Introduction : pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie de social selling ?

Depuis que j'ai appris à faire du Social Selling avec LinkedIn et Twitter, j'obtiens de bien meilleurs résultats pour ma SaaS company.

Mais lorsque j'ai commencé, je n'avais aucune stratégie de Social Selling et j'ai gâché des tonnes d'énergie en essayant de nombreuses choses. Je crois que si vous n'avez pas un processus rigoureux, vous allez perdre.

Cet article est une compilation des stratégies de social selling qui ont fonctionné pour moi.

Divulgation complète : toutes ces stratégies incluent l'utilisation de mon propre logiciel de Social Selling, Breakcold.

PS : si vous avez besoin de voir des exemples sociaux réels, vous pouvez consulter cet article.

1°) Stratégie de Social Selling pour générer plus d'affaires à partir de LinkedIn

Les prospects sur LinkedIn se font écraser par les InMails de LinkedIn, les outils d'automatisation de LinkedIn et les spammeurs. Vous devez vous démarquer, nous ne sommes plus en 2015.

1/ Préparez une liste d'influenceurs B2B dans votre niche

Le Social Selling ne consiste pas seulement à vendre à des prospects réguliers mais à obtenir de la visibilité et à construire des partenariats à long terme avec des influenceurs LinkedIn B2B.

C'est simple:

• si les influenceurs B2B vous apprécient, ils amplifieront votre portée

• s'ils amplifient votre portée, vous avez plus de leads, plus d'autorité donc vous pouvez vendre plus facilement votre produit ou service

C'est un exemple de base de données d'influenceurs B2B.

Considérez les influenceurs B2B comme de futurs partenaires commerciaux.

Pour préparer une liste d'influenceurs B2B dans votre secteur d'activité, vous pouvez utiliser certaines bases de données B2B ou simplement utiliser la barre de recherche deLinkedIn et taper des mots-clés dans votre secteur.

Une fois que vous avez trouvé un micro-influenceur dans votre secteur, regardez son activité pour en découvrir encore plus. Ils ont tendance à interagir beaucoup entre eux, donc il ne devrait pas vous falloir longtemps pour trouver une tribu dans votre niche.

2/ Préparez une liste de 100 prospects idéaux

Si vous ne connaissez pas votre Profil du client idéal, alors quittez cet article et revenez-y quand vous le connaîtrez. Connaître vos prospects est essentiel, alors travaillez-y d'abord.

L'objectif est de préparer une liste de 100 prospects dont vous savez à 100% qu'ils peuvent devenir des clients payants à un moment donné, dans 1, 3, 6, 12 mois par exemple.

Pour trouver vos 100 prospects idéaux, nous utilisons personnellement Apollo.io, mais vous pouvez également utiliser LinkedIn Sales Navigator pour des informations beaucoup plus récentes.

Truc de vente sociale : prenez les prospects qui ont posté sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.

Pourquoi seulement une centaine de prospects?

En fonction de l'importance de votre produit ou service, vous aurez un meilleur retour sur investissement (ROI) si vous vous concentrez sur moins de prospects avec l'intention de tous les conclure plutôt que de lancer quelques campagnes automatisées sur LinkedIn.

Voici un exemple pour vous montrer ce que je veux dire :

• votre offre de service ou votre contrat SaaS est de 2000 $/mois.

Exemple 1 - Campagnes automatisées sur LinkedIn.

• 1000 connexions LinkedIn envoyées

• Taux d'acceptation de 30 % (supérieur à la moyenne)

• 300 DM envoyés

• 14% de taux de réponse (moyenne)

• 10 intéressés

• 2 fermés

Dans l'exemple 1, vous avez fermé 4 000 $ par mois. Le processus d'automatisation de la prospection LinkedIn est dangereux pour votre compte et vous pouvez nuire à votre réputation pour les autres prospects qui n'ont pas apprécié l'approche.

Exemple 2 - Stratégie de Social Selling par Breakcold

• 100 prospects idéaux (vous savez qu'ils finiront par conclure si vous êtes persistant)

• 90% de taux d'acceptation

• Engagement avec 90 prospects

• 90 DM envoyés

• 95 % de taux de réponse

• 50% intéressés maintenant, l'autre moitié pourrait l'être dans 3, 6, 12 mois

• 20% fermé (en dessous de conservateur)

Dans l'exemple 2, sans être optimiste sur le taux de fermeture, vous pouvez fermer 18 000 $ par mois. Vous n'avez pas mis votre profil LinkedIn en danger et vous avez encore de nombreuses possibilités d'élargir votre liste de prospection.

L'exemple 1 ne prend pas plus de temps que l'exemple 2 à exécuter par rapport à ce que les gens peuvent penser.

J'aime beaucoup ce point de vue sur le Social Selling_.

