autres outils d'automatisation

Exemple de moyens pour ajouter des prospects en utilisant Breakcold

Il est également bon de noter que cette stratégie de social selling ne fonctionnera pas si vous n'avez pas de prospects qui sont au minimum actifs sur les réseaux sociaux. Pour éviter cela, assurez-vous de construire une liste de prospection avec des prospects qui sont actifs (voir ci-dessous).

Par exemple, disons que je veux cibler des chefs des ventes dans des startups B2B à NY. Mon processus serait le suivant :

• aller sur LinkedIn Sales Navigator pour appliquer certains filtres pour les trouver

• ajouter un filtre pour n'avoir que des personnes qui ont été actives dans les 30 derniers jours

• exporter les données avec des logiciels comme Findymail/Evaboot ou tout autre scraper LinkedIn Sales Navigator

Filtres de LinkedIn Sales Navigator

Pourquoi cibler uniquement les prospects qui ont été actifs dans les 30 derniers jours? Parce que si vous construisez des listes de prospection avec des personnes inactives sur les réseaux sociaux, vous ne pourrez pas profiter de ce qu'elles partagent en ligne pour construire une relation plus rapidement, c'est-à-dire générer des prospects plus rapidement.

Il est également bon de noter qu'en général, c'est beaucoup plus facile de conclure des affaires avec des prospects qui sont actifs sur les réseaux sociaux. Sinon, vous devrez passer par Cold email (qui fonctionne bien) et Cold calling, ce qui serait une tâche plus fastidieuse.

2/ Ajouter les prospects chauds à votre pipeline de vente (clé pour plus tard)

Les logiciels de social selling comme Breakcold disposent de pipelines de vente (ou pipelines de social selling) pour vous aider à rester organisé dans la phase de conclusion.

Pour ajouter des prospects à votre pipeline de social selling, vous devez:

• sélectionner un prospect

• attribuer un statut (ici, nous allons choisir les prospects chauds)

• ajouter une valeur de l'affaire (elle représente la valeur du contrat)

De cette manière, vous saurez toujours combien vous avez dans votre pipeline et sur quels prospects chauds vous concentrer.

Vous pouvez effectuer cette action en masse ou prospect par prospect.

3/ Assurez-vous d'avoir leurs URL LinkedIn/Twitter

Comment faire si vos prospects chauds proviennent de formulaires d'inscription (pour SaaS ou autres)?

• Avec Breakcold, lorsque nous avons une inscription, je pousse automatiquement les données vers une liste puis j'ajoute manuellement les URL LinkedIn de mes prospects.

• Mais vous pouvez également imaginer un flux de travail où vous enrichissez le prospect à partir de son email en utilisant des logiciels comme Clearbit ou Datagma.

Mais normalement, si vous passez par un outil de recherche d'emails ou un scraper LinkedIn Sales Navigator, vous devriez avoir l'URL LinkedIn de vos prospects.

Si ce n'est pas le cas, vous devrez ajouter leurs URL dans les champs requis pour pouvoir suivre leur activité sur les réseaux sociaux.

Ce sont certains champs du CRM Breakcold

4/ Suivre les prospects & interagir avec leurs publications tous les jours

Une fois que vous avez les URL de réseaux sociaux de vos prospects chauds, vous devrez les suivre.

Les logiciels de social selling comme Breakcold font cela pour vous permettre de vous concentrer sur des prospects particuliers au lieu de suivre tout le monde en même temps. À grande échelle, cela pourrait être un cauchemar à gérer autrement.

Vous voyez, je ne suis pas le seul à croire que le social selling est la technique de génération de prospects là-bas

Ensuite, c'est simple, il suffit d'interagir avec des prospects chauds au quotidien en aimant et commentant leurs publications sur les réseaux sociaux.

Vous avez essentiellement deux options pour effectuer cette tâche:

• utiliser le fil de social selling

• le faire prospect par prospect

1 - Utilisation du fil de social selling (fil de prospection)

Un fil de social selling ou un fil de prospection est un endroit où tous les posts de LinkedIn et les tweets de vos prospects sont agrégés en un seul endroit. Cela vous permet de créer des fils sélectionnés pour interagir de manière productive avec vos prospects.

Utiliser le fil de prospection est une bonne méthode pour faire de la prospection commerciale comme si vous vous détendiez sur TikTok, vous ne sentez même pas que vous prospectez !

C'est le fil de prospection de Breakcold

2 - Le faire de manière lead par lead

Le problème avec le fil de prospection est qu'il ne vous montre qu'un post par prospect. Si vous voulez voir toute leur activité passée, vous devrez utiliser la vue lead.

De cette façon, vous pouvez interagir avec différents posts ou anciens s'ils ne publient pas souvent.

C'est la vue lead

Ce qui est bien avec cette technique, c'est que vous pouvez ouvrir votre pipeline de social selling (pipeline de vente avec stéroïdes), voir quels leads sont dans la phase chaude et quand vous décidez de cliquer sur un prospect chaud, vous voyez directement leurs activités passées sur LinkedIn ou Twitter.

4/ À un moment donné, ils passeront de leads chauds à clients payants

La meilleure chose à propos d'interagir avec des prospects chauds est qu'il est comme si vous suiviez naturellement avec eux chaque jour/semaine sans réellement envoyer un DM ou un email.

