Opsummeringsvideo

1°) Hvad er faserne i salgstragten?

En salgstragtefase er et trin, der svarer til kunderejsen for din potentiel kunde. I hver fase af en salgstragte skal der udføres forskellige typer handlinger.

En salgs pipeline kan have 4 eller 15 salgs pipeline faser, som du virkelig vil uddybe kunderejsen for dine potentielle kunder, men overordnet set er der 7 traditionelle salgs pipeline faser (+ en 8. ifølge dette blogindlæg).

Salgstragterne er generelt integreret i et CRM, som bruges af salgsteams.

Hvorfor bruges salgs pipeline faser i B2B-salg?

Nytten ved salgs pipeline faser er at hjælpe dig med at forblive organiseret for at accelerere dine salgs cykler. Dit mål er at flytte så hurtigt som muligt hver potentiel kunde i hver salgstragte fase indtil de bliver betalende kunder og videre.

Eksempel på 6 salgs pipeline faser

Hvad er nyttigheden af sandsynlighedsprocenterne?

I en salgstragte hjælper sandsynlighedsprocenterne dig til at bestemme, hvor meget du har i din pipeline, og hvor mange aftaler du har lukket. I en salgstragte er der en adskillelse mellem pipeline og lukkede aftaler.

Pipeline-tallet er et estimat af, hvor meget du vil tjene i en bestemt periode (nogle virksomheder tænker i Q1, Q2, Q3 og Q4).

Eksempel på sandsynlighedsprocenterne i et CRM

Lad os tage et eksempel:

• dit tilbud er værd 100,000 USD årligt (inklusive churn)

• du har 10 potentielle kunder i din varme salgstragte fase

• den varme salgstragte faser sandsynlighedsprocent er 60%

• du har 5 potentielle kunder i den lukkede salgstragte fase

Hvis du har 5 potentielle kunder i den lukkede fase, betyder det, at du har lykkedes med at skaffe 500,000 USD til virksomheden. Dette beløb går til den lukkede sektion.

Hvis du har 10 potentielle kunder i den varme fase, betyder det, at du har 600,000 USD i din pipeline, hvilket betyder, at du sandsynligvis vil lukke 600,000 USD ud af den 1,000,000 USD samlede værdi af de salg, du kan lave.

Hvordan beregnes sandsynlighedsprocenterne?

Sandsynlighedsprocenterne kan beregnes automatisk over tid af dit Sales CRM, mens du flytter potentielle kunder i forskellige salgstragte faser. Ellers er det et tal, som du selv beslutter ud fra dine tidligere lukningsoplevelser.

Hvilke software kan du bruge til at bygge en salgs pipeline?

Du kan bygge en salgs pipeline med alle slags værktøjer teknisk:

• Excel eller Google regneark

• Notion eller Clickup

• Breakcold eller Pipedrive

Det er dog altid bedst at bruge en ægte salgssoftware til at skabe en salgs pipeline. Du vil ikke være i stand til at automatisere mange handlinger eller spore leads, hvis du bruger et simpelt Google-regneark.

Eksempel på en varm salgstragte fase

For eksempel kan du bruge Breakcold, som er en salgs CRM. Du kan opbygge så mange salgstragte faser som muligt, og fra CRM'en spore de sociale medieaktiviteter for dine potentielle kunder på platforme som Twitter eller LinkedIn.

2°) De 7 traditionelle salgstragte faser

Salgstragte fase 1: Prospektering

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

I denne fase er dit mål at finde og kontakte dine kolde potentielle kunder. Du skal bruge mange timer på at lave salgsprospektering og social selling for at generere leads. Leadgenerering er en vigtig fase i enhver salgs pipeline-model.

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

I prospekteringsfasen, afhængigt af hvilken type virksomhed du driver, skal du:

• sende kolde emails

• finde potentielle kunder at kontakte

• kolde opkald til mere end 60 personer pr. salgsrepræsentant

• sende LinkedIn og Twitter-beskeder

• like og kommentere potentielle kunders opslag på sociale medier for hurtigere at skabe et B2B-forhold

• publicere indhold på sociale medier

• køre annoncer

Kold email sendt med Breakcold

For eksempel, når det kommer til min egen social selling software, finder jeg hovedsageligt leads ved hjælp af LinkedIn Sales Navigator og engagerer dem ved hjælp af Breakcold. I mellemtiden kører jeg også kolde emailkampagner.

