Denne “metode” kan anvendes på egen hånd eller kombineres med det, du allerede gør for at maksimere din lukkerate.
Dette blogindlæg er del 2 af vores masterclass om salg for at hjælpe dig med at få succes med Breakcold og videre:
Software, der bruges til del 2 (de fleste af dem er valgfri):
Breakcold CRM (fra $29/md)
Senja (fra $19/md)
trumpet (fra $36/md)
Reverse Contact (fra $99/md)
Målet med dette dokument er at lukke aftaler med mennesker, der er interesseret i dit tilbud (som kommer fra outbound eller inbound salg)
PS: hvis du kunne lide dette blogindlæg DEL DET og STILL SPØRGSMÅL i vores FB-gruppe: https://www.facebook.com/groups/298365015683028 - The Social Selling Mafia
God fornøjelse!
--
Arnaud Belinga | Medstifter @Breakcold
I - Hvorfor er det sværere at lukke aftaler i 2025 end i 2010?
Vi lever i en verden, hvor opmærksomhedsspændet hos potentielle kunder (og selv klienter) bliver lavere og lavere. Opmærksomhed er den mest knappe ressource i dag, derfor får influencere så meget for eksempel.
Alt bliver kommoditized, folk har lignende tilbud, der er færre barrierer for at starte de fleste typer af virksomheder, salgscyklusser bliver længere på grund af recessionen.
Folk bliver også overbelastet med automatisering, flere kolde e-mails, flere nyhedsbreve, flere automatiserede LinkedIn DM'er osv. Men potentielle kunder er ikke dumme længere, de kan ikke se det.
Hvad var den typiske måde at lukke aftaler på?
have salgsopkald
nogle gange sende automatiserede pleje e-mailkampagner
sende opfølgningse-mails for at forsøge at få en ny aftale, når det er nødvendigt
Hvad sker der i 2025 ved at gøre det, ikke i 2010:
folk spøger dig mere og mere
selv når de er interesserede, er varme potentielle kunder svære at få svar fra, se bare dette billede nedenfor 👇
Som du kan se, er du ikke alene, selv milliardærer må kæmpe for at få aftaler indgået. Det er det samme på hver stage.
Hvad du bør gøre for at lukke aftaler i 2025, ikke i 2010:
blive en levende annonce for at forblive i fokus
binde dig til varme potentielle kunder på en måde, der går ud over grundlæggende opfølgnings-e-mails og beder om nye opkald som en robot
udnytte dine case-studier & sociale beviser
Fiktivt scenarie for dig at forstå, hvad der skal gøres
Lad os tage en potentiel kunde, der kan være interesseret i SEO-tjenester, vi kalder ham David.
David svarede positivt på to kolde e-mails fra SEO Agency A (Chad) & SEO Agency B (Peter). Derfra havde David et opkald med begge bureauer, men han var ikke klar til at tage springet med det samme, han sagde, at om 2/3 måneder ville være tiden for ham.
Bureau A & Bureau B har samme prissætning, lignende gode resultater med tidligere kunder, ikke et stort brand.
Grundlæggende er der ingen særlige forskelle mellem Bureau A & B, hvem tror du vil vinde aftalen? Den, der er mest sympatisk og som David har bundet sig mest til. Folk relaterer til folk, det er så enkelt. Jeg er sikker på, at det allerede er sket for dig, at lave nemme salg takket være et stærkt B2B-bånd. Det er vores mål her.
Her er et eksempel på en tidligere kunde for at understrege dette punkt:
Hun sagde det hele.
II - Hvad er metoden til at implementere den?
Metoden er at skabe et salgsflyvehjul, hvor jo flere handlinger du gør, jo lettere bliver det at lukke aftalen på hver fase af salgstragten.
