1°) Outils pour la prospection de ventes (recommandations rapides)
Toutes les techniques de vente présentées dans cet article de blog nécessitent l'utilisation d'outils de prospection de ventes ou de logiciels de social selling.
Voici mes recommandations pour les logiciels de social selling :
Breakcold pour la partie vente et construction de relations B2B
FeedHive pour la partie marketing de contenu
Voici mes recommandations pour le Cold email :
Breakcold pour le Cold email
Findymail pour trouver des adresses email
Voici mes recommandations pour trouver des prospects en général :
LinkedIn Sales Navigator (et Findymail pour exporter les prospects)
Tous ces outils peuvent être utilisés pour booster vos résultats en tant que SDR, BDR, AE, fondateur de startup ou propriétaire d'agence.
Les outils de prospection de ventes utilisés pour cet article de blog
2°) Top 10 des techniques de prospection de ventes
J'ai essayé de nombreuses techniques de prospection de ventes pour vendre toutes sortes de choses : produits d'e-commerce, SaaS ou services d'agence. Après de nombreuses itérations, j'ai finalement trouvé la plus performante pour la plupart des types de business numérique, mais j'ai également eu un succès considérable avec d'autres techniques.
Technique 1 (celle avec un taux de réussite de 97 %) : faire du social selling sur les prospects
Avertissement : tous les prospects ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux (mais leur entreprise l'est généralement), dans ce cas j'utilise la technique numéro 2 en combinaison avec la technique 1 pour ce genre de prospects. Cette technique n'a un taux de réussite de 97 % que si vos prospects sont actifs sur les réseaux sociaux.
Étape 1 : trouver des prospects actifs sur les réseaux sociaux à contacter
Nous parlons ici de ventes B2B donc je vais me concentrer sur la recherche de prospects actifs sur LinkedIn. LinkedIn possède plus de 80 % des leads B2B donc cela ne devrait pas poser de problème pour y trouver des prospects.
Le moyen le plus simple de trouver des prospects actifs sur LinkedIn est d'utiliser LinkedIn Sales Navigator (1) et d'utiliser Findymail pour exporter les données dans un logiciel de social selling (2).
1/ Trouver des prospects actifs sur LinkedIn avec Sales Navigator
Lorsque vous recherchez des prospects dans Sales Nav, il y a un filtre pour ne voir que les leads qui ont publié au cours des 30 derniers jours sur LinkedIn. C'est le filtre que nous voulons toujours utiliser.
Les leads actifs sur les réseaux sociaux sont plus faciles à générer pour des opportunités d'affaires et à conclure des accords
Pourquoi ?
Parce qu'engager avec les messages LinkedIn de nos prospects et les utiliser dans notre démarchage à froid sera important pour notre stratégie de social selling.
2/ Utiliser Findymail pour exporter les données dans Breakcold
Findymail est un finder d'email qui obtient plus de résultats que n'importe quel autre outil sur le marché (Hunter, Lusha, etc).
Breakcold est un logiciel de social selling pour générer des leads et conclure des leads en utilisant LinkedIn, Twitter & Email.
Avec l'extension Google Chrome Findymail ou GiveMeLeads, vous pouvez exporter les résultats de votre recherche dans LinkedIn Sales Navigator dans un CSV. Vous pouvez ensuite importer le CSV dans Breakcold.
Lorsque vous importez un CSV dans n'importe quel logiciel de prospection de ventes, assurez-vous de mapper les champs avec les bonnes colonnes du CSV, nous voulons mapper ces champs en particulier :
URL LinkedIn personnelle du prospect
Adresse email
Findymail est un outil assez solide, il peut trouver des tonnes d'emails plus que ses concurrents
Une fois que vous avez importé les prospects dans une liste Breakcold que vous avez créée, vous devez attribuer que le statut des prospects soit "froid". De cette façon, ils seront automatiquement placés dans le stade froid de votre pipeline de vente (vous pouvez concevoir votre pipeline de vente comme vous le souhaitez).