Salgstragte fase 2: Lead Kvalifikation

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

I denne fase forsøger du at bestemme hvilke leads der er kvalificerede eller ej. Ikke alle de leads, du genererer, vil være en god pasform til din virksomhed.

For eksempel har vi folk, der tilmelder sig Breakcold med en gmail-adresse, der ikke har en ordentlig virksomhed, når vi laver lidt forskning om dem, så det er ikke værd at fokusere på at lukke disse personer som kunder.

Lead kvalifikation af leads, der ikke havde kontaktinformation undtagen deres email

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

I denne fase skal du lave lidt forskning om de genererede leads og afgøre, om de passer til din Ideelle Kundeprofil (ICP) - betyder, ligner de dine eksisterende perfekte kunder?

Salgstragte fase 3: Demo eller Møde

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

For nogle virksomheder er denne fase ækvivalent med at have en tilmelding til dit produkt. Grundlæggende i denne fase skal du skabe tillid til den potentielle kunde, det er derfor, at uanset dit tilbud er det en stor beslutning at planlægge en demo eller møde.

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

Du skal følge op med din potentielle kunde og for eksempel sende ham/hende dit calendly-link eller bede om at booke en tid i deres kalender.

Hvis du har begyndt at opbygge B2B-forhold fra begyndelsen med dine potentielle kunder, vil de bede om en demo af din løsning.

Eksempel på booking af opkald med en Calendly-invitation

Salgstragte fase 4: Forslag

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

I denne fase modtager den potentielle kunde dit tilbud og skal underskrive det. Han/hun er klar over dine priser og skal nu vurdere, om det er værd eller ej.

Ækvivalenten af denne fase kunne være en gratis prøveperiode for en B2B startup SaaS.

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

Du skal sende forslaget til den potentielle kunde ved hjælp af sikre online platforme som PandaDoc eller DocuSign (eller enhver af bedste Docusign-alternativer). Afhængigt af din virksomhed skal du opbygge en salgspræsentation (grundlæggende en opsummering PowerPoint eller en trumpet salgspod).

Salgstragte fase 5: Forhandling og forpligtelse

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

For højbetalende tilbud vil potentielle kunder forhandle om dine priser, og denne proces kan tage uger til måneder. I denne fase er der en høj sandsynlighed for at lukke aftalen, normalt mere end 40%.

Ækvivalenten af denne fase kunne være en gratis prøveperiode for en B2B startup SaaS.

Sørg for at tilføje en aftaleværdi til potentielle kunder

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

Du skal sende mange emails frem og tilbage og måske lave andre salgssamtaler.

Salgstragte fase 6: Mulighed vundet

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

Bravo, den potentielle kunde er nu en betalende kunde! Aftalen er blevet underskrevet og sikret, og salgsprovisionerne er i lommen på salgsteamet.

Nogen fejrer et salg ved at bruge en Gong (foto kredit: Gong.io)

Hvilke handlinger skal tages for at flytte den potentielle kunde til den næste fase?

I denne fase er det eneste, du skal gøre, at nyde det og slå på salgs-gongen, hvis du har en.

Salgstragte fase 7: Efter køb

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

I denne fase bruger den betalende kunde aktivt din service og løsning. Det er et nøglemoment for fastholdelse og mund-til-mund. Målet er naturligvis at undgå churn (at kunden stopper med at betale for dit produkt eller din service).

Indflydelse af churn på indtægtsvækst

Hvilke handlinger skal tages for at holde kunden i denne fase?

For at holde den betalende kunde i denne fase skal du:

• have en upåklagelig kundesupport

• tjekke op på kunden fra tid til anden

• hjælpe ham/hende med at opnå gode resultater

• incitere dem til at henvise dig til andre kunder

• udvide indtægterne med nogle upsell, der vil forbedre deres resultater

3°) Den 8. salgs pipeline fase, som ingen taler om: Kunde tabt

Hvad er tilstanden for den potentielle kunde i denne fase?