3/ Mettre les 2 listes dans un outil d'engagement LinkedIn

Une fois que vous avez préparé vos deux listes de prospection, vous devez importer les données dans un Outil d'engagement LinkedIn doté de fonctionnalités de Commerce social.

Pourquoi ? Parce que ce type d'outils vous permettra d'être hyper productif dans votre prospection LinkedIn.

Si j'ai un CSV par exemple, je vais l'importer dans Breakcold puis faire glisser et déposer les colonnes de mon CSV dans les bons emplacements. Je placerai ensuite mes prospects et influenceurs B2B dans différentes listes.

Création de liste dans Breakcold

Je dispose de différentes listes pour différents usages.

4/ Construire un pipeline de vente pour tous les contacts

Avoir vos prospects dans des listes d'engagement n'est pas suffisant, vous devez leur attribuer des étiquettes de vente afin de construire un pipeline de vente.

L'objectif est de faire progresser vos prospects tout au long de leur parcours de vente afin que vous puissiez exécuter les actions nécessaires à n'importe quelle étape.

Exemple de pipeline de vente pour les prospects chauds.

Voici un exemple de pipeline de vente de Social Selling pour vos prospects :.

• froids

• engagés

• contacté

• répondu

• appelé

• intéressé

• fermé

• churné

Pour les influenceurs B2B, vous n'avez pas besoin d'être aussi spécifique puisque votre objectif est de construire une relation avec eux à tout moment.

Pipeline de vente pour les influenceurs

5/ Engagez le dialogue avec ces personnes sur LinkedIn, puis envoyez une demande de connexion

Il est temps de s'engager ! Pour cela, j'utilise le feed social selling de Breakcold (nous l'appelons aussi feed de prospection**).

En gros, votre travail consiste à engager avec vos prospects et influenceurs B2B sur LinkedIn avant de leur envoyer une demande d'invitation.

Exemple du flux de social selling.

Pourquoi ?

Parce que cela fera bondir votre taux d'acceptation de près de 100 %. Oui, j'ai dit 100%. La meilleure façon de l'exécuter, est d'envoyer la connexion LinkedIn juste après qu'ils aient répondu ou aimé votre commentaire sous leur post.

Au fait, vous n'avez pas besoin d'ajouter une note à votre invitation LinkedIn. Cela prend du temps et réduit votre taux d'acceptation dans la plupart des cas (en supposant que vous ne la personnalisez pas beaucoup).

6/ Exposez vos cibles à votre contenu pendant au moins une semaine

Les gens n'aiment pas être pitch slap. Attendez quelques jours avant de les contacter, sauf si vous avez vu une forte opportunité de le faire.

Laissez-les plutôt être exposés à vos publications LinkedIn afin qu'ils se familiarisent un peu avec votre visage. En effet, si vous vous engagez avec eux, ils verront vos posts LinkedIn au début de leur feed.

7/ Essayez de publier 1 contenu de valeur par jour (facultatif)

Tous les représentants commerciaux ou fondateurs d'agence n'ont pas le temps de poster tous les jours sur LinkedIn. Mais si vous le pouvez, cela vous sera très bénéfique.

Essayez de parler de choses qui pourraient plaire à vos prospects et aux influenceurs B2B. Parlez toujours de vous en utilisant le storytelling pour donner des histoires B2B sur votre produit ou service.

Pourquoi parler de vous ? Parce que cela amplifie les vues du profil qui vous apporteront plus de visiteurs sur votre site Web (idéal pour générer des leads entrants).

Vous pouvez voir sur cette image comment Justin Welsh est cohérent par exemple.

8/ Continuez à vous engager avec vos cibles pendant les blocs d'engagement dans votre calendrier

Chaque jour, prenez 1 heure pour switcher entre le feed de social selling et les pipelines de vente pour vous engager avec vos cibles.

Vous devriez créer un créneau d'engagement dans votre Google Agenda.

De cette façon, vous serez en tête de liste et ils pourraient même vous contacter avant même que vous ne les contactiez. Cela m'arrive tout le temps !

Le feed de social selling s'adapte à votre pipeline de vente au sein d'une liste.

9/ Atteignez votre cible quand cela vous semble le plus naturel

Voici comment j'aime procéder:

• Je fais défiler le feed de vente sociale de Breakcold.

• J'aime et commente les posts de mes prospects

• Quand c'est pertinent, je clique sur envoyer DM

• Les nouvelles de l'entreprise s'affichent dans le logiciel

• J'ai maintenant toutes les informations en un seul endroit pour créer un DM hyper-personnalisé.

Les nouvelles de l'entreprise s'affichent lorsque vous êtes sur le point de contacter un prospect.

Puis répétez toutes les étapes pour contacter super rapidement de nombreux autres prospects.

Exemple d'un message LinkedIn froid que j'ai reçu.