Étape 2 : engager avec leurs publications avant de se connecter
D'accord, il est maintenant temps d'engager avec les publications des prospects avant de leur envoyer une invitation LinkedIn, cela maximisera vos chances d'obtenir que votre invitation LinkedIn soit acceptée.
Vous vous démarquerez par rapport aux personnes qui utilisent des outils d'automatisation LinkedIn car elles ne peuvent pas construire de conversations authentiques avec les automatisations de prospection LinkedIn.
Pour interagir avec le contenu de vos prospects :
suivre les prospects à l'intérieur de Breakcold, cela agrègera tous leurs messages LinkedIn
aimer et commenter leur post LinkedIn puis passer au prospect suivant et répéter le processus
une fois que vous avez terminé un lot de personnes, cliquez sur leur profil LinkedIn et ajoutez-les sur LinkedIn
ne pas envoyer d'invitation LinkedIn
N'oubliez pas de placer vos prospects dans le statut engagé dans votre pipeline de social selling.
Suivre les leads sur Breakcold vous fait gagner des tonnes d'heures sur la recherche de prospects
Étape 3 : interagir avec leur contenu et publier du contenu pendant quelques jours
Une fois que le prospect a accepté votre demande de connexion LinkedIn, ne commettez pas l'erreur de débutant de tirer un message LinkedIn immédiatement (à moins d'avoir vraiment quelque chose de pertinent tout de suite pour le contacter).
Idéalement, vous souhaitez continuer d'interagir avec eux pendant quelques jours et publier du contenu en utilisant FeedHive pour qu'ils soient exposés à votre contenu. Par conséquent, le jour où vous les contacterez, ce sera un message chaud au lieu d'un message froid.
Faire tout ce que j'ai mentionné à l'étape 2 et étape 3 peut aussi booster votre engagement LinkedIn de +500%, vous créerez également une boucle de social selling au plus vous le faites.
L'objectif est de publier au moins une fois par jour
Étape 4 : envoyer un Cold email ou un message froid personnalisé (sauf s'ils vous ont contacté en premier)
En passant par l'étape 1 à 4, certains prospects vous contacteront probablement même avant que vous ne le fassiez. C'est ce qui est arrivé par exemple avec Matteo alors que j'interagissais avec lui.
Pour ceux qui ne vous ont pas contacté, vous avez essentiellement deux options :
envoyer des campagnes de Cold email très personnalisées
envoyer un message LinkedIn manual ou un Cold email qui est personnalisé
1/ Envoyer des campagnes de Cold email très personnalisées
Pour personnaliser notre campagne de Cold email, nous utiliserons quelques variables pour avoir une ligne d'objet personnalisée et une ligne d'ouverture Cold email pour chaque prospect. Nous utiliserons aussi une ligne PS.
Pour préparer ces variables, nous utiliserons les messages LinkedIn que Breakcold a agrégés afin de ne pas avoir à faire de recherche de prospects pour contacter les prospects.
Vous pouvez aimer, commenter et envoyer directement un Cold email à partir d'un même endroit
Par exemple, nous utiliserons :
l'emplacement de variable 1 pour la ligne d'objet
l'emplacement de variable 2 pour la ligne d'introduction
l'emplacement de variable 3 pour la ligne PS
Ensuite, nous concevrons une série de Cold emails où nous utiliserons ces variables dans la première étape de la séquence.
2/ Envoyer un message LinkedIn manuel ou un Cold email qui est personnalisé
Les inconvénients d'envoyer des Cold emails sont que nous sommes généralement paresseux pour rédiger des suivis Cold email intéressants et que les messages LinkedIn sont plus performants que les Cold emails.
Je n'aime pas l'automatisation LinkedIn car vous pouvez être banni, donc pour être productif, j'utilise Breakcold pour envoyer des DMs LinkedIn de manière productive.