Metoden (for detaljer, læs nedenfor)
Du skubber dine interesserede/kolde potentielle kunder ind i Breakcold
Du følger dem på sociale medier
Du engagerer dig med dem før, mellem og efter salgsopkald
Du følger op på kreative måder for at få deres opmærksomhed
Du poster på sociale medier for at fremskynde cyklussen (valgfrit)
Essensen er, at vi tilføjer en ny handling, der ikke blev udført før i kundens rejse: at engagere sig med potentielle kunder på sociale medier, fordi traditionelle opfølgninger og e-mailplejesekvenser ikke er nok længere! ❌
Det er svært at sætte den fulde strategi i et graf, men du ser pointen
Den øverste 1% af sælgere gør allerede denne metode, men det tager dem LANG tid, fordi de skal åbne +1000 faner om dagen. Det er meget tidskrævende, derfor er der så få mennesker, der gør det.
For Twitter kan du gøre det ved hjælp af Tweet Deck, men det er ikke skalerbart, og du skal stadig navigere mange faner og skifte software hele tiden.
Dette er den gamle måde at gøre en del af denne strategi:
Dette er den nye måde, direkte inden for din salgs-CRM 👇:
ÉN klik fra dit salgs-pipeline, det er alt, hvad du behøver 👇
Traditionelle salgs-CRMs tilpassede sig ikke udviklingen inden for salg med stigningen af social selling, det er derfor, vi skabte Breakcold👇
Nogle bureauer har endda skabt nye typer af tilbud ud af denne strategi! 👇
Er du klar? Lad os gå!
TRIN 1: OPRETTELSE
1°) Opret din konto
Tilmeld dig Breakcold og gennemgå trinnene i onboarding-processen i “Ressourcer”-sektionen.
Hvis din LinkedIn-konto af en eller anden grund ikke er synkroniseret, skal du følge disse trin:
Slet din tilknyttede LinkedIn-konto
Slet Chrome-udvidelsen
Sørg for, at du er i den samme browser
Tilknyt din LinkedIn-konto
Geninstaller Chrome-udvidelsen
2°) Inviter teammedlemmer til at administrere dit arbejdsområde & lav dit avatar
Hvis du vil arbejde som et team, skal du læse denne guide for at tilføje ubegrænsede teammedlemmer (gratis) til at administrere dit arbejdsområde.
Du vil også uploade et billede af dig selv + tilføje et fuldt navn og håndtag i profilsektionen, det vil hjælpe dine kolleger med at tagge dig nemt i noter/opgaver/etc.
3°) Opret din salgs-pipeline
Uanset din virksomhed, følger hver salgs-pipeline mere eller mindre en traditionel kunderejse, som du kan se nedenfor:
Med vores strategi vil vi påvirke hver fase af din salgs-pipeline, så du flytter dine leads hurtigere fra den interesserede fase til aftale vundet - det kaldes pipeline acceleration.
Afgørende er, at du tilpasser disse trin i kunderejsen for at oprette din salgs-pipeline i Pipeline-sektionen i Breakcold.
Sådan ser salgs-pipelinen ud for mennesker, der bruger deres pipeline gennem hele kunderejsen:
Tip: hvis du bruger din salgs-pipeline til kolde leads, skal du kun putte højticket-leads ind og ikke tusinder af dem. Målet er at putte dit salgs-CRM med leads, der er kvalificeret et minimum.
Tilpas farverne i din salgs-pipeline og tildel nogle chancer for at lukke aftalen til hver salgs-pipeline fase, dette påvirker, hvor meget du har i din pipe (under 100%) og hvor meget du har lukket (lige med 100%).
Eksempel:
Interesseret fase: 10% succesrate
5 leads i fasen er værd $10.000 i alt
Du får $1.000 i pipen (10.000*10%), ikke $10.000
“pipen” er et estimat for, hvor meget du vil lukke
Baseret på din erfaring med at lukke aftaler, kan du derefter tildele en succesrate for hver af dine salgs-pipeline faser
det vil hjælpe dig med at forudse fremtidige indtægter.
TRIN 2: skub dine interesserede potentielle kunder ind i Breakcold CRM
Oprettelse af lister
1°) Opret 1 eller flere lister dedikeret til dine kvalificerede potentielle kunder
Gå til leads og opret en liste.
