Forklaring og tutorial om LinkedIn Account-Based Marketing-video 👇
Introduktion
Hvad er den bedste måde at udføre LinkedIn Account-Based Marketing for mere kvalificerede leads og øget indtægt?
I denne artikel vil du opdage de LinkedIn-strategier, der gjorde det muligt for Olly at sikre et partnerskab med en startup, der genererer over $20 millioner årligt, og hvordan Mehdi med succes undgik at blive ghostet, og lukkede vedligeholdelsesaftaler til en værdi af over $10.000 om måneden.
Men først, hvad er LinkedIn Account-Based Marketing egentlig?
1°) Hvad er LinkedIn Account-Based Marketing (LABM)?
1.1 - Fiktivt eksempel på LinkedIn ABM
Forestil dig at drive en pizzeria, Breakcold shoppen, der henvender sig til en mangfoldig klientel, herunder familier, par og grupper af venner, blandt andre.
I en traditionel marketingstrategi ville du forberede et udvalg af pizzaer—pepperoni, vegetarisk, kødelskere og mere—med håbet om, at forbipasserende vil få øje på noget tiltalende og beslutte sig for at træde ind.
Men med Account-Based Marketing er det, som om du ved præcist, hvem der vil besøge Breakcolds pizzeria.
Forestil dig, at du har en gruppe på fem, der alle brænder for ekstra cheesy pizzaer toppet med svampe og oliven, og interessant nok er de alle LinkedIn-brugere og arbejder i samme virksomhed.
Så i stedet for blot at håbe, de opdager noget tiltalende på din standardmenu, forbereder du en speciel mega cheesy svampe- og olivenpizza specifikt til dem. Derefter retter du henvendelse til dem på LinkedIn ved at engagere dig direkte og tilpasse alt til deres præcise præferencer.
I ABM fokuserer du i stedet for at kaste et bredt net og håbe på at fange enhver kunde på specifikke konti og tilpasser alt til deres specifikke behov og præferencer. Og fordi du gør alt dette på LinkedIn, kaldes det ganske enkelt LinkedIn Account-Based Marketing.
1.2 - Real eksempel på LinkedIn ABM
Så i praktiske termer er account-based marketing som at sigte efter at sikre Mailchimp som kunde.
Men Mailchimp er ikke bare en hvilken som helst enhed; det er et selskab værdisat til over $12 milliarder med cirka tusind ansatte. Du ville så identificere en lille beslutningstagende gruppe inden for selskabet, lad os sige omkring 15 personer, der arbejder i samme afdeling, og engagere dig intensivt med dem.
Hvorfor?
Fordi når tiden kommer til, at de skal købe det, du sælger, eller overveje at skifte til en anden udbyder, ønsker du at sikre, at din løsning er den første, der kommer i tankerne. Du sigter efter at være det åbenlyse valg under deres diskussioner.
1.3 - Hvem er LinkedIn Account-Based Marketing for?
Det er vigtigt at forstå, at LinkedIn ABM er optimalt benyttet i to scenarier:
For det første, hvis din virksomhed målretter mod et lille, totalt adresserbart marked, såsom et nichemarked med maksimalt 1000 potentielle kunder.
For det andet, hvis du sælger dyre produkter eller tjenester, der typisk starter ved $5.000 om måneden, hvis du er et bureau.
Men i praksis er tallene meget højere for engagementer på virksomhedsniveau—normalt et minimum på $50.000 til $100.000.
Dette er grunden til, at LinkedIn ABM primært anvendes af Sales Development Representatives (SDRs), Business Development Representatives (BDRs) eller Account Executives (AEs) i store virksomheder.
Men for at være retfærdig mener jeg, at denne strategi også bør anvendes, selvom dit tilbud er lavere end det.
Lad mig forklare.
Hvorfor LinkedIn ABM ikke kun bør være for salgsrepræsentanter på virksomhedsniveau?
Forestil dig at lave en liste over 100 prospekter og intensivt fokusere dine bestræbelser på dem. Som nævnt tidligere er du sikker på, at disse prospekter er en perfekt pasform til dit tilbud. Det er kun et spørgsmål om tid, inden du sikrer dem, hvad enten det sker om 2 uger eller 6 måneder.
Hvis du virkelig er engageret i denne tilgang, vil du sandsynligvis give dine købere den bedste oplevelse, de har haft i årevis, og placere dig selv i top 1%. Derfor er det ikke urealistisk at forvente, at du vil konvertere 20 ud af de 100 leads.
Antager vi, at du er et bureau med en tjeneste prissat til $2.000 pr. måned, kunne du potentielt generere omkring $40.000 pr. måned fra disse konverteringer.
