1°) Vad är Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (eller TAS-försäljning) är en metod för försäljningsprospektering där du fokuserar på ett begränsat antal potentiella konton. Det är en teknik som används i stor utsträckning av stora företagskoncerner där varje SDR, BDR och AE vet exakt vem de ska fokusera på.

Fördelen med denna teknik är att du behöver fokusera på ett begränsat antal personer så ditt mål är att göra så många interaktioner som möjligt för att bygga starka B2B-relationer.

Är TAS-försäljning liknande Account Based Marketing (ABM)?

TAS-försäljning är liknande Account Based Marketing i den meningen att det är samma tillvägagångssätt att fokusera på en liten grupp av köpande konton.

Men TAS-försäljning fokuserar på försäljningsprospekteringen (vilket betyder att generera leads och stänga affärer med kalla e-postmeddelanden, kalla samtal eller social försäljning) medan ABM fokuserar på annonserings-/marknadsföringssidan (generera leads med annonser och offline/online marknadsföringskampanjer).

TAS-försäljning vs ABM

2°) Är Target Account Selling lämplig för alla typer av B2B-företag?

Target Account Selling är tekniskt sett lämplig för alla typer av B2B-företag.

Om du är en startup, kommer du att vara intresserad av att validera eller ogiltigförklara din idé genom att fokusera på en liten grupp av individer.

Om du är en digital marknadsföringsbyrå eller ett företag som har erbjudanden med hög prissättning, kommer du att vara mer intresserad av att fokusera på nyckelkonton med personliga outreach-tekniker snarare än att bränna hela din Totala Adresserbara Marknad (TAM).

I praktiken passar dock Target Account Selling bäst för företag som har ett högavlönat erbjudande (över 2500 USD/månad som minimum, helst 20 000 USD+/månad). Vi pratade i en annan artikel om ROI för personlig anpassning av kalla e-postmeddelanden, här är det liknande, du behöver göra några beräkningar för att veta om det är värt det eller inte för ditt säljteam att fokusera på en liten uppsättning av prospekter.

Vem är TAS-försäljning för?

För att ge dig en uppfattning, de flesta företag som utför TAS-försäljning är vanligtvis stora teknikföretag (Enterprise SaaS) med säljrepresentanter vars enda jobb är att fokusera på specifika kunder.

Men när man tänker på det, om du är en digital marknadsföringsbyrå till exempel, skulle det vara vettigt att fokusera på dina ideala 100 prospekter eftersom om du stänger bara 4 av dem, kan du få över +10 000 USD i månatlig återkommande intäkt (MRR) beroende på ditt erbjudande. Du kan då sätta in ett säljteam för att skala processen.

3°) Target Account Selling-metodologin (den gamla vägen vs den nya vägen)

Under åren har TAS-försäljning utvecklats mycket. Vi gick från aggressiv användning av massutskick till användning av traditionella försäljningsmetoder fram till framväxten av sociala försäljningsstrategier.

1/ Den gamla vägen att göra TAS-försäljning (traditionella försäljningsprospekteringstekniker)

Innan den sociala försäljningens framväxt, brukade folk göra TAS-försäljning endast med:

• kalla samtal

• hemdörrsprospektering

• kalla e-postmeddelanden

Uppenbarligen är kalla e-postmeddelanden tillsammans med varma e-postmeddelanden de dominerande kanalerna för försäljningsförvärv här.

TAS-försäljning har mognat över åren med framväxten av nya försäljningsprospekteringstekniker

Problemet när du gör TAS-försäljning är att när du väl genererat varma prospekter, måste du hålla B2B-relationen vid liv tills försäljningen är avslutad, så hur kan du göra det?

Du skickar i princip uppföljningse-postmeddelanden och försöker sedan sätta upp ett nytt samtal. Dessa typer av tekniker fungerar men för att förbli i minnet räcker det inte, du behöver också använda vissa ABM-strategier (dvs betala för retargeting-annonser också).

Detta är där Social Selling kan hjälpa dig.

2/ Det nästa sättet att göra TAS-försäljning (social försäljningstekniker)

Med framväxten av sociala medier, särskilt B2B-plattformarna som LinkedIn, kan du nu interagera varje dag med prospekter eller få ditt innehåll synligt för dem genom att publicera på LinkedIn.

Social försäljning är en kombination av försäljningsprospektering, B2B-relationer och innehållsmarknadsföring med hjälp av sociala medier. Det hjälper dig att genomföra din TAS-försäljningsstrategi genom att förbli i minnet genom hela kundresan av din prospekt, från kall till stängd försäljningspipeline-stadium.

De tre pelarna av Social Selling

4°) Mina TAS-försäljningsstrategier för att stänga affärer konsekvent

Målet: bygga långvariga B2B-relationer

Målet för alla TAS-försäljningsstrategier är att bygga långvariga B2B-relationer för du vet att vid någon punkt kommer du att generera varma leads och att de kommer att bli betalande kunder.