2°) Opret tags & tildel leads til et teammedlem om nødvendigt
Lag 1 er praktisk, hvis du vil have et feed, der kan tildeles hver teammedlem, så de kan engagere sig med varme leads. Du skal blot oprette en liste og putte leads ind i listen.
Lag 2 bruger tags til nemt at filtrere og tildele leads til et bestemt teammedlem.
3°) Importer de kvalificerede potentielle kunder i din liste
Eksempel 1: CSV-import
Importér din CSV, når du er i listen, du har oprettet. Sørg for ikke at importere leads, der allerede er i softwaren, ved at markere boksen. Matcher derefter felterne i din CSV med Breakcold’s felter.
Eksempel 2: import fra LinkedIn Chrome-udvidelse
Hvis du lige har haft en samtale på LinkedIn med nogen, der er blevet en kvalificeret potentielt kunde, skal du blot gå til LinkedIn-profilen for personen og klikke på “Br Sync”-knappen.
Derfra kan du tilføje/opdatere den potentielle kunde i din liste med varme potentielle kunder og tildele personen et tag og den rigtige fase i salgs-pipelinen.
Eksempel 3: positive svar fra en kold e-mailkampagne og/eller fra en leadformular
Du kan eksportere positive svar fra dit værktøj til kold e-mail til en CSV-fil eller bruge Zapier & Webhooks til at forbinde det med Breakcold. Du kan gøre det samme for formularbyggere som Tally (udmærket alternativ til Typeform).
Tjek denne artikel, hvis du vil lære, hvordan man gør Sales CRM automatisering
TRIN 3: omdøbe interesserede leads til lukkede kunder
I del 1 af dette gratis salgskursus lærte du, hvordan man bygger hyper kvalificerede leads og starter samtaler med dem. Hvis de er interesserede, skubber du dem ind i Breakcold CRM med trin 2 i dette dokument, hvad sker der så?
Hvad sker der, når du når den sidste del af denne infografik?
Når et lead når dit salgs-CRM, er der alle de typer handlinger, der kan flytte nålen for at forblive i fokus, få endnu et salgsopkald osv., indtil du til sidst vinder aftalen.
1°) Spor leads & engagere dem
Hvornår skal du gøre dette?
Når leadet bliver kvalificeret, indtil du vinder/taper aftalen, anbefales det at engagere sig med leads før nøglebegivenheder (f.eks. 1. salgsopkald, mellem salgsopkald)
1 - Vælg dine kvalificerede potentielle kunder
2- Klik på spor leads for at begynde at aggregere deres LinkedIn-indlæg (eller tweets, hvis du har deres Twitter-URL-profil)
3 - Hver dag går du til dit feed og engagerer dig med dine kvalificerede potentielle kunder. På denne måde vil du altid være i fokus og blive en levende annonce - du SKAL like OG kommentere (kommentarer er nøglen og forbliver længere i de potentielle kunders tanker)
Hvis du har et teammedlem eller en virtuel assistent, kan de engagere sig på dine vegne:
4 - Når det giver mening at række ud, send en hurtig personlig besked/e-mail ved hjælp af feedet
5 - Denne teknik giver også gode resultater for meget værdifulde potentielle kunder til leadgenerering (højticket), her er et eksempel (jeg har aldrig kontaktet ham)
Den kaldes Social Warming
Den bedste måde at bruge dette feedsystem på er at oprette nogle tidsblokke 👇
Du kan også målrette hver varm potentiel kunde ad gangen ved at gå til din salgs-pipeline.
Fordelen ved dette er, at du vil få alle de tidligere sociale medieindlæg fra personen og ikke kun ét.
Hvis du har brug for at få dette til at fungere som et team:
Ved at anvende denne strategi vandt Sebastien en aftale 👇
2°) Opret påmindelser/notater
Notater er nyttige til at skrive ekstra oplysninger, som du har brug for at huske eller informere dit team om noget om en bestemt potentiel kunde.