Voici ce que vous pouvez faire :
ouvrir un lead
aimer et commenter un message LinkedIn
envoyer un Cold email ou un message LinkedIn et le personnaliser avec le contenu LinkedIn du prospect
utiliser les nouvelles de la société des prospects si besoin
Ce processus complet ne devrait pas prendre plus de 30 secondes à 1 minute par prospect une fois que vous en avez fait quelques-uns. Ensuite, vous pouvez faire des suivis manuels.
Exemple réel d'un message de prospection LinkedIn que j'ai envoyé
Étape 5 : s'ils pourraient être clients à un moment donné, continuer d'interagir avec eux pendant des jours/semaines/mois/années
En raison du travail phénoménal que vous avez effectué sur les prospects à travers les étapes 2 à 4, vous obtiendrez un taux de réponse incroyable et ce ne seront pas des réponses négatives (je déteste les gens qui se vantent d'un taux de réponse où plus de la moitié sont négatives), ce seront de bonnes réponses.
Ce que vous devez faire une fois que vous avez généré des leads est de :
déplacer les prospects dans le stade chaud du pipeline de vente
programmer un appel avec le prospect
continuer d'interagir avec eux après l'appel jusqu'à ce qu'ils deviennent clients
À un certain point, ces prospects deviendront sans doute des clients, c'est ainsi que nous avons clôturé tous nos clients chez Breakcold. Le plus célèbre exemple est Ana qui a écrit un thread Twitter à ce sujet, nous nous sommes en fait rencontrés avant Breakcold mais je faisais manuellement ce que nous avons par la suite automatisé.
Comme Ana l'a dit, l'objectif est de construire des relations B2B sur le long terme
Conseil de prospection de ventes : si vous avez un produit SaaS, vous pouvez faire des ventes internes en ajoutant vos inscriptions dans le stade de pipeline de vente de lead chaud pour les engager productivement avec Breakcold
Étape 6 : une fois qu'ils deviennent clients, continuez d'interagir pour créer des super fans et augmenter le bouche à oreille
Vous pouvez consulter la technique de prospection de ventes numéro 4 ci-dessous pour connaître le processus complet.
Technique 2 : envoyer des Cold emails à grande échelle (+300 par jour)
Avertissement : cette technique de prospection de ventes ne convient pas si votre marché adressable total (TAM) est faible. Vous devez avoir un grand pool de prospects potentiels (idéalement plus de 500 000).
Cette technique me permet de générer des leads constamment et est hautement évolutive.
Étape 1 : acheter 10 domaines de Cold email et les chauffer
L'envoi massif est mort, vive le Cold email à grande échelle.
J'ai écrit un guide complet sur les domaines de Cold email mais voici ce que vous devez comprendre :
acheter 10 domaines sur Google Domains
chauffer les domaines en utilisant un outil de chauffe-email (comme par exemple Warm Up Inbox)
attendre au moins 14 jours avant d'envoyer des emails
envoyer un maximum de 30 emails par jour par domaine d'envoi
Pourquoi faire cela ? Cela maximisera votre délivrabilité de courrier électronique et vous éviterez le dossier spam.
Exemple de Cold emails correctement chauffés dans mon logiciel de Cold email
Étape 2 : trouver des tonnes de leads
Si vous envoyez des Cold emails à grande échelle, vous avez besoin de tonnes de leads. Personnellement, j'utilise Apollo quand il s'agit de Cold email à grande échelle pour trouver des prospects froids.
La bonne chose avec Apollo est qu'il y a autant de filtres que LinkedIn Sales Navigator mais vous pouvez également filtrer les prospects en fonction de la technologie utilisée par leur entreprise.
Par exemple, disons que je veux cibler des cofondateurs de startups qui ont de l'argent à dépenser, j'ajouterai un filtre indiquant qu'ils ont levé au moins un tour SEED et qu'ils utilisent Intercom comme logiciel de chat en direct car c'est extrêmement cher.