Det är exakt vad som hände med Ana som blev en Breakcold-kund efter ett års interaktioner på Twitter. Allt detta tack vare Social Selling med Twitter.

Ana, en Breakcold-kund förklarar kraften av att bygga starka B2B-relationer

I den följande metoden kommer jag att visa dig hur jag genererar leads och stänger affärer med hjälp av social försäljning. Redo? Låt oss gå!

Steg 1: Spåra mina prospektens aktiviteter på sociala medier

Det första steget är att hitta leads och spåra deras aktiviteter på sociala medier, särskilt på LinkedIn och Twitter eftersom detta är där B2B-leads är mest aktiva generellt.

För att hitta B2B-leads använder jag LinkedIn Sales Navigator och filtrerar min sökning för att endast få de prospekter som har varit mest aktiva under de senaste 30 dagarna på LinkedIn. Sedan exporterar jag datan med hjälp av Findymail.

Därefter importerar jag B2B-kontakterna i min sociala försäljningsprogramvara: Breakcold. Normalt sett kommer jag att ha den personliga LinkedIn-URL:en för mitt prospekt vid tidpunkten för importen men jag kommer inte ha den personliga Twitter-URL:en så jag hittar den inom några minuter för varje prospekt.

För att spåra leads behöver du åtminstone en av deras LinkedIn-URL eller Twitter-URL

Jag kommer också att ta mig tid att hitta Twitter-kontot för företaget för prospektet eftersom det kommer att vara användbart i vår TAS-försäljningsstrategi.

Därefter kommer jag att tilldela statusen "Kall Lead" till leads i min sociala försäljningspipeline och jag kommer att tilldela dem ett kontraktsvärde så att det motiverar mig att flytta dem från ett försäljningspipeline-stadium till ett annat.

Slutligen kommer jag att börja spåra varje prospekt för att automatiskt sammanställa deras LinkedIn-inlägg, Tweets samt deras företagsinlägg så att jag kan spara timmar på prospektforskning för att personifiera våra kalla e-postmeddelanden, LinkedIn-meddelanden och Twitter-meddelanden snabbare.

Steg 2: Ta rätt åtgärder på varje stadium i försäljningspipen

Okej, vi har nu allt förberett för att genomföra vår TAS-försäljningsstrategi på steroider.

Stadium 1: Kalla prospekter (leadgenereringsfas)

När leads fortfarande är kalla prospekter, behöver vi i princip engagera oss i deras aktiviteter på sociala medier utan att nå ut till dem: det kallas Social Warming. Det är ett av 6 användningsfall för en social försäljningsprogramvara.

LinkedIn Sales Navigator är ett utmärkt sätt att hitta leads för Target Account Selling

Enkelt uttryckt, ditt första jobb är att engagera prospekter på LinkedIn och Twitter.

För det är det ganska enkelt, bläddra i din prospekteringsflöde inuti Breakcold eller titta på varje leads profil och engagera dig i deras senaste inlägg. Att engagera sig här betyder att lämna en gilla och en kommentar under deras inlägg.

Om de inte har många inlägg, gå direkt till kontaktdelen av denna TAS-försäljningsteknik.

Stadium 2: Engagerade prospekter (leadgenereringsfas)

När leads fortfarande är engagerade prospekter, behöver vi utföra olika åtgärder:

• skicka dem en LinkedIn-kopplingförfrågan

• fortsätta engagera på LinkedIn eller Twitter

• publicera LinkedIn-inlägg och Tweets

• nå ut till dem via Twitter, LinkedIn, e-post eller alla tre!

1/ Skicka dem en LinkedIn-kopplingförfrågan (valfritt men viktigt för 4/)

Detta steg är nyckeln till den 4:e delen av vår strategi eftersom prospekter kommer att se dina LinkedIn-inlägg om de följer dig på LinkedIn eftersom du engagerar dem och de kommer förmodligen att engagera sig tillbaka.

När du skickar en LinkedIn-kopplingförfrågan, lägg inte till ett inbjudningsmeddelande eftersom det anses minska din acceptansgrad med 10%. Du behöver inte lägga till en inbjudningsnot om du har lämnat gilla och kommentarer under prospekternas inlägg eftersom de kommer att komma ihåg dig.

Skicka inte LinkedIn-kopplingsmeddelanden

2/ Fortsätt engagera dig på LinkedIn eller Twitter men nå inte ut omedelbart

Når prospekter har svarat på dina kommentarer eller de har accepterat din kopplingförfrågan på LinkedIn, nå inte ut omedelbart. Istället, fortsätt engagera dig med dem om du vill maximera dina chanser att få ett positivt svar.

På så sätt, första gången du når ut hit blir det inte ett kallt meddelande men ett semi-kallt, semi-varmt