1°) Qu'est-ce qu'un CRM de Social Selling ?
Un CRM de Social Selling est la version sociale d'un CRM de vente. Il vous permet de créer des relations plus rapidement avec des prospects sur les médias sociaux B2B afin que vous puissiez accélérer votre cycle de vente.
Quelques CRM de vente célèbres actuellement sont Close, Pipedrive ou Salesforce. Comparé à ces CRM traditionnels, un CRM de social selling dispose d'intégrations avec les médias sociaux comme LinkedIn ou Twitter par exemple.
Qu'est-ce qu'un CRM de Social Selling ?
CRM signifie Gestion de la relation client. Ainsi, l'objectif d'un CRM est de construire plus de relations avec les clients, pourquoi ? Parce que tous les commerciaux savent que les ventes les plus faciles se réalisent quand vous ne vendez pas, mais quand vous construisez des relations B2B avec les prospects.
Voici les caractéristiques d'un CRM de Social Selling :
Aggregation des publications LinkedIn (de la part du prospect et des actualités de son entreprise)
Aggregation des tweets (de la part du prospect et des actualités de son entreprise)
Prospection multicanal (LinkedIn/Email/Twitter)
Pipeline de social selling
Flux de prospection (également connu sous le nom de flux de social selling)
1/ Aggregation des publications LinkedIn & Twitter
C'est très fastidieux de s'engager avec des prospects sur les médias sociaux parce qu'il y a tellement d'étapes à suivre pour exécuter l'action. Il faut :
taper le nom du prospect
aller sur son profil
aller à l'onglet d'activité (si vous êtes sur LinkedIn par exemple)
cliquer sur le post
voir les dernières nouvelles partagées par le prospect et s'engager
Ceci est un exemple d'un post LinkedIn agrégé automatiquement
Certaines personnes rationalisent le processus en ajoutant des prospects clés en favorisGras dans leur onglet Google Chrome. Mais soyons honnêtes, ce genre de processus n'est pas viable à grande échelle.
C'est là qu'un CRM de social selling vous fait gagner du temps et de l'énergie en agrégeant tous les posts LinkedIn & Twitter de vos prospects en un seul endroit, vous n'avez donc pas à ouvrir mille onglets par jour.
2/ Prospection multicanal
La prospection multicanal sonne bien en théorie : vous contactez un prospect via un cold email, puis sur LinkedIn et entre-temps vous interagissez avec eux sur Twitter.
Certaines logiciels vous permettent d'automatiser le processus mais parfois cela entraîne des bannissements de comptes (LinkedIn n'aime pas les logiciels d'automatisation) ou les résultats sont difficiles à obtenir sauf si vous êtes un Growth Hacker de haut niveau.
Vous pouvez rapidement changer de canal pour joindre le prospect
Donc au final, la meilleure façon serait de faire le travail manuellement mais c'est tellement chronophage que personne ne le fait.
C'est pourquoi chez Breakcold par exemple, nous avons créé une boîte de prospection multicanal simple pour envoyer rapidement un email, un message LinkedIn ou un message Twitter à partir d'un seul endroit. Pratique, non ?
3/ Flux de prospection (ou flux de social selling)
La prospection commerciale est pas la chose la plus agréable au monde. Ce n'est pas naturel, cela ne reflète pas simplement les interactions naturelles. Savez-vous ce qui reflète les interactions naturelles ? Les plateformes de médias sociaux et leur système de flux.
C'est pourquoi nous avons décidé de créer ce que nous appelons un flux de prospection, également connu sous le nom de flux de social selling. Je suis convaincu que ce que nous avons créé sera le repère pour la vague de CRM de social selling qui arrivera dans les prochaines années.
Le flux s'adaptera aux différents types de listes de prospection que vous avez créées
Alors, qu'est-ce qu'un flux de prospection ?
C'est un endroit connecté à votre pipeline de vente où vous pouvez interagir et contacter plusieurs prospects en même temps.
Le flux changera selon :
où se trouvent vos prospects dans votre pipeline de vente
la liste que vous choisissez
Lorsque vous décidez de contacter un prospect, le CRM de social selling agrégera les actualités de l'entreprise afin que vous puissiez être très précis dans votre démarchage à froid.