J'exporterai la recherche dans un CSV et mettrai cela dans certaines listes de prospection Breakcold.
Un exemple de recherche utilisant le logiciel Apollo
Étape 3 : créer des séquences d'emails pertinentes et semi-personnalisées
Une fois que vous avez importé vos prospects dans Breakcold, vous rédigerez vos séquences de Cold email.
Contrairement à la méthode de social selling, vous ne pourrez pas hyper-personnaliser vos Cold emails. Mais vous pouvez être pertinent grâce aux filtres que vous avez appliqués.
Par exemple, si vous ciblez des cofondateurs de startups à Austin centre-ville utilisant Intercom, vous pouvez faire une ligne PS et une ligne d'intro liée à cela.
Votre objectif est d'envoyer des campagnes de Cold email par lots par lieu, vous voulez segmenter vos campagnes de Cold email autant que possible pour être pertinent au lieu d'être personnalisé.
Exemple d'une séquence de Cold email pour la génération de leads
Étape 4 : surveiller vos campagnes de Cold email
Une fois que vous envoyez vos 10 différentes campagnes de Cold email en utilisant les 10 campagnes de Cold email différentes que vous avez, vous devez surveiller vos résultats.
Vérifiez quelles campagnes sont les plus performantes et comprenez pourquoi.
Étape 5 : ajouter des leads chauds à votre pipeline de vente
Ajoutez les leads chauds dans votre pipeline de vente et interagissez avec eux jusqu'à ce que vous concluez l'affaire. Attribuez-leur une valeur contractuelle afin de pouvoir savoir combien vous avez dans votre pipeline, cela vous motivera à conclure les affaires.
Étape 6 : conclure les leads chauds en utilisant les techniques de social selling
La technique est similaire à ce que j'ai expliqué ci-dessus avec la méthode de social selling.
Cliquez sur un prospect dans votre pipeline de social selling puis contactez-le
Technique 3 : Vente par compte cible (TAS selling)
La vente par compte cible (ou TAS selling) est une méthode de prospection de ventes où vous vous concentrez uniquement sur un nombre limité de comptes potentiels. C'est une technique très utilisée par les grandes entreprises où chaque SDR, BDR et AE sait exactement sur qui se concentrer.
L'avantage de cette technique est que vous devez vous concentrer sur un nombre limité de personnes donc votre objectif est de faire autant d'interactions que possible.
Pour faire court, ce que vous devez faire est d'appliquer la technique de prospection de ventes 1 (social selling) mais au lieu de l'appliquer à autant de prospects que possible, vous la restreignez à 40 personnes.
Construire une boucle de social selling est une bonne technique pour TAS selling
Je vous conseille d'exécuter ce que j'appelle TGAS (Vente par compte de groupe cible) qui consiste à cibler des comptes situés dans le même emplacement ou le même bâtiment afin que vous ayez un effet de bouche à oreille/réseau s'ils parlent entre eux.
Technique 4 : la méthode des 100 rêves
La méthode des 100 rêves est une technique de prospection de ventes où vous devez construire une liste de 100 personnes qui correspondent à votre profil client idéal (ICP).
Il s'agit de personnes dont vous savez à 100% qu'elles peuvent devenir clients à un moment donné mais vous ne savez tout simplement pas quand. Donc votre tâche est de rester en tête jusqu'à ce qu'elles aient besoin de votre produit ou service à un moment donné ou même de créer de la demande si elles ne sont pas conscientes de leur propre problème.
Pour exécuter la méthode des 100 rêves, vous devez engager beaucoup vos prospects. Vous pouvez :
les nourrir avec du contenu de valeur
aimer et commenter leurs publications sur les réseaux sociaux
les contacter de temps en temps avec un Cold email ou un message LinkedIn pertinent
Personnellement, j'exécute la méthode de prospection des 100 rêves en utilisant Breakcold avec des influenceurs B2B, j'essaie essentiellement de rester en tête pour que le jour où ils doivent écrire un post LinkedIn
sur un outil de prospection ou quelque chose de lié, nous soyons toujours dans la liste, c'est une façon d'augmenter les leads entrants et les backlinks.