At bruge påmindelser hjælper dig selv eller dit team med at forblive organiseret og opbygge processer.
Faktisk kan du tildele opgaver/påmindelser til dig selv eller teammedlemmer, og de vil blive underrettet via e-mail, når du skal udføre handlingen.
For eksempel, en kvalificeret lead fortæller dig, at det ikke er det rigtige tidspunkt, og at du skal komme tilbage senere, fordi de vil beslutte budgetfordelingen til næste år om 3 måneder.
Du kan oprette en påmindelse ved at klikke på klokken, der vises på hver lead:
Når du har oprettet påmindelser/opgaver, vil de blive vist i opgaveafsnittet i kronologisk orden.
Når du er ved at udføre påmindelsen, får du mulighed for at se alt, hvad der er sket med en lead:
e-mail samtaler
notater
sosiale medieinteraktioner og hvem der gjorde det i teamet
På denne måde får du et fuldt 360-overblik over alt, hvad der er sket med hver lead for hurtigt at huske, hvad der skete og tage handling.
3°) Brug personlige salgsrum
Dette er, hvor mange mennesker fejler, mens de burde bruge salgsrum.
Hvis du driver en servicevirksomhed, så forbered nogle personaliseringselementer i din salgspræsentation. Det tager kun 10 minutter af din tid, men det kan have en stor indvirkning!
For eksempel så jeg med Breakcold, at denne varme potentiel kunde kunne lide surfing, så jeg lavede et dias, hvor jeg viste ham, at vi var i den samme tankegang som en surfer også.
Glem ikke at nævne case-studier i din præsentation.
Hvis du ikke kan lide PowerPoints/PDF'er, så brug trumpet eller Dock!
Dette er et eksempel på trumpet:
du kan oprette online salgspræsentationer for hele kunderejsen
det kan dynamisk tilpasse sig hver potentiel kunde
meget bedre end en PDF
Glem ikke at bruge testimonials i dine salgspræsentationer, jeg bruger Senja til det.
4°) Send relevante opfølgninger
Opfølg med kreativitet
Medmindre en anden opkald allerede er planlagt med den potentielle kunde. Send ikke bare en grundlæggende opfølgning for at foreslå et andet opkald, vær lidt kreativ, skarp og brug noget personalisering.
Nogle generelle tips i denne video 👇
1 - Brug hvad du så på én platform til at kontakte på den anden (teknik 1)
Hvorfor gøre det?
Forestil dig at kontakte nogen på LinkedIn og i beskeden sige noget om, hvad de postede på Twitter, lyder som om du har brugt lidt tid på at se, hvad de har gang i, ikke?
UDNYT Breakcolds feed for at skille dig ud og lave multi-kanal opfølgnings. Forbliv relevant først, men tilføj en personaliseret første linje eller PS-linje, der gør forskellen.
Denne billed nedenfor er et eksempel for en fiktiv eksisterende kunde, men du kan forestille dig det samme for varme potentielle kunder:
2 - Udnyt virksomhedens nyheder om dine potentielle kunder til at kontakte dem på en relevant måde (teknik 2)
Hvis du har virksomhedens Twitter-URL for dine potentielle kunder, vil du være i stand til at få deres virksomhedsnyheder, når du kontakter dem fra feedet.
De fleste virksomheder krydsposte det samme på LinkedIn og Twitter. Udnyt virksomhedens nyheder for at få mere indsigt om deres virksomhed.
Send en hurtig besked om det, så C-levels kan være glade for, at de ikke poster for ingenting på deres virksomhedskonti (de får normalt meget lidt eller ingen likes og kommentarer). Små detaljer som dette flytter nålen.
VALGFRIT: publicer indhold på LinkedIn hver dag
Dette er LinkedIn-algoritmen i et nøddeskal:
du kan lide og kommentere LinkedIn-indlæg fra dine 1. grads forbindelser
de svarer på dine kommentarer
du poster på LinkedIn, dit indlæg vil blive prioriteret i deres feed i forhold til folk, som de ikke interagerer med
Så hvis du kan publicere indhold på LinkedIn hver dag, så gør det.