Nu, tænk på den enorme indsats, der er nødvendig for at opnå lignende resultater gennem kold e-mailing. For at matche den succes ville du skulle sende 9.000 kold e-mails. Antager vi, at du er dygtig, kan du muligvis opnå en åbningsrate på 70%, hvilket svarer til 6.300 e-mails, der åbnes.
Fra disse, lad os antage en 2% positiv responsrate. Tag hensyn til dem, der faktisk vil planlægge et opkald og ekskluder ikke-deltagere, så ender du med 42 opkald. Og hvis du er exceptionelt dygtig og formår at lukke et ud af hver to opkald, ville du få 21 kunder.
Dette hele scenarie forudsætter, at du er godt bekendt med nuancerne i kold e-mailing i stor skala, en færdighed, som de fleste mennesker til ære er normalt dårlig til.
1.4 - Kort definition af LinkedIn Account-Based Marketing
For at opsummere, LinkedIn Account-Based Marketing er en prospekteringsteknik på LinkedIn, hvor du (1) identificerer en gruppe af individer inden for samme virksomhed, (2) og derefter engagerer dig med dem gennem e-mail og sociale medieplatforme (4), hvilket fører dem fra den indledende kolde kontakt til den endelige aftaleslutsfase (5). Denne strategi sikrer, at du forbliver deres øverste overvejelse (5), hvilket gør det muligt for dig at lukke flere aftaler og i hurtigere tempo (6). Det er definitionen af LinkedIn Account-Based Marketing.
Okay, nu da du ved, hvad det er, lad os se, hvordan man gør det.
2°) Hvordan man bruger LinkedIn til Account-Based Marketing?
Der er grundlæggende 3 måder at lave LinkedIn Account Based Marketing
- ved at bruge salgssoftware
- ved at bruge LinkedIn-annoncer
- ved at gøre det manuelt
2.1 - Hvordan man laver LinkedIn Account-Based Marketing med salgssoftware
Så lad os starte med at bruge salgssoftware.
Til denne LinkedIn ABM-teknik vil vi bruge LinkedIn Sales Navigator og Breakcold Sales CRM.
Trin 1: Find Leads
Det første trin i vores LinkedIn ABM-strategi involverer at identificere potentielle konti.
For at gøre dette, vil vi bruge LinkedIn Sales Navigator.
Til formålet med denne tutorial, vil vi genbesøge vores tidligere eksempel med Mailchimp. Det ville være en ret stor præstation at sikre sådan en fremtrædende virksomhed, ikke?
Lad os antage, at vores forslag er at sælge dem pizza fester med pizzaer, der ligner Freddie fra Mailchimp, som skal afholdes på en af deres hovedkontorer i Atlanta, USA.
Med det i tankerne, her er de filtre vi vil anvende i vores Sales Navigator-søgning:
For den nuværende virksomhed vælger vi "Intuit Mailchimp."
Næste vælger vi Atlanta i geografi sektionen.
Endelig vil vi finjustere resultaterne til kun at inkludere personer, der har postet på LinkedIn i de seneste 30 dage.
Dette sidste trin er vigtigt, da det sikrer, at vi målretter leads, der i det mindste er minimalt aktive på LinkedIn. Jo mere information vi har til rådighed, jo lettere vil det være at indlede samtaler med denne konto.
Du vil bemærke, at hvis vi afvælger filteret "postet på LinkedIn i de føromtalte 30 dage," finder vi 840 individer. Men når dette filter er aktivt, indsnævres antallet til kun 20 personer, der indtager forskellige roller såsom:
Digital Sales Leader
Program & Marketing
Director of Internal Communications
Dette er en lovende start. Nu lad os fortsætte med at tilføje dem til Breakcold.
Trin 2: Tilføj leads til Breakcold Sales CRM
Før vi tilføjer leads til Breakcold, lad os først oprette en ny liste kaldet "LinkedIn ABM." Dernæst navigerer vi til virksomhedssektionen og vælger en, der hedder Mailchimp. Jeg vil derefter kopiere og indsætte Mailchimps webadresse og klikke på "opret virksomhed."
Du vil bemærke, at når vi besøger vores virksomhedsside, er der 0 personer opført der.
Nu lad os vende tilbage til vores Sales Navigator-søgning og klikke på den lille "Br Sync"-knap.
Den proces gør det muligt for os at generere leads i softwaren direkte fra Sales Navigator, hvilket eliminerer behovet for manuel dataindtastning. Jeg skal blot flytte leadet ind i vores LinkedIn ABM-liste og klikke på "Tilføj."
Nu vil jeg gentage operationen for 4 til 6 leads, der er interessante, og jeg vil også udføre en ny Sales Navigator-søgning for at identificere CMO'en og medstifterne af Mailchimp, selvom de ikke er placeret i Atlanta, fordi deres profiler kunne være værdifulde for vores strategi på længere sigt.