Ceci est un exemple d'emailing chaud
Technique 5 : La méthode des 4 suivis
La méthode des 4 suivis est une méthode de prospection de ventes que j'ai élaborée à la phase post-achat. C'est une technique qui vise à augmenter la rétention et le bouche à oreille en créant des super fans.
Fondamentalement, une fois qu'un prospect chaud devient un client payant, je le déplace dans le client fermé puis je lui attribue une étiquette appelée "Suivi 0".
À partir de là, mon objectif est d'interagir avec eux pour comprendre s'ils sont satisfaits du produit et de les suivre de temps en temps pour m'assurer qu'ils deviennent des défenseurs du produit.
À chaque nouvelle conversation avec un client fermé, je le déplace dans les étapes de suivi (par exemple suivi 1, 2, 3 etc).
Une fois qu'ils atteignent la 4ème étape, cela signifie généralement qu'ils sont satisfaits du produit donc je leur demande une recommandation de 2 personnes.
C'est la méthode des 4 suivis en action dans mon pipeline de vente
Technique 6 : appeler à froid des prospects dans les régions locales
Je ne suis pas expert de cette technique de prospection de ventes donc je vous invite à regarder cette vidéo de formation en vente sur Youtube par Thomas Gonnet pour voir comment réserver des appels chaque jour en utilisant le cold calling dans sa vidéo : Comment je réserve 3-5 rendez-vous par jour (cold calling SMMA).
Technique 7 : Account Based Marketing (ABM)
Quelle est la différence entre TAS selling et ABM ?
TAS selling est du côté de la prospection de ventes tandis que ABM est du côté marketing, ce qui signifie qu'il est plus lié aux publicités et campagnes marketing en ligne/hors ligne.
Étape 1 : identifier votre audience cible
Utiliser les audiences similaires de Facebook ou le gestionnaire de campagne TikTok pour déterminer votre audience cible.
Étape 2 : préparer des publicités et des campagnes marketing pour cette audience cible
Utiliser du contenu généré par les utilisateurs (UGC) pour créer d'incroyables annonces pour atteindre votre audience cible. N'oubliez pas de compléter la vérification de l'annonceur et d'inclure un appel à l'action dans vos vidéos.
Vous pouvez transformer le contenu créé par vos utilisateurs en publicités, par exemple
Étape 3 : tester A/B les campagnes publicitaires sur différentes plateformes sociales
Créer environ 20 campagnes différentes avec différents messages et éléments. Mettre un petit budget sur chaque campagne (comme 20$-50$ par jour par campagne) et déterminer laquelle est la plus performante. Enfin, intensifiez progressivement celles qui fonctionnent le mieux et laissez tomber les moins performantes jusqu'à ce que vous trouviez votre campagne publicitaire gagnante à développer.
Étape 4 : mettre en place des campagnes de reciblage pour ceux qui ont cliqué sur l'annonce
Vous générerez des leads entrants avec cette technique de prospection de ventes mais certains d'entre eux ne se convertiront pas par eux-mêmes en clients payants. Pour maximiser les conversions, mettez en place des campagnes de reciblage afin qu'ils vous voient partout (Youtube, Facebook, Instagram, etc) cela vous aidera à rester en tête à long terme.
Technique 8 : envoyer des cadeaux aux clients ou prospects de grande valeur
Objectif de cette technique de prospection : augmenter les ventes grâce au bouche à oreille et à l'expansion des revenus des clients existants.
Étape 1 : exporter une liste CSV des adresses de vos clients actuels
Par exemple, si vous utilisez Stripe, exportez l'adresse postale de chaque client.
Étape 2 : importer la liste dans un site web de cadeaux physiques
Importer le fichier CSV dans un site de cadeaux, puis rédiger un beau message.
