1°) Hva er Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (eller TAS-salg) er en salgsprospeksjonsmetode der du fokuserer på et begrenset antall potensielle kontoer. Det er en teknikk som er mye brukt av store bedrifter der hver SDR, BDR og AE vet nøyaktig hvem de skal fokusere på.

Fordelen med denne teknikken er at du må fokusere på et begrenset antall mennesker, så målet ditt er å gjøre så mange interaksjoner som mulig for å bygge sterke B2B-forhold.

Er TAS-salg likt Account Based Marketing (ABM)?

TAS-salg ligner på Account Based Marketing i den forstand at det er den samme tilnærmingen til å fokusere på en liten gruppe av kjøpskontoer.

Imidlertid fokuserer TAS-salg på salgsprospeksjonsdelen (som betyr å generere leads og lukke avtaler med kalde e-poster, kalde samtaler eller sosialt salg), mens ABM fokuserer på annonser/markedsføringsdelen (generere leads med annonser og offline/nettmarkedsføringskampanjer).

TAS-salg vs ABM

2°) Er Target Account Selling egnet for alle typer B2B-virksomheter?

Target Account Selling er teknisk sett egnet for alle typer B2B-virksomheter.

Hvis du er en oppstart, vil du være interessert i å validere eller invalidere ideen din ved å fokusere på en liten gruppe individer.

Hvis du er et digitalt markedsføringsbyrå eller en bedrift med høyt verdifullte tilbud, vil du være mer interessert i å fokusere på nøkkelkunder med personaliserte metoder for kontakt i stedet for å brenne hele din totale adresserbare marked (TAM).

I praksis er imidlertid Target Account Selling mest egnet for virksomheter som har et høyt betalende tilbud (over 2500 dollar/måned minimum, ideelt sett 20 000 dollar+/måned). Vi snakket i en annen artikkel om ROI for personalisering av kalde e-poster, her er det lignende, du må gjøre noen beregninger for å vite om det er verdt det eller ikke for salgsteamet ditt å fokusere på et lite sett med prospekter.

Hvem er TAS-salg for?

For å gi deg en ide, er de fleste selskaper som driver med TAS-salg normalt store teknologiselskaper (Enterprise SaaS) med salgrepresentanter hvis eneste jobb er å fokusere på spesifikke kunder.

Men når du tenker på det, hvis du for eksempel er et digitalt markedsføringsbyrå, ville det gi mening å fokusere på dine ideelle 100 prospekter fordi hvis du bare lukker 4 av dem, kan du ende opp med +10 000 dollar i månedlig gjentakende inntekt (MRR) avhengig av tilbudet ditt. Du kan da sette i gang et salgsteam for å skalere prosessen.

3°) Target Account Selling-metodikken (den gamle måten kontra den nye måten)

Gjennom årene har TAS-salg utviklet seg mye. Vi gikk fra aggressiv bruk av masseutsendelser til bruk av tradisjonelle salgsteknikker fram til fremveksten av sosiale salgstrategier.

1/ Den gamle måten å gjøre TAS-salg på (tradisjonelle salgsprospeksjonsteknikker)

Før fremveksten av sosialt salg, pleide folk å gjøre TAS-salg kun med:

• kalde samtaler

• dør-til-dør-prospeksjon

• kalde e-poster

Åpenbart er kald e-post sammen med varme e-poster de dominerende salgskanalene her.

TAS-salg har modnet over årene med fremveksten av nye salgsprospeksjonsteknikker

Problemet når du gjør TAS-salg er at når du har generert varme prospekter, må du opprettholde B2B-forholdet helt til salget er lukket, så hvordan kan du gjøre det?

Du sender i hovedsak oppfølgings-e-poster, og så prøver du å sette opp en annen samtale. Disse typene teknikker fungerer, men for å forbli i tankene deres er det ikke nok, du må også bruke noen ABM-strategier (f.eks. betale for retargeting-annonser også).

Dette er hvor sosialt salg kan hjelpe deg.

2/ Den neste måten å gjøre TAS-salg på (sosial salgsteknikker)

Med fremveksten av sosiale medier, særlig B2B-plattformer som LinkedIn, kan du nå interagere hver dag med prospekter eller gjøre innholdet ditt synlig for dem ved å publisere på LinkedIn.