Den sidste opgave i dette trin er at overvåge leads på sociale medier for at opsnappe deres LinkedIn-opslag inden for softwaren. For at gøre dette navigerer jeg til LinkedIn ABM-listen, vælger alle, og klikker derefter på "spor leads."
Hvis du ikke ønsker at bruge Sales Navigator, kan du direkte søge efter en virksomhed, du ønsker at målrette mod på LinkedIn, se de personer, der er tilknyttet den virksomhed, og tilføje dem en ad gangen til din liste. Lad os anvende denne metode med ColdIQ for at tilføje en anden virksomhed ved siden af Mailchimp i vores eksempel.
Når det er færdigt, er vi nu klar til at gå videre til det sidste trin: At engagere os med leads på LinkedIn.
Trin 3: LinkedIn ABM i praksis
Når vi besøger vores Mailchimp-lead, vil du se, at vi nu har adgang til et LinkedIn-feed, der viser alle opslag fra vores Mailchimp-prospekter. Dette gør det muligt for mig at synes godt om og kommentere opslagene samt send direkte beskeder (DMs) på LinkedIn.
Når jeg navigerer til "personer" sektionen, har jeg mulighed for at filtrere feedet efter hver teammedlem.
Selvom alt dette ser imponerende ud på papir, har vi stadig brug for at udvikle en LinkedIn Account-Based Marketing-strategi. Så lad os tale om det.
Vores strategi vil være som følger:
FØRSTE, vi vil synes godt om og kommentere på LinkedIn-opslagene fra hver enkelt inden for virksomhed.
ANDEN, efter at have engageret os med mindst 2 opslag fra en person, sender vi straks dem en LinkedIn-invitation. Denne tilgang sikrer typisk en 100% svarrate.
TREDJE, når LinkedIn-invitationen er accepteret, venter vi 1 eller 2 dage og engagerer os med nye opslag imens, inden vi sender den første LinkedIn-besked.
fJERDE, så venter vi 7 dage, inden vi sender en opfølgningsbesked. I løbet af denne tid fortsætter vi med at engagere os i nye opslag, hvis de er tilgængelige, eller med ældre opslag ellers. Denne metode fungerer som en slags passiv-aggressiv teknik for at minde prospektet om din tilstedeværelse og for at give en fornemmelse af fortrydelse for ikke at have svaret på din direkte besked.
FIFTE, hvis der ikke er svar på din direkte LinkedIn-besked, sender du en fopfølgnings-e-mail, hvor du nævner den direkte besked, du sendte samt et opslag fra dem, som du kunne lide.
SEKS, denne proces er strømlinet, da Breakcold synkroniserer dine sociale interaktioner, så du kan udforme e-mailen fra en enkelt platform, inspireret af et nyligt opslag, de har lavet.
For at holde orden, vil vi navigere til vores liste, klikke på "pipeline" og vælge salgsprocessen til sociale medier med LinkedIn salgs pipeline-skabelon. Som du går gennem de skridt, jeg netop har skitseret, vil du flytte personer hen over pipeline'en i overensstemmelse hermed. Denne tilgang hjælper dig med at holde styr på din fremgang.
Okay, nu lad os gøre det eksempel for vores 2 virksomheder, ColdIQ & Mailchimp.
2.1.1 - LinkedIn ABM-eksempel med ColdIQ:
For ColdIQ vil vi anvende de tidligere nævnte trin. Vi har grupperet teammedlemmerne i den samme virksomhed, og nu vil vi engagere dem.
Når vi har engageret dem, vil vi sende vores første LinkedIn-besked, så snart LinkedIn-invitationen er accepteret. En god LinkedIn ABM-teknik er at bruge et af de opslag, du har engageret dig med, til at kontakte dem. vær kortfattet og undgå at sælge. Målet er at starte samtaler.
Dette er et eksempel på LinkedIn ABM-besked:
"Hej Alex - så dit opslag om GPT Store, kan ikke vente på et ColdIQ for at hjælpe mig i mit valg af AI-værktøjer 😎
PS: held og lykke med Frankrigs ekspansion, Hugues klarer den - smart genanvendelse af indhold 💯"
Med den LinkedIn ABM-ramme, vi gav dig, skulle du have en 100% svarrate på LinkedIn-beskeder, men hvis det ikke er tilfældet, kan du sende en opfølgnings-e-mail.
Dette er et eksempel på en opfølgnings-e-mail:
Emnelinje: Barcelona Pizza-festen for ColdIQ's $1M ARR
Body:
"Hej Alex :)
Har lige læst dit opslag om, hvordan ColdIQ vil nå $1M ARR i 2024.
Det er klart, du vil nå det efter at have læst dine 8 punkter, så jeg spekulerer på, om I vil kaste en mega pizza fest for at fejre det?
Vi specialiserer os i pizza fester for B2B-virksomheder for at fejre milepæle og etablere kontakt IRL med jeres kunder.