Étape 3 : viser un cadeau bon marché mais amusant
Lorsqu'il s'agit du cadeau, vous devez acheter un cadeau qui ne détruit pas votre LTV (Valeur Vie Client) donc en fonction de cela, optez pour un cadeau bon marché. Les objets amusants ne sont généralement pas chers.
Exemple d'un cadeau
Technique 9 : créer une communauté
Objectif de cette technique de prospection de ventes : augmenter les super fans et clôturer plus de leads entrants en leur montrant les résultats des clients actuels
Étape 1 : mettre d'abord votre service ou produit au point
Construire et développer une communauté prend beaucoup de temps, vous ne pourrez pas travailler autant que nécessaire sur votre produit/service une fois votre communauté lancée.
Ayez votre produit/service bien au point un minimum avant de prendre toute mesure.
Étape 2 : choisir une plateforme pour créer votre communauté
Les Groupes Facebook ou Discord sont les meilleurs endroits pour héberger une communauté d'après mon expérience, mais il existe de nouvelles plateformes comme Circle qui font une brèche chez les autres acteurs du marché.
Rejoignez notre Mafia de Social Selling sur Facebook
Étape 3 : animer votre communauté quotidiennement avec du contenu de valeur
Quand vous n'avez pas beaucoup de membres dans une communauté, vous n'aurez pas de publication de leur part chaque jour. Ainsi, le meilleur moyen d'animer une communauté au début est de poster chaque jour. Essayez de publier un contenu précieux à chaque fois pour les motiver à utiliser davantage votre produit, rester client si vous avez un service, etc.
Étape 4 : promouvoir votre communauté avec des Cold emails
Si votre communauté ne grandit pas organiquement au départ, vous pouvez la promouvoir en envoyant des campagnes de Cold email.
Nous avons grandi notre communauté dans le passé en utilisant des Cold emails et avons eu un succès considérable avec cela ! :)
Exemple d'une séquence de Cold email pour étendre notre communauté
Technique 10 : développer une marque personnelle sur LinkedIn ou ailleurs
Objectif de cette technique de prospection : créer une prise de conscience du produit/service pour générer des leads entrants
Étape 1 : aimer et commenter les posts de 20/40 influenceurs B2B dans votre niche par jour
C'est une tâche fastidieuse d'interagir rapidement avec les influenceurs B2B, mais heureusement, j'utilise Breakcold pour éviter d'ouvrir plusieurs onglets par jour.
Je vais à mon flux de prospection et je clique sur ma liste d'influenceurs B2B, de là je peux voir tous les messages récents de ma liste et interagir avec eux.
Étape 2 : publier sur LinkedIn/Twitter une fois par jour
J'essaie de publier chaque jour sur les réseaux sociaux (LinkedIn/Twitter) afin que les personnes avec lesquelles je m'engage verront mes messages et interagissent à leur tour à un moment donné.
Étape 3 : démarrer des conversations dans la boîte de réception LinkedIn / Twitter
Commencer des conversations avec les personnes que vous rencontrez augmentera votre engagement de manière considérable. Par exemple, sur LinkedIn, cela peut booster votre engagement de 85%.
Toute l'argent est fait dans les DMs donc ne dormez pas dessus !
3°) Techniques avancées de prospection de ventes
1/ Utilisation de l'API GPT-3 dans votre flux de travail
Vous pouvez utiliser GPT-3 pour rédiger des premières lignes IA pour votre démarchage par email froid.
Nous avions l'habitude de mettre des premières lignes IA nativement dans Breakcold mais depuis que l'IA est devenue plus accessible au public, nous avons réalisé que les commerciaux peuvent l'utiliser directement par l'API.
2/ Automatiser des tâches spécifiques avec Zapier ou Make
Si vous voulez gagner du temps pour enrichir vos inscriptions afin d'exécuter des ventes internes plus rapidement, vous pouvez par exemple mettre en place une automatisation Zapier comme suit :
lorsqu'il y a un nouveau client Stripe
enrichir les données avec Datagama
pousser les leads chauds dans Breakcold
Et voilà, vous avez une liste de prospection propre prête à être utilisée.
Exemple d'automatisations avec Breakcold et d'autres outils
4°) Conseils de prospection de ventes
1/ Personnalisez votre démarchage à froid si votre marché adressable total est faible
L'erreur de débutant est de tirer trop d'emails qui ne sont pas personnalisés lorsque vous avez un faible marché adressable total.
Vous pouvez ruiner votre réputation assez rapidement si vous le faites, assurez-vous donc de travailler votre personnalisation des Cold emails.
Je suis sûr que nous avons tous souhaité qu'Intercom soit au prix de cette image
2/ Chauffez vos domaines email si vous faites des Cold emails
Quel est l'intérêt d'envoyer des Cold emails si vous finissez dans le dossier spam ? Envoyez moins d'emails mais obtenez un meilleur taux d'ouverture. Au-delà du chauffage de vos adresses email, assurez-vous de configurer correctement SPF, DKIM et DMARC ainsi que le suivi de domaine personnalisé.
3/ Travaillez sur votre profil client idéal et votre offre d'abord
Parfois, vous avez un mauvais taux d'ouverture et un mauvais taux de réponse mais vous pensez que c'est parce que vous avez une mauvaise rédaction.
Ce qui ne va pas en fait c'est que vous avez probablement une offre terrible ou vous ne connaissez pas votre véritable ICP.
4/ Itérez sur votre rédaction
Je vois beaucoup d'erreurs de la part des représentants commerciaux en ce qui concerne la rédaction de Cold emails en particulier.
La plus grande erreur que je vois dans les ventes en externe qui réduit le taux de réponse est que les emails sont trop longs et trop formels.
5°) Autres idées de prospection de ventes que je n'ai pas encore explorées
1/ Utiliser quelque chose que j'ai vu sur LinkedIn pour appeler à froid des prospects
Techniquement, vous pouvez aller sur le flux LinkedIn d'un prospect avant de l'appeler à froid et utiliser les actualités récentes pour trouver une bonne introduction pendant l'appel.
2/ Envoyer des messages WhatsApp qui ne sont pas automatisés
Je n'ai jamais fait cette technique de prospection mais c'est quelque chose qui a été fait sur moi et ça a super bien marché, nous sommes même devenus clients à un moment donné !
3/ Envoyer des lettres de vente manuscrites
Envoyer des lettres de vente manuscrites pour des prospects de grande valeur est un moyen fantastique de se démarquer dans un monde numérique. Cela peut être coûteux mais compte tenu du retour sur investissement que cela peut apporter sur la table, ça vaut le coup.
Exemple d'une lettre de vente
4/ La méthode MEDDIC
La méthode MEDDIC est une méthode de phase de vente initiale. En gros, c'est pour éviter de passer trop de temps sur des clients potentiels qui n'en valent pas la peine. C'est un moyen de prioriser les comptes sur lesquels se concentrer pour accélérer le pipeline de vente.
5/ Le tunnel de vente Sandler
La méthode Sandler est un tunnel de vente qui se concentre sur le point de douleur de votre cible afin que vous puissiez prendre les mesures nécessaires lorsque le prospect objecte. C'est aussi une excellente méthode pour améliorer votre produit ou service.
Fondamentalement, votre objectif avec le tunnel de vente Sandler est de ne pas se concentrer sur la persuasion des prospects d'acheter votre produit mais de se concentrer sur leurs douleurs pour comprendre et leur proposer la bonne solution.
6/ La méthode de vente Challenger
C'est en gros une méthode où en tant que commercial, vous challengez les prospects pour qu'ils revoient leurs problèmes et solutions en les éclairant avec de nouvelles informations étape par étape.