4/ Pipeline de Social Selling
Un pipeline de social selling désigne ce qui est communément connu sous le nom de pipeline de vente mais avec des intégrations de réseaux sociaux.
Prenons un exemple :
J'ai un prospect chaud à l'une des dernières étapes de mon entonnoir de vente
La valeur du contrat de ce prospect est de 2000$/mois
J'ai déjà eu un appel avec lui
Donc mon objectif maintenant est de conclure l'affaire
Pour cela, je devrai faire un suivi du prospect et rester à l'esprit
Cliquez sur un prospect, puis engagez-vous et contactez-le sans quitter votre CRM de social selling
Si j'utilisais un CRM de vente traditionnel, mes seules options seraient d'envoyer un email chaleureux au prospect ou un DM rapide sur LinkedIn. Les deux méthodes prennent du temps car vous ne voulez pas être agressif en effectuant ce type de suivi, vous voulez construire une relation.
Avec un pipeline de social selling, vous pouvez simplement cliquer sur le prospect chaud et accéder directement à ses dernières nouvelles sur les réseaux sociaux. De là, vous pouvez aimer ou commenter le post, mais aussi envoyer un message/email rapide de manière multicanal.
2°) Quels sont les avantages et inconvénients d'un CRM de Social Selling ?
Avantages d'un CRM de Social Selling
Avantage 1 : vous n'avez pas besoin de quitter le CRM pour interagir avec les prospects sur les médias sociaux
Je pense que c'est le plus grand avantage d'un CRM de Social Selling. Le temps et l'énergie économisés sont énormes. Vous pouvez simplement vous concentrer sur ce qui compte vraiment : construire des relations B2B pour générer des leads, conclure des affaires, fidéliser les clients payants et créer du bouche à oreille.
Vous pouvez aimer, commenter un post puis envoyer un message immédiatement depuis le même endroit
Avantage 2 : vous accélérez le cycle de vente
Les cycles de vente peuvent être longs, surtout si votre ACV (Valeur Contractuelle Annuelle) est élevée. Un CRM de social selling vous aidera à accélérer le cycle de vente simplement parce que vous lierez plus rapidement avec les prospects.
Avantage 3 : vous pouvez éviter la saisie manuelle de données sur tous les canaux de prospection
La saisie manuelle de données est un énorme point de douleur, elle réduit votre temps passé à faire de la prospection commerciale. Mais ne pas le faire se traduira également par une diminution des affaires conclues car les données sont nécessaires pour prendre les bonnes décisions au fil du temps.
Un CRM de social selling vous aidera à synchroniser automatiquement vos conversations avec les prospects.
Une fois que vous avez envoyé un message ou un email, toutes les conversations sont enregistrées automatiquement
Inconvénients d'un CRM de Social Selling
Inconvénient 1 : il y a un manque d'intégrations natives ou avec d'autres logiciels (pour l'instant)
Pour l'instant, la plupart des CRM de social selling ont des intégrations via Zapier ou Make mais n'ont toujours pas de bonnes intégrations avec des CRM traditionnels comme Hubspot.
Certaines entreprises ne quitteront jamais leur CRM mais cela ne veut pas dire qu'elles n'utiliseront pas un CRM de social selling.
Exemples de CRM de Social Selling
Inconvénient 2 : les options d'appel à froid sont limitées
Comme les CRM de social selling sont axés sur la génération de leads et la conclusion de deals avec les médias sociaux, l'appel à froid ne fait pas partie de l'équation. Du moins pour l'instant, je suppose que les intégrations avec des logiciels comme Aircall deviendront indispensables à un moment donné.
3°) Quels sont les cas d'utilisation d'un CRM de Social Selling?
J'ai déjà couvert les cas d'utilisation d'un logiciel de social selling dans un autre article, donc je vais faire vite sur ce point.
Mais en gros, avec un logiciel de social selling vous pouvez :
Préparer les leads avant de les contacter (Social Warming)
Hyper-personnaliser les cold emails ou les messages directs à froid
Rester présent à l'esprit pendant une affaire pour la gagner
Augmenter la rétention en créant des liens avec les clients existants
Construire des listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés
Développer une marque personnelle ou d'entreprise
1/ Social Warming B2B
Le but du social warming B2B est d'engager les prospects sur les réseaux sociaux (j'aime et commentaires sous leurs publications) avant de les contacter ou d'envoyer une invitation LinkedIn, par exemple. C'est un énorme booster pour se rapprocher d'un taux de réponse de 100%.