Du er en salgsekspert, så jeg er sikker på, at du kender fordelene ved sådan et arrangement.
Værd at snakke om?
PS: jeg sendte dig en LI-besked for et par dage siden, ser ud til, at du måske missede den! "
2.1.2 - LinkedIn ABM-eksempel med Mailchimp
Her er et andet eksempel på LinkedIn Account-Based Marketing med Mailchimp.
Du kan for eksempel bruge de reposts fra et teammedlem til at kontakte et andet.
I dette eksempel bruger vi repost fra Katie for at nå ud til Michelle ved at referere til Katies repost.
Eksempel på e-mail:
Hej Michelle :)
Tak til en repost fra Katie Potochney, havde jeg fornøjelsen af at opdage dit LI-opslag og læse den fælles Mailchimp/Harvard-research-rapport.
Jeg elskede, hvordan det viste, at SMS og e-mail marketing fungerer sammen for at øge kundeengagement.
Taler om at øge kundeengagement - hvad synes du om at kaste pizza fester i Mailchimps HQ i Atlanta for at møde kunder IRL?
Som en marketingekspert, er jeg sikker på, at du kan forestille dig fordelene ved sådan et arrangement. Virksomheder forbedrer deres eventmarketing med rumligt video dækning for at skabe engagerende indhold, der resonerer på tværs af sociale platforme.
Værd at snakke om?
PS: vi har afholdt pizza fester i fortiden for Calendly HQ's i Atlanta
PPS: vi har allerede forestillet os en speciel pizza til Freddie 🙈
Så hvis du blot ønsker at skifte fokus fra din konto baserede marketingliste A til din ABM-liste B, skal du blot klikke på liste B, og dit feed vil tilpasse sig.
Denne LinkedIn ABM-strategi fungerer også meget godt, hvis du ikke har tid til at arbejde med konto pr. konto.
Jeg skal også nævne, at hvis du opbygger en liste over lignende virksomheder i den samme branche. Kan du også gruppere dem i den samme B2B kontaktliste, og hver dag bruger du 20 minutter på at gennemgå dit kuraterede LinkedIn-feed for at engagere dig med alle leads.
2.2 - Hvordan man laver LinkedIn Account-Based Marketing med LinkedIn-annoncer
Hvis du har et budget, kan LinkedIn-annoncer signifikant forbedre dine LinkedIn Account-Based Marketing-bestræbelser.
For det første bør du udnytte virksomhedens navn målretning: LinkedIn giver dig mulighed for direkte at målrette mod op til 200 virksomheder i en kampagne ved at indtaste deres navne.
For det andet, her er nogle overvejelser for kampagnestruktur og strategi:
Segmentering af virksomheder: Bestem hvordan du vil segmentere virksomheder (f.eks. efter størrelse, branche, placering).
Overvejelser vedrørende publikum størrelse: Sørg for, at hver målgruppe inkluderer mindst 300 individ for at kampagnen skal være levedygtig.
En-til-en målretning: Når det er muligt, design kampagner, der målretter mod individuelle virksomheder for mere personlige budskaber.
Navngivningskonventioner: Indsæt termer som 'ABM' i dine kampagnenavne for at lette sporing.
Når du opretter din LinkedIn-annoncering publikum, sørg for at:
Undgå at stole udelukkende på jobtitler, da de kan indsnævre din målgruppe for meget.
Favoriser jobfunktion og senioritet for en bredere rækkevidde af målretning.
Færdigheder kan parres med senioritet for en mere målrettet tilgang.
Desuden er det vigtigt at udføre forskellige typer LinkedIn-annoncer skræddersyet til forskellige faser af salgstragten. For eksempel kan du udsende:
Opvarmningsannoncer før du starter prospektering kampagnen for at introducere dit brand til potentielle mål.
Cover-annoncer under prospekteringskampagnen for at styrke dit budskab.
Vekker-annoncer rettet mod prospekter, der har vist interesse men endnu ikke er klar til at købe.
2.3 - Hvordan man laver LinkedIn Account-Based Marketing manuelt
Endelig kan du også udføre LinkedIn ABM manuelt, men jeg anbefaler det ikke, fordi det vil tage for meget af din tid. Men hvis du ønsker at foretage det uden at bruge betalte værktøjer, her er hvordan du kan gøre det:
Gå til LinkedIn-søgefeltet og søg efter de leads, du ønsker at målrette.
Tilføj dem til dine favoritter i Safari eller Chrome.
Så hver dag eller deromkring, klik på dine forskellige favoritter og engager dig med dem en ad gangen.
Som du kan se, er denne metode ikke meget skalerbar og ikke optimal for at bevare din tid og energi.
Okay, nu er du en ekspert i LinkedIn Account-Based Marketing. Tillykke!
