Hvad er et Discovery Call? (Forklaret med eksempler)
Et discovery call er et afgørende skridt i salgsprocessen, hvor en sælger forbinder sig med en potentiel kunde for at lære mere om deres behov, udfordringer og mål. Det giver en mulighed for at etablere rapport, indsamle information og afgøre, om der er et godt match mellem den potentielle kundes behov og de produkter eller tjenester, der tilbydes.
1°) Hvad er et Discovery Call?
Et discovery call er den første interaktion mellem en sælger og en potentiel kunde. Det er en udforskende samtale, hvor sælgeren søger at forstå kundens smertepunkter og mål. Ved at stille målrettede spørgsmål kan sælgeren indsamle værdifuld information for at skræddersy deres salgstale og tilbyde passende løsninger.
1.1 - Definition af et Discovery Call
Et discovery call er en struktureret samtale, der har til formål at forstå behovene, udfordringerne og målene hos en potentiel kunde. Det involverer typisk åbne spørgsmål for at opfordre kunden til at udtrykke sine tanker og give detaljeret information om deres situation.
Under et discovery call fungerer sælgeren som en detektiv, der omhyggeligt undersøger og afdækker kundens smertepunkter, ønsker og motivationer. Denne proces gør det muligt for sælgeren at få en dyb forståelse af kundens unikke situation og udvikle en personlig tilgang til at imødekomme deres behov.
Desuden handler et discovery call ikke kun om at indsamle information. Det er en mulighed for sælgeren at vise deres ekspertise og opbygge troværdighed. Ved at demonstrere en grundig forståelse af kundens branche og udfordringer kan sælgeren positionere sig selv som en betroet rådgiver, hvilket øger sandsynligheden for et vellykket partnerskab.
1.2 - Fordele ved et Discovery Call
Der er flere fordele ved at gennemføre et discovery call:
Dyb forståelse: Ved at deltage i en samtale får sælgeren værdifulde indsigter i kundens smertepunkter, hvilket gør dem i stand til at tilbyde skræddersyede løsninger.
Opbygning af rapport: Et discovery call giver en mulighed for at etablere en personlig forbindelse med den potentielle kunde, fremme tillid og skabe et solidt fundament for fremtidigt samarbejde.
Kvalificering af leads: Gennem omhyggeligt udformede spørgsmål kan en sælger afgøre, om den potentielle kunde er et godt match for deres produkt eller tjeneste, hvilket sparer tid og ressourcer.
Fastlæggelse af forventninger: Et discovery call giver sælgeren mulighed for at fastlægge klare forventninger til produktets eller tjenestens muligheder, begrænsninger og potentielle resultater.
Dyb forståelse er afgørende i salg, da det gør det muligt for sælgeren at tilbyde skræddersyede løsninger, der adresserer kundens specifikke smertepunkter. Ved ægte at forstå kundens udfordringer og mål kan sælgeren positionere deres produkt eller tjeneste som den ideelle løsning, hvilket øger chancerne for et vellykket salg.
Opbygning af rapport er lige så vigtig, da det etablerer et fundament af tillid og troværdighed. Gennem aktiv lytning og empatisk kommunikation kan sælgeren efterlade et positivt indtryk og fremme en følelse af partnerskab med den potentielle kunde. Denne forbindelse øger ikke blot sandsynligheden for et vellykket salg, men lægger også grunden for et langsigtet forretningsforhold.
Kvalificering af leads er en anden fordel ved et discovery call. Ikke hver potentiel kunde vil være et godt match for sælgerens produkt eller tjeneste. Ved at stille målrettede spørgsmål og omhyggeligt evaluere kundens behov kan sælgeren afgøre, om der er en match. Dette sparer værdifuld tid og ressourcer, der ellers ville blive brugt på at forfølge leads, der sandsynligvis ikke konverterer.