Det betyder ikke noget, hvis du har 1000 visninger, 2 likes og 1 kommentar. Det der betyder noget, er hvad der kommer ind i din bankkonto.
Jeg har viralt flere gange med +500.000 visninger på 1 indlæg, gav mig $0 i forretning. Lavede indlæg med 500 visninger og fik flere abonnementer.
Du kan bruge Authored Up for at få dine copyright-rettigheder, 95% ligger i klippet.
PS: denne teknik fungerer også på Twitter, forudsat at folk følger dig, men det er mere komplekst, vi dækker det ikke i dag.
BONUS: CRM berigelse
I denne fase kan folk kun have e-mailadresserne på deres leads, og det er det. Det kan ske, hvis du glemmer at spørge om minimum detaljer om dine potentielle kunder.
Målet er at gå fra nuloplysninger til dette:
Metode 1: brug Breakcold chrome-udvidelsen (kræver lidt manuelt arbejde)
Metode 2: brug Reverse contact (kræver ingen manuelt arbejde)
Reverse Contact er en cool app, der gør det muligt at hente LinkedIn URL-profilen for nogen fra enhver type e-mailadresse.
Det er meget nyttigt for personlige e-mailadresser > LinkedIn Profil URL. Her er et eksempel nedenfor, når du finder det manuelt på Reverse Contact.
Du kan også designe nogle automatiseringsarbejdsgange ved hjælp af Zapier
Her er et eksempel:
BONUS: nogle psykologiske punkter, som du måske mangler
Salg handler meget om psykologi, mere end du tror.
Dette er en non-udtømmende liste over små detaljer, der gør en stor forskel, men gør dig sympatisk og ubevidst i den potentielle kundes sind, så gør du det hurtigere at flytte nålen & vinde aftaler:
god belysning i zoom-opkald er vigtigt, undgå bagbelysning
vis dit kamera i opkald
smil under opkald, lyder grundlæggende, men ikke nok mennesker gør det
overbrug det ikke, men 1 emoji nogle gange gør dig mere sympatisk (selv hvis modtageren faktisk ikke er fan af emojis)
gør tingene om dem, ikke dig
undtagen opsummerings-e-mail, undgå lange e-mails, prøv at sende en personlig loom-video i stedet, folk forbinder mere/hurtigere følelsesmæssigt med video
LinkedIn & Twitter sikkerhed
Er alt dette sikkert for min LinkedIn-profil? (+ råd til ikke at få din konto bandlyst)
Breakcold er ikke et LinkedIn automatiseringsværktøj og vil ikke være det.
0 brugere er blevet bandlyst ud af +1000, der bruger det, det er designet til ikke at være et LinkedIn automatiseringsværktøj
vi får offentligt tilgængelige oplysninger
du vil være i den samme lokale adresse
VIGTIG:
Hvis du bruger LinkedIn automatiseringssoftware ved siden af, øger det chancerne for at få din konto begrænset, da hvis du udfører mange ikke menneskelige muligt handlinger dag for dag, vil din konto blive begrænset
Derfor blev selv nogle LinkedIn-influencere begrænset, selvom de ikke brugte nogen værktøjer overhovedet, men bare engagerede sig vanvittigt fra 8 til 20 7 dage om ugen.
Som en afsluttende note om dette, skal du sikre dig, at når du/hvis du har brugt et LinkedIn automatiseringsværktøj tidligere, logger du ud og logger ind tilbage i Breakcold, så de ikke kan bruge dine sessionscookies til deres andre brugere.
Så i det væsentlige: opfør dig ikke som en bot, selvom du ikke bruger et LI automatiseringsværktøj.
Pro-tip: betalings LinkedIn Sales Navigator reducerer som sindssygt chancerne for at få din konto begrænset.