Sosialt salg er en kombinasjon av salgsprospeksjon, B2B-relasjonsbygging og innholdsmarkedsføring ved bruk av sosiale medier. Det vil hjelpe deg med å utføre din TAS-salgstrategi ved å forbli i tankene gjennom hele kundereisen til prospektet ditt fra kald til lukket salgsledetråd.

De tre søylene av sosialt salg

4°) Mine TAS-salgstrategier for å lukke avtaler konsekvent

Målet: bygge varige B2B-relasjoner

Målet med enhver TAS-salgstrategi er å bygge varige B2B-relasjoner fordi du vet at på et tidspunkt vil du generere varme leads og at de vil bli betalende kunder.

Det er akkurat det som skjedde med Ana som ble en Breakcold-kunde etter et år med interaksjoner på Twitter. Alt takket være sosialt salg med Twitter.

Ana, en Breakcold-kunde forklarer kraften i å bygge sterke B2B-relasjoner

I den følgende metoden vil jeg vise deg hvordan jeg genererer leads og lukker avtaler ved hjelp av sosialt salg. Klar? La oss gå!

Step 1: spore prospektets aktiviteter på sosiale medier

Det første trinnet er å finne leads og spore aktivitetene deres på sosiale medier, spesielt på LinkedIn og Twitter, da dette er der B2B-leads generelt er mest aktive.

For å finne B2B-leads, bruker jeg LinkedIn Sales Navigator og filtrerer søket mitt for å bare ha prospekter som har vært mest aktive de siste 30 dagene på LinkedIn. Deretter eksporterer jeg dataene ved hjelp av Findymail.

Derfra importerer jeg B2B-kontaktene i min sosiale salgsoftware: Breakcold. Normalt vil jeg ha den personlige LinkedIn-URL-en til prospektet mitt på tidspunktet for importen, men jeg vil ikke ha den personlige Twitter-URL-en, så jeg vil finne den i løpet av minutter for hvert prospekt.

For å spore leads, trenger du minst en av deres LinkedIn-URL eller Twitter-URL

Jeg vil også ta meg tid til å finne Twitter-bedriften til prospektet fordi det vil være nyttig i vår TAS-salgstrategi.

Deretter vil jeg tildele "Kald ledelse"-status til leadsene i min sosiale salgspipeline og gi dem en kontraktsverdi, så det vil motivere meg til å flytte dem fra en salgsledestadium til en annen.

Til slutt vil jeg begynne å spore hver prospekt for å automatisere sammenstillingen av deres LinkedIn-innlegg, Tweets sammen med deres firmapostene slik at jeg kan spare timer på prospektforskning for å personalisere våre kalde e-poster, LinkedIn-meldinger og Twitter-meldinger raskere.

Step 2: ta de riktige handlingene på enhver salgsledestadium

Ok, vi har nå alt klart til å utføre vår TAS-salgstrategi på steroider.

Stage 1: kalde prospekter (leadgenereringsfase)

Når leads fortsatt er kalde prospekter, må vi i hovedsak engasjere oss med deres aktivitet på sosiale medier uten å nå ut til dem: det kalles Sosial oppvarming. Dette er en av de 6 bruksområdene til programvare for sosialt salg.

LinkedIn Sales Navigator er en flott måte å finne leads for Target Account Selling

Grunnleggende er din første oppgave å engasjere prospekter på LinkedIn og Twitter.

For det er det ganske enkelt, bla gjennom din prospeksjonsfeed inne i Breakcold eller se på hver prospektprofil og engasjere deg med deres nyeste innlegg. Engasjement her betyr å legge igjen et like og en kommentar under innleggene deres.

Hvis de ikke har mange innlegg, gå rett til kontaktdelen av denne TAS-salgteknikken.

Stage 2: engasjerte prospekter (leadgenereringsfase)

Når leads fortsatt er engasjerte prospekter, må vi utføre forskjellige handlinger:

• å sende dem en LinkedIn-forespørsel om kontakt

• fortsette å engasjere seg på LinkedIn eller Twitter

• publisere LinkedIn-innlegg og Tweets

• når du kontakter dem via Twitter, LinkedIn, e-post eller alle tre!

