1°) Les outils d'automatisation de la prospection sur LinkedIn sont-ils illégaux ?

Les outils d'automatisation de LinkedIn sont assez populaires mais ils se font une mauvaise réputation en raison de la facilité avec laquelle votre compte peut être banni lorsque vous les utilisez. C'est parce qu'ils sont illégaux ?

La réponse courte est : non. Ils ne sont pas par nature illégaux selon le contrat d'utilisation mais ils ne respectent pas la règle générale implicite de LinkedIn qui consiste à améliorer la plateforme pour ses utilisateurs.

Les outils d'automatisation de LinkedIn sont interdits par les conditions de service de LinkedIn.

Extrait du contrat d'utilisation de LinkedIn qui pose problème pour les outils d'automatisation de LinkedIn.

Selon le contrat d'utilisation de LinkedIn, vous vous engagez, en tant qu'utilisateur de LinkedIn, à ne pas "utiliser de bots ou d'autres méthodes automatisées pour accéder aux services, ajouter ou télécharger des contacts, envoyer ou rediriger des messages ;" (Point 13 de l'article 8.2 du contrat d'utilisation).

Lorsque vous faites de l'automatisation de la prospection sur LinkedIn, vous techniquement, vous utilisez des bots pour envoyer des messages, donc on pourrait soutenir que l'utilisation des outils d'automatisation de LinkedIn est illégale.

Cependant, le point 2 du même article mentionne également que vous acceptez de ne pas utiliser de logiciels qui grattent LinkedIn. Cependant, il y a beaucoup de logiciels qui le font et LinkedIn n'est pas pour les tuer (certains de ces outils ont même levé 100 millions de dollars avec une société de capital-risque établie comme Sequoia Capital), pourquoi ?

Parce que la plupart des logiciels LinkedIn ajoutent de la valeur à LinkedIn et aident les utilisateurs à établir des relations B2B sans rendre l'expérience rébarbative ou horrible pour ses utilisateurs ce qui est le cas des outils d'automatisation de LinkedIn.

Exemple d'un logiciel qui a obtenu un énorme tour de financement en capital-risque et qui utilise ou du moins a utilisé pour gratter LinkedIn.

Bien que toute forme d'outils semble être interdite par LinkedIn, ils ont encore la marge de sanctionner ou non les outils qui respectent la nature de leur plateforme : l'établissement de véritables relations B2B.

Nous devons également considérer que c'est un avantage économique pour LinkedIn d'avoir des outils construits autour de la plateforme tant qu'ils ne détruisent pas l'expérience de la plateforme, ce qui est le cas des outils d'automatisation de la prospection de LinkedIn.

Par conséquent, les outils d'automatisation de LinkedIn ne sont pas techniquement illégaux compte tenu de tous les autres outils autorisés, mais la loi de LinkedIn est appliquée pour les fermer, ce qui les rend illégaux.

Comment LinkedIn peut détecter si vous utilisez un outil d'automatisation de LinkedIn ?

LinkedIn peut détecter si vous utilisez un outil d'automatisation de LinkedIn si votre activité est inhabituelle.

Une activité inhabituelle peut être la suivante :

• être actif sur la plateforme à des heures qui ne correspondent pas à votre fuseau horaire (par exemple, envoyer des tonnes de messages entre 3 et 4 heures du matin)

• envoyer des tonnes de messages LinkedIn à un rythme régulier qui est robotique et non humain

• ouvrir beaucoup d'onglets de sites Web

Si vous avez utilisé un outil d'automatisation de LinkedIn dans le passé, ce message doit vous sembler familier.

Comment éviter que votre compte soit banni si vous avez utilisé des outils d'automatisation dans le passé ?

Certaines personnes sont bannies lorsqu'elles utilisent des outils d'automatisation de LinkedIn.

Pourquoi?

C'est essentiellement parce que LinkedIn a détecté que vos cookies de session ont été surutilisés par l'outil d'automatisation de LinkedIn pour envoyer des invitationsLinkedIn, envoyer des messagesLinkedIn ou faire beaucoup de consultations de profil.

Certains outils d'automatisation de LinkedIn utilisent toujours vos cookies de session même après avoir supprimé l'extension chrome LinkedIn ou l'application. Dans ce cas, veillez à supprimer vos cookies de session.