C'est comme si vous étiez une pub Facebook qui aime et commente leurs publications. Avec cette technique, vous restez toujours comme le 1er choix dans l'esprit du prospect.

2°) Faire un suivi avec des prospects avec une prospection multi-canaux

Cette technique fonctionne le mieux des insights des réseaux sociaux vers les e-mails

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des affaires?

Vous devez vous démarquer de la foule pour faire la différence si vous voulez gagner des affaires.

Pour cela, l'une des meilleures façons de le faire est d'utiliser les informations que vous avez vues sur un autre support pour joindre des prospects

Sans un logiciel de social selling, faire cela prendra du temps

Prenons un exemple:

• le prospect A poste quelque chose sur Twitter, aimez et commentez le tweet puis contactez via LinkedIn sur ce qu'il/elle a dit sur Twitter

• le prospect B partage quelque chose sur LinkedIn, aimez et commentez le post puis contactez via l'e-mail sur ce qu'il/elle a dit sur LinkedIn.

Cette technique de prospection multi-canaux fonctionne comme un charme mais prend de nombreuses étapes à exécuter sans un logiciel de social selling.

Comment réaliser cette technique de social selling

1/ Allez à votre fil de prospection

Pour accéder à votre fil de social selling, vous devez cliquer sur le grand bouton bleu "Br".

Le bouton "Br" signifie Breakcold

2/ Choisissez la liste de prospects que vous voulez

Votre fil de prospection s'adaptera à la liste de leads que vous choisissez.

Exemple de listes de fil de prospection

3/ Filtrez la liste par prospects chauds

Non seulement votre fil s'adaptera aux différents types de listes que vous construisez, mais il s'adaptera aussi à où se trouvent vos prospects dans le pipeline de vente que vous avez construit.

Vous pouvez construire votre pipeline comme vous le souhaitez

4/ Faites défiler votre fil et interagissez avec les prospects

Après avoir sélectionné votre liste et filtré, vous n'avez plus qu'à faire défiler votre fil et jouer au jeu de prospection tout comme vous faites défiler et aimez les publications de vos amis sur Instagram, Facebook ou TikTok.

Aimer les publications n'est généralement pas suffisant pour que les prospects se souviennent de vous. Vous devez commenter leurs publications. Plus le commentaire est long, mieux c'est. C'est une bonne occasion de nourrir vos leads.

5/ Une fois que vous voyez quelque chose de pertinent, contactez

J'aime généralement et commente les publications avant de contacter

Pour contacter des prospects chauds, cliquez sur le bouton de message direct. Il remplira automatiquement les nouvelles de l'entreprise de vos prospects également.

De cette façon, vous avez toutes les informations clés pour utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn/Twitter pour envoyer un DM ou un email d'une manière multi-canaux.

6/ Astuce bonus: utilisez la vue lead

Conseil de social selling : si vous avez des prospects chauds très actifs sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser la vue lead pour voir l'historique complet de leurs publications.

3°) Envoyer des séquences d'e-mails chauds hyper personnalisées

Tout le monde est sur Cold email en ce moment, mais le warm email est vraiment ce qui rend votre entreprise plus rentable

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des affaires?

Les e-mails chauds sont des e-mails envoyés selon les standards du cold email (en matière de délivrabilité, rédaction, etc.) à des prospects chauds ou des personnes avec lesquelles vous avez interagi dans le passé. Cela peut aussi être, par exemple, pour les informer des mises à jour de votre produit ou leur offrir des tarifs personnalisés.

Cold email vs Warm email est un sujet brûlant et le sera toujours.

Avec l'augmentation des techniques comme le Social Warming, tout devient plus chaud dans la prospection à froid : quel paradoxe.

Si votre logiciel de social selling intègre également un puissant outil de cold email comme c'est le cas chez Breakcold, vous pouvez faire des merveilles.

Comment réaliser cette technique de social selling

1/ Allez dans la vue lead de vos prospects

Une fois que vous aurez terminé, vous pouvez simplement utiliser la flèche droite/gauche de votre clavier pour basculer rapidement entre les leads.

2/ Voir tous les publications LinkedIn / Tweets qu'ils ont publiés

Inspirez-vous de ce que vos prospects ont publié sur les réseaux sociaux pour créer des premières lignes d'e-mails chauds.

3/ Aimez et commentez quelques publications

Aimez et commentez quelques publications pour qu'ils se souviennent peut-être de vous le jour où vous décidez d'envoyer votre campagne d'e-mails chauds.

Vous pouvez choisir avec quel membre de l'équipe vous souhaitez interagir

4/ Rédiger le brise-glace pour cold email

Utilisez la section brise-glace de Breakcold pour écrire vos premières lignes. Chaque bloc correspond à une variable personnalisée que vous pouvez utiliser dans votre séquence d'e-mails chauds.

Il m'a fallu moins de 3 minutes pour écrire cet e-mail, y compris la vidéo Loom personnalisée

5/ Envoyer des campagnes d'e-mails froids en utilisant vos brise-glaces de cold email

Préparez votre séquence d'e-mails chauds et insérez les brise-glaces. Vous êtes maintenant pleinement prêt à obtenir plus de réponses :)

C'est ainsi que vous pouvez insérer la variable dans votre séquence de cold email