10/ Choses à faire à côté de l'étape 1 à 9

Vous pouvez combiner les stratégies de Social Selling expliquées dans les étapes 1 à 9 avec celles de prospection commerciale traditionnelle :

• envoyer des cold emails hautement personnalisés à partir de nouvelles que vous avez vues sur LinkedIn

• envoi de DM sur Twitter à partir de nouvelles que vous avez vues sur LinkedIn (approche originale)

2°) Stratégie de Social Selling pour générer plus d'affaires à partir de Twitter

Twitter est tellement sous-estimé pour le Social Selling, c'est fou. Les concepts sont assez similaires à ceux de LinkedIn, mais il y a quelques modifications.

1/ Préparez une liste d'influenceurs B2B dans votre niche.

Voir la stratégie de Social Selling de LinkedIn ci-dessus.

2/ Préparez une liste de 100 prospects idéaux

Voir la stratégie de Social Selling de LinkedIn ci-dessus.

3/ Mettez les 2 listes dans un outil d'engagement Twitter.

Voir la stratégie de Social Selling de LinkedIn ci-dessus.

4/ Construire un pipeline de vente pour tous les contacts

Voir la stratégie de Social Selling de LinkedIn ci-dessus.

5/ Engagez le dialogue avec ces personnes sur Twitter, puis envoyez un DM.

Contrairement à LinkedIn, vous n'avez pas besoin d'être connecté avec les gens pour envoyer un DM sur Twitter.

Cependant, vos DM n'iront pas dans la boîte de réception de votre destinataire s'il ne vous suit pas. En d'autres termes, si vous envoyez des Twitter DM à des inconnus, vous irez dans leur boîte de réception froide de demande de DM.

Ainsi, veillez à ce que votre message soit très court, comme nous le conseillons pour le cold emailing.

Exemple d'un message de Social Selling que j'ai envoyé.

6/ Choses à faire en marge de l'étape 1 à 9

Voir la stratégie de social selling LinkedIn ci-dessus.

3°) Stratégie de Social Selling pour faire de la prospection commerciale multicanal

Peu de gens pratiquent le Social Selling de manière multicanal. La plupart des gens s'en tiennent à Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn mais aucun d'entre eux ne le fait de manière cross-canal.

J'ai en tête 2 exemples qui fonctionnent très bien pour moi.

1/ Utilisez les nouvelles de vos prospects sur les réseaux sociaux pour envoyer des cold emailing hyper-personnalisés.

C'est assez simple. Vous avez vu un post LinkedIn d'un prospect par exemple, vous avez aimé et commenté le post rapidement avec Breakcold.

Puis vous décidez d'envoyer un cold email au lieu d'un message LinkedIn. Les gens ne personnalisent pas beaucoup les cold emails, vous vous démarquerez donc automatiquement.

• Utilisez le sujet du message LinkedIn de votre prospect comme objet de l'email.

• Ajoutez également une phrase sur les nouvelles de son entreprise

2/ Envoyez des DM LinkedIn à partir des actualités Twitter de vos prospects et vice-versa

Il s'agit essentiellement de la même stratégie que celle décrite ci-dessus mais avec Twitter, rien d'exceptionnel ici mais cela fonctionne comme un charme pour la prospection commerciale moderne.

4°) Stratégie de Social Selling à mettre en place en équipe de sales reps

Toute équipe de vente moderne devrait mettre en place une stratégie de Social Selling. Au-delà des trois exemples que nous avons donnés dans cet article, il faut aussi parler du personal branding de l'équipe.

1/ Concevoir un personal branding commun et mémorable pour l'équipe

Chaque employé devrait se marquer aux couleurs de son entreprise, ce serait bon pour son personal branding mais aussi pour l'entreprise dans laquelle il travaille.

Exemple d'une stratégie de marque personnelle pour les employés.

2/ Chaque employé construit son autorité dans sa partie respective du travail

S'il n'y a que des sales rep, alors ils parleront tous de ventes et de quelques trucs personnels dans leurs posts. Mais imaginez que vous ayez des personnes chargées du support client, il serait formidable qu'elles fassent autorité dans leur propre expertise.

Cela permettra également d'attirer les meilleurs talents dans les différents départements.

3/ Mettez en place des techniques d'engagement pods pour amplifier la portée de l'équipe

En clair, cela signifie :

• un membre de l'équipe poste sur LinkedIn

• les autres membres de l'équipe doivent aimer et commenter le message pour lui donner de la portée.

C'est tout, rien de compliqué.

4/ Coordonner la publication des posts lorsque vous avez une grande nouvelle à annoncer

Imaginez que vous ayez une grande nouvelle à annoncer dans votre entreprise, comme une ronde de financement, cela va se passer comme suit :

• Brian poste à 9 heures

• Juliette à 11 heures

• David à 12 heures

• et ainsi de suite jusqu'au jour 2

Vous voulez qu'ils donnent à votre entreprise une visibilité 24/24 et qu'ils n'utilisent pas toutes vos munitions de social selling en même temps.