1/ Å sende dem en LinkedIn-forespørsel om kontakt (valgfritt, men nøkkelen til 4/)

Dette trinnet er nøkkelen til den fjerde delen av strategien vår fordi prospekter vil se LinkedIn-innleggene dine hvis de følger deg på LinkedIn fordi du engasjerte dem, og de vil sannsynligvis engasjere seg tilbake.

Når du sender en LinkedIn-forespørsel om kontakt, ikke legg til en invitasjonsmelding fordi det anses å redusere akseptgraden din med 10%. Du trenger ikke å legge igjen en invitasjonsnotat hvis du har lagt igjen liker og kommentarer under prospektenes innlegg fordi de vil huske deg.

Ikke send LinkedIn-tilkoblingsmeldinger

2/ fortsett å engasjere deg på LinkedIn eller Twitter, men ikke nå ut umiddelbart

Når prospekter har svart deg tilbake under kommentarene sine eller at de har akseptert forespørselen din om kontakt på LinkedIn, ikke nå ut umiddelbart. I stedet, fortsett å engasjere deg med dem hvis du vil maksimere sjansene for å få et positivt svar.

På den måten vil den første gangen du når ut ikke være en kald melding, men en semi-kald, semi-varm en. TAS-salg handler alt om å bygge et naturlig B2B-forhold, og det er hva alle teknikkene som er presentert i trinn 1 og 2 går ut på.

Du vil ikke skynde på diskusjonen.

Eksempel på en målrettet salgsteknikk ved hjelp av en programvare for sporing av salgsledelse

3/ Publisere LinkedIn-innlegg og Tweets

Målet bør være å vente mellom 3 og 7 dager etter den første interaksjonen du hadde med prospektet. I mellomtiden kan de ha fulgt deg på Twitter, eller de vil sjekke kontoen din på et tidspunkt, eller til og med akseptere forespørselen din om kontakt på LinkedIn.

Dette er hvor publisering av innhold på begge plattformer betyr noe for vår TAS-salgstrategi.

Jo mer du engasjerer deg med prospektene, jo mer vil de potensielt se innholdet ditt, og det kan få dem til å kontakte deg til og med før du gjør det, slik det skjedde med meg med Matteo på dette bildet nedenfor.

Det er i bunn og grunn det jeg kaller en "sosial salgsløkke", jo mer du engasjerer deg, jo mer fungerer denne TAS-salgsteknikken.

Jeg bruker personlig FeedhHve for å publisere innhold på LinkedIn og Twitter som en del av min TAS-strategi

TAS-salgtips: å legge igjen kommentarer under prospektinnlegg som er i dine 1. grads forbindelser kan øke LinkedIn-engasjementet ditt med +70%.

4/ Nærme seg via Twitter, LinkedIn eller e-post

Greit, tid for å nærme oss prospekter!

Nærmer seg via Twitter

Noen prospekter er ikke tilgjengelige på Twitter fordi de ikke har åpnet sine Twitter-DM-er.

For de andre prospektene som åpner dem, må du vite at meldingene dine på Twitter vil havne i meldingene deres med forespørsel som standard, med mindre de følger deg på Twitter. Det er med god margin den største ulempen med Twitter-oppfølging.

Det er derfor jeg pleier ikke å sende mange Twitter-DM-er til prospekter, med mindre de allerede følger meg på Twitter (jeg har +8 000 følgere, så det hjelper!).

Det er ikke den beste måten å kontakte noen ved hjelp av Twitter

Nærmer seg via LinkedIn

For å nå ut til noen på LinkedIn, må de være i dine 1. grads forbindelser, dette er nøkkelen for LinkedIn-oppfølging.

For å kontakte et prospekt på LinkedIn bruker jeg Breakcold for raskt å like og kommentere et nylig innlegg de har gjort, deretter når jeg ut ved å ta inspirasjon fra hva de har publisert tidligere. Dette lar meg komme opp med noe relevant og personlig på samme tid.