Pour ce faire sur Google Chrome, procédez comme suit :

• cliquez avec le bouton droit de la souris sur votre écran

• cliquez sur Inspecter

• cliquez sur les 2 flèches à côté de sources

• allez dans applications puis cookies

• allez sur LinkedIn et faites un clic droit pour effacer les cookies

• juste au cas où, effacez aussi vos caches

Méthode pour effacer vos cookies de session afin de ne pas être banni.

2°) Pourquoi les outils d'automatisation de LinkedIn sont de toute façon mauvais pour votre prospection ?

Au-delà du fait que les outils d'automatisation de LinkedIn sont ennuyeux, en quelque sorte illégaux et qu'ils vous feront interdire par LinkedIn à un moment donné, il existe également de nombreuses raisons pour lesquelles ils sont mauvais pour la prospection commerciale.

Raison 1 : les prospects s'y habituent

En 2012 ou 2015, l'automatisation de la prospection sur LinkedIn était toute nouvelle. Même l'automatisation du cold email était assez nouvelle comme les outils en hausse tels que Outreach qui a été lancé en 2011/12.

Aujourd'hui, les prospects ne sont plus surpris par l'automatisation de LinkedIn. Ils peuvent repérer les invitations aléatoires de LinkedIn qui arrivent de nulle part. Ils peuvent spécifier les messages d'invitation LinkedIn génériques. Ils peuvent repérer les mauvais messages LinkedIn non personnalisés et non pertinents envoyés directement une fois que vous avez accepté une invitation LinkedIn.

Exemple d'un message LinkedIn automatisé que j'ai reçu.

Tout cela est devenu une pratique courante et ne fonctionne plus, à moins que vous ne sachiez segmenter correctement vos listes de prospection (1) ou que vous cibliez des personnes non averties, généralement des personnes plus âgées, des personnes ne connaissant pas la technologie (2).

Raison 2 : la plupart des gens ne sont pas assez formés pour utiliser ces outils

Être bon en prospection commerciale et Social Selling est un travail à plein temps. C'est pourquoi il existe des Sales Development Representatives (SDR), des Business Developer Representatives (BDR) et des Account Executives (AE).

Même eux ne sont pas particulièrement doués avec les logiciels d'automatisation des ventes, de sorte que la personne moyenne (par exemple le fondateur solo) n'est pas capable ou ne le fait pas assez bien pour que cela fonctionne.

Le problème n'est pas les outils d'automatisation mais les personnes qui ont un état d'esprit de vente spammy. Il y a un manque d'éducation sur la façon de faire des ventes B2B correctement_.

Vous aurez un meilleur retour sur investissement en vous concentrant sur ce que vous avez déjà et en vous améliorant pour conclure des deals au lieu d'essayer de générer plus de leads.

Raison 3 : vous ne construirez pas de relations B2B significatives

La vente B2B consiste à construire des relations B2B significatives. Vous ne pouvez pas établir de bonnes relations B2B avec les logiciels d'automatisation de LinkedIn. Ils peuvent être excellents pour générer des leads, mais même les leads sont maintenant agacés par eux.

À mon avis, les outils d'automatisation de LinkedIn doivent être utilisés pour l'approche chaude et non pour l'approche froide.

Raison 4 : ils réduisent votre score SSI sur LinkedIn si vous êtes banni.

LinkedIn n'est pas stupide, il peut repérer l'automatisation de LinkedIn et peut donc prendre des mesures définitives pour affecter votre succès sur la plate-forme, par exemple en réduisant votre portée ou en réduisant votre score Social Selling Index (SSI) pour réduire vos performances globales.

Voici mon score SSI LinkedIn par exemple, il se porte bien du côté de l'établissement de relations.

3°) Comment j'obtiens des clients sans utiliser les outils d'automatisation de LinkedIn

1/ J'utilise des outils d'agrégation de données au lieu d'outils d'automatisation

Comme tout le monde, j'ai essayé les logiciels d'automatisation de LinkedIn avec plus ou moins de succès. Mais même en m'assurant que mon compte LinkedIn était sécurisé, je me suis fait bannir encore et encore.

À un moment donné, j'ai tout simplement abandonné ces logiciels, mais le problème était que certaines actions sur LinkedIn sont tellement énervantes et prennent tellement de temps si vous voulez faire des affaires avec.

C'est ainsi que nous avons décidé d'apporter quelques modifications à notre cold email software pour le transformer en social selling software (qui est aussi un outil d'agrégation de données par nature). À partir de là, j'ai réussi à élaborer une technique qui nous apporte plus de résultats et de clients que si nous utilisions les outils d'automatisation de LinkedIn.