Fastlæggelse af forventninger er også et vigtigt aspekt af et discovery call. Ved klart at kommunikere mulighederne, begrænsningerne og de potentielle resultater af produktet eller tjenesten sikrer sælgeren, at kunden har en realistisk forståelse af, hvad de kan forvente. Denne gennemsigtighed hjælper med at styre kundens forventninger og reducerer sandsynligheden for misforståelser eller utilfredshed senere hen.
1.3 - Ulemper ved et Discovery Call
Selvom discovery calls tilbyder mange fordele, er det vigtigt at overveje potentielle ulemper:
Tidkrævende: Afhængigt af kompleksiteten af kundens behov kan et discovery call tage en betydelig mængde tid. Sælgeren skal afsætte tilstrækkelig tid til grundigt at udforske kundens situation, hvilket kan være udfordrende i en travl tidsplan.
Ingen garanti for succes: Selv efter et grundigt discovery call er der ingen garanti for, at den potentielle kunde vil fortsætte med købet. Faktorer som budgetbegrænsninger, interne beslutningsprocesser eller uforudsete omstændigheder kan påvirke kundens beslutning, uanset kvaliteten af discovery call.
Potentiale for informationsoverload: Hvis det ikke håndteres omhyggeligt, kan et discovery call overvælde den potentielle kunde med for meget information. Sælgeren skal finde en balance mellem at indsamle nødvendig information og undgå at overvælde kunden med et overflod af detaljer.
Bevidsthed om konkurrenter: Under et discovery call kan den potentielle kunde afsløre information om deres engagement med konkurrenter. Selvom dette kan give værdifulde indsigter i kundens beslutningsproces, betyder det også, at sælgeren bliver opmærksom på konkurrencen og skal strategisere i overensstemmelse hermed.
På trods af disse potentielle ulemper opvejer fordelene ved et discovery call ofte ulemperne. Med omhyggelig planlægning, effektiv kommunikation og en ægte interesse i at forstå kundens behov kan et discovery call være et motiverende værktøj til at opbygge succesfulde kundeforhold og fremme salg.
2°) Eksempler på et Discovery Call
Nu hvor vi forstår, hvad et discovery call er, lad os udforske nogle eksempler for at illustrere dets praktiske anvendelse i forskellige sammenhænge.
2.1 - Eksempel i en Start-up Kontekst
I en start-up kontekst kunne et discovery call involvere en sælger, der forbinder sig med en grundlægger eller beslutningstager for at forstå de udfordringer, startup'en står overfor. Sælgeren kan stille spørgsmål for at identificere smertepunkter, såsom begrænsede ressourcer, skaleringsproblemer eller behovet for omkostningseffektive løsninger.
For eksempel, forestil dig en sælger, der kontakter en start-up grundlægger, der kæmper med begrænsede ressourcer. Under discovery call kan sælgeren dykke dybere ind i de specifikke ressourcebegrænsninger, som startup'en står overfor. De kan spørge om størrelsen på teamet, budgettet afsat til forskellige operationer og den påvirkning, disse begrænsninger har på den samlede vækst og udvikling af startup'en. Ved at forstå disse smertepunkter kan sælgeren derefter foreslå skræddersyede løsninger, der adresserer startup'ens unikke udfordringer.
Desuden, i konteksten af skaleringsproblemer, kunne sælgeren udforske startup'ens planer for ekspansion og identificere eventuelle flaskehalse, der måtte hindre deres vækst. Gennem tænksom spørgeteknik og aktiv lytning kan sælgeren få værdifulde indsigter i startup'ens skaleringsudfordringer og tilbyde strategier eller produkter, der kan lette deres vækstforløb.
2.2 - Eksempel i en Konsulentkontekst
Når man arbejder i konsulentverdenen, er et discovery call et kritisk skridt i forståelsen af en klients mål for at engagere sig i konsulenttjenester. Konsulenten kan udforske klientens specifikke behov og mål, hvilket gør dem i stand til at udvikle et skræddersyet forslag, der adresserer deres smertepunkter og leverer værdi.