Ikke hver kunde forbliver for evigt, selvom din service eller dit produkt er perfekt, vil du have endemisk churn (churn, du ikke kunne undgå på grund af virksomheder, der stopper deres aktiviteter eller tager en pause på grund af en sæsonbestemt forretning).

Hvilke handlinger skal tages for at få kunderne tilbage i efter køb fasen?

Nogle kunder vil være tabt for evigt, men som jeg sagde ovenfor betyder det ikke, at de ikke var tilfredse med din løsning.

Dit job er at fortsætte med at engagere dem for at forblive i tankerne, så når de lancerer en ny forretningsforetagende, vil du være deres første valg. At gøre dette vil også hjælpe dem med at henvise dit produkt eller din service til andre på grund af den fremragende kundeserviceoplevelse.

4°) Hvordan bygger man salgstragte faser, der passer til din virksomhed?

Selvom der overordnet set er omkring 8 salgs pipeline faser, der kan passe til enhver type virksomhed. Det bedste er at tilpasse disse faser til virkeligheden i din virksomhed. Du behøver ikke at komme op med 8 salgstragte faser, du kan holde det enkelt med mindre end 5 faser.

Eksempel med en Ejendomsmægler

En ejendomsmægler prospecter nogle gange for at få potentielle købere, men de fleste købere kommer direkte til dem, så du kan have en ejendomsmæglersalgspipeline, hvor der ikke er nogen prospekteringsfase.

Sales pipeline eksempel for ejendomsmæglere

Hvis du er en ejendomsmægler, kunne dine salgstragte faser se sådan ud:

• fase 1: købere der leder efter et hus

• fase 2: besøg planlagt

• fase 3: prisdiskussion

• fase 4: tilbud afgivet

• fase 5: tilbud accepteret

• fase 6: henvisning

Eksempel med en Finansiel Tjenestevirksomhed

En finansiel tjenestevirksomhed (inklusive advokatfirmaer) kæmper ofte imod andre firmaer om enorme aftaler. Den potentielle kunde anmoder om priser fra 5 firmaer, for eksempel og beslutter derefter, hvilket firma de vil vælge. Derfor kan en finansiel tjenestevirksomheds pipeline slet ikke have en prospekteringsfase.

Sales pipeline eksempel for finansielle tjenestevirksomheder

Hvis du er en finansiel tjenestevirksomhed, kunne dine salgstragte faser se sådan ud:

• fase 1: indledende møde med potentiel kunde

• fase 2: forslag afgivet

• fase 3: gebyrforhandling

• fase 4: forslag accepteret

• fase 5: upsell

Eksempel med et Startup Salgsteam

Enhver startup salgstragte fase er ret ens. Den eneste forskel ville være, om startupen er B2B og om den sigter mod virksomheder eller ej. Demos eksisterer ikke for produkt-ledede startups, da de er overvejende selvbetjening.

Sales pipeline eksempel for Startup Salgsteam

Hvis du er et startup salgsteam, kunne dine salgstragte faser se sådan ud:

• fase 1: kold potentiel kunde

• fase 2: engageret potentiel kunde

• fase 3: demo booket

• fase 4: prøveperiode

• fase 5: kunde lukket

• fase 6: fastholdelse

5°) Mit hemmelige trick til at accelerere din salgs pipeline

Mit hemmelige trick til at accelerere din salgs pipeline er at bruge social selling. Grundlæggende, hvis du kan formå at engagere dig med potentielle kunder, hvor de er mest aktive (f.eks. LinkedIn eller Twitter), vil du være i stand til at skabe et B2B-forhold hurtigere.

Du vinder aftaler ved at forblive i tankerne og være vedholdende.

For at spore leads, har du brug for deres sociale medie-URL

Processen er super simpel:

• spore de sociale medieaktiviteter for dine potentielle kunder i din salgs pipeline

• like og kommentere deres opslag, når du ser dem i dit feed

• sende relevante og personlige emails, LinkedIn/Twitter-beskeder, når du kan