_Exemple de ce à quoi ressemble un Social Selling CRM

2/ J'agrège tous les posts LinkedIn de mes prospects en un seul endroit

Une fois que j'ai importé mes prospects froids ou chauds dans mon logiciel de social selling, je les suis afin que tous leurs posts LinkedIn soient automatiquement agrégés dans différents feed curatés que j'ai créés.

Je peux facilement aimer et commenter les publications de Breakcold, ce qui est LEGAL selon les directives de LinkedIn. Ainsi, je peux aimer et commenter les publications de des centaines de prospects par jour de manière productive sans m'attirer des ennuis.

Laisser des likes et des commentaires sous les posts des prospects est la clé pour construire l'engagement de LinkedIn et avoir des résultats exponentiels sur la plateforme.

3/ Je m'engage avec mes posts de prospects

Pour m'engager avec les prospects, j'ai deux options :

• Je peux me concentrer sur un seul lead à la fois ; ou bien

• Je peux me concentrer sur plusieurs leads à la fois.

Faire le point sur un prospect à la fois :

Tout d'abord, je vais dans mon social selling pipeline pour voir où en sont mes prospects dans les étapes de mon pipe de vente. J'aime travailler par lots, donc par exemple je vais me concentrer uniquement sur les prospects intéressés avant de travailler sur les prospects chauds.

Exemple de la façon dont vous pouvez contacter des prospects rapidement sans outils d'automatisation de la prospection LinkedIn.

Une fois que j'ai décidé de l'étape du pipeline de vente sur laquelle je veux me concentrer, je clique sur le premier prospect de l'étape et je aime et commente ses derniers posts LinkedIn. Ensuite, je clique sur la flèche droite de mon clavier pour changer de prospect instantanément et je me concentre sur les leads suivants.

Focusing on multiple prospects at a time :

Chez Breakcold, nous avons créé ce que nous appelons un feed de prospection pour rivaliser avec les outils d'automatisation de LinkedIn.

Il s'agit en fait d'un feed de prospection Instagram où vous aimez et commentez les publications de prospects mais où vous gagnez réellement de l'argent. Le feed de prospection agrège tous les posts LinkedIn de vos prospects afin que vous puissiez aimer, commenter et envoyer un message de manière productive.

Exemple de ce à quoi ressemble un feed de prospection.

Le feed de prospection changera en fonction de :

• la liste que vous choisissez

• de la position de vos prospects dans votre pipeline de vente

C'est le meilleur moyen de garder une trace des prospects les plus actifs.

Les deux méthodes de prospection LinkedIn vous épargneront des tonnes de recherches de données et vous éviteront d'ouvrir des milliers d'onglets par mois. Ainsi, tout le temps que vous aurez récupéré, vous pourrez l'investir pour engager des prospects de manière personnalisée et productive de façon légale au lieu de le faire de façon illégale comme le font les outils d'automatisation.

4/ Je contacte les prospects quand cela a du sens de le faire

Lorsque vous voyez quelque chose de pertinent, n'hésitez pas à envoyer un messageLinkedIn aux prospects. Grâce au feed de prospection, vous pourrez rapidement envoyer un message personnalisé en utilisant les posts LinkedIn avec lesquels vous venez d'interagir.

Exemple d'un prospect contacté avec succès sur LinkedIn sans utiliser un outil d'automatisation de la prospection sur LinkedIn.

5/ Je répète les étapes 3 à 5 pour toujours

Enfin, il n'y a pas de techniques secrètes, il suffit de répéter les étapes 3 et 5 pour toujours, quelle que soit l'étape du pipeline de vente dans laquelle se trouvent vos prospects.

Plus vous répéterez les étapes 3 à 5, plus la croissance de votre moteur de vente sera exponentielle. C'est en fait une social selling loop que vous créez. Toutes ces techniques nous ont permis de conclure plus de 30 000 $ de ventes.

Avec les outils d'automatisation de LinkedIn, vous ne pouvez que générer des leads en permanence, mais avec les outils d'agrégation de données LinkedIn, vous pouvez générer des leads et conclure des deals de manière exponentielle.

Exemple de ce qu'est une boucle de Social Selling.

Si vous souhaitez approfondir tous ces sujets, j'ai écrit deux articles de blog pour générer des leads et conclure des deals avec le social selling en utilisant LinkedIn mais aussi avec Twitter.