Introduction

Le Social Selling est un moyen de construire plus rapidement des relations B2B avec des prospects grâce à l'utilisation des réseaux sociaux. C'est un moyen de générer des leads mais aussi de conclure des deals. Le Cold Emailing est un moyen de générer des leads en envoyant des emails à des inconnus.

Si nous regardons la courbe des tendances Google du social selling et du cold emailing, nous pouvons remarquer que ces deux méthodes de prospection commerciale ont explosé au cours des 20 dernières années. Je suis presque sûr que ces tendances vont continuer à augmenter.

La courbe des tendances Google du Social Selling et du Cold Emailing depuis 2004.

Dans ces conditions, est-il possible de réaliser plus de ventes en combinant le social selling et le cold emailing ?

1°) L'utilisation du social selling pour hyper-personnaliser les cold emails

La personnalisation du cold email prend du temps. C'est pourquoi la plupart des gens ne le font pas. Certaines agences de génération de leads engagent des assistants virtuels pour rédiger des premières lignes personnalisées mais c'est tout.

Bien que la personnalisation des cold emails soit un choix ROI, dans la plupart des cas, il est préférable de personnaliser votre message par cold email. Alors comment le Social Selling peut-il vous aider dans ce domaine ?

L'utilisation du social selling pour augmenter le taux d'ouverture

Les taux d'ouverture des cold emails sont déterminés par 2 facteurs : la ligne d'objet et la ligne d'ouverture. Avec un logiciel de social selling comme Breakcold, vous pouvez presque instantanément personnaliser ces paramètres.

Taux de réponse vs taux d'ouverture

L'utilisation du social selling pour la ligne d'objet

Nous avons déjà abordé les lignes d'objet des cold emails dans un autre article, mais pour résumer, si vous pouvez créer une ligne d'objet unique par prospect, ce serait l'idéal. J'ai remarqué sur LinkedIn que les meilleurs représentants commerciaux le font aussi.

Mais cela prend du temps de trouver une ligne d'objet personnalisée, n'est-ce pas ?

Pas avec un logiciel de Social Selling. Sur un outil de social selling, vous pouvez facilement regrouper tous les posts LinkedIn et les tweets de vos prospects en un seul endroit. Par conséquent, si vous décidez d'envoyer un cold email, vous n'aurez pas à faire un travail de recherche de fond pour en savoir plus sur eux.

Exemple d'utilisation du Social Selling pour les lignes d'objet.

En fait, en moins de 30 secondes, vous serez en mesure de créer une ligne d'objet personnalisée pour un cold emailing. Comme tout est centralisé en un seul endroit, vous n'avez pas besoin de quitter le logiciel ou d'ouvrir un nouvel onglet pour rédiger votre cold email.

Vous pouvez faire défiler les nouvelles de vos prospects tout en rédigeant vos cold emails, depuis un seul endroit. Avec ce système, vous pouvez être très productif et booster votre taux d'ouverture comme un fou. Je parle d'un saut de 60% à +80% facilement.

L'utilisation du social selling pour la ligne d'ouverture

Les lignes d'ouverture des cold emails peuvent déterminer votre taux d'ouverture grâce à ce que l'on appelle le "texte d'aperçu".

Le texte d'aperçu est ce que vous voyez à côté de la ligne d'objet lorsque vous êtes dans votre boîte de réception. Si la ligne d'objet est courte, les prospects liront principalement le texte d'aperçu. Par conséquent, si votre texte d'aperçu n'est pas assez personnalisé, les prospects n'ouvriront pas votre e-mail.

Exemple de première ligne d'un cold email écrit depuis un logiciel de social selling.

À l'instar de la ligne d'objet, vous pouvez utiliser votre social selling software pour regrouper en un seul endroit toutes les publications sur les réseaux sociaux de vos prospects.

Ainsi, vous serez en mesure d'élaborer une première ligne personnalisée à partir de ce qu'ils ont partagé sur LinkedIn ou Twitter. Les lignes d'ouverture d'e-mail peuvent également être élaborées à partir d'autres sources d'information comme : podcast, site Web, blogposts etc. Mais la vérité est que vous aurez un plus grand impact en étant spécifique en utilisant quelque chose qu'ils ont dit dans un post.