For eksempel, lad os overveje en konsulent, der specialiserer sig i organisatorisk udvikling. Under et discovery call med en potentiel kunde kan konsulenten spørge om klientens nuværende organisationsstruktur, kommunikationskanaler og medarbejderengagementsniveauer. Ved at indsamle disse oplysninger kan konsulenten identificere forbedringsområder og foreslå strategier til at forbedre organisatorisk effektivitet.
Derudover kan konsulenten udforske klientens mål for at engagere sig i konsulenttjenester. Dette kan indebære at forstå deres ønskede resultater, såsom at øge produktiviteten, forbedre team samarbejde eller implementere forandringsledelsesinitiativer. Ved at tilpasse konsulentens foreslåede løsninger med klientens mål, sætter discovery call grundlaget for et vellykket konsulentengagement.
2.3 - Eksempel i en Digital Marketing Agentur Kontekst
Et discovery call i en digital marketing agentur kontekst involverer indsamling af information om en klients nuværende marketingstrategier, målgruppe og mål. Ved at forstå klientens mål og smertepunkter kan agenturet skabe en omfattende digital marketingstrategi, der leverer resultater.
Forestil dig en digital marketing agentur, der gennemfører et discovery call med en potentiel kunde, der ønsker at øge deres online tilstedeværelse og generere flere leads. Agenturets repræsentant kan spørge om klientens nuværende marketingkanaler, såsom sociale medieplatforme, e-mail-markedsføring eller søgemaskineoptimering. Ved at forstå klientens eksisterende strategier kan agenturet vurdere deres effektivitet og identificere forbedringsområder.
Desuden kan agenturet dykke ind i klientens målgruppe og stille spørgsmål om demografi, interesser og online adfærd. Disse oplysninger gør det muligt for agenturet at udvikle en mere præcis marketingstrategi, der resonerer med målgruppen og maksimerer klientens return on investment.
2.4 - Eksempel med Analoger
Lad os forestille os et discovery call som en detektiv, der efterforsker en sag. Sælgerens rolle er at indsamle spor (kundens behov og udfordringer) for at løse sagen (tilbyde passende produkter eller tjenester). Ligesom en detektiv nøje analyserer beviser, lytter en sælger omhyggeligt og stiller spørgsmål for at afdække kundens smertepunkter og udvikle den bedste løsning.
Under discovery call kan sælgeren ses som detektiven, der dygtigt udtrækker information fra kunden for at samle en omfattende forståelse af deres behov. De spørgsmål, der stilles af sælgeren, fungerer som detektivens værktøjer, der hjælper dem med at afdække skjulte smertepunkter og udfordringer, som kunden måske ikke oprindeligt har nævnt.
Ligesom en detektiv analyserer beviserne for at løse en sag, analyserer en sælger de oplysninger, der indsamles under discovery call, for at tilbyde passende produkter eller tjenester, der imødekommer kundens specifikke smertepunkter. Denne analogi fremhæver vigtigheden af grundig efterforskning og aktiv lytning under et discovery call for at sikre det bedste mulige resultat for både kunden og sælgeren.
Afslutningsvis spiller et discovery call en afgørende rolle i salgsprocessen ved at give sælgere mulighed for at opnå en dyb forståelse af potentielle kunders behov og udfordringer. Ved at gennemføre discovery calls kan sælgere opbygge rapport, kvalificere leads, fastlægge forventninger og skræddersy deres salgstale i overensstemmelse hermed. Det er dog vigtigt at håndtere de potentielle ulemper, såsom den tidskrævende natur af discovery calls og fraværet af en garanteret køb. Gennem virkelige eksempler kan vi se, hvordan discovery calls anvendes i forskellige kontekster, hvilket fremhæver deres alsidighed og værdi. Så næste gang du engagerer dig i et discovery call, skal du huske på dets betydning og bruge det som en mulighed for at åbne nye muligheder for både dine kunder og din virksomhed.