Eksempel på at et prospekt ble kontaktet framgangsrikt på LinkedIn

Nærmer seg via e-post

På samme måte som LinkedIn-oppfølging bruker jeg nyhetene til prospektene mine på LinkedIn, men også de fra Twitter og hans/hennes firmanyheter for å lage en kald e-post som garanterer meg en 100 % svarrate (inkludert oppfølging) ved å bruke en åpningslinje for kald e-post og en PS-linje.

Eksempel på en kald e-post sendt med en TAS-salgsmindset

Stage 3: varme prospekter (lukking av avtaler fase)

Merk: Jeg forklarte handlingen som skal tas i trinn 1 og trinn 2 for at du skal generere leads med TAS-salg, men du kan starte fra trinn 3 hvis du får innkommende leads fra SEO eller noe annet om produktet/tjenesten din.

Når leads fortsatt er varme prospekter, må vi utføre forskjellige handlinger:

• booke en samtale med prospekter

• fortsette å engasjere seg med prospekter

• sende noen oppfølgings-e-poster eller meldinger når det også gir mening

1/ Book en samtale med prospekter

Når du har startet samtalene med prospekter, prøv å foreslå dem en samtale så snart som mulig uten å være påtrengende, det må føles naturlig. Her er et eksempel på hvordan folk har gjort det mot meg tidligere når jeg engasjerte meg med dem først.

Noen prospekter vil til og med nå ut av seg selv

2/ Fortsette å engasjere seg med prospekter

De fleste varme prospekter vil ikke bli kunder med det samme, noen vil nøle og andre vil prøve produktet eller tjenesten din og stoppe halvveis før de blir betalende.

Du må forbli i tankene deres, og takket være sosialt salg kan du forbedre resultatene dine med TAS-salg og akselerere salgstrakten din.

3/ sende oppfølgings-e-poster eller meldinger når det gir mening å

Når du ser noe relevant i den sosiale medieaktiviteten til de varme prospektene dine, ikke nøl med å kontakte dem og nærme dem med verdifullt innhold samtidig.

Step 3: når avtalen er lukket, fortsetter jeg å engasjere for opprettholdelse & munn-til-munn

Hvis du har brukt alle TAS-salgstrategiene som er forklart korrekt,

5°) Nettverksmuligheter om TAS-salg

TAS-salg kan av natur ha vidunderlige nettverksmuligheter hvis det utføres på visse måter.

TAS-salg på flere personer fra samme team

Hvis du fokuserer TAS-salgstrategien din på flere personer fra samme team, er det mer sannsynlig at de vil snakke med hverandre om deg og selskapet ditt på et tidspunkt.

Det er en måte å akselere salgssyklusen din fordi ikke alle teammedlemmer ville vært følelsesmessig tilgjengelige til å se nærmere på produktet eller tjenesten din, mens hvis du retter deg mot folk i samme team, vil det alltid være en person som vil se nærmere på løsningen din.

Nettverksmuligheter med TAS-salg

TAS-salg på flere selskaper for samme nettverk

Forestill deg at du retter deg mot selskaper som jobber i samme bygning eller i samme oppstartsnettverk for eksempel, hva tror du ville skjedd?

Hvis en av dem blir en betalende kunde og de er fornøyde, vil de snakke om produktet eller tjenesten din til nettverket sitt, men hvis du allerede har jobbet med dem gjennom TAS-salg, vil du lukke avtalen enda raskere.

6°) Andre spørsmål om TAS-salg

Er TAS-salg verdt å utføre som en solo-virksomhet?

Som jeg nevnte i innledningen, er det verdt å forfølge TAS-salg hvis du har et høyt betalende tilbud fordi dette er der du vil få mest ROI for tiden din. Den gode tingen med TAS-salg er at du ikke trenger å utmatte deg selv for å finne nye leads hele tiden, du kan fokusere på det du allerede har (f.eks. eksisterende varme prospekter).

Er Target Account Selling likt metoden med 100 drømmeprospekter?

Target Account Selling ligner på metoden 100 drømmeprospekter i den forstand at du i begge salgsmetodene fokuserer på et lite antall prospekter.

Imidlertid kan du ha ulike typer prospekter i en TAS-salgstrategi (jeg mener forskjellige ideelle kundetyper), mens drøm 100-metoden nevner at du virkelig bør siktemot din ideelle kunde uansett hvor lang tid det tar å lukke dem som kunder.