Social selling pour augmenter le taux de réponse

Pour obtenir un bon taux de réponse, vous devez avoir une bonne offre et cibler les bons prospects. Je suppose que vous avez déjà bien compris cela. Sinon, travaillez-y d'abord.

C'est un bon taux de réponse à un cold email.

L'utilisation du social selling pour être pertinent

En utilisant un logiciel de Social Selling, vous pouvez utiliser les informations partagées par vos prospects pour créer des cold emails pertinents.

Voici quelques exemples :

• Je viens de lire votre post LinkedIn sur le Social Selling, j'ai adoré ! Avez-vous déjà essayé un logiciel de Social Selling ?

• J'ai vu sur LinkedIn que vous aviez des problèmes avec X, alors j'ai pensé vous contacter !

Ce genre de phrases, bien qu'elles semblent simples, fonctionnent car la pertinence est ce qui compte dans la prospection à froid.

Ce message n'est pas personnalisé, il est pertinent.

L'utilisation du social selling pour ajouter une touche personnelle

Avec les nouvelles de vos prospects, vous pouvez également ajouter une couche de personnalisation pour leur signaler que votre e-mail n'est pas un e-mail générique. Les gens en ont fatigué des séquences automatisées.

Vous pouvez automatiser votre approche par cold email, mais faites-le sur la partie suivi et non dans la première étape de votre séquence.

Pour ajouter une touche personnelle, vous pouvez utiliser cold email PS lines. À mon avis, c'est une bonne méthode pour ajouter une information supplémentaire sans détruire complètement votre offre de cold emailing. Trop de personnalisation dans le corps d'un cold email ajoute trop de bruit.

Encore une fois, utilisez les nouvelles de vos prospects sur les réseaux sociaux pour confectionner cette ligne PS.

Conseils si vous voulez faire une séquence de cold emailing

Si vous voulez envoyer des campagnes d'emailing à froid, vous pouvez reproduire les étapes mentionnées ci-dessus, mais vous écrirez votre ligne d'objet, votre ligne d'ouverture et votre ligne PS comme variables (également connues sous le nom de cold email icebreakers.

Ainsi, il vous suffira d'insérer vos variables lors de la rédaction de la première étape de votre séquence de cold email.

2°) générer des leads avec le cold emailing et conclure des deals avec le social selling

Quel est l'objectif du cold emailing ? Générer des leads.

Quel est le but du Social Selling ? Générer des leads et/ou clôturer des deals.

La génération de leads avec le Social Selling prend plus de temps que la génération de leads avec le cold emailing (du moins si vous voulez le faire à grande échelle en théorie, sinon je choisirai le Social Selling à chaque fois).

À l'inverse, même si vous envoyez des emails chauds pour les relancer, ce n'est pas idéal pour attirer leur attention. Construire une relation pour conclure une vente est une meilleure technique.

C'est pourquoi vous pouvez utiliser le cold emailing pour la génération de leads et le social selling pour transformer des prospects chaleureux en clients payants.

1/ Générer des leads avec le cold emailing

J'ai déjà expliqué comment générer des leads avec le cold emailing dans notre guide du cold email, ainsi que dans notre guide ultime sur la prospection commerciale.

Cependant, vous devez d'abord utiliser un outil de cold emailing pour envoyer vos e-mails.

Pour cela, j'utilise mon propre logiciel car Breakcold était à l'origine un logiciel de cold email qui a évolué vers un logiciel de social selling. C'est pourquoi nous avons de solides fonctionnalités de cold email.

Exemple d'une séquence d'emailing à froid avec Breakcold.

Voici mon processus :

• je crée une campagne de cold emailing

• J'ajoute des leads

• J'écris ma séquence de cold emailing

• Je vois à quoi ressembleront mes emails dans la section d'aperçu

• Je clique sur envoyer la campagne

2/ Pousser les leads dans votre pipeline de Social Selling (ou votre CRM de vente)

Une fois que vous avez généré des leads grâce au cold emailing, vous devez pousser les données dans un secteur de social selling ou dans votre CRM de vente.

Heureusement, je n'ai rien à faire de tout cela car Breakcold est un logiciel de vente tout-en-un.