2/ Rester présent à l'esprit pendant une affaire pour la gagner
L'idée ici est d'utiliser votre logiciel de social selling pour conclure des affaires en interagissant avec les publications des prospects après qu'ils soient devenus des leads chauds, pour qu'ils deviennent clients payants à un moment donné.
Vous entrez essentiellement dans leur tête comme le choix incontournable pour résoudre leur problème.
3/ Hyper-personnaliser les messages directs à froid ou les cold emails
Grâce à l'agrégation de données, vous pouvez rapidement hyper-personnaliser les cold emails ou les messages directs à grande échelle sans faire de recherche préalable sur vos prospects.
4/ Augmenter la rétention en créant des liens avec les clients existants
Ce n'est pas parce que vous avez conclu une affaire qu'ils resteront avec vous pour toujours. Si vous voulez augmenter la rétention et tirer parti du bouche-à-oreille, vous aurez besoin de créer un lien fort avec vos clients.
C'est là qu'un logiciel de social selling vous aidera également sans envoyer de séquences automatisées ennuyeuses parce que vous n'avez pas le temps de suivre leur activité sur les médias sociaux.
5/ Construire des listes d'engagement avec des influenceurs B2B
Vous ne contactez pas les influenceurs B2B comme ça. Ils répondent à plus de 200 commentaires par jour, ils se noient dans les messages directs chauds et froids.
Pour attirer leur attention, vous devrez mettre en place une véritable stratégie de social selling.
La vue de liste est utile pour gérer rapidement vos contacts B2B tandis que la vue du flux de prospection est conçue pour créer des relations B2B
6/ Développer une marque personnelle ou d'entreprise
Si vous n'êtes pas dans la partie « vente » du social selling, à savoir la prospection commerciale, vous pouvez toujours utiliser un CRM de social selling pour construire et développer une marque personnelle.
Le social selling m'a aidé à construire une marque sur Twitter en seulement 4 mois
4°) Pourquoi un CRM de Social Selling peut-il remplacer un CRM de vente traditionnel ?
Un CRM de social selling peut remplacer un CRM de vente traditionnel car il possède toutes les fonctionnalités de ce dernier (pipeline de vente, emails de suivi, gestion de contacts) mais avec des intégrations de médias sociaux en plus.
Étant donné que cette nouvelle vague de CRM est encore assez jeune, elle bénéficie également d'une convivialité extrême par rapport aux grandes machines que Pipedrive ou Salesforce sont devenues au fil des ans.
Vous n'avez pas accès aux nouvelles de vos prospects dans un CRM traditionnel
Après avoir parlé avec de nombreux professionnels de la vente, il apparaît que la plupart des PME & Startups n'utilisent pas vraiment leur CRM ou du moins utilisent seulement moins de 5 % de sa capacité. Cela montre que les entreprises n'ont pas besoin d'un CRM élaboré pour effectuer des tâches de vente routinières qui apportent 80 % des résultats.
En conclusion, je dirais que si vous avez une équipe de vente constituée de moins de 20 personnes, un CRM de social selling peut totalement remplacer un CRM de vente.
5°) Qui peut utiliser un CRM de Social Selling ?
Un CRM de Social Selling peut être utilisé par des individus ou des équipes. Fondamentalement, toute personne ayant besoin de gérer des relations en ligne sur les médias sociaux B2B tels que LinkedIn ou Twitter devrait utiliser un CRM de social selling.
Généralement, un logiciel de social selling sera principalement utilisé par les équipes de vente (SDR, BDR, AE) et par les cofondateurs de startup en phase de démarrage gérant la partie vente.
Qui peut utiliser un CRM de Social Selling ?
Mais en pratique, les équipes marketing peuvent également trouver de nombreux cas d'utilisation d'un CRM de social selling pour faciliter la génération de leads et la conclusion des affaires pour le département des ventes.