Si vous ne disposez pas d'un outil tout-en-un pour le cold emailing et le social selling, vous pouvez :

• pousser les leads chauds dans votre CRM via des automatisations Zapier ou Make.

• pousser les leads chauds dans votre CRM via des intégrations natives (généralement Pipedrive, Hubspot et Salesofrce).

Ensuite et seulement ensuite, vous devrez pousser les données dans votre logiciel de social selling si vous ne voulez pas l'utiliser comme un crm social selling.

)Voici comment fonctionne un pipeline de social selling.

Dans mon cas, voici à quoi il ressemble :

Etape 1 : les leads sont générés par cold emailing.

Étape 2 : Je clique sur les leads qui ont laissé une réponse positive pour un appel. Puis je leur attribue un statut. Cela fera passer automatiquement les leads dans la phase chaude de mon pipeline de vente.

Etape 3 : J'attribue aux leads une valeur de contrat pour qu'ils s'affichent en conséquence dans mon piste de vente. Par exemple, si la valeur du contrat est de 1000$, cela ajoutera 600$ dans mon pipeline car je sais par expérience que 60% de mes leads chauds en moyenne se transforment en clients payants à un moment donné.

Voici une démonstration de ce que vous pouvez faire dans le domaine du Social Selling : notre vidéo de démonstration

3/ Conclure des deals avec le social selling

Une fois que les leads ont été poussés dans votre service de Social Selling, vous avez essentiellement deux options.

Quelle que soit l'option que vous choisissez, vous devrez :

• aimer et commenter les posts des prospects aussi souvent que possible

• leur envoyer un message direct ou un e-mail warm up lorsque cela s'avère utile (à des fins de suivi, si vous avez vu quelque chose de pertinent dans leurs publications pour poursuivre la conversation, etc.)

Option 1 : engager les leads de manière stratégique (ma méthode préférée)

J'aime cette méthode parce que vous pouvez simplement regarder votre pipeline de Social Selling, et à partir de là, cliquer sur un lead et "boom" : vous pouvez engager la conversation avec tous ses messages passés sur les réseaux sociaux (messages LinkedIn, tweets, etc.).

C'est une bonne technique car cela signifie que vous pouvez rapidement basculer entre la vue du pipeline de social selling et la vue de vos prospects chauds.

Lorsque vous cliquez sur les flèches gauche/droite, vous passez au prospect chaud suivant, ce qui est idéal pour se concentrer sur chaque lead un par un.

Vous pouvez vous concentrer sur 1 prospect à la fois pour aimer et commenter ses publications.

Option 2 : engager les leads naturellement (les plus sympathiques)

C'est très simple, vous allez dans votre filet de prospection et vous filtrez votre feed par prospects chaleureux.

Vous serez alors en mesure de voir tous les derniers posts de vos différents prospects. C'est une très bonne méthode pour s'engager avec eux tous les jours, surtout s'ils sont actifs sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez engager plusieurs personnes en faisant défiler votre flux de prospection.

4°) Réchauffer les prospects avant d'envoyer un cold emailing

Ce processus s'appelle le Social Warming.

C'est assez basique, pour les prospects de grande valeur, vous devrez faire ce qu'on appelle du Marketing basé sur le compte.

Pour faire court, ce type de prospects ne sera pas accessible avec un cold email de base. Vous devrez faire une bonne impression et construire une strongueuse relation B2B pour que la vente se produise.

C'est ce que signifie Social Warming.

Votre premier objectif serait donc de débuter une conversation. Vous ne voulez pas être un vendeur insistant, vous voulez être la personne la plus amicale qui soit.

Dans ce cas, vous devriez :

• ajouter le prospect à votre logiciel de Social Selling

• suivez son activité sur les réseaux sociaux

• pendant un mois, aimez et commentez ses publications - faites-le tous les jours s'il est actif sur les réseaux sociaux

• après un bon mois, envoyez un messageLinkedIn si vous êtes connectés sur LinkedIn ou envoyez un cold emailing.

Et si le prospect est très peu actif sur les réseaux sociaux ? Exécutez le même processus, mais de manière instantanée, c'est-à-dire que vous aimez et commentez rapidement leurs anciens messages, puis vous les